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作者丨鄭文鑫 【大成（福州）律師事務(wù)所】

來源 |無訟App（可在各大應(yīng)用商店下載）

今天要跟大家分享的主題是：

“青年律師差異化執(zhí)業(yè)道路的選擇與堅(jiān)持。因?yàn)槲乙彩莻€(gè)年輕律師，所以只能從年輕人的角度來談?wù)勛约簩?duì)這個(gè)問題的看法?！?/p>

幸福就是生活得更符合自己的預(yù)期

為什么要從這個(gè)問題講起，是因每個(gè)人的出身、教育、性格等方面不同，所以對(duì)幸福的理解也會(huì)有差異。我今天敢站上臺(tái)來分享，不是因?yàn)槲覙I(yè)績做得多漂亮，而是我這幾年給自己定的目標(biāo)基本都有實(shí)現(xiàn)，所以我覺得自己很幸福。我以為的幸福，其實(shí)就是生活得更符合自己的預(yù)期而已，而不是跟誰相比。

以我的目標(biāo)為例，比如房子，福州二環(huán)附近，90平，均價(jià)2萬，總價(jià)就是180萬元。車子20萬元。那么，房子加車子的首付就是70萬元，房貸+車貸每個(gè)月至少要有11000元。如果首付問題啃老，生活問題靠老婆，自己負(fù)責(zé)貸款。那么，每個(gè)月要支付11000元貸款，就意味著每個(gè)月至少要有15000元的律師費(fèi)收入。

如果每個(gè)案件收費(fèi)7500元，則一個(gè)月需要做2個(gè)案件，一年要做24個(gè)。

如果每個(gè)案件收費(fèi)15000元，則一個(gè)月需要做1個(gè)，一年要做12個(gè)。

也就是，收入的提升，要么是案件量增長，要么是收費(fèi)提高。所以，如果每個(gè)案件收費(fèi)30000元，則兩個(gè)月需要做1個(gè)，一年只要做6個(gè)。從數(shù)量看，這個(gè)好像比較容易實(shí)現(xiàn)。

那么，問題來了：這6個(gè)案件哪里來（案源問題）？如果別人收15000元，憑什么你收30000元（收費(fèi)問題）？

拆解目標(biāo)，細(xì)化路徑

（一）年輕律師的客戶來源

我認(rèn)為年輕律師的客戶來源主要有以下幾種途徑：

1、客戶-律師

2、客戶-朋友-律師

3、客戶-網(wǎng)絡(luò)-律師

4、客戶-同行-律師

既然客戶來源主要有這幾種，那么我們就要去考量如何用最低的成本來獲得最大的收益。對(duì)于屌絲律師而言，我們的朋友也是屌絲，所以我們的朋友很難成為我們的客戶，更別說是優(yōu)質(zhì)客戶。我們的朋友是屌絲，我們的朋友的朋友一樣也是屌絲，所以也不能成為我們的優(yōu)質(zhì)客戶，實(shí)現(xiàn)我們收費(fèi)提升的問題。而做網(wǎng)絡(luò)推廣，客戶質(zhì)量一般也比較差，但凡優(yōu)質(zhì)的客戶，他的身邊怎么會(huì)沒有律師朋友呢？而且網(wǎng)絡(luò)來源的客戶一般價(jià)格是他們首要考慮因素。所以，年輕律師最優(yōu)質(zhì)的客戶，其實(shí)是同行，尤其是合伙人。

（二）同行喜歡什么樣的年輕律師

1、專業(yè)

我們知道，沒有任何律師是萬能的，擅長處理任何案件，但是客戶的需求是多元的。即便資深律師自己可以處理，有些客戶或者案件也不一定是他想要親自處理的，畢竟每個(gè)人的時(shí)間和精力是有限的，需要把自己的主要精力放在主要領(lǐng)域和客戶上。所以，總會(huì)有“漏網(wǎng)之魚”。如果你有某些專業(yè)亮點(diǎn)，那么，別人就容易找到你。如果你讓自己的專業(yè)突出來，那么就會(huì)形成“靶向效應(yīng)”，“萬箭（案件）穿心”。而且，資深律師的客戶一般都是比較優(yōu)資的客戶，他們不僅比較有付費(fèi)意識(shí)，也更具有付費(fèi)能力，這樣才能實(shí)現(xiàn)相對(duì)高的收費(fèi)。

