商業(yè)計(jì)劃書(shū)主要用途是向投資者或者合作伙伴全面客觀展示項(xiàng)目信息的正式的文本，因此，如何通過(guò)一份高質(zhì)量的商業(yè)計(jì)劃書(shū)把項(xiàng)目核心情況傳遞給對(duì)方尤為重要，博思遠(yuǎn)略咨詢根據(jù)大量案例總結(jié)發(fā)現(xiàn)，《商業(yè)計(jì)劃書(shū)》編制普遍存在以下六大問(wèn)題：

那么如何避免以上問(wèn)題，編制一份既遵循客觀事實(shí)，又具有吸引力的商業(yè)計(jì)劃書(shū)呢？博思遠(yuǎn)略建議您，對(duì)自己的項(xiàng)目要反反復(fù)復(fù)自問(wèn)自答20大問(wèn)題，弄清了這20大問(wèn)題，不僅商業(yè)計(jì)劃書(shū)的編制迎刃而解，更重要的是對(duì)項(xiàng)目未來(lái)的發(fā)展規(guī)劃有了清晰的思路：

問(wèn)題1：愿景和終極目標(biāo)是什么？

·項(xiàng)目愿景是什么？

·要解決什么問(wèn)題？對(duì)象是誰(shuí)？

·將來(lái)想要成為什么樣的公司？

·將來(lái)要達(dá)到什么目標(biāo)？

問(wèn)題2：你的市場(chǎng)機(jī)會(huì)是什么？市場(chǎng)有多大？

·你的目標(biāo)市場(chǎng)有多大？發(fā)展有多快？（未來(lái)3-5年）

·這個(gè)市場(chǎng)有多成熟，或多不成熟？

·市場(chǎng)現(xiàn)狀如何，存在哪些問(wèn)題？

·你是否有資本成為這個(gè)市場(chǎng)前兩三位？

問(wèn)題3：介紹你的產(chǎn)品和服務(wù)也就是你能做什么？

·當(dāng)前客戶存在哪些“痛點(diǎn)”？

·解決了客戶的什么問(wèn)題？

·產(chǎn)品或服務(wù)屬于紅海還是藍(lán)海？

·你的產(chǎn)品或服務(wù)有什么特別之處？

·你的盈利模式是什么？

問(wèn)題4：你的客戶是誰(shuí)？

·誰(shuí)是現(xiàn)在的客戶？

·誰(shuí)是潛在的客戶？

·理想的客戶是什么樣的？

·誰(shuí)會(huì)付費(fèi)？

·介紹一下某個(gè)具體客戶的例子

問(wèn)題5：你的價(jià)值主張是什么？

·你給客戶提供了什么價(jià)值？

·你的產(chǎn)品或服務(wù)是顛覆性的還是創(chuàng)新性的？

·使用／買你的產(chǎn)品或服務(wù)，客戶的購(gòu)買回報(bào)是什么？

·你解決了什么問(wèn)題？

·你是銷售具體產(chǎn)品、服務(wù)還是一種商業(yè)模式?

