導(dǎo)語(yǔ)：9月27日，由清科集團(tuán)和《投資界》主辦的“資本寒冬——天使投資狩獵正當(dāng)季”沙龍現(xiàn)場(chǎng)，原子創(chuàng)投副總裁姚嘉分享了他對(duì)于商業(yè)模式的看法。他認(rèn)為，每個(gè)早年的屌絲都是因?yàn)榈羧氲揭粋€(gè)很好商業(yè)模式當(dāng)中才成功的。這個(gè)東西有可能是他自己選擇的，有可能是一種意外，他不得而已去選擇了這樣的一個(gè)結(jié)構(gòu)，但他一定會(huì)成功。以下是他的演講實(shí)錄，經(jīng)新芽NewSeed編輯整理。

這兩家公司大家非常熟，為什么阿里在過(guò)去幾年的毛利是70、80％，京東大家會(huì)看到10%左右，凈利阿里是25-30%左右，相當(dāng)于阿里的凈利潤(rùn)比京東的毛利潤(rùn)還要高，這兩家公司的商業(yè)模式到底有什么不一樣？大家可能有自己用產(chǎn)品的體驗(yàn)，也看到過(guò)媒體的描述，很簡(jiǎn)單，阿里是做貿(mào)易服務(wù)的，他自己本身不采購(gòu)他賣(mài)的商品，但是京東是自己采購(gòu)的，所以說(shuō)京東本質(zhì)上是零售商，是要自己買(mǎi)東西的，阿里是貿(mào)易服務(wù)提供商，也可以理解為是平臺(tái)。

阿里的商業(yè)模式為什么打敗了京東

為什么這兩個(gè)不同地結(jié)構(gòu)會(huì)導(dǎo)致他們毛利和凈利完全不一樣？大家知道現(xiàn)在京東的市值也就是300億美金不到，阿里則是2500甚至要往3000億美金走的感覺(jué)，所以幾乎是京東的10倍，這兩家公司歷史差不多，都是在2000年左右開(kāi)始做的。

我想一步步去分析，為什么阿里能夠贏的這么輕松和簡(jiǎn)單，或者阿里的商業(yè)模式為什么能夠比京東優(yōu)越，導(dǎo)致10倍、幾十倍的體量。

大家知道淘寶是2003年做的，2003年為什么做淘寶，其實(shí)很簡(jiǎn)單，就是說(shuō)易貝在中國(guó)把易趣收購(gòu)了（邵亦波那個(gè)公司），收購(gòu)之后說(shuō)這種C2C的平臺(tái)也許是未來(lái)，所以我們做一個(gè)淘寶對(duì)抗他。我聽(tīng)到一個(gè)段子，當(dāng)時(shí)孫正義說(shuō)，馬云你一定要做淘寶，因?yàn)榘⒗镌?003年之前是做B2B的，而且當(dāng)時(shí)已經(jīng)在香港上市了，但是B2B的業(yè)務(wù)做得并不好，或者遠(yuǎn)沒(méi)有現(xiàn)在阿里的樣子。

所以就做淘寶了，淘寶做了4年，到2007年出現(xiàn)天貓了，2007年也出現(xiàn)了京東，之前京東主要是做線下。我覺(jué)得淘寶很有意思，過(guò)去很多對(duì)于電商的討論，就是說(shuō)C2C對(duì)，還是B2C對(duì)，大家看到在阿里體系里面C2C和B2C是綁在一起的，就是因?yàn)檫@樣的一個(gè)綁定結(jié)構(gòu)，導(dǎo)致他的毛利和凈利比例跟京東不一樣。