2、品格

每個(gè)人的喜好都有差異性，專業(yè)和品格只是其中兩個(gè)很重要的因素。對(duì)于一時(shí)缺乏專業(yè)領(lǐng)域沒有那么明顯、突出的，或者在入行、執(zhí)業(yè)初期階段的，高度的勤勉，認(rèn)真到極致的態(tài)度應(yīng)該也是一個(gè)非常吸引資深律師的優(yōu)點(diǎn)，這也是自己可以把握和控制的。在這個(gè)基礎(chǔ)上，如果再把自己的某個(gè)技能突出，比如信息檢索、文檔制作、可視化運(yùn)用等做得更好，那一樣會(huì)有非常好的回報(bào)。

解構(gòu)差異化

（一）為什么要差異化

如前所述：差異化可以解決兩個(gè)問題：1、案源問題。2、收費(fèi)問題。但差異化還可以解決一個(gè)很重要的問題，就是：3、工作難度問題。每個(gè)人最擅長的事情就是做自己熟悉的事情。比如醫(yī)療案件，很多人都覺得很難做，但是，我做多了，熟悉了所有的流程，所以我覺得也不會(huì)太難。

（二）什么是差異化

差異化的第一個(gè)層面是專業(yè)領(lǐng)域的問題，比如你擅長做建設(shè)工程，我擅長做刑事案件。所以，不同的領(lǐng)域就是差異。差異化的第二個(gè)層面是專業(yè)能力問題，比如我們都是做刑事案件的，但是，我的刑事辯護(hù)技術(shù)和理念比你強(qiáng)。很簡(jiǎn)單的問題是，如果你所在的單位只有一個(gè)人做刑事案件，有可能其他人的案件都給你。但當(dāng)有兩個(gè)人做刑事案件時(shí)，有可能案件就會(huì)分流。如果你的能力明顯在其他人之上，那么，更多的優(yōu)質(zhì)案件都會(huì)流向你這里。所以，差異化，包括專業(yè)領(lǐng)域和專業(yè)能力差異兩個(gè)方面的內(nèi)容。

（三）差異化方向選擇

我認(rèn)為任何案件都可以上升到一個(gè)領(lǐng)域，你可以通過專業(yè)的案件去結(jié)識(shí)專業(yè)領(lǐng)域的朋友，然后把自己的法律服務(wù)擴(kuò)展到某個(gè)行業(yè)領(lǐng)域中去。比如，在醫(yī)事領(lǐng)域上，我在醫(yī)療糾紛的基礎(chǔ)上，努力把自己往醫(yī)療健康領(lǐng)域上拓展，期待以醫(yī)療糾紛為突破口，切入醫(yī)療健康領(lǐng)域，如果能夠這樣，我的法律服務(wù)內(nèi)容就會(huì)更具多樣性。

（四）差異化的起點(diǎn)

差異化的起點(diǎn)，一般是在律師助理階段。對(duì)于多數(shù)法學(xué)出身的律師，他們最容易形成差異化的領(lǐng)域其實(shí)就是自己師父的專業(yè)領(lǐng)域，比如我的師父是福建省刑事委員會(huì)的副主任，所以他的案件就以刑事案件為主，我跟他學(xué)習(xí)期間，當(dāng)然辦得最多的就是刑事案件。而且由于他已經(jīng)做得比較成功，所以，他的案件層次都比較高，不僅在量上可以讓我實(shí)現(xiàn)多練手，在質(zhì)上也可以讓我開拓視野。簡(jiǎn)單地說，做一個(gè)盜竊案件跟做一個(gè)重大貪污賄賂案件，對(duì)于一個(gè)年輕律師的成長而言，是有明顯差異的。

