案例1

有位顧客進(jìn)店為自己選購(gòu)生日禮物，她直接告訴銷售人員：“我要簡(jiǎn)單、大方的款式?！苯?jīng)挑選后，選中鉑金協(xié)會(huì)廣告款的吊墜，款式簡(jiǎn)單且經(jīng)典、大方，很適合有氣質(zhì)的白領(lǐng)，又是PT990 的。她對(duì)款式非常滿意，但在價(jià)格方面有些難度，說(shuō)：“可以打折嗎，或者有什么優(yōu)惠嗎？”

銷售人員：“您知道嗎？一枚3克重的鉑金戒指，需要用1噸鉑金礦石，花56天的時(shí)間才能開采提煉出來(lái)，然后還需要150多道工序的工藝才能制作出一枚鉑金戒指；而同等克重的一枚黃金戒指，只要0.5噸黃金礦石，5天時(shí)間就夠了。而且，全世界鉑金的儲(chǔ)存量比黃金要少30倍，您想想鉑金比黃金才貴1-2倍，在絕對(duì)價(jià)格上是比黃金貴了一點(diǎn)，但在相對(duì)價(jià)格上比黃金要便宜十幾倍，這樣的價(jià)格多值??！我覺得您選的這款真的不貴，鉑金是真正的貴重。您說(shuō)是吧？”

顧客點(diǎn)點(diǎn)頭：“哦，原來(lái)鉑金是這么復(fù)雜的工藝啊，今天還真是了解了不少，聽你這么一說(shuō)好像鉑金還真的有點(diǎn)價(jià)值，不過(guò)既然鉑金這么貴重，為什么投資者都投資黃金而不是鉑金呢?”

銷售人員：“鉑金非常稀有，是世界上最昂貴的金屬，它同樣是非常具有收藏價(jià)值的貴金屬，這個(gè)您可以放心的。”

案例2

上周，有兩位顧客來(lái)金店選對(duì)戒，按照他們的要求，銷售人員推薦了兩款廣告款，分別為“比翼”和“纏綿”。顧客在沒有了解價(jià)格的情況下先選擇了“纏綿”，這對(duì)對(duì)戒的重量為13.88克，價(jià)格為6400元，顧客知道價(jià)格后一怔，此時(shí)決定再與之前的那對(duì)作比較，然后問(wèn)：“這款是否可以打折？”

銷售人員：“二位看重的“纏綿”是實(shí)心的，而“比翼”那款的制作是空心的；我想你們二位結(jié)婚是真心實(shí)意，實(shí)實(shí)在在的，是一輩子的事，選擇實(shí)心的好?，F(xiàn)在看起來(lái)好像是多出了些錢，不過(guò)一輩子帶實(shí)心戒指的感覺好多了，你們說(shuō)是吧？”

顧客聽了頻頻點(diǎn)頭，不過(guò)還是有些猶豫，看著對(duì)戒有些依依不舍的感覺，于是銷售人員繼續(xù)推進(jìn)：“鉑金是時(shí)間越久遠(yuǎn)，情感價(jià)值就越高的紀(jì)念物；作為鉑金首飾顧問(wèn)，我都建議顧客買不打折的鉑金首飾，尤其是買來(lái)紀(jì)念情感、紀(jì)念結(jié)婚或結(jié)婚用的鉑金戒指或項(xiàng)鏈。這是一輩子的承諾，它預(yù)示著你們的情感就像鉑金那樣將長(zhǎng)長(zhǎng)久久永恒不變。您今天選的是您最心愛的首飾，別想價(jià)格了，就算是對(duì)自己情感的終生鼓勵(lì)和承諾吧。對(duì)自己好一點(diǎn)，你們說(shuō)好嗎？”

案例3

昨天，遇到這樣一個(gè)顧客：她進(jìn)店后在鉑金首飾柜臺(tái)看了一會(huì)兒鉑金項(xiàng)鏈，然后就直接問(wèn)我：“你們今天有沒有什么促銷活動(dòng)，買項(xiàng)鏈可以打折嗎？” “對(duì)，價(jià)格我們是要來(lái)看看的，這里不同款式的價(jià)格都會(huì)有不同，我們不妨先來(lái)看看你中意的款式。在選擇鉑金首飾時(shí)，您知道嗎？佩戴肌膚感是選擇鉑金的三大要素中的另一個(gè)要素，直接影響著我們每天的佩戴心情；以前很多人購(gòu)買鉑金首飾比較容易忽略這一點(diǎn)，合適的首飾和重量，款式及皮膚敏感度都有關(guān)系。你不妨試試，好么?”