大家知道在淘寶里面的商家絕大部分是不賺錢(qián)的，上半年大概有13個(gè)淘品牌在新三板掛牌，最大的是韓都衣舍，凈利潤(rùn)1300萬(wàn)一年，這么大的品牌一年1300萬(wàn)的凈利潤(rùn)其實(shí)挺可憐的，但是其他的那些中小商家更不可能賺錢(qián)了。那大家為什么還要停留在這個(gè)平臺(tái)里面？停留在這個(gè)平臺(tái)里面的結(jié)果是什么？是不是淘寶有巨大的流量，中國(guó)的中小商家交易，你在線上交易發(fā)生的文字、圖片，所有交易的信息對(duì)于淘寶來(lái)說(shuō)就是免費(fèi)的流量，就和你用QQ或者微信一樣，你產(chǎn)生了巨大的免費(fèi)流量，但是馬云沒(méi)有強(qiáng)迫一個(gè)商家說(shuō)你必須來(lái)我平臺(tái)做交易，沒(méi)有人逼你，但是他說(shuō)了一句話，說(shuō)天下沒(méi)有難做的生意，大家都跑到這個(gè)平臺(tái)上了，但是交易了將近10年了，還是不賺錢(qián)的，可還有很多商家在里面交易，每個(gè)人都以為自己能夠賺錢(qián)，每個(gè)人都認(rèn)為自己能夠成為50%以外賺到錢(qián)的商家，是不是很像一個(gè)賭局，像一個(gè)系統(tǒng)，你只要進(jìn)了他這個(gè)關(guān)節(jié)里面，你不能賺錢(qián)，但是也不會(huì)讓你死，慢慢地消耗你，把你消耗的這部分換成我淘寶的平臺(tái)流量。

當(dāng)時(shí)很多人拿到了投資，大家看阿里的融資歷史，其實(shí)它的融資歷史非常短，沒(méi)有像現(xiàn)在的O2O那幾家都快到Z了，他到F就沒(méi)有了，這還是上市前。但是淘寶有了巨大的流量之后，他2007年開(kāi)始做天貓，天貓是做零售，但是這個(gè)零售首先自己不采購(gòu)，如果大家創(chuàng)業(yè)或者有過(guò)財(cái)務(wù)背景肯定會(huì)懂的，利潤(rùn)表就是這么一個(gè)結(jié)構(gòu)，你的收入減去你的成本，成本是什么？成本是京東的采購(gòu)物料那個(gè)東西，第二個(gè)減去的就是毛利，毛利再減去你運(yùn)營(yíng)的成本，就是你運(yùn)營(yíng)利潤(rùn)。阿里跟天貓是自己不采購(gòu)東西的，所以他在整個(gè)成本結(jié)構(gòu)當(dāng)中最大的成本結(jié)構(gòu)就沒(méi)有，所以他毛利比京東高，但是我覺(jué)得最有趣的不是在這里。

大家看第二個(gè)運(yùn)營(yíng)成本，對(duì)于零售行業(yè)最大的運(yùn)營(yíng)成本就是廣告，你買(mǎi)化妝品，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)價(jià)格的30%全部是廣告費(fèi)，相當(dāng)于你在你整個(gè)收入當(dāng)中30%的成本最后是打了廣告了，京東怎么打廣告？硬廣，所有傳統(tǒng)的廣告渠道，不管你是線上、線下，還是分眾，你去打就好了，我們互聯(lián)網(wǎng)管它叫做買(mǎi)流量，流量很貴的。但是阿里怎么做呢？阿里直接在淘寶里面打天貓的廣告，大家去PC或者移動(dòng)端搜任何的一個(gè)商品，排名前10的全是導(dǎo)到天貓的商家去，是不是免費(fèi)幫助天貓打了很多廣告，我們互聯(lián)網(wǎng)把這個(gè)東西叫做導(dǎo)流量，但是導(dǎo)回來(lái)這個(gè)流量要錢(qián)嗎？不要錢(qián)。

所以整個(gè)天貓?bào)w系在運(yùn)營(yíng)成本這又沒(méi)有了，近乎為零，全天下幾乎沒(méi)有這么好的商業(yè)模式，所以導(dǎo)致整個(gè)阿里的商業(yè)模式系統(tǒng)性或者完整性根本就不是京東能夠比的，其實(shí)騰訊跟他有一拼，一會(huì)兒我們講一下騰訊的商業(yè)模式。

相當(dāng)于馬云在淘寶造了一個(gè)局，中國(guó)的中小商家，不包括個(gè)體戶（7個(gè)人以下），中國(guó)有大量的民營(yíng)企業(yè)，他們之前在線下生意做得很艱苦，馬云說(shuō)我們到線上來(lái)吧，天下沒(méi)有難做的生意，然后大家到線上來(lái)貢獻(xiàn)了大量地流量，可是作為商家你犧牲了自己的利潤(rùn)，貢獻(xiàn)了這個(gè)流量，最后養(yǎng)肥了天貓，或者以天貓為核心的阿里體系。

