每周二分享刑事辯護(hù)執(zhí)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，從法治維度思考刑辯，從刑辯視角觀察法治。

作為提供法律服務(wù)的律師，其生存發(fā)展的根本就是不斷地簽下案件，贏得客戶，一切不以簽約為目的律師接待都是瞎忙乎。接待當(dāng)事人后怎樣才能成功地簽下案件，將一個潛在的客戶轉(zhuǎn)化成愿意支付對價的真實(shí)客戶，是每個律師都思考過或者正在思考的問題。

成功與客戶簽訂法律服務(wù)合同，是律師綜合素質(zhì)與客戶實(shí)際需求相契合的結(jié)果，其條件與原因眾多，由于本人及所在的律所專業(yè)從事刑事法律服務(wù)，在這里主要結(jié)合自身的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)，以刑事案件為例，談?wù)劼蓭熢诮哟h(huán)節(jié)要成功簽下案件應(yīng)當(dāng)注意的事項(xiàng)。

一、需求把握到位

律師業(yè)是一個法律服務(wù)行業(yè)，律師與客戶之間的關(guān)系，實(shí)質(zhì)上就是法律服務(wù)產(chǎn)品的提供與購買關(guān)系，律師是法律服務(wù)的提給者，客戶是法律服務(wù)的消費(fèi)者。能夠滿足消費(fèi)者需求的服務(wù)才是消費(fèi)者所需要的，作為服務(wù)者的律師，首先就要準(zhǔn)確把握消費(fèi)者的內(nèi)在需求。

（一）專業(yè)度

當(dāng)事人找律師咨詢案件，是尋求法律幫助，希望律師能夠幫他解決法律問題。如同病人看醫(yī)生一樣，當(dāng)事人找律師也希望找一個專業(yè)好、經(jīng)驗(yàn)豐富的律師，案件越重大復(fù)雜，當(dāng)事人支付能力越強(qiáng)，對律師專業(yè)度的要求就越高。

律師的專業(yè)度體現(xiàn)為外在形象與內(nèi)在素養(yǎng)兩個方面，外在形象也能在一定程度上體現(xiàn)律師的內(nèi)在素養(yǎng)。律師專業(yè)知識、技能、經(jīng)驗(yàn)、思維與氣質(zhì)的提升，是一個漸進(jìn)的、終生的學(xué)習(xí)過程，外在的職業(yè)形象則立馬可控。作為律師，應(yīng)當(dāng)有起碼的律師范兒，讓當(dāng)事人看到后起碼覺得你像個律師。律師不能如同普通市民一般，穿著休閑服就來上班，就來接待客戶。上班期間，飽滿的精神，筆挺的西裝，穩(wěn)重的領(lǐng)帶，錚亮的皮鞋，是律師最底線的形象要求。如果連這一點(diǎn)都無法做到，這樣的律師就不是一個稱職的律師，更不可能成長為一個成功的律師。

（二）可信度

任何人都不希望自己被忽悠。在訴訟案件中，尤其是刑事案件里，不但要支付很大一筆律師費(fèi)，案件結(jié)果還關(guān)系到被告人的生命與自由，當(dāng)事人更加希望自己的律師穩(wěn)重可靠，值得信賴。

要為當(dāng)事人所信賴，律師在接待過程中，舉止要端莊，不能給你人以輕佻的印象；語言要真誠，不能像江湖術(shù)士一樣滿嘴跑火車；態(tài)度要專注，不能讓當(dāng)事人覺得你漫不經(jīng)心。

（三）性價比

法律服務(wù)與其他服務(wù)一樣，都是有價的產(chǎn)品。除了極少數(shù)土豪之外，絕大多數(shù)當(dāng)事人請律師都希望物美價廉，都追求最高的性價比，他們只會為自認(rèn)為值得的法律服務(wù)買單。價格問題，在很多案件中甚至?xí)蔀楫?dāng)事人是否簽約的決定性因素。

二、準(zhǔn)備認(rèn)真充分

凡是預(yù)則立，不預(yù)則廢。律師接待客戶，亦當(dāng)如此。律師雖然是專業(yè)法律人，但終究還是人，不是電腦，不可能記住當(dāng)事人咨詢時涉及的所有法律知識。為確保接待客戶時對相關(guān)法律知識爛熟于胸，事前的準(zhǔn)備顯得極為必要。事前的準(zhǔn)備是否充分，直接影響到當(dāng)事人對律師專業(yè)程度的判斷。

（一）信息了解

律師接待之前，多數(shù)情況下當(dāng)事人會通過某種方式與律師聯(lián)系。在與當(dāng)事人聯(lián)系時，律師要盡可能獲悉案件一些最基本的信息。

