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資深老店長的報價竅門，學會3招你就牛了！

 昵稱30596815 2016-09-30
終端銷售人員想要做好銷售，語言的修煉至關重要，故事拉近了我們和客戶之間的距離，屬于感情營銷，講數據建立了我們在客戶心目中的專業(yè)形象，屬于數據營銷，今天我們邀請一位資深老店長，讓他來分享銷售報價的小竅門，一起來學習吧！
 
一、4個非常實用的報價小竅門

1
能用絕對數就不用百分數
直降20%和立減200元，哪個更有吸引力，用百分數來陳述優(yōu)惠信息時，顧客自己還要去算賬，不如直接告訴顧客，今天買能便宜200塊錢，更加直接有效。
2
價格分攤，化整為零
當顧客說，你們家的產品太貴了，有些銷售人員就會跟顧客做引導，我們家這款產品確實比別人貴了200塊，但我們家的這款產品能用五年，每年也就多花了40塊，相當于每個月多花了3.33元，每天才多花0.11元，就能買到這么好的產品。您說劃算不劃算，價格分攤法是在化整為零  將數據最小化。
3
數據要簡化讓別人聽得懂
如果跟顧客說我們的產品能使用8000個小時，顧客聽得懂嗎？這里有兩個問題：第一個問題是：沒有對比。你沒有告訴顧客別人家能用多少個小時，所以8000個小時時間長還是短，沒有概念。第二個問題是：你沒有讓顧客聽明白。8000個小時是一直用，還是累加起來，應該化整為零，像賣房子的銷售人員一樣，你可以這樣說，像您家里一般每天用3-4個小時。我們就按照4個小時計算吧，您可以用6年時間，只有這樣將數據簡化，才能讓顧客聽的懂，聽得明白。
4
數據要生動化學會打比方
某空調銷售人員的銷售說辭，我們的空調超靜音17分貝，顧客是沒有感受的，要想讓顧客有感受，你就可以使用打比方的方法，你可以說，17分貝就象人與人站在對面呼吸的聲音，你也可以說，17分貝就象用筆在紙上寫字的聲音，簡單地講解產品數據，顧客是聽不懂的，一定要想辦法打個顧客聽得懂得比方。

 
二、資深老店長分享的報價策略

策略1--直接報價
價格往往是顧客第一個關注的問題
這個無可厚非
盡管顧客看到明明白白的標價
可還是喜歡問多少錢
言外之意就是看看有多少優(yōu)惠
銷售員直接回答顧客價格就可以了
看顧客怎么回答
策略2--用反問句回應顧客
當銷售員不拋出優(yōu)惠誘餌的時候
顧客往往會問
能不能優(yōu)惠
打幾折
最低多少錢
這個時候銷售員要反問回應顧客的價格訴求
今天能定下來嗎
言外之意很明白
今天能定
就有優(yōu)惠
不能定
不能隨便給你優(yōu)惠
這個反問一下子把問題拋回給了顧客
可攻可守、進退自如
策略3--要求對方報價
在談判報價中
一般的原則是讓對方先報價
當然
如果對方的報價離你的底價相差很遠的話
需要很好的回旋技巧
顧客要求優(yōu)惠
銷售員便可馬上問顧客愿意出價多少
比如
顧客看上了一款彩電
就說出了自己的底價
3500
此時要求對方報價的風險就是
可能會超出自己的底線
因為
3500的報價銷售員是不能接受的
接下來就需要進一步討價還價
策略4--對客戶的第一個報價說NO
顧客的出價是3500
超出了銷售員的底線
銷售員不能接受
于是說
這個價格我們不可以的
假如一旦答應顧客
那顧客就可能放棄購買
因為你的讓步很容易
顧客就會感到他上當了
繼而繼續(xù)還價或者決定退出
就算
顧客的報價
沒有超出導購底線
在顧客報價后
導購也是不能同意的
要對顧客的第一個報價說NO
甚至第二個報價
第三個報價都要說NO
即使最后同意了
也要表現得極不情愿
策略5--價值優(yōu)勢掩蓋價格劣勢
顧客常常說的三個字就是
太貴了
即使顧客看上了
也買得起
可還是常常說
太貴了
銷售員在這里要
用價值優(yōu)勢掩蓋價格劣勢
而且充滿自信的說
可是我們的東西好啊
接下來一定要強調哪里好
尤其是顧客喜歡的那點怎么好
這樣更容易捕獲顧客的心
策略6--挽留
顧客潛意思里是需要挽留的
如果顧客對產品有好感
你的挽留可能讓成交成功了一半
顧客往往會因為價格不能再優(yōu)惠而離開
這時銷售員一定要留住客戶
并通過再優(yōu)惠
或者請示領導
來解決
這個請示領導的策略就是
上級權力策略
如果銷售員說
那我再給你優(yōu)惠100元
那么事情可能變得更加麻煩
顧客知道銷售員有價格權力
就會不斷要求優(yōu)惠
最后不是無法成交就是利潤太低
策略7--尋求第三方幫助
這個“上級”一般可以不出現
通過電話/或者假象
運用即可
而這里
是第三方策略和
上級權利策略
相繼使用
策略8--贈品推動策略
贈品往往是推動成交的一個助力
它起到銷售促進的作用
而當顧客反過來主動要贈品時
贈品的功能也就發(fā)生了變化
變成顧客的必要品了
如果銷售的資源整合能力比較強的話
就可以從其他品牌那里交換些贈品
讓顧客有選擇的空間
如果只有單一贈品時
其實導購往往還有一個很有效的方法
那就是同情法
顧客往往心太軟

而放棄對贈品的訴求

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