誰(shuí)的資源更稀缺，誰(shuí)獲取資源的成本更低，誰(shuí)就更容易成功

早期投資有時(shí)候看人，我不太好說(shuō)，因?yàn)槲矣X(jué)得人是整個(gè)系統(tǒng)當(dāng)中的一個(gè)部分，換句話說(shuō)，大家看馬云、馬化騰，早些年這些人非常普通，你拉路邊沒(méi)有什么區(qū)別，這還不像汪峰，可是那些人當(dāng)年為什么會(huì)成功，我更愿意他其實(shí)是選擇了極其有爆發(fā)性的，高緯度的商業(yè)模式或者戰(zhàn)略。

再說(shuō)一個(gè)比較現(xiàn)實(shí)的，大家知道新東方，當(dāng)年俞敏洪和王強(qiáng)是同學(xué)，兩個(gè)英語(yǔ)都還不錯(cuò)，王強(qiáng)的口語(yǔ)更好，王強(qiáng)就拿優(yōu)異的英語(yǔ)成績(jī)?nèi)チ嗣绹?guó)，但是俞敏洪就很慘地被拒絕了，被拒絕之后因?yàn)樯鎲?wèn)題，他做了一個(gè)什么樣的事情呢？我是一個(gè)學(xué)校的老師，我什么都不會(huì)，但是我可以教英語(yǔ)，俞敏洪在那個(gè)年代掌握的英語(yǔ)水平和單詞量是極其稀缺的資源。但是相比之下王強(qiáng)掌握的英語(yǔ)能力在那樣的一個(gè)社會(huì)，即使到現(xiàn)在他就是一個(gè)中層，他沒(méi)有更高的機(jī)會(huì)，換句話說(shuō)，我們從生意的角度、商業(yè)的角度，我們看的是誰(shuí)的資源更稀缺，誰(shuí)獲取資源的成本更低，是這樣的一個(gè)邏輯。

最后俞敏洪去贏王強(qiáng)太輕松了，現(xiàn)在贏王強(qiáng)也很輕松，真格也做得不錯(cuò)，但是跟新東方還是沒(méi)有辦法比，就是因?yàn)檫@兩個(gè)人早年很多先天的條件有天壤之別，就是老俞跟王強(qiáng)是兩個(gè)背景長(zhǎng)大的孩子，但是因?yàn)樵谀莻€(gè)特殊的時(shí)間點(diǎn)俞敏洪選擇了一個(gè)成本非常低，并且自己擁有了極其稀缺的某種資源或者某種知識(shí)技能產(chǎn)品進(jìn)行了銷(xiāo)售，他自己掉入到了一個(gè)極其高端的商業(yè)模式或者戰(zhàn)略里面去，所以他的成功很輕松。

很多事情都是一樣的，最后我們回歸到商業(yè)，就是我說(shuō)我怎么去看一些早期的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，我現(xiàn)在其實(shí)挺想聽(tīng)一些平臺(tái)類(lèi)的項(xiàng)目給我講不同的細(xì)分領(lǐng)域。不同的細(xì)分領(lǐng)域背后的商業(yè)邏輯是一樣的，找到成本最低的東西，一般是共贏，就是原材料，然后它有一定的稀缺性，或者有一定的壁壘，你能夠有他就不能有，這樣的東西一般來(lái)說(shuō)都是能夠成功的，即使那個(gè)人當(dāng)時(shí)看起來(lái)是普通人，他也會(huì)隨著這樣的一個(gè)公司或者業(yè)績(jī)的發(fā)展成為我們現(xiàn)在來(lái)看是成功的人。

每個(gè)早年的屌絲都是因?yàn)榈羧氲揭粋€(gè)很好商業(yè)模式當(dāng)中，這個(gè)東西有可能是他自己選擇的，有可能是一種意外，他不得而已去選擇了這樣的一個(gè)結(jié)構(gòu)，他一定會(huì)成功。