問(wèn)題6：你如何銷售？

·銷售程序是什么？周期有多長(zhǎng)？

·你的銷售和市場(chǎng)方針是什么？

·你當(dāng)前的銷售渠道是什么？

·銷售是自建還是與第三方合作？

· 平臺(tái)如何應(yīng)用？

問(wèn)題7：你怎么吸引客戶？

·爭(zhēng)取每個(gè)客戶要花費(fèi)多少錢(qián)？

·吸引客戶的關(guān)鍵點(diǎn)是什么？

·在不同時(shí)期這個(gè)費(fèi)用是否不同？為什么？

·客戶的永久價(jià)值什么？

·潛在客戶變?yōu)檎嬲蛻舻年P(guān)鍵節(jié)點(diǎn)是什么？

問(wèn)題8：你的管理團(tuán)隊(duì)有誰(shuí)？

·你的管理團(tuán)隊(duì)有誰(shuí)？

·每個(gè)人所獨(dú)有的潛力有哪些？

·管理團(tuán)隊(duì)成員間什么關(guān)系，同學(xué)、朋友、親戚還是其他關(guān)系？

·他們有什么經(jīng)驗(yàn)？

·欠缺那些環(huán)節(jié)？有什么計(jì)劃去彌補(bǔ)？

問(wèn)題9：你的盈利模式是什么？

·你的收入需要怎樣才能達(dá)到盈虧平衡點(diǎn)？

·盈利模式可復(fù)制性如何？

·你的盈利受哪些因素影響？

·盈利模式上限如何實(shí)現(xiàn)？

·盈利周期是如何分布的？

問(wèn)題10：你現(xiàn)在進(jìn)展到哪一步？

·你現(xiàn)在進(jìn)展到哪一步了？技術(shù)／產(chǎn)品？團(tuán)隊(duì)？財(cái)務(wù)／營(yíng)收？

·現(xiàn)在進(jìn)展情況如何？現(xiàn)狀和前景是否更清晰了？

·你將來(lái)的計(jì)劃是什么？（包括短期、中長(zhǎng)期）

·現(xiàn)階段所面臨的最大瓶頸是什么？

問(wèn)題11：你的融資計(jì)劃是什么？

·已經(jīng)得到了什么投資？

·自由資金占多少？

·希望得到多少投資？比例如何？

·資金使用計(jì)劃是什么？

·資金可以支持多久？到那時(shí)公司是否可以發(fā)展到一個(gè)重要里程碑？

·你還打算吸引多少資金？什么時(shí)候？

問(wèn)題12：你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？

·誰(shuí)是你當(dāng)前和潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？

·誰(shuí)有可能和你競(jìng)爭(zhēng)，誰(shuí)有可能和你合作？

·你的優(yōu)勢(shì)和弱點(diǎn)？

·你有什么特別競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)之處？

·客觀的SWOT分析

問(wèn)題13：你有哪些合作伙伴？

·誰(shuí)是你的研發(fā)、銷售或技術(shù)合作伙伴？當(dāng)前？未來(lái)？

·這些合作伙伴有多可靠？

·產(chǎn)業(yè)鏈上下游包括哪些合作伙伴？

·橫向第三方合作伙伴主要來(lái)自哪些領(lǐng)域？

問(wèn)題14：是否符合投資者意愿？

·和投資者的方向，經(jīng)驗(yàn)是否吻合？

·投資者對(duì)你所處的細(xì)分市場(chǎng)是否熟悉？

·與投資者現(xiàn)有的投資組合有什么互補(bǔ)，或競(jìng)爭(zhēng)？

問(wèn)題15：你未來(lái)3年的財(cái)務(wù)狀況如何？

·未來(lái)3年或5年平均每年凈資產(chǎn)收益率？

·未來(lái)3-5年的項(xiàng)目盈虧平衡表？

·項(xiàng)目資產(chǎn)負(fù)債表、項(xiàng)目損益表、項(xiàng)目現(xiàn)金流量表？

·項(xiàng)目銷售計(jì)劃表、項(xiàng)目產(chǎn)品成本表？

問(wèn)題16：你會(huì)遇到哪些風(fēng)險(xiǎn)？

·對(duì)公司關(guān)鍵人員依賴的風(fēng)險(xiǎn)？

·經(jīng)營(yíng)管理風(fēng)險(xiǎn)？

·技術(shù)替代風(fēng)險(xiǎn)？

·產(chǎn)品市場(chǎng)開(kāi)拓風(fēng)險(xiǎn)？

·政策風(fēng)險(xiǎn)？

·市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)？

問(wèn)題17：你風(fēng)險(xiǎn)防控措施有哪些？

·風(fēng)險(xiǎn)控制和防范手段？

·風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估及預(yù)防機(jī)制有哪些？

問(wèn)題18：你項(xiàng)目估值多少，依據(jù)是什么？

·預(yù)期項(xiàng)目估值多少？

·項(xiàng)目估值依據(jù)是什么（成長(zhǎng)潛力/市場(chǎng)規(guī)模和細(xì)分市場(chǎng)的增長(zhǎng)預(yù)測(cè)/同類型企業(yè)的估值/管理團(tuán)隊(duì)等等）？

·有哪些可參照的同行？

問(wèn)題19：投資者收回投資的方式有哪些？

·擬向投資方出讓多少權(quán)益及計(jì)算依據(jù)？

·投資方以何種方式收回投資？

·回收時(shí)間規(guī)定？

問(wèn)題20：本項(xiàng)目成功關(guān)鍵因素及投資者的保障？

·有什么突然因素有可能一夜之間改變你的生意？

·你公司的薄弱環(huán)節(jié)是什么？

·有哪些潛在致命因素？