案例4

６月的一天下午，一對(duì)母女來(lái)到本店，原本想買一條鉆石項(xiàng)鏈，后來(lái)在價(jià)格上經(jīng)過(guò)比較后，發(fā)現(xiàn)鉆石超出預(yù)算很多，經(jīng)營(yíng)業(yè)員推薦后于是決定購(gòu)買鉑金項(xiàng)鏈，在營(yíng)業(yè)員的指引下，來(lái)到售賣鉑金Pt950的柜臺(tái)。

該柜臺(tái)銷售人員在推薦過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)顧客對(duì)所挑選的幾款項(xiàng)鏈猶豫不決時(shí)，主動(dòng)的說(shuō)：“從您這位小姐的氣質(zhì)來(lái)看，更適合第２條項(xiàng)鏈。而且還可以看出，您在挑選第３條項(xiàng)鏈的時(shí)候會(huì)有意無(wú)意的都與第２條比較，其實(shí)在心目中已經(jīng)認(rèn)定了它，說(shuō)明它更符合你心中的期望。其實(shí)首飾的漂亮不僅僅在它本身，也在佩帶者對(duì)它的感情，融為一體的感覺會(huì)讓自己越發(fā)自信喜愛，相信這條項(xiàng)鏈會(huì)很好的融入你的氣質(zhì)中?！?/p>

慢慢的，母女倆接受了銷售人員的建議，但她們對(duì)價(jià)格還是有些介意，于是希望銷售人員把這條項(xiàng)鏈先保留起來(lái)，等他們到其他幾個(gè)金店逛逛再?zèng)Q定。這時(shí)，銷售人員沒有因?yàn)樗齻円x去而顯得不快，反而是信心十足的對(duì)母女說(shuō)：“相信你們還是會(huì)回來(lái)的，對(duì)首飾的喜愛不是價(jià)格能決定的。這是我的電話號(hào)碼，如果有什么首飾上的不明白都可以跟我聯(lián)系，或者你對(duì)其他品牌的情況有什么想了解的，也可以隨時(shí)電話我的?！?/p>

幾個(gè)小時(shí)后，母女倆果然又出現(xiàn)在這位銷售人員的面前。該銷售人員微笑著說(shuō)：“還是剛才那條嗎？它真的很好，十分適合你喲！”

其中母親笑到：“呵呵，是的，還是你這丫頭好，我們逛了好幾家，對(duì)面不遠(yuǎn)的兩家我們都逛了，雖然有價(jià)位低些的，但還是想到你這里來(lái)，還是你說(shuō)話中聽，我們喜歡，你們服務(wù)還不錯(cuò)??！就那條吧！”

“謝謝你的對(duì)我服務(wù)的認(rèn)可，服務(wù)也是我的工作，應(yīng)該的?！变N售人員說(shuō)到。這筆銷售順利地完成了。

案例5

母親節(jié)的前一星期，一對(duì)夫婦來(lái)到新航金店，朝著鉑金柜臺(tái)走去。店員走上前去，面帶微笑的向女士問(wèn)好：“您好，歡迎光臨新航鉑金?！迸炕匾詼\淺的微笑。店員稍微等待后便說(shuō)：“請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫助您的么？”

女士：“小姐，我是想看一看鉑金戒指，請(qǐng)問(wèn)在哪邊？”