商業(yè)模式要有系統(tǒng)性

所以，我們不太強(qiáng)調(diào)去看人，很多BAT出來(lái)的人，我們見(jiàn)的太多了，有幾個(gè)真的成功的？移動(dòng)時(shí)代全是BAT出來(lái)的，真正大成的只有滴滴打車(chē)一家，而程維那個(gè)人的狀態(tài)不太像阿里的人。程維是有大腦的，就是說(shuō)有獨(dú)立思維能力的人，非常不像阿里的人，我見(jiàn)到很多阿里的人出來(lái)我就沒(méi)有辦法聊，就是層次非常高，一聊他完全是沒(méi)有一個(gè)系統(tǒng)性的商業(yè)思考的框架，換句話說(shuō)只有馬云一個(gè)人有，其他下面人都沒(méi)有，但是這個(gè)情況在騰訊非常多。我們投過(guò)很多騰訊出來(lái)的人，像游戲、社交非常成功，至少我目前來(lái)看已經(jīng)走到了要去成功的路上，所有騰訊的人都會(huì)一個(gè)事情就是開(kāi)發(fā)產(chǎn)品（產(chǎn)品經(jīng)理），一個(gè)產(chǎn)品就是一個(gè)小的系統(tǒng)，這個(gè)產(chǎn)品如果你做的好，你就非常容易成功。

從大的戰(zhàn)略上來(lái)講，騰訊現(xiàn)在也2500億美元了，但是騰訊非常地危機(jī)，就是因?yàn)楫?dāng)年本來(lái)想做移動(dòng)端搜搜的一個(gè)社交產(chǎn)品，然后讓張小龍做一個(gè)微信的東西，后來(lái)沒(méi)有想到微信發(fā)展如此之快，而且他是完全獨(dú)立的一個(gè)系統(tǒng)，我說(shuō)的獨(dú)立不像阿里體系里面淘寶、天貓、支付寶、阿里云四大塊組成的部分，誰(shuí)離了誰(shuí)都不行，這個(gè)體系就塌了。淘寶沒(méi)有天貓沒(méi)有價(jià)值，天貓沒(méi)有淘寶也沒(méi)有價(jià)值，支付寶不依靠上面兩個(gè)就沒(méi)有任何數(shù)據(jù)來(lái)源，云就更不用說(shuō)了。但是騰訊里面的產(chǎn)品都不是，里面每一個(gè)游戲、每一個(gè)社交產(chǎn)品完全是獨(dú)立的，很像聯(lián)邦制的國(guó)家，大家沒(méi)有想到微信趕上移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)這撥，包括移動(dòng)設(shè)備的普及這撥它的勢(shì)力膨脹如此之大，但是整個(gè)騰訊內(nèi)部是岌岌可危的。

所以去年馬云在公開(kāi)討論就說(shuō)馬化騰，你抓了一手好牌，你碰巧開(kāi)發(fā)了微信，但是你打爛了，大家知道整個(gè)微信的數(shù)據(jù)是不在微信云里的，下一個(gè)時(shí)代的戰(zhàn)略基礎(chǔ)，第一位是云或者是數(shù)，但是你居然最大的產(chǎn)品所有核心數(shù)據(jù)不在自己公司的云里面。有一個(gè)人叫年羹堯，當(dāng)年扔到西北去，發(fā)達(dá)了，資源壟斷了，可以獨(dú)立了，最后的結(jié)果是康熙把他干掉了，很傷心但是不得已，因?yàn)槲医o了你足夠的權(quán)利，給了你足夠系統(tǒng)性的把握能力，讓你去獨(dú)立發(fā)展的，就像微信一樣，所以我不太覺(jué)得騰訊能跟阿里比，根本不是一個(gè)級(jí)別的，他們的商業(yè)模式的系統(tǒng)性根本不在一個(gè)層面上。

