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熟人案件很為難，客戶砍價怎么辦？
作者：陳敏 單位：上海瀛東律師事務(wù)所
注：本文經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載，首發(fā)于贏了網(wǎng)公眾號“律聚贏了”（lvjuzhongguo）。
熟人與客戶砍價是法律服務(wù)價格談判中常見的情形，怎樣把握其中分寸，把價格談到點子上，是令許多律師頭疼的問題。如何破局？要領(lǐng)就在本文之中。
在執(zhí)業(yè)之初，熟人推薦成為重要來源，而因為“熟”，能夠建立合同關(guān)系的幾率也比較高。但是，此類案件如同一把“雙刃劍”，能夠讓你在熟人圈美名遠(yuǎn)播，也能夠讓你從此在那個圈子里銷聲匿跡。因此，我的做法是：熟人案件我會仔細(xì)審查，贏面非常大的自己接手來做，并且確保做到最好。贏面很低的案件，拒絕接手。有一定贏面但同時也有一些風(fēng)險的案件，我會找有相關(guān)專業(yè)特長的律師合作，或者索性推薦其作為承辦律師來接手。這樣做雖然會損失一些眼前的律師費，但是長期來看，我覺得還是很有收獲的。目前熟人推薦的案件已經(jīng)占到我全部案源的60%以上。有人說：“律師沒有不能接的案子。容易輸?shù)陌缸?，告知清楚風(fēng)險就好了?！笔聦嵳媸沁@樣嗎？誰能確保所有當(dāng)事人都非常通情達(dá)理，只要看到律師努力過，無論結(jié)果如何都不會埋怨律師？尤其在熟人圈子里，若真的敗訴，當(dāng)事人也許礙于情面，當(dāng)面不好責(zé)怪，但遇到別人有相同經(jīng)歷詢問時，難免會埋怨律師，我也不相信失敗的經(jīng)驗可以鼓舞別人來聘請這個律師。因此，慎接熟人案。當(dāng)事人往往希望通過熟人關(guān)系尋到的律師能夠在律師費上給予一定的優(yōu)惠。我認(rèn)為這樣的請求是可以理解的，尤其在中國這樣的人情社會，總免不了根據(jù)熟人的遠(yuǎn)近關(guān)系，給予一定的優(yōu)惠。但律師費的確定，首先還是要滿足律師自己的心理及生活需要。同時，我并不建議給熟人特別大的折扣，折扣打得太大，倒不如特別申請來個免費代理更好。因為免費代理這個恩情，別人一定會牢記。但是折扣太大，以后別的熟人找上門，這價格始終會提不上去，并且在一定程度上擾亂了律師服務(wù)市場的秩序。另外，有些律師專門針對熟人案件開出離譜的高價，我只想說：“出來混，總是要還的。”在熟人案件中，我們常常會迷失在“朋友”與“代理人”兩個角色中，不知不覺中，在感情、溝通時間、辦案時間上都做了過分的投入，再加上給予的優(yōu)惠幅度，有時會把自己弄得疲憊不堪。我覺得辦案時還是應(yīng)當(dāng)保持一定的距離感，將“律師”這個身份放在第一位，“朋友”的身份放在第二位，讓熟人也體會一下不一樣的你，讓你保持冷靜的頭腦做最理性的判斷。距離會產(chǎn)生美，這是永恒的真諦。如果是前面我提到的那類有些風(fēng)險的案件，而你把案件又推薦給其他有專業(yè)特長的律師了，那么這個“距離感”應(yīng)當(dāng)是需要體現(xiàn)出時時對于案件的關(guān)注，經(jīng)常給當(dāng)事人一些“承辦律師經(jīng)驗豐富、盡心盡職”的信息。讓當(dāng)事人覺得，他找到你，而你推薦了別的律師，是對于他案件更好的安排。無論什么樣的報價，都會遇到客戶的砍價。我雖然是女律師，但是因為在生活中都不善于砍價，因此在職場上我也不太接受砍價。原因之一是，我報出的價格已經(jīng)是綜合考慮了自己的時間支出、案件的標(biāo)的、國家的指導(dǎo)意見、客戶的接受能力來報的，既然不是漫天要價，當(dāng)然不會接受漫天砍價。原因之二是，當(dāng)我越堅持自己的報價，越能解釋清楚自己報價的組成，越展現(xiàn)出自己值得這個價格的氣勢，客戶就越會心甘情愿來迎合我的報價。原因之三是，我真心認(rèn)為，如果客戶不認(rèn)可我的報價，多數(shù)是因為不認(rèn)可我這個人和我的策略，那我又為什么要強求，用低價來吸引他？美好的開始才是成功的一半，不是嗎？平時工作中，確實有經(jīng)濟能力不夠好，而確實支付不出律師最低報價的案子。這樣的案子，讓我們分類討論：對于一些贏面比較大，但當(dāng)事人當(dāng)下確實沒有經(jīng)濟能力的，約定風(fēng)險代理不失為一種很好的爭取客戶的辦法，而收獲有時比固定收費大得多。對于連風(fēng)險代理的基礎(chǔ)費用都支付不出的當(dāng)事人，而全風(fēng)險代理律師又不愿意接受的，可以切分一下服務(wù)的范圍。比如從代理訴訟，切分為代理調(diào)查、代寫法律文書、給一份書面的法律意見等進行單項報價，客戶可以選擇最為需要的部分進行付款?！把氵^留痕”是我在執(zhí)業(yè)初期自力更生的法寶，也是我不放過任何一個展現(xiàn)自己能力與客戶建立關(guān)系的執(zhí)著。認(rèn)識我的同行大多知道，我經(jīng)常免費給一些特別可憐的當(dāng)事人提供法律服務(wù)，比如一些被騙走房產(chǎn)的孤老，又或者是剛從山區(qū)來務(wù)工就受工傷的農(nóng)民工。我認(rèn)為，律師職業(yè)之所以為人尊敬、令人向往，除了它能夠為我們帶來財富和地位，更因為律師身上有一份匡扶正義的社會責(zé)任。自私一點來說，即使這類案件不能賺錢，但幫助到需要幫助的人，也能為我們賺來“福分”，在有余力的情況下，何樂而不為？最后，我想引用最近熱播的《瑯玡榜》中的一句臺詞結(jié)束這篇文章：“管他局勢紛繁，利弊得失，想做就去做，唯心而已?！?/span>
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