店員：“您想看鉑金戒指是吧？恩，在這邊?！闭f(shuō)著便在柜臺(tái)的外邊又添加了一張椅子。這時(shí)那位先生也跟上前來(lái)。店員請(qǐng)兩位顧客就座后，便走回柜臺(tái)里。一會(huì)，女士讓店員拿柜臺(tái)里的一款，店員拿出托盤，帶上手套，“請(qǐng)問(wèn)您想要挑選的這枚戒指是自己佩帶呢，還是給先生佩帶？”

女士：“都不是，我是想給我們的媽媽看看有沒有合適的。”

店員：“您怎么會(huì)想到今天來(lái)選呢？”

女士：“快到母親節(jié)了，想送份禮物給她。就是有這個(gè)想法，但還不知道她會(huì)不會(huì)喜歡呢。”

店員：“阿姨有您兩位這樣的兒女真幸福，在母親節(jié)這樣特殊的日子收到這么有紀(jì)念意義的禮物，一定會(huì)很開心的?！迸靠纯瓷磉叺哪惺坎患s而同的笑了笑。店員：“您是希望給阿姨選枚可調(diào)圈口的戒指么？”

女士：“那哪種適合老年人呢？”

店員：“我的建議是為阿姨選枚可調(diào)圈口的戒指。因?yàn)槟觊L(zhǎng)者由于手指骨節(jié)偏大，往往佩帶戒指時(shí)骨節(jié)位置較緊而帶上后又容易顯得較松，那么可調(diào)圈口的戒指就可以適當(dāng)調(diào)節(jié),避免這個(gè)問(wèn)題。其二，季節(jié)的變化會(huì)使手有熱脹冷縮的現(xiàn)象，那么冬夏兩季圈口號(hào)會(huì)差個(gè)一至兩號(hào)也是正常的，可調(diào)圈口的戒指也可以解決這個(gè)問(wèn)題。再有，最重要的是可調(diào)圈口的戒指，戒面一面寬一面窄，年長(zhǎng)者帶上后彎曲手指時(shí)不會(huì)有隔手的感覺?！?/p>

女士仔細(xì)聽后說(shuō)：“是是是，我覺得你挺細(xì)心的，可以設(shè)身處地的為我們著想，讓你幫助我挑選我很放心?！?/p>

店員微笑著：“謝謝您對(duì)我的信任，如果能幫您選到合適的戒指，我也會(huì)很滿足的?！敝?，店員開始為兩位挑選推薦鉑金戒指。最后，女士看中兩枚戒指拿不定主意，便問(wèn)店員：“你覺得哪枚更好呢？”

店員：“其實(shí)這兩款在設(shè)計(jì)上有異曲同工之處，咱們拿出的后一款要比前一款偏中性化一些，以堅(jiān)實(shí)厚重的設(shè)計(jì)理念為主，而前一款戒指的立體方面張顯大氣，鏤空仿鉆又很精細(xì)，整體效果既大方得體又增添了年輕時(shí)尚的設(shè)計(jì)，您帶上的效果也非常適合?！?/p>

女士：“我也這樣覺得。恩，這款的確很漂亮，我們商量一下?！迸靠粗稚系慕渲竼?wèn)先生的意見:“你說(shuō)咱們今天就買了么？”

男士：“看好就買吧，也轉(zhuǎn)了一圈了，這款挺好看的?！?/p>

女士笑笑：“其實(shí)今天我們是買衣服來(lái)的，遇見你這么貼心，這么會(huì)講話的女孩兒也只好決定買下它了，呵呵，那給我們打個(gè)折吧？”

店員：“這也算是意外的收獲了，很超值啊，而且鉑金的價(jià)值是不會(huì)打折的，時(shí)間越久越有價(jià)值，價(jià)格從某個(gè)側(cè)面反映了鉑金的價(jià)值，而且這枚戒指是您兩位送給母親的禮物，寄托著兩位對(duì)母親的愛，所以這禮物怎么能夠打折扣呢？您說(shuō)是吧？”

男士：“這位小姐太會(huì)說(shuō)話了，好了，開票吧?！?/p>

店員開好票據(jù)后將銀臺(tái)的方向指引給先生。然后微笑著對(duì)女士說(shuō)：“聊了這么久我都忘了做自我介紹，我叫李欣，您可以叫我小李.請(qǐng)問(wèn)怎么稱呼您呢？”