我們?cè)倏纯窗俣龋俣攘髁渴翘烊淮?，全世界互?lián)網(wǎng)里面第一流量大的是搜索，第二大的（在中國(guó)）是社交，第三大的是交易，中小商家的交易信息，按理說(shuō)你的流量的成本結(jié)構(gòu)，百度這樣的搜索引擎是最低的，他掌握了一個(gè)非常好的像淘寶或者是微信那么一個(gè)免費(fèi)流量來(lái)源的小系統(tǒng)。但是，這么多年過(guò)去了，百度最要命的是，沒(méi)有發(fā)展出一個(gè)貿(mào)易系統(tǒng)，把自己免費(fèi)的流量導(dǎo)到那里面去。谷歌現(xiàn)在也有這個(gè)問(wèn)題，他們只是在賣(mài)流量本身，在賣(mài)廣告本身，但是別沒(méi)有把流量導(dǎo)到屬于自己體系的貿(mào)易平臺(tái)，騰訊也有這么做，把所有的流量導(dǎo)到自己的游戲里面，大家如果看騰訊的財(cái)報(bào)基本上70%、80%是一半廣告一半是游戲，游戲是它的貿(mào)易，所以百度最要命的是說(shuō)沒(méi)有自己B2C的貿(mào)易平臺(tái)，充分利用自己免費(fèi)流量這個(gè)東西。

百度現(xiàn)在也在調(diào)整，外賣(mài)和糯米現(xiàn)在要并給新美大，要把這個(gè)甩掉了，因?yàn)樗?jīng)以為自己能建立一個(gè)B2C的貿(mào)易平臺(tái)，但是發(fā)現(xiàn)自己整個(gè)公司的戰(zhàn)略層面還是有這樣的問(wèn)題，有非常多的原因?qū)е滤麄儾荒茏鲞@樣的事兒或者沒(méi)有做出這樣的事兒。但是從結(jié)果來(lái)看，你如果產(chǎn)生巨大的免費(fèi)流量的平臺(tái)，那個(gè)局你有了，但是你沒(méi)有另外一個(gè)貿(mào)易平臺(tái)與之結(jié)合的話，系統(tǒng)就不完善。

大家如果去開(kāi)車(chē)甚至去了解汽車(chē)、喜歡汽車(chē)的人，你的流量就是你的發(fā)動(dòng)機(jī)，你的發(fā)動(dòng)機(jī)非常好，但是如果你沒(méi)有車(chē)架、地盤(pán)、輪子（貿(mào)易平臺(tái)），這兩個(gè)東西如果不結(jié)合，你只是賣(mài)發(fā)動(dòng)機(jī)輸出有功，這個(gè)錢(qián)賺的它有時(shí)間周期，你過(guò)了這個(gè)周期就沒(méi)有，但是像阿里這樣的結(jié)構(gòu)是極其穩(wěn)定的。

包括美團(tuán)，美團(tuán)一直以來(lái)這么燒錢(qián)，就是因?yàn)樗恼麄€(gè)流量是非常大的，中國(guó)除了小商家買(mǎi)賣(mài)東西以外，就是買(mǎi)賣(mài)吃了，它又抓了一條，王興真的很厲害，橫掃了一遍互聯(lián)網(wǎng)發(fā)現(xiàn)，只有外賣(mài)這塊還有能夠產(chǎn)生類(lèi)似于淘寶的這種中小商家交易，能夠產(chǎn)生巨大流量，所以他去做外賣(mài)，這個(gè)邏輯是非常清晰的。但是你產(chǎn)生流量以后，你還沒(méi)有能夠做成屬于自己的貿(mào)易平臺(tái)，把外賣(mài)產(chǎn)生的流量導(dǎo)到貿(mào)易平臺(tái)去，所以整個(gè)美團(tuán)的模式到現(xiàn)在還沒(méi)有處在成熟的階段，不穩(wěn)定。不是說(shuō)沒(méi)機(jī)會(huì)，還是不穩(wěn)定，因?yàn)楦缊F(tuán)內(nèi)部的一些投資顧問(wèn)朋友也聊過(guò)，他們不知道問(wèn)題在哪，但是其實(shí)就是你沒(méi)有貿(mào)易平臺(tái)，所有的商業(yè)結(jié)構(gòu)的完整必須是貿(mào)易，而所有的那些導(dǎo)流量的東西只是你最核心的輔助，不是你最重要的部分。

