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心理學(xué)這個詞現(xiàn)在對大家來說已經(jīng)并不陌生了，很多人都只是知道這個概念，但是并不知道怎樣去很好的運(yùn)用它，雖然心理學(xué)的知識面很廣，但我們是做營銷和銷售的，所以只需要掌握心理學(xué)營銷知識就足夠了，相對來說，還是很容易學(xué)會運(yùn)用的。因此今天帶來的是銷售心理學(xué)，希望能給各位一些幫助。 營銷心理學(xué)在生活中一樣運(yùn)用的很廣泛，像實體店，網(wǎng)絡(luò)銷售，還有淘寶，這些都是離不開心理學(xué)的，不合理的運(yùn)用好會直接造成有購買需求的客戶流失。 既然是從商的，肯定需要把心理學(xué)融入進(jìn)來，銷售不光只是客服聊天上的技巧，我們還要把心理學(xué)做到產(chǎn)品詳情頁里面，讓它成為一個高轉(zhuǎn)化的詳情頁，但要怎么做呢，效果怎么樣？我簡單的說一下，這個方法是有大量的實際案例可以證明的，而且每一個都做的很成功，下面我們就來介紹一下方法。 【心理學(xué)營銷八部曲】 營銷是由一個一個細(xì)節(jié)組成的，哪一個步驟都不能忽略，我們就是要讓客戶跟著自己的腳步、節(jié)奏一點一點的發(fā)展，最終促成客戶的成交。 呵呵，俗稱是套路??！ 當(dāng)然的話細(xì)節(jié)步驟是比較多，我們需要一步一步的去梳理，基本總結(jié)下來就是下面幾種使用法。
購買這樣一件產(chǎn)品對自己生活會帶來什么便利，為什么需要這樣一件產(chǎn)品，給賣家一個堅定的信念。 就像之前有個朋友，逛街去了一家服裝店，店主很熱情，看了半個多小時試過幾件衣服之后，感覺沒有自己滿意的，準(zhǔn)備繼續(xù)去逛別的地方，老板娘馬上臉色就變了，最后朋友說你給我一個購買的理由，店主一時無語了。 其實我們產(chǎn)品在店鋪里面也是一樣的，需要給客戶一個購買的理由，就像賣玩具一樣，我們強(qiáng)調(diào)的就是環(huán)保，健康，安全，產(chǎn)品材質(zhì)是全部是環(huán)保抗菌材料，也沒有比較小的配件，小孩也放不到嘴里，想這些就正是客戶需要的。 2.突出產(chǎn)品和服務(wù) 在詳情圖上面我們要突出的是產(chǎn)品，所以我們需要把產(chǎn)品放在最顯眼的地方，而且要在圖片上面占比較大的比例。再配合圖片細(xì)節(jié)和文案，對產(chǎn)品進(jìn)行很好的說明。 我之前就看見過有的同學(xué)做圖片，圖片上面是各種各樣的家具，茶幾衣柜，電視等等，圖片里面的物件在大小都差不多，于是我問這個朋友，你的圖片賣的是什么？他回答說是沙發(fā)，我無語了，所以自己賣的產(chǎn)品和服務(wù)一定要突出，在一張圖片中一眼就可以看到它是我們的主體。 3.賣點 每一個產(chǎn)品都有它的特點和用途，我們有把它表達(dá)出來。產(chǎn)品與我們生活是息息相關(guān)的，我們需要突出它會給我們帶來什么便利，帶來什么好處，比如豆?jié){機(jī)，它可以給我們帶來美味，營養(yǎng)，健康和原生態(tài)，而且它還是全自動的，老人也可以很方便簡單的操作，它不光可以做豆?jié){，還可以用各種五谷，如紅豆等等之類的。 還有像一些比較大的物件，比如家具類，大家可能比較關(guān)心的就是運(yùn)輸和安裝，所以如果我們有這個優(yōu)勢的話，我們一定要把這個服務(wù)做在顯眼的地方。 另外就是大家會有一個分享炫耀的心理，這個產(chǎn)品買回去后，朋友都說好，很漂亮很實用很方便，我們一樣可以把這塊做在詳情里面。 4.贈品 贈品的目的就是為了配合我們的主產(chǎn)品，增強(qiáng)客戶的購買欲，讓客戶快速的成交，當(dāng)然贈品需要有以下幾個特點： a.贈品必須有價值，不能用一些無關(guān)緊要，可有可無的東西，客戶收到也不會有什么驚喜之類的，所以我們的產(chǎn)品必須是使用價值。 b.贈品和主產(chǎn)品必須有關(guān)聯(lián)性 比如買衣服送一支筆，肯定沒什么效果，但是如果在衣服上面，搭配贈送一個配飾，如項鏈胸針之類的，搭配的很好看，客戶肯定喜歡，滿意。 c.突出贈品的價值 大家都是有這樣一個心理，越是有價值的東西會更加的珍惜愛護(hù)，另外還會攀比、炫耀。如果你不塑造一個比較好的價值和價格出來，可能這一堆東西對買家來說，只是一個陳列的物品。 d.成本，當(dāng)然這個贈品，我們成本不能很高，但我們要把他的價值塑造出來，比如我們贈送的可以是服務(wù)，像多長時間內(nèi)可以免費(fèi)維修，或者是情感的塑造，這個東西如果送給家人，有助于情感的溝通。 5.客戶購買無風(fēng)險 客戶擔(dān)心如果出現(xiàn)質(zhì)量問題怎么辦？使用不方便怎么辦？所以我們可以讓客戶不承擔(dān)任何風(fēng)險，給客戶贈送運(yùn)費(fèi)險，免費(fèi)退換貨，讓買家沒有后顧之憂。 6.稀缺感，危機(jī)感 可以給客戶稀缺感和危機(jī)感，數(shù)量有限，賣完漲價，或者我們的贈品有限，送完為止，只限多少名額，客戶可能就會想了，贈品不知道還有多少，明天再來的話，可能就沒有了，這樣就可以給客戶一個提前下單購買的理由。 7.價格，我們產(chǎn)品的價值所在 可能有很多客戶會說你的價格比別家的貴，這個是很正常的事，太便宜的話客戶也會認(rèn)為你的產(chǎn)品很差，，我們需要強(qiáng)調(diào)的是產(chǎn)品的質(zhì)量產(chǎn)品的服務(wù)，有哪些是別人沒有的，不要一開始就說我給你便宜一點啦，賣的貴有賣得貴的價值，賣的便宜有便宜的理由。 8.提醒和備注 一般我們標(biāo)注提醒和備注的地方，客戶都會留意去看，所以這一塊我們可以很好的利用，一定要圖文相結(jié)合，怎么寫，要簡短有力，一句話擊中客戶的要害。 更多咨詢歡迎關(guān)注公眾號（hfyggcm） |
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