女士：“哦，我姓孟，我先生姓陳。”

小李送別了兩位，這筆銷售看似結(jié)束了，但兩天后，孟女士給小李打了個(gè)電話，說(shuō)是老人家不太滿意款式，詢問(wèn)是否可以調(diào)換，小李和孟女士約好了調(diào)換的時(shí)間。孟女士再次來(lái)到新航，小李一眼就認(rèn)出了她，便迎上前去：“您好，孟女士。”

孟女士：“真是太不好意思了，小李，我沒想到老太太不喜歡?！?/p>

小李：“孟姐您別在意，幫您這個(gè)忙只是舉手之勞，主要能挑到阿姨喜歡的是最重要的，那您能告訴我阿姨是為什么不太中意這款么？”

孟女士：“老太太就是覺得太耀眼了，接受不了太新潮的東西，畢竟上年紀(jì)了，對(duì)現(xiàn)在飾品的發(fā)展變化跟不上了?！?/p>

小李：“原來(lái)是這樣啊，沒關(guān)系，那咱們就為阿姨重新選一款更為適合的吧?！毙±钪?jǐn)慎的挑選著“您看著款如何？”說(shuō)著便將戒指取出：“這款戒指是采用啞光面為底，車花為亮點(diǎn)，造成明暗交錯(cuò)對(duì)比，雅致且含蓄的風(fēng)格?！?/p>

孟女士：“我覺得還可以但又猜不透老人家的心思。”

小李：“這樣吧，根據(jù)我這幾年的銷售經(jīng)驗(yàn)，我覺得這款戒指是比較適合老人家佩帶的，而且我還想到了一個(gè)辦法，就是您調(diào)換我推薦的這款后，再拍下幾款不同花色的戒指，回去后，阿姨可以再做比較，您覺得呢？”

孟小姐：“也只能這樣辦了，已經(jīng)很麻煩你了?！?/p>

兩天后，小李利用通話紀(jì)錄打通了孟女士的手機(jī)詢問(wèn)調(diào)換后的戒指，阿姨是否滿意，并得知了老太太很喜歡的消息。小李幫孟女士解決了這個(gè)難題，并且每隔五六個(gè)月就會(huì)主動(dòng)打電話或發(fā)短信提醒孟女士為阿姨的戒指來(lái)做保養(yǎng)，這些都使孟女士更加信賴她了，一直保持著聯(lián)系并把自己以及先生身邊的朋友都介紹去光顧。

案例6

有三位女士走進(jìn)我們的金店，一進(jìn)門就詢問(wèn)我們的價(jià)格，并問(wèn)價(jià)格是否有優(yōu)惠。通過(guò)溝通我們了解到：其中一位陪同來(lái)的朋友，以前購(gòu)買過(guò)相鄰柜臺(tái)的鉑金首飾，說(shuō)我們的價(jià)格比

鄰柜的價(jià)格要高。此時(shí)，銷售人員并沒有第一時(shí)間回答價(jià)格問(wèn)題，而是對(duì)意向購(gòu)買的顧客說(shuō)道：“您看您購(gòu)買首飾主要還是要看到自己喜歡的款式，價(jià)格并不是主要的原因，如果沒有您心儀的款式，價(jià)格再優(yōu)惠您也是不會(huì)購(gòu)買的，您說(shuō)是嗎？”

顧客沒有說(shuō)話，銷售繼續(xù)：“這樣我先幫你看看有沒有您心儀的款式，您佩戴感受一下，您看呢？”之后銷售幫助顧客挑選了一件滿意的首飾。這時(shí)，剛剛提出疑問(wèn)的朋友再次提出相同的價(jià)格優(yōu)惠要求，銷售此時(shí)對(duì)顧客說(shuō)道：“一看就知道陪同您來(lái)的是您非常要好的朋友，非常為您著想，真羨慕啊，現(xiàn)在這樣的社會(huì)能有這樣的朋友太不容易了.?！?/p>