所以反過(guò)來(lái)我們看了很多早期的，不管是社交的還是互聯(lián)網(wǎng)金融的、O2O的項(xiàng)目，很多人一上來(lái)就開(kāi)始燒錢(qián)去做KPI，做單量，本質(zhì)是在做發(fā)動(dòng)機(jī)，但是大家要想一想，你去砸的市場(chǎng)交易，是不是能夠像淘寶、騰訊、百度切的地方有那么多的供應(yīng)。很多O2O在中國(guó)的供應(yīng)是不足的，整個(gè)美團(tuán)里面送外賣(mài)的人才8000個(gè)，達(dá)達(dá)當(dāng)年號(hào)稱(chēng)做10萬(wàn)個(gè)，但是發(fā)現(xiàn)中國(guó)沒(méi)有10萬(wàn)個(gè)人能搞，二三線城市甚至縣城來(lái)的小伙子沒(méi)有這么多去送外賣(mài)的，因?yàn)槠渌墓S其他的服務(wù)性行業(yè)收入不會(huì)比做外賣(mài)的更差。換句話說(shuō)，你獲取供應(yīng)的成本是非常高的，體量也是有限的，并不是無(wú)限大的，并不像是聊天或者是搜索，背后的網(wǎng)頁(yè)是無(wú)限供應(yīng)的，所以這些邏輯都是不成立的。

我不是說(shuō)O2O沒(méi)希望，但是它是一個(gè)不太互聯(lián)網(wǎng)化的商業(yè)模式，但是這個(gè)東西在早期，尤其是創(chuàng)始人的角度，我們希望他能夠想明白，或者說(shuō)至少有個(gè)大的框架。如果沒(méi)有這個(gè)框架你突然砸進(jìn)去，就像今天的摩拜，我覺(jué)得它是一個(gè)現(xiàn)象級(jí)的東西，突然出來(lái)，現(xiàn)在號(hào)稱(chēng)3億美金?？墒撬タ匆豢?，你生產(chǎn)的自行車(chē)再去獲取這樣的流量，兩邊都不沾著，兩邊的獲取車(chē)本都不低，還架不住有類(lèi)摩拜模式的滴滴在跟你競(jìng)爭(zhēng)。你整套的體系滴滴是可以套用的，你不就造點(diǎn)自行車(chē)嘛，一臺(tái)成本幾百塊錢(qián)，我也能創(chuàng)，所以摩拜的未來(lái)估計(jì)就是收購(gòu)，還不如當(dāng)年滴滴和快的打仗，勢(shì)均力敵，根本不在一個(gè)水平上競(jìng)爭(zhēng)。

所以這些東西都是我們作為早期投資者會(huì)去想會(huì)去看，而且我更希望我們見(jiàn)到的一些創(chuàng)業(yè)的朋友或者想要做商業(yè)的朋友，我們做商業(yè)層面更豐富的思考。尤其2016年過(guò)去的8、9個(gè)月死掉的公司太多了，就是因?yàn)槟愕幕旧虡I(yè)邏輯都是錯(cuò)的，不是你的人不行，當(dāng)然有些人也不行，但是基本來(lái)說(shuō)你的商業(yè)模式是錯(cuò)的，你一定會(huì)死的。

機(jī)會(huì)很多，只是大家的創(chuàng)業(yè)方式錯(cuò)了

下一波可能是電動(dòng)汽車(chē)等等這些新的平臺(tái)的出現(xiàn)，但是過(guò)去移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)這波真正跑出來(lái)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的公司在中國(guó)只有滴滴一家，其他的都沒(méi)有，其他的都是BAT為主，下面延伸出來(lái)或者附屬出去的流量的來(lái)源也好或者是交易的平臺(tái)也好，沒(méi)有獨(dú)立的公司，真的沒(méi)有機(jī)會(huì)嗎？其實(shí)我覺(jué)得機(jī)會(huì)很多，但是大家都錯(cuò)了，或者說(shuō)創(chuàng)業(yè)的方式都錯(cuò)了。

