MES咨詢顧問(wèn)，經(jīng)常會(huì)突然收到銷售的要求：下周一去見(jiàn)個(gè)新客戶，介紹一下方案。時(shí)間緊，任務(wù)重，你該如何準(zhǔn)備呢？不少人會(huì)拿著過(guò)去的方案或是找同事拷貝一個(gè)方案，收拾一下行裝就準(zhǔn)備去了。No！這樣去交流，成功概率不會(huì)超過(guò)20%。

好的開(kāi)始是成功的一半，不少項(xiàng)目的成功斬獲，究其根源就在于顧問(wèn)向客戶傳達(dá)了信心和能力。所以第一次項(xiàng)目交流非常重要。

具體怎么做呢？工知哥將動(dòng)作進(jìn)行了分解，5個(gè)階段17步，做到了這些，你就會(huì)胸有成竹，自信滿滿。

階段一、建立團(tuán)隊(duì)和協(xié)作方式

1． 成立項(xiàng)目小組。將銷售、顧問(wèn)、支持專家組成一個(gè)聯(lián)合團(tuán)隊(duì)，共享項(xiàng)目信息，并確定大家協(xié)同工作的方式。

階段二、收集信息階段

這個(gè)階段顧問(wèn)和銷售并行工作，分別收集信息，并將收集到的關(guān)鍵信息及時(shí)同步給項(xiàng)目小組。

顧問(wèn)需要去了解客戶背景和需求

2． 客戶概況研究。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)搜索客戶及所在行業(yè)的公開(kāi)資料，并關(guān)注客戶的官網(wǎng)和微信訂閱號(hào)，了解客戶的背景信息，生態(tài)環(huán)境

3．行業(yè)工藝研究。可以網(wǎng)絡(luò)搜索一些資料，然后找一下行業(yè)的專家進(jìn)行咨詢。

4．客戶的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀。這個(gè)需要銷售找到客戶的接口人，顧問(wèn)與他了解當(dāng)前的概況，并收集一些資料。

5． 痛點(diǎn)和需求。通過(guò)行業(yè)分析和業(yè)務(wù)現(xiàn)狀收集資料，可以對(duì)客戶的痛點(diǎn)和需求進(jìn)行初步診斷。盡管說(shuō)這時(shí)的判斷非常不準(zhǔn)確，但判斷的過(guò)程非常重要，有助于顧問(wèn)對(duì)于客戶的理解。

銷售需要去了解項(xiàng)目背景

6．項(xiàng)目利益相關(guān)方分析。包括建設(shè)部門、使用部門和決策人，這些人各持立場(chǎng)，如何平衡對(duì)銷售和顧問(wèn)會(huì)是一個(gè)考驗(yàn)。

7．約會(huì)的客戶構(gòu)成。參與會(huì)議者的級(jí)別、部門，并與上一條關(guān)聯(lián)起來(lái)。

8．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)。

這個(gè)階段需要用到的方法工具包括：PEST、SWOT、5個(gè)為什么。

階段三、項(xiàng)目確定目標(biāo)和戰(zhàn)略

這個(gè)階段的工作內(nèi)容由項(xiàng)目小組共同討論確定。

9． 項(xiàng)目情況分析。基于收集到的資料對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行整體分析

10． 確定交流的主題，目標(biāo)。形成一個(gè)明確的關(guān)鍵表達(dá)（Key Message），強(qiáng)調(diào)你的優(yōu)勢(shì)。如果客戶只能記住一句話，就應(yīng)該是這個(gè)關(guān)鍵表達(dá)。在你計(jì)劃與客戶的談話中，要不斷強(qiáng)調(diào)這個(gè)信息。

11． 交流的日程，時(shí)間。

這個(gè)階段需要用到的方法工具包括：頭腦風(fēng)暴和專家會(huì)議

階段四、制定解決方案

12． 制定方案。這個(gè)方案更多地是講對(duì)行業(yè)對(duì)客戶的理解，還說(shuō)不上真正的解決方案。但是一個(gè)完整的表述可以拋磚引玉，有助于你與客戶的交流

13． 收集成功案例。通過(guò)成功案例的展示，來(lái)證明公司的實(shí)力和經(jīng)驗(yàn)，這勝過(guò)了千言萬(wàn)語(yǔ)。

14． 準(zhǔn)備問(wèn)題。拜訪客戶不僅要講述你對(duì)客戶和項(xiàng)目的理解，更重要的是通過(guò)溝通了解客戶的真實(shí)需求。因此準(zhǔn)備幾個(gè)有意義的問(wèn)題、仔細(xì)傾聽(tīng)回答與提供可靠、有幫助的信息一樣重要。

15． 預(yù)演彩排。資料準(zhǔn)備好了，如何表述出來(lái)就成了關(guān)鍵。與銷售或是同事，提前排練預(yù)演你的講解；用手機(jī)錄下你的預(yù)演并且嚴(yán)格地查看，確定你的講解邏輯自洽、語(yǔ)速適當(dāng)、舉止得體。如果獨(dú)自排練，建議對(duì)著鏡子，設(shè)好手機(jī)倒計(jì)時(shí)，也是可以的。

這個(gè)階段需要用到的方法工具包括：5W2H和情景分析法。

階段五、出發(fā)

16． 整理好個(gè)人形象。提前了解客戶企業(yè)的穿著，統(tǒng)一交流人員的穿著。

17． 帶全必備的工具材料。電腦、PPT、宣傳資料、名片全部帶齊。

五個(gè)階段17步看著多，其實(shí)總結(jié)一下，就是牢記2個(gè)原則：一是知己知彼，二是先定目標(biāo)再定策略。只要牢記這兩個(gè)原則，再加上隨機(jī)應(yīng)變，首次交流一定大有斬獲！