然后，又面對(duì)陪同來(lái)的朋友說(shuō)道：“您知道嗎，購(gòu)買的首飾，售后是非常重要的，我們品牌承諾的是終身免費(fèi)的服務(wù)，在同行業(yè)之中是很少的。而且我們是國(guó)際鉑金協(xié)會(huì)的指定零售商，品質(zhì)和售后都是有監(jiān)督和保障的。我們的品牌是天津地區(qū)第一家專營(yíng)鉑金的品牌，行業(yè)的先驅(qū)，做到今天從來(lái)沒有打過(guò)廣告，都是靠顧客的口碑才漸漸走到今天的。看上去您好像是多花了錢，不過(guò)您得到了更多的服務(wù)和保障，這些是您花錢也買不到的。而且購(gòu)買首飾看的是心情和緣分，有時(shí)候您想購(gòu)買未必有您心儀的，您說(shuō)是嗎？”

最后顧客還是購(gòu)買了這件鉑金首飾

案例7

一天，一對(duì)年輕人來(lái)到金店挑選首飾，他們購(gòu)買好黃金首飾后，來(lái)到柜臺(tái)前復(fù)稱，銷售一邊幫他們稱重，一邊對(duì)他們說(shuō)：“首飾選的很漂亮啊，是給這位小姐的生日禮物嗎？”

女孩說(shuō)：“是為我們結(jié)婚準(zhǔn)備的?！?/p>

銷售馬上接上說(shuō)：“那可要恭喜你們二位了！祝你們白頭偕老啊！”，稍作停頓，繼續(xù)：“不過(guò)如果是為了結(jié)婚準(zhǔn)備的，舉行婚禮那天您一定是穿著白色的婚紗吧？”

女孩微笑點(diǎn)頭，男孩：“我們還特地買了白色婚紗的，不是租的。”

銷售：“如果是白色婚紗，那么佩戴著天然純白的鉑金首飾會(huì)更加完美的，顯得更加純潔高貴，你們覺得呢？我倒是建議你們?cè)儋I一套鉑金首飾?！?/p>

見他們好像還有點(diǎn)猶豫不決，銷售邊秤黃金首飾，邊說(shuō)：“是不是覺得會(huì)花費(fèi)很多??？其實(shí)在別的方面可以節(jié)省一些的，我作為一個(gè)過(guò)來(lái)人，倒是建議你們一定要買全鉑金的結(jié)婚對(duì)戒，在婚禮上互換戒指作為永恒的承諾會(huì)非常的有意義！”停頓一下，繼續(xù)：“你們知道嗎，以前的英國(guó)國(guó)王，如今的溫莎公爵在他的婚禮上就以互換鉑金戒指作為他們愛情的鑒證，因?yàn)殂K金代表著純潔的愛情，稀有，是身份和地位的象征，永恒，代表著愛情的恒久不變的誓言?！?/p>

他們聽了之后非常高興，說(shuō)不知道鉑金還蘊(yùn)含了這么深刻的意義，于是讓銷售幫他們選了一對(duì)鉑金戒指，又選了一條鉑金項(xiàng)鏈。付款后，他們更對(duì)銷售表示了感謝，不僅買的了稱心如意的首飾，同時(shí)還了解的了鉑金的價(jià)值

案例8

周一上午，店內(nèi)顧客不是很多，這時(shí)就看有一位女士好象在尋找著什麼，銷售微笑詢問(wèn)：“請(qǐng)問(wèn)有什麼可以幫您的嗎？”女士說(shuō)：“是這樣的，前幾個(gè)月買的手鏈斷了，打算拿來(lái)修，可忘了在哪個(gè)柜臺(tái)買的?！?/p>

銷售：“您把手鏈拿給我看一下，我?guī)湍纯凑?qǐng)我們的師傅幫您維修?！迸磕贸鍪宙?，我看是隔壁K金柜臺(tái)的，就說(shuō)：“我?guī)湍媒o我們的技師看一下，您在這里先看看其他的首飾吧?！变N售將手鏈拿給技師后，又回頭招呼顧客，“可能需要一點(diǎn)時(shí)間，您要不也看看這里的款式吧，有一些都是全球設(shè)計(jì)師專門為我們的品牌設(shè)計(jì)的?！?/p>

