制

定

價(jià)

格

指

南

Ok，這一期我想來(lái)談?wù)剝r(jià)格的問(wèn)題。為什么要來(lái)談?wù)剝r(jià)格呢？因?yàn)槲易罱l(fā)現(xiàn)了一個(gè)奇怪的現(xiàn)象，就是店鋪的定價(jià)，準(zhǔn)確說(shuō)的是關(guān)于商品的定價(jià)。每當(dāng)我出門(mén)走入實(shí)體商店時(shí)，我發(fā)現(xiàn)一杯奶茶的價(jià)格18，19是常態(tài)化的一件事，商店里的鞋衣服，總是能標(biāo)多高是多高，像是每件商品的價(jià)格就是一個(gè)數(shù)字，隨意的就把數(shù)字寫(xiě)在了這個(gè)物品上，不管當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者能力，不管這家店鋪的目標(biāo)人群。不知道大家也有沒(méi)有這樣的感覺(jué)。

我們每件物品的價(jià)格是真的有經(jīng)過(guò)思考而定下的嗎？

還是真的隨手涂鴉？

1、成本加成定價(jià)法

我們簡(jiǎn)單的將一個(gè)

雞蛋仔的成本換算成=不變成本+變量成本

什么是不變成本？一個(gè)雞蛋仔的需要價(jià)格

不變成本？

2個(gè)雞蛋+400毫升水+500克原味蛋仔粉+蛋仔油50克

以上原材料耗費(fèi)成本為：

1.雞蛋2X0.6元=1.2元 （市場(chǎng)價(jià)一個(gè)雞蛋為0.6元左右）、

2.水忽略不計(jì)

3.500克原味蛋仔粉=10元（萬(wàn)卓原味蛋仔粉500克售價(jià)為10元）

4.50克蛋仔油=1.38元  （萬(wàn)卓專用雞蛋仔油5升售價(jià)為138元，5升≈5000克，克，每次用量約為1%。）

調(diào)漿成本為：1.2元+10元+1.38元=12.58元

單個(gè)雞蛋仔餅成本

以上調(diào)漿大約可制作6份原味雞蛋仔餅

單份蛋仔餅成本約為12.58÷6≈2.09元

那什么是變量成本呢？

房租，人工，損耗

這個(gè)也很好理解你一個(gè)月的租金是不變的，人工也是不變的。

當(dāng)你一個(gè)月店鋪賣出一百個(gè)雞蛋仔的時(shí)候。

或者一個(gè)月賣出一萬(wàn)個(gè)雞蛋仔

你所付出的租金都是一樣的。

假設(shè)租金為1k元一月（這個(gè)店鋪只賣雞蛋仔）

100個(gè)雞蛋仔的成本就是10元一個(gè)

1w個(gè)雞蛋仔的成本就是0.1元一個(gè)

人工計(jì)算方法也是如此

還有機(jī)器材料的損耗等等

你會(huì)發(fā)現(xiàn)你賣的越多你的成本約小。

反之你賣的越少，你的成本就會(huì)越高。

缺點(diǎn)？

但因?yàn)橛凶兞康拇嬖?/p>

如果因?yàn)槟愦_定的價(jià)格過(guò)低或者過(guò)高，從而造成其后的銷售狀況不理想，你會(huì)怎么辦？

假設(shè)銷量過(guò)低，你下一步會(huì)怎么做呢？你會(huì)說(shuō)，如果我的銷量過(guò)低，那么，我的成本就一定會(huì)上升??所以，我會(huì)進(jìn)一步提高價(jià)格。隨后，我的銷量會(huì)進(jìn)一步降低，從而，進(jìn)入一個(gè)惡性循環(huán)。這種定價(jià)方式的另一個(gè)問(wèn)題是，如果你采用的是成本加成定價(jià)法，那么，你永遠(yuǎn)也不知道價(jià)格能定得多高。如果你的產(chǎn)品銷售看起來(lái)比你預(yù)期的更好，那么，你的定價(jià)就失敗了。

2、基于競(jìng)爭(zhēng)的定價(jià)法

就是看別人怎么做之后，如法炮制。這也是一種安全的定價(jià)策略。

在某些情況下，這么做很好。

比如你的烘焙不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的烘焙時(shí)，那么，你就不應(yīng)該確定更高的價(jià)格。

缺點(diǎn)

可是多數(shù)情況當(dāng)你的價(jià)格放低時(shí)，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也隨即放低了價(jià)格，到最后你的賣品價(jià)格基于了成本時(shí)