作為一個(gè)投資人或者是所謂這樣的工作，你不能把它當(dāng)成一個(gè)身份，你當(dāng)成一個(gè)身份的時(shí)候你的思考邏輯就是站在投資的邏輯去看，但是最好的投資是站在整個(gè)商業(yè)的系統(tǒng)之外去看這個(gè)系統(tǒng)，你看到這個(gè)系統(tǒng)的時(shí)候你就忽略這個(gè)身份，反而你能抓住最本質(zhì)能成功的結(jié)構(gòu)，抓住那個(gè)東西再放點(diǎn)錢(qián)進(jìn)去就是掙錢(qián)了。

從投資角度，可能早期我更欣賞或者是更喜歡蔡文勝的做法。在2005年的時(shí)候，他投了很多CP的小游戲公司，還投了很多做渠道的比如說(shuō)4399，他的結(jié)構(gòu)是4399就是淘寶，他是一個(gè)渠道，流量來(lái)源，大家不停的刷小游戲的時(shí)候我有流量來(lái)源，免費(fèi)的流量導(dǎo)到我投的CP小公司里面，后來(lái)他投了20多個(gè)，每一家?guī)缀醵际且粋€(gè)月2000萬(wàn)的收入，在2005年、2006年的時(shí)候。關(guān)鍵這個(gè)過(guò)程中又形成了一個(gè)小的圈子，最后出現(xiàn)了美圖、58，整個(gè)投資業(yè)績(jī)?cè)谥袊?guó)是沒(méi)有人能夠比的，可是他的生活很輕松，他是在廈門(mén)，平時(shí)不怎么來(lái)北京，就在那兒待著，喝茶、聊天。有一天下來(lái)吃碗面，那家店他吃了10年，老板說(shuō)不好意思，明天就關(guān)門(mén)了，說(shuō)為什么？房東要漲價(jià)了，蔡老板也沒(méi)說(shuō)什么，蔡文勝第二天說(shuō)這個(gè)合同你簽一下，以后房子我租給你，他把那棟樓給買(mǎi)了。他整個(gè)做事兒的方式和整個(gè)思維就是那種節(jié)點(diǎn)性，不需要社交，也不需要認(rèn)識(shí)很多人。我是干投資的，我也不是明星，我也不是要做一個(gè)網(wǎng)紅。

大家想清楚，我們看很多項(xiàng)目的時(shí)候是綜合來(lái)看或者是系統(tǒng)來(lái)看，系統(tǒng)這個(gè)詞特別好，你的系統(tǒng)姿勢(shì)對(duì)了，這個(gè)事兒就對(duì)了，非常容易起來(lái)，跟你的年紀(jì)、背景、學(xué)歷沒(méi)有關(guān)系。VIPKIDS這個(gè)項(xiàng)目大家知道，紅杉現(xiàn)在已經(jīng)覺(jué)得這是他們這一期最好的項(xiàng)目，甚至比美團(tuán)還要好，不是因?yàn)樗拿麣獗让缊F(tuán)大，是因?yàn)樵谶^(guò)去幾年，這個(gè)賽道里面沒(méi)有人跟他競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)閯?chuàng)始人特別低調(diào)，她高中學(xué)歷也不太張揚(yáng)，默默發(fā)展，大家現(xiàn)在去二三線問(wèn)都知道VIPKIDS，比新東方的BD能力還強(qiáng)。但是我覺(jué)得她很低調(diào)，低調(diào)背后的邏輯就是說(shuō)成本低，不用花額外的精力跟那些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手去PK，因?yàn)樗某杀镜?，別人不知道我。

王小峰摩拜事兒還沒(méi)多大，恨不得全天下都知道王小峰是創(chuàng)始人，但是他也不是創(chuàng)始人，他是聯(lián)合創(chuàng)始人還是被招來(lái)的。上海也做了這么一個(gè)東西，今天我看又有人做了一個(gè)東西，就是他太高調(diào)了，帶給自己太多的成本了。