（五）差異化的缺陷

差異化也不是完美的選擇，也存在一個(gè)明顯的缺陷，就是局限性。比如，你貼上了刑事律師的標(biāo)簽，別人就會(huì)認(rèn)為你只會(huì)辦理刑事案件。對(duì)于年輕律師而言，這也是一把雙刃劍，原本客戶就已經(jīng)不多了，如果讓人家認(rèn)為你只會(huì)辦理某類型案件，那么案件收費(fèi)還沒提上來，可能案件數(shù)量就已經(jīng)下去了。所以，這就是為什么我強(qiáng)調(diào)差異化的起點(diǎn)是在助理期間，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候，我們有師父養(yǎng)著，大家對(duì)我們的期待也沒那么高，這個(gè)時(shí)候，我們要抓住任何機(jī)會(huì)，吸取更多的陽光雨露，以讓自己未來更有基礎(chǔ)成長。這個(gè)階段，只要做到讓師父依賴你，你又有自己的專業(yè)特色，那么你就有更多機(jī)會(huì)。

（六）差異化的路徑

之所以有人愿意讓我來分享，其實(shí)，是因?yàn)槲易隽艘患虑椋褪窃?4年2月份就開通了一個(gè)“醫(yī)療糾紛”公眾號(hào)，然后堅(jiān)持寫文章，不知不覺寫成了一本書，并已通過出版社的選題論證，今年就會(huì)正式出版。我想，在別人越來越浮躁的時(shí)候，只要我們能夠保持安靜，那么機(jī)會(huì)就會(huì)更多，這本身也是一種差異化。

記得美國刑辯大律師德-肖維茨在《致年輕律師的信》中說過的一話，大意是律師行業(yè)，跟隨師父既然是不可避免的過程，但要制定退出計(jì)劃。

退出計(jì)劃可以理解為獨(dú)立執(zhí)業(yè)，也可以理解為“心理斷奶”，可以獨(dú)立處理案件。結(jié)合我自己的情況，我給自己制定的獨(dú)立計(jì)劃是三年（因人而異，不要盲目獨(dú)立）。而三年時(shí)間很快就要到了，我才意識(shí)到，雖然我在師父心中乃至同事當(dāng)中，以刑辯業(yè)務(wù)見長，但是，脫離了師父，我自己很難接到刑事案件(又年輕又沒有背景)，多數(shù)時(shí)候只能是同事（包括與師父的合作）找我合作。而如果只是同事找我合作，那就意味著我開始獨(dú)立執(zhí)業(yè)時(shí)，收入很難保證，即生存可能都存在問題，那還何談發(fā)展。

（七）差異化的堅(jiān)持

差異化，首先第一問題就是要耐得住誘惑，靜下心來做一件事情。很多人之所以迷茫、恐慌，可能是因?yàn)樗麄兿氲谋茸龅亩?。其?shí)，只要定下一個(gè)小目標(biāo)，然后量化、執(zhí)行，不去考慮太多因素，就想著把這個(gè)事情做下去，最后可能產(chǎn)生的效果是自己沒有預(yù)想到的。而如果只是空想，那么最后只會(huì)讓你更糟糕。比如，今年我給自己定了目標(biāo)是要做17場(chǎng)分享，我不去管結(jié)果如何，我只是想著，創(chuàng)造一場(chǎng)是一場(chǎng)。如果能夠?qū)崿F(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，可能對(duì)我個(gè)人會(huì)有很大的提升，但是，我現(xiàn)在不關(guān)注會(huì)有多大提升。我也不去管該如何一步步規(guī)劃，我就想著行動(dòng)，在行動(dòng)中完善。我想，如果俞敏洪當(dāng)時(shí)想清楚了要做一個(gè)什么樣的新東方才辭職開始干，今天可能就沒有新東方了。

第二個(gè)問題就是不要偷偷做，現(xiàn)在是酒香也怕巷子深，如果別人不知道你擅長什么，那么你所做的努力也很難轉(zhuǎn)化成生產(chǎn)力。

第三個(gè)問題就是不要只是自己做，要多跟相關(guān)領(lǐng)域的人交流，開拓自己的視野，拓展自己的知識(shí)邊界，并建立其專業(yè)領(lǐng)域的朋友圈。走差異化有一個(gè)過程，就是需要從單位走向外面?！罢鞣蓖轮?，就要考慮走出去，“征服”更多的同行，“征服”更多的客戶。而走出去，則需要有“產(chǎn)品”。