你這么做卻導(dǎo)致引發(fā)了價(jià)格戰(zhàn)。最終受到損害都不單單是自己，而是所有人。

（當(dāng)然價(jià)格戰(zhàn)的最基本就是成本控制，但在餐飲的行業(yè)不太易）

3、消費(fèi)者導(dǎo)向定價(jià)法

從根本上來(lái)說(shuō)，這種定價(jià)方法需要小店弄清消費(fèi)者愿意付什么價(jià)錢(qián)。隨后，我會(huì)據(jù)此為產(chǎn)品定價(jià)。如果你愿意為這杯奶茶出價(jià)10元，那么，我把這杯價(jià)格就定在10元；如果你愿意為這個(gè)產(chǎn)品出價(jià)12元，那么，我把價(jià)格就定在12元，這么做無(wú)可厚非，對(duì)吧？

缺點(diǎn)

但這種定價(jià)方法會(huì)在有時(shí)候造成很多問(wèn)題。比如說(shuō)，其中的一個(gè)問(wèn)題是，如果我要從你那里購(gòu)買這種產(chǎn)品，那么，我一定要確保自己付出盡可能低的價(jià)格。要想確保這一點(diǎn)，作為買主，我就會(huì)千萬(wàn)百計(jì)地?cái)D壓你價(jià)格中的水分，是吧，那這個(gè)利潤(rùn)又怎么保證呢？

免費(fèi)定價(jià)法：

就像百度，如果你免費(fèi)為人們提供服務(wù)，你怎么才能從中賺錢(qián)呢？谷歌公司的方式就是向廣告客戶收費(fèi)。當(dāng)然，百度公司所處的是所謂的“雙邊市場(chǎng)”（two-sided market），也就是說(shuō)，他們既可以從使用搜索引擎的人身上賺錢(qián)，也可以從想贏得這些消費(fèi)者的廣告客戶身上賺錢(qián)。

在這種市場(chǎng)條件下，通常而言，你應(yīng)該在對(duì)價(jià)格不太敏感的那一方身上賺錢(qián)。我想，在現(xiàn)實(shí)生活中，我們可以找到很多這種例證。舉例來(lái)說(shuō)，屢見(jiàn)不鮮的是，當(dāng)你去一間酒吧時(shí)，酒吧店主往往會(huì)向先生收費(fèi)，而讓女士免費(fèi)進(jìn)入。

也就是“女士之夜”（Ladies night）（指某些餐館和酒吧每周定期為女士提供消費(fèi)優(yōu)惠的行動(dòng)。）

在這種情況下，我們都知道，如果女士去了店里，那么，先生們自然就愿意花錢(qián)進(jìn)店了。這也是他們賺錢(qián)的方式。谷歌公司的情形與此如出一轍。

別小看一分錢(qián)，她比你想象能賺的多的多，在給顧客找零的時(shí)候，很多收銀系統(tǒng)會(huì)提示如果不用找零的話可以購(gòu)買半價(jià)的曲奇餅顧客往往會(huì)接受邀請(qǐng)。沒(méi)有人喜歡零錢(qián)，但對(duì)商家而言，這就是財(cái)富的來(lái)源

人們習(xí)慣于預(yù)付一年的報(bào)刊費(fèi)用，卻很少訂購(gòu)一年的面包或者咖啡。

為什么？答案是沒(méi)什么特別的理由，僅僅是因?yàn)闆](méi)人這么做過(guò)。

亞馬遜已經(jīng)開(kāi)始按照顧客指定的數(shù)量和時(shí)間間隔送去他們選定的日用品。預(yù)購(gòu)式定價(jià)策略通過(guò)減少消費(fèi)者短期內(nèi)需要做的購(gòu)買決策，大大減少了短期之內(nèi)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)壓力。

目前所流行的眾籌模式，其實(shí)在很大程度上就是訂購(gòu)式定價(jià)的一種體現(xiàn)。顧客通過(guò)預(yù)付了一段時(shí)間的

商品或服務(wù)費(fèi)，甚至可以幫助一個(gè)創(chuàng)意變成現(xiàn)實(shí)。

  超市里的礦泉水都賣的很便宜，甚至可能虧本銷售。但其實(shí)他們并不虧錢(qián)。因?yàn)楹芏嗳藶榱速I到便宜的礦泉水而去逛超市，從而銷售更多利潤(rùn)更高的產(chǎn)品。產(chǎn)品本身的盈利能力叫做會(huì)計(jì)盈利能力，而它所帶來(lái)的其他利潤(rùn)的多少，就叫做營(yíng)銷盈利能力

  麥當(dāng)勞用便宜的漢堡吸引你進(jìn)入，然后向孩子們推銷廉價(jià)的玩具。麥當(dāng)勞平均每年賣掉1.5億個(gè)玩具，美國(guó)每賣掉三個(gè)玩具，就有一個(gè)是麥當(dāng)勞的。接下來(lái)，麥當(dāng)勞開(kāi)始賣咖啡，要把那些陪著孩子來(lái)的大人的錢(qián)也賺到。

總結(jié)

靈活的定價(jià)準(zhǔn)則：意識(shí)到定價(jià)的方法永遠(yuǎn)不止一種會(huì)讓你一下子放開(kāi)思路。選擇正確的定價(jià)方式既是科學(xué)又是藝術(shù)。