銷售人員何其多，成為明星銷售員真的很困難嗎？ 小米公司的雷軍、聯(lián)想集團(tuán)的CEO楊元慶、甚或是總在產(chǎn)品宣講會的簡報(bào)臺上，挽起袖子推銷公司最新產(chǎn)品的蘋果電腦執(zhí)行長喬布斯，這些成功的執(zhí)行官都曾站在第一線為公司的存活命脈打拼，廣結(jié)善緣、拓展人脈。 超級銷售員有許多共同的DNA，而這些特質(zhì)往往是與生俱來。 相較于其它職務(wù)，銷售工作沒有學(xué)歷和門坎的限制，企業(yè)在意的是工作態(tài)度與個(gè)性競爭力，可以說“基因更勝學(xué)歷”。周而復(fù)始挑戰(zhàn)高目標(biāo)且不斷往更高的目標(biāo)前進(jìn)，需要高昂的斗志。 大部分優(yōu)秀的銷售人員懂得如何與壓力為伍，且樂于享受人生，在不斷挑戰(zhàn)下一個(gè)高目標(biāo)的高壓環(huán)境中，適時(shí)犒賞自己；敏銳的嗅覺除了嗅得到銅臭味之外，在為業(yè)績四處奔波時(shí)，也能嗅得到哪里有美食，因而能夠樂在工作、擁抱壓力。 大多數(shù)企業(yè)在招募銷售人員時(shí)，一致重視的關(guān)鍵性格包括： 1.抗壓性：具抗壓性及挫折容忍度高，是從事銷售銷售工作首要的性格。面對壓力時(shí)沉著冷靜去找出化解因境的方法，進(jìn)而化危機(jī)為轉(zhuǎn)機(jī)。 2.情緒調(diào)適：不會將不如意的事情一直放在心上而影響心情；即使偶爾因?yàn)槲催_(dá)業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)或客戶要求而產(chǎn)生情緒波動(dòng)，也能迅速恢復(fù)平和的狀態(tài)。 3.樂觀性：喜歡正向思考，相信凡事都有可能會往好的方向發(fā)展，也是成功的銷售人員重要的個(gè)性之一。樂觀的態(tài)度容易將困難與逆境轉(zhuǎn)往好的方向思考來鼓勵(lì)自己，不屈不撓地在顧客的不滿意中發(fā)掘商機(jī)。 4.社交性：愿意主動(dòng)參與社交活動(dòng)，享受跟人們在一起的感覺。且在社交場合中可以快速融入環(huán)境，容易與他人建立互動(dòng)關(guān)系，也是影響銷售員人際關(guān)系優(yōu)劣的關(guān)鍵因素之一。 5.負(fù)責(zé)任：成功的銷售人員重視承諾，答應(yīng)客戶的事，即使再忙再累也會排除萬難努力完成。與客戶的關(guān)系不只有純粹的交易行為，負(fù)責(zé)的做事態(tài)度常能帶給別人可靠、值得信賴的感覺，包括愿意承擔(dān)事情的成敗結(jié)果。 6.敏覺性：銷售員在人際互動(dòng)中常要迅速了解狀況，能夠解讀他人的言外之意及行為背后的動(dòng)機(jī)，并懂得察言觀色，根據(jù)別人的情緒及反應(yīng)采取適當(dāng)?shù)男袨椤?/p> 關(guān)鍵的職務(wù)競爭力 愈是市場蕭條的時(shí)節(jié)，愈需要開疆辟土的第一線人員。銷售能力的基本面除了建立完整的人脈網(wǎng)絡(luò)，更需要能提供客戶建議與銷售咨詢的能力，才能沖出逆境重圍。 除了個(gè)性是否適合外，更要了解哪些工作能力是勝任銷售銷售職務(wù)的必備武器。以下六個(gè)關(guān)鍵職能為業(yè)界普遍重視： 1.溝通能力：一般的銷售員很注重所要表達(dá)的內(nèi)容，但卻常忽略表達(dá)的技巧。優(yōu)秀的銷售員會以專業(yè)的方式提供產(chǎn)品資訊，例如說話語調(diào)、肢體語言及服裝儀容等，借此達(dá)到最好的說服效果。 此外，他們也能站在客戶的立場來說明，不會急著介紹公司和產(chǎn)品，而是提供對客戶有說服力的信息，這才是打動(dòng)客戶的關(guān)鍵。 2.顧客服務(wù)：以高度的服務(wù)熱忱來了解客戶需求，依據(jù)不同的客戶需求，量身打造最符合的解決方案。其次，優(yōu)秀的銷售員身段軟，不會害怕面對生氣的顧客。 要了解顧客的抱怨及其原因，即時(shí)為顧客解決問題。多注意同業(yè)的動(dòng)態(tài)和市場變化，以有效提供最適切的顧客服務(wù)方案。 3.協(xié)商談判：優(yōu)秀的銷售員在碰到未持相同立場的客戶時(shí)，有能力找出彼此都愿意支持、接受的折衷或雙贏方案，透過打造公開且信賴的環(huán)境，讓彼此能清楚表達(dá)需求與立場，厘清彼此的一致點(diǎn)或歧異點(diǎn)，且能與對方達(dá)成協(xié)議及共識。 4.銷售技巧：拜訪客戶不是純聊天培養(yǎng)感情，而是要在拜訪前做足功課，想清楚目的，能為客戶解決哪些問題及帶來什么效益。 善用有效提問及傾聽的技巧，逐步了解客戶關(guān)切的要點(diǎn)；在介紹產(chǎn)品的話術(shù)上并陳商品的優(yōu)點(diǎn)及缺點(diǎn)，從客戶的立場設(shè)想，以贏得客戶的信任，消除對方心中對產(chǎn)品的疑慮。 5.人脈建立：優(yōu)秀的銷售員能主動(dòng)尋求有利于工作的人際關(guān)系或聯(lián)系網(wǎng)絡(luò)，展現(xiàn)善意或提供協(xié)助以增強(qiáng)彼此關(guān)系，使用各種不同方法管理人脈，并建立有效的客戶名單管理機(jī)制，以長期經(jīng)營的毅力及耐心，持續(xù)追蹤及關(guān)懷客戶。 6.壓力承受：如同上述性格中排名第一的抗壓性，在壓力承受的能力上，優(yōu)秀的銷售員面臨工作壓力時(shí)多半能運(yùn)用適當(dāng)方法紓解，并維持應(yīng)有的工作表現(xiàn)與人際關(guān)系。 建議想要從事銷售領(lǐng)域的讀者，面對壓力時(shí)不妨換個(gè)角度思考，在愈艱難的環(huán)境中（不好應(yīng)付的客戶、產(chǎn)能有限的制程等），愈是能展現(xiàn)你存在價(jià)值的最佳時(shí)機(jī)。 |
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