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案例七 年輕客戶要考慮考慮 案例詳情&開門話術(shù) 業(yè)務(wù)員從客戶對妻子的愛為切入點，強調(diào)真正的家庭責任感，是應(yīng)該為家人購買一份“確定”的責任?！澳蛺廴藙偨Y(jié)婚，今后要共度漫長而幸福的一生。這一生有歡樂，有困難，有成功，可能也會有失敗。但有一樣?xùn)|西必須有，但你們沒有，那就是彼此終身的保障?！?/span> 促成話術(shù)&客戶異議 產(chǎn)品設(shè)計：平安福501000+重疾50萬+長期意外20萬+意外醫(yī)療5萬 業(yè)務(wù)員促成話術(shù)：“通過幾次的接觸，從您的話里話外，我感覺到您對您夫人特別的好，您是位特別有責任心的丈夫，您應(yīng)該希望無論什么情況下都給您的太太一份穩(wěn)定而又確定的愛。其實買保險就是買一份‘確定性’。我給您做的‘平安福’保障計劃，它不只是繳費時間確定，所交費用確定，最重要的是它提供給您和家人的所有保障都是確定的。而它最大的優(yōu)點就是同等保費下可以購買到最高的保額，這份計劃可以讓你‘贏在現(xiàn)在’”。 客戶的異議在于：你先發(fā)個郵件給我看看，我考慮考慮。我會買，但現(xiàn)在不想買。 應(yīng)對異議的話術(shù) “您的考慮是對的，因為你今天做的是一個長期計劃，需要慎重決定，您在購買之前有一個充分清楚的了解是對自己的決定負責。這會為你日后使用這份計劃打下很好的基礎(chǔ)，因為很多人都是糊里糊涂地購買，明明購買后可以被幫助，卻由于沒有仔細了解，卻沒有被幫助到。請您給我兩到三天的時間，我會非常認真地為您制作這份保障計劃?！?/span> 郵件發(fā)送后，無論多晚時間，都會給客戶發(fā)短消息提醒“郵件已發(fā)送，請注意查收，晚安！”，一周后電話追蹤“你收到我的郵件了嗎？文件格式能否打開？，你慢慢看，我過一周再聯(lián)系你”。 持續(xù)有間隙但有節(jié)奏地追蹤，既不給客戶被追蹤的壓迫感，同時保持有效地溝通。 應(yīng)對異議的話術(shù) 針對客戶“我會買，但現(xiàn)在不想買”的異議，業(yè)務(wù)員說：“是的，保險是一定要買的。但是什么時候買，每個人的家庭情況，經(jīng)濟情況不同，完全可以在合適的時候再購買。好的，我們不聊保險了。我們聊聊其他方面的事情，有一個問題讓我覺得一直很困惑，就是很多人在準備購買一件商品時，為什么明明覺得它很好，可總在最后關(guān)頭猶豫。不只是你一個人，我之前也碰到一些和您想法類似的客戶，拜托您告訴我猶豫的原因是什么嗎？” “暫時還不需要，用不上” “是的，我現(xiàn)在也是一年都不進一次醫(yī)院的，但我給自己買保險就求一個安心，對于很多人來說，保險是一件重要不緊急的事情，但是保險是特殊的商品，一旦它成為重要且緊急的商品，比如說身體出狀況，到那個時候就買不了。” 歡迎關(guān)注上海平安主管訓(xùn)練部公眾號（zhuxunbu），新鮮資訊，一手掌握！ 想看之前的案例，請在公眾號中回復(fù)“案例”。
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