對于偵查階段的案件，要詢問對方，犯罪嫌疑人到底是以什么罪名被立案偵查的，如果對方不知道具體罪名，要問清楚到底因?yàn)槭裁词虑楸恍淌戮辛舻?。對于二審與申訴案件，則可以要求對方將法院作出的判決書傳過來，以了解案件的罪名、刑罰及其基本理由。

（二）知識準(zhǔn)備

從當(dāng)事人電話咨詢案件到跑過來律所正式咨詢之間，有一個時間間隔，律師要利用好這個間隙，做好充分準(zhǔn)備。如果時間間隔過短，不足以對案件進(jìn)行充分準(zhǔn)備，甚至要想辦法要當(dāng)事人推遲過來。

律師要在這個時間段收集并熟悉相關(guān)法律、司法解釋、地方規(guī)范性文件與典型案例，掌握此類犯罪中的常見辯點(diǎn)，為正式咨詢做好知識準(zhǔn)備。如果是二審或者申訴案件，則要認(rèn)真研究法院的判決，從判決中尋找案件事實(shí)認(rèn)定與法律適用中可能存在的問題，提出初步的辯護(hù)方案。

（三）準(zhǔn)備可視

律師在正式咨詢前不僅要努力準(zhǔn)備，而且要讓自己的努力以看得見的方式表現(xiàn)出來?？梢园严嚓P(guān)的法律規(guī)定、典型案例與初步的辯護(hù)方案打印出來，放在專門準(zhǔn)備好的檔案袋里，既展現(xiàn)自己的工作與努力，也可作咨詢備查之用，還是咨詢收費(fèi)的重要依據(jù)。

在檔案袋里，簽署委托合同所需的一整套資料也必不可少，不要在當(dāng)事人決定要簽合同時，才急忙忙地去準(zhǔn)備協(xié)議與委托書。每個案件在咨詢前，我們都要有簽下這單業(yè)務(wù)的充分準(zhǔn)備與信心。

三、接待專業(yè)可信

無論支付能力如何，當(dāng)事人都希望能找一個專業(yè)可信的律師提供法律服務(wù)。要得到當(dāng)事人的認(rèn)可，律師在接待過程中需要注意以下幾方面：

（一）主導(dǎo)接待過程

不少資深律師往往將認(rèn)真傾聽作為接待的第一要求，但我們不能忽略一個重要前提，過來律所咨詢的當(dāng)事人多數(shù)對法律與訴訟并不懂行，如果任由其傾訴表達(dá)，接待過程將非常冗長，與常人聊天訴苦無異。而律師是專業(yè)人士，更重要的是，律師每年的時間有限，不能在無意義的閑聊中浪費(fèi)寶貴時間。因此，在接待咨詢時，雖然認(rèn)真傾聽當(dāng)事人的講述非常重要，卻絕不能只是一個認(rèn)真的傾聽者，律師接待的首要要求，是要能主動掌控接待進(jìn)程，傾聽的范圍應(yīng)當(dāng)主要限于當(dāng)事人對有價值問題的回答。律師主動且自如地掌控咨詢過程，不僅能節(jié)約時間，而且能讓當(dāng)事人對律師的專業(yè)能力產(chǎn)生信賴感。

（二）針對性地提問

律師掌控接待過程，并在接待時以最高的效率獲取所需信息的主要方法，就是在認(rèn)真準(zhǔn)備的基礎(chǔ)上提出有針對性的問題，讓對方的陳述主要在圍繞我們所需要的信息展開。而最能體現(xiàn)律師專業(yè)能力的問題，就是那些可能使案件無罪或者罪輕的辯點(diǎn)所在之處。

在接待時，有經(jīng)驗(yàn)的律師，除了常規(guī)性地詢問犯罪嫌疑人（被告人）的身份信息、案件進(jìn)程以及咨詢者所掌握的案件基本情況外，其高明之處就在于能夠根據(jù)當(dāng)事人的陳述，適時提出一些與案件無罪或者罪輕相關(guān)的關(guān)鍵問題。這些提問及對這些關(guān)鍵問題的法律分析，是當(dāng)事人最感興趣的部分，很多時候也是當(dāng)事人決定是否簽單的決定性因素。

（三）提出專業(yè)方案

當(dāng)事人來咨詢，最關(guān)心的是律師能夠采取什么方法讓自己的親人取保候?qū)?、無罪釋放或者獲得從輕處罰。對于律師而言，無法承諾辦案結(jié)果，也不能保證具體結(jié)果的實(shí)現(xiàn)概率，而只能提出自己的辯護(hù)方案。