前兩周黃太極的赫暢，我覺(jué)得他對(duì)那個(gè)行業(yè)是有巨大的貢獻(xiàn)的，作為一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)或者是媒體人或者是營(yíng)銷(xiāo)人才切入到快餐行業(yè)，他有非常多的啟示給我們。但是，為什么那個(gè)項(xiàng)目不太好，或者模式走不通，所有人反過(guò)來(lái)質(zhì)疑或者是給他壓力？我覺(jué)得就是當(dāng)年太高調(diào)了，很多人并不喜歡赫暢這個(gè)人，當(dāng)這些記者寫(xiě)這些文章的時(shí)候，腦子里都是想著當(dāng)年你可是欠過(guò)我一杯茶，因?yàn)樗蛇^(guò)很多這種事兒，給人家爽約了，人家當(dāng)然記著這個(gè)事兒，我現(xiàn)在找回來(lái)的時(shí)候，這就是你要付的隱性成本，而這個(gè)成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)要超過(guò)你當(dāng)時(shí)耍的小聰明或者是端著所帶來(lái)的收益，這個(gè)成本高。

所以有時(shí)候我說(shuō)馬云就是大顎，大顎就是大善、大聰明、大智慧，他不計(jì)較這些小事兒，我們看到這四五年有這么多項(xiàng)目，太多這樣的人做不大是必然的。他的格局跟他的商業(yè)模式一樣，這個(gè)人格局有了，商業(yè)模式自然就出來(lái)了，或者他對(duì)于事情的理解，對(duì)于某一個(gè)行業(yè)的理解就出來(lái)了。我上高中的時(shí)候碰巧有一些土豪朋友，后來(lái)有一個(gè)人開(kāi)了一個(gè)茶館比較高端，來(lái)的人都是省市領(lǐng)導(dǎo)和當(dāng)?shù)厮^的有錢(qián)人，我當(dāng)時(shí)挺好奇的，我知道他賣(mài)茶是不賺錢(qián)的，但是那些人喝得很開(kāi)心，后來(lái)我想這些商業(yè)邏輯的時(shí)候我把他那個(gè)事兒套進(jìn)去，我說(shuō)他在做一個(gè)局，就是淘寶的結(jié)構(gòu)，他后來(lái)的生意，因?yàn)樵谶@個(gè)局里面認(rèn)識(shí)這些人，跟他們合作做了很多貿(mào)易的生意，我們管這個(gè)叫那是他的天貓，很聰明。

這樣的事情難道不是一直都有的嗎，先做局，這個(gè)局怎么做？剛才講了很多，今天時(shí)有限，不能講得太細(xì)。這個(gè)做好了，它的隱性成本非常低，給你的助力非常強(qiáng)，非常容易成功。就跟投資似的，你說(shuō)巴菲特的公司，一共才投了十幾個(gè)，他做事兒很簡(jiǎn)單，他跟王戈兩個(gè)人天天坐那兒聊天、喝茶，給一些CEO打電話，給一些世界政要打電話，因?yàn)樗浞中湃文莻€(gè)人給他所有的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的最后的結(jié)果。

信任的成本有多高？去年KK又出本書(shū)叫《必然》，上面講到這個(gè)世界復(fù)制的成本越來(lái)越低，所有現(xiàn)象的東西音樂(lè)、影視成本都最低，但是唯一一個(gè)事情不能被復(fù)制，而且成本永遠(yuǎn)降不下來(lái)叫信任，這個(gè)信任是人和人的溝通策略或者是高級(jí)的溝通策略，因?yàn)槟愕胶艽蟮氖虑榈臅r(shí)候，我沒(méi)有辦法知道你的公司操作的任何一個(gè)細(xì)節(jié)。就像滴滴投資人一樣，我說(shuō)滴滴現(xiàn)在在干嘛，他說(shuō)不知道，我說(shuō)你別逗了，他說(shuō)我真不知道。后來(lái)我想他就是不知道，但是他只要聽(tīng)程維給他一句話，那兩個(gè)人是能關(guān)在小酒店里聊一天的，而那種信任產(chǎn)生的信息溝通的高效就是我剛才說(shuō)的平臺(tái)的價(jià)值，就像大家對(duì)淘寶的依賴(lài)，對(duì)于微信的依賴(lài)，因?yàn)槟阈湃嗡?，而這個(gè)信任怎么建立？背后這些原理是一模一樣的。

這是我理解的商業(yè)模式或者我們認(rèn)為一個(gè)好的創(chuàng)業(yè)者，要有所成就的人應(yīng)該具備的一些特點(diǎn)。