第四個(gè)問題是要學(xué)習(xí)搭建平臺(tái)，鏈接資源。從我有限的經(jīng)驗(yàn)上看，如果我們一開始做一件事情，想的是自己獲利，那么結(jié)果就是事情都很難做成。如果我們做一件事情，考慮更多的是別人的利益，那么，結(jié)果可能就是自己也獲益。在搭建平臺(tái)、鏈接資源的時(shí)候，如果能夠考慮讓更多的人獲益，那么才可能有更多的人加入。沒有人或者優(yōu)秀的人加入，那么，可以預(yù)見，應(yīng)該是做不大，做不強(qiáng)的。

互動(dòng)環(huán)節(jié)

1、如何與師父處理獨(dú)立執(zhí)業(yè)關(guān)系？

每個(gè)人都可以根據(jù)自己的情況制定退出計(jì)劃“獨(dú)立執(zhí)業(yè)”，但退出時(shí)一定要跟師父做好事前溝通和銜接工作。比如在獨(dú)立執(zhí)業(yè)前，先跟師父表達(dá)自己想要獨(dú)立的想法，師父也會(huì)從他的角度給提出很多有益的意見。我們要讓師父心中有數(shù)，可以提前考慮團(tuán)隊(duì)的銜接工作。而且，在獨(dú)立時(shí)，并沒有完全離開師父，只是模式的改變，由完全“依附性”的助理變?yōu)楹献餍汀＿@樣不僅可以讓師父、團(tuán)隊(duì)能夠更好的銜接，也可以讓自己的專業(yè)有更進(jìn)一步的成長空間。如果我們什么都不說，偷偷“鬧獨(dú)立”，那么師父一定會(huì)以為養(yǎng)了一只“白眼狼”，長此以往，必定會(huì)破壞師徒制的傳-幫-帶關(guān)系，不利于年輕律師的成長。

2、為什么要讀書？

我認(rèn)為，惟有讀書才能引起思想的波瀾，也只有這波瀾，才能造就深刻的思想變動(dòng)。讀書是一個(gè)自我修煉和完善的過程，他是一種深刻地自救和自省，他會(huì)讓你找到或者形成一種屬于自我的內(nèi)在價(jià)值觀，而這種內(nèi)在價(jià)值觀亦就是你面對(duì)人生的態(tài)度。我們很多人不知道怎么選擇，真實(shí)的根源，有可能是因?yàn)樽x書太少，內(nèi)心沒有對(duì)自己想要的東西形成確信，需要經(jīng)由他人的評(píng)價(jià)來形成對(duì)自己的看法，所以，容易受外界影響，不容易自己作出選擇。

結(jié)束語

作為一個(gè)年輕律師，我自己也是在迷茫和恐慌中前行。我不知道自己未來的路在哪里，我也不知道自己的選擇到底是對(duì)或者錯(cuò)，能否實(shí)行，能否有效果。不過，我不想在無謂的空想中浪費(fèi)時(shí)光，所以哪怕在不知道干什么的時(shí)候，我都會(huì)告訴自己，學(xué)點(diǎn)東西，比如看一本書。

我們律師本質(zhì)上是個(gè)體戶，又不是體制人員，不要形成“多做多錯(cuò)，少做少錯(cuò)，不做不做”的觀念。如果你敢于展現(xiàn)自己，可能有人不喜歡你，但可能也有人喜歡你。要相信，喜歡你的人會(huì)一直喜歡你，不喜歡你的人，我們也沒有必要改變自己，取悅他人，讓自己變成自己都不喜歡的人。只要有人喜歡你，你的機(jī)會(huì)就會(huì)多一個(gè)。所以，不要害怕，勇敢的走出來，走上臺(tái)。

我希望所有的年輕律師，都不要背負(fù)太多思想包袱，不要給自己設(shè)限，大家一起行動(dòng)起來，我相信結(jié)果可能不盡如你意，但也可能超出你的預(yù)期。

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