這時(shí)顧客看了看柜臺(tái)：“咦，你這里也有手鏈呀？上次來(lái)都沒看到，怎麼賣的打幾折呀？” 銷售：“哦是這樣的，我們這里是鉑金首飾，不打折的?！?/p>

顧客：“怎麼會(huì)，都是白金，對(duì)面打三折，你們的就不打折呢？”

銷售：“您看，雖然都是白色的，看上去差不多，對(duì)面的是K金，白色K金是黃金，是與其他金屬合成的，外觀的白色是電鍍上的；也可以說(shuō)是“白色的黃金”，而鉑金的天然純白色是與生俱來(lái)的，而且在純度、稀有度和耐磨度上白色K金都是無(wú)法與鉑金相比的。”

這時(shí)正好技師把維修好的手鏈拿過(guò)來(lái)，銷售便從柜臺(tái)中拿出一條手鏈：“您看，他們看上去很相似，如果不看標(biāo)簽?zāi)f(shuō)不定分不出哪條是鉑金呢?！蓖瑫r(shí)把手鏈遞給顧客，她便認(rèn)真比對(duì)著說(shuō)：“還真是的看上去差不多，但拿在手里的重量卻不同?！?/p>

銷售：“那當(dāng)然了，因?yàn)殂K金密度高，同一體積的鉑金要比白色K金重約20%，而且鉑金的化學(xué)穩(wěn)定性很高，抗氧化更具有抗過(guò)敏的特性。”

顧客說(shuō)：“聽你這麼一說(shuō)我才知道區(qū)別這麼大，早先看別人都戴，只知道是白色的就以為都是白金呢，要這麼說(shuō)起來(lái)我不是買假了嗎？”

銷售：“也不是的，您不能這麼想，其實(shí)K金佩戴起來(lái)也有自己的特點(diǎn)，只是鉑金目前是最稀有的貴金屬，它象征高貴時(shí)尚，同時(shí)也能配合不同佩戴者的獨(dú)有個(gè)性和氣質(zhì)，連國(guó)際巨星和英國(guó)貴族都宣稱鉑金是唯一適合晚宴佩戴的首飾呢。您看，像這款就非常受歡迎，以您的氣質(zhì)戴起來(lái)一定很好看，您要不要感受一下？”，

顧客點(diǎn)頭，銷售幫她戴上，說(shuō)：“這款手鏈的設(shè)計(jì)非常好，由于它的切割面拋物線比較大，所以對(duì)光的折射會(huì)比較好。而且還配有調(diào)節(jié)環(huán)，無(wú)論人胖瘦都可以隨意調(diào)節(jié)，您感覺呢？”

女士說(shuō)：“你還別說(shuō)，真的跟K金不大一樣，K金戴起來(lái)輕飄飄的沒什麼感覺，還是這條戴上的感覺剛剛好，而且這款式也挺好看的?！?/p>

銷售：“這種款式非常適合在這個(gè)季節(jié)戴，您的膚色這麼有光澤，手鏈戴在您手上就更能顯現(xiàn)出鉑金的價(jià)值了?！?/p>

顧客：“其實(shí)我還真的挺喜歡這條手鏈的，只是今天并沒有打算要買，只是修手鏈來(lái)的，不如下次再來(lái)買吧?！?/p>

銷售：“我感覺的出來(lái)您還是挺喜歡這條手鏈的，而且我也覺得這款非常符合您的氣質(zhì)，只是我比較擔(dān)心您下次來(lái)的時(shí)候還有沒有這款，這款賣地比較快，有時(shí)調(diào)貨也調(diào)不到，萬(wàn)一到時(shí)沒有了我會(huì)很不好意思的，其實(shí)有時(shí)買一件自己真正喜歡的東西會(huì)給自己帶來(lái)一整天的好心情，您說(shuō)是吧？”

顧客：“你說(shuō)的也是，要是不買回家也是會(huì)惦記的，要不你幫我算算大概要多少錢，給我開票吧。”

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