在了解案件信息之后，律師需提出體現(xiàn)自身專業(yè)性的辯護(hù)方案。要知道，你對面那個向你咨詢問題的當(dāng)事人，此前可能已經(jīng)去過好幾家律所，此后可能還要咨詢好幾個律師，在不同律師之間進(jìn)行比較是他們的慣常做法，對專業(yè)要求高的當(dāng)事人更是如此。要成功簽單，律師提出的辯護(hù)方案需切實(shí)可行，足以打動當(dāng)事人。方案不僅應(yīng)有工作內(nèi)容、工作方式，更應(yīng)有實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的主要著力點(diǎn)，讓當(dāng)事人看到可能的希望。

同時，需要特別提示當(dāng)事人，我們接待時所提方案是完全基于其所提供的信息而定的初步方案，此時我們并沒有看到案卷，案件發(fā)展尚存在很多變數(shù)，后期需要根據(jù)案件的進(jìn)展與變化適時修正辯護(hù)方案。

四、價格合理靈活

多數(shù)當(dāng)事人不僅對律師的專業(yè)素養(yǎng)有要求，對價格同樣敏感，只有當(dāng)律師的報價符合其心理預(yù)期，更準(zhǔn)確地說，只有當(dāng)律師服務(wù)的性價比在其可接受范圍內(nèi)時，才會決定簽單。因此，在談完案件之后，律師如何根據(jù)自身的價格定位、案件的復(fù)雜程度與客戶的支付能力及法律需求，報出合理而又靈活的價格方案，就顯得非常重要。

（一）找準(zhǔn)自身的市場價位

無論承認(rèn)與否，每個律師因其資歷、專業(yè)能力、社會資源與性格特征的不同，其法律服務(wù)在一定時期內(nèi)都有著大致的市場價格。律師在接待與服務(wù)過程中，要通過總結(jié)與分析，確定最能體現(xiàn)自身服務(wù)價值的價位，并隨著自身的成長及時調(diào)整，不宜漫天開價，也不宜把價位壓得過低。

（二）判斷案件的復(fù)雜程度

嚴(yán)格來講，律師服務(wù)的價位，是單位時間的法律服務(wù)價格，而不是單個案件的價格。雖然國內(nèi)律師按時收費(fèi)的制度與操作還不完善，多數(shù)案件是以件計價，但在法律服務(wù)過程中，每個律師都希望能確保辦案的勞動付出與收益相當(dāng)。為此，在咨詢過程中，我們需要通過案件類型、犯罪嫌疑人（被告人）與被害人人數(shù)多少的了解，來評估案件可能的復(fù)雜程度與案卷材料的多寡，為報出合適的價格，確定勞動量前提。

（三）提出靈活的價格方案

在接待咨詢過程中，常常會出現(xiàn)當(dāng)事人基于自身的支付能力與法律需求，要么難以接受律師提出的價格，要么對律師的業(yè)務(wù)能力缺乏信心。在律師根據(jù)案件的復(fù)雜程度及自身的價格定位報出基礎(chǔ)價位后，

要根據(jù)當(dāng)事人的反應(yīng)，敏銳地把握其對于價格及自身能力的態(tài)度，并根據(jù)當(dāng)事人的要求及所在律所的人才結(jié)構(gòu)，及時提出靈活的替代方案：如果當(dāng)事人只是暫時周轉(zhuǎn)困難，可以分期付款或者分階段簽訂協(xié)議；如果當(dāng)事人無力支付所報價格，可推薦本所價位較低而又可靠的青年律師；如果當(dāng)事人對律師有更高的要求， 可推薦律所更為資深的律師。

由于不少當(dāng)事人在決定聘請律師之前會貨比三家，還有的當(dāng)事人原本就無意聘請律師只是過來向律師咨詢而已，這就決定了接待當(dāng)事人后必然會有相當(dāng)比例的案件最后不能簽單。這是每個律師都會遇到的情況，大可不必懊惱。

然而，律師對于當(dāng)事人咨詢的案件，在接待前已經(jīng)花了不少時間進(jìn)行準(zhǔn)備，在接待時根據(jù)案件情況，動用自身多年的知識與經(jīng)驗(yàn)積累，花時間解答了當(dāng)事人的法律疑問，提出了解決問題的法律方案。有勞動，就應(yīng)有報酬，何況是高含金量的法律咨詢服務(wù)。在未簽訂委托合同的案件中，如何尊重律師的勞動，如何收取咨詢費(fèi)，是當(dāng)前亟需研究解決的問題。

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