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陳列決定銷量，這是銷售界的黃金定律，為了爭奪有限的貨架位置，實現(xiàn)產(chǎn)品的大排面、集中陳列，從增加終端業(yè)務(wù)人員、賣場促銷員配置，提高陳列費用補貼標準到用驚爆價換陳列，品牌廠家使出渾身解數(shù)，各出奇招，也使得終端陳列的投入水漲船高，并且出現(xiàn)惡性競爭的死循環(huán)，終端陳列費用投入越來越大，而產(chǎn)出卻日趨下降。
“ 業(yè)務(wù)員小張最近有點煩，公司派他專門負責(zé)管理X市客戶的終端陳列，他做方案、召開宣講會，帶著客戶業(yè)務(wù)員做示范，很快做出了不少陳列標準店，銷售流速逐漸加快；然而好景不長，探知消息后競品馬上做出反應(yīng)，凡是按標準陳列的店鋪，不管小張公司出價多少，通通加50元/月，廠家派出4個人2輛車協(xié)助做陳列鋪市，結(jié)果兩大廠家在終端短兵相接，上演了一出激烈的肉搏戰(zhàn)：為了爭奪陳列位置、擴大陳列排面，往往小張剛剛理貨出門，競品業(yè)務(wù)員旋即進門，又把小張負責(zé)的產(chǎn)品塞在角落，下次小張過去，又清走競品擺上自家的產(chǎn)品……如此循環(huán)往復(fù)，不僅兩家都沒有達到最佳陳列效果，終端店主還趁機抬高陳列費用，增加了陳列成本。小張面臨的困境，是終端陳列普遍存在的問題，陳列決定銷量，這是銷售界的黃金定律，為了爭奪有限的貨架位置，實現(xiàn)產(chǎn)品的大排面、集中陳列，從增加終端業(yè)務(wù)人員、賣場促銷員配置，提高陳列費用補貼標準到用驚爆價換陳列，品牌廠家使出渾身解數(shù)，各出奇招，也使得終端陳列的投入水漲船高，并且出現(xiàn)惡性競爭的死循環(huán)，終端陳列費用投入越來越大，而產(chǎn)出卻日趨下降。 2015年，為了破解終端陳列惡性競爭的死循環(huán)，湖南市場在反復(fù)的探討和嘗試之后，采取了割箱陳列的方式，把陳列的陣地從貨架轉(zhuǎn)移到地面，通過大單品集中陳列，規(guī)模陳列，不僅規(guī)避了貨架上的惡性陳列競爭，還提高了戰(zhàn)略產(chǎn)品、重點產(chǎn)品的銷售業(yè)績，實現(xiàn)了終端突圍。尤其是盤中餐食用油，采取了割箱陳列之后，一舉沖破了2015年上半年的低迷局面，走出了一波喜人的上漲行情。 
▲割箱陳列實景圖
割箱陳列主要有三大優(yōu)勢：
俗話說“貨賣堆山”，有規(guī)模的割箱能營造良好的銷售氛圍，往往用來實現(xiàn)大單品的陳列突破，比如耒陽市場，為了在農(nóng)貿(mào)市場實現(xiàn)良好的陳列，并推動原釀造和1.9L大包裝生抽產(chǎn)品的銷售，在農(nóng)貿(mào)市場開展500ml特級面條鮮和1.9L以上包裝醬油的割箱陳列，配合陳列費用支持及讓利于消費者，實現(xiàn)了良好的宣傳和銷售的效果，銷售直線上升。 終端客戶必須按要求購買一定數(shù)量（最少6件）產(chǎn)品才能做到割箱陳列，拿到陳列費用，因此，能夠達成割箱陳列協(xié)議的單店，都要采購一定數(shù)量的產(chǎn)品，這種方式促成了產(chǎn)品從經(jīng)銷商倉庫轉(zhuǎn)移到了終端零售店，加速了經(jīng)銷商庫存周轉(zhuǎn)，有利于經(jīng)銷商盤活資金。 
▲某小型超市內(nèi)的割箱陳列
割箱陳列與促銷結(jié)合，提升銷售業(yè)績終端零售店銷售一旦有較大的庫存，就會減少或者不再采購競品，有利于建立排他性銷售優(yōu)勢，在此基礎(chǔ)上增加對消費者的讓利，吸引消費者購買，又加速了終端零售店的周轉(zhuǎn)，零售店主能快速獲利，就會鎖定品牌，建立起品牌的忠誠度，有效提升單店銷售業(yè)績。 割箱陳列確實是終端陳列的利器，但是要達到快速周轉(zhuǎn)，提高業(yè)績的效果，必須注意以下事項： 割箱陳列的時間選擇很重要，做好一個單店的割箱陳列，從談判到執(zhí)行，往往需要一到兩個小時的時間，一個業(yè)務(wù)員一天做5家以上的割箱陳列就是很高的工作效率了，所以要避開銷售旺季做割箱。但是割箱之后沒有購買的高峰也不行，因此要選擇銷售相對較淡，但又能卡節(jié)假日的時間進行，比如3月-5月（期間有端午節(jié)），8月-10月（國慶、中秋）等，這一點對于食用油產(chǎn)品的割箱陳列尤為重要。
有的客戶和業(yè)務(wù)員總擔(dān)心單品不夠，一個小堆頭做出五六個單品，這樣不僅不能凸顯出重點產(chǎn)品，還讓消費者看得眼花繚亂，無從選擇。從陳列的經(jīng)驗來看，割箱陳列單店單品最好控制在三個以內(nèi)，必須達到購買量（至少6件，每個單品不低于3件），能夠?qū)崿F(xiàn)堆頭陳列才支持費用，并且要強調(diào)集中陳列。 
▲便利店內(nèi)植物油的割箱陳列
03.要連片做，集中做，做出規(guī)模，做出效果我們的管理部門去終端核查割箱陳列的時候，經(jīng)常找不到店鋪，原因就在于有的客戶在一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)做一兩家陳列店，十幾個鄉(xiāng)鎮(zhèn)才做出二三十家割箱陳列，甚至有的店鋪位置偏僻，生意并不好，太過分散的割箱陳列，不能凸顯產(chǎn)品規(guī)模，更無法營造良好的銷售氛圍。 所以，在割箱陳列的時候一定要做到集中：一是陳列店鋪要集中:比如城區(qū)有10個農(nóng)貿(mào)市場，集中做3-5個生意比較好的市場即可；二是陳列區(qū)域要集中：要連片做陳列，不能分散做，不要為了做割箱而割箱，要選擇當街、人氣旺、生意好的店鋪，不能東做一家，西做一家。如果要擴大割箱陳列的區(qū)域，在費用既定的情況下，可以考慮分階段在不同區(qū)域做。 割箱陳列說起容易做起難，因為花費的時間長、銷售的產(chǎn)品有限，大部分經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員都不愿意做，要讓業(yè)務(wù)員樂意做割箱陳列，必須獎懲結(jié)合，要給業(yè)務(wù)員下達陳列指標，達成了就獎勵，沒有達成就處罰，少一家兩倍罰款。經(jīng)銷商要重視，要有管理要求，我們的管理業(yè)務(wù)人員必須加強督促，合力才能執(zhí)行到位。 現(xiàn)在，我們經(jīng)常能從業(yè)務(wù)人員發(fā)送的終端陳列照片和市場反饋中，看到割箱陳列之后良好的產(chǎn)品動銷，好陳列創(chuàng)造高業(yè)績，割箱陳列破解陳列困局，值得推廣！ 
本文來源：加加食品
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