顧客總是不停的挑剔商品價(jià)格過(guò)高，總是要還價(jià)...那么我們應(yīng)該怎么辦呢？其實(shí)，之所以顧客會(huì)因?yàn)閮r(jià)格而不購(gòu)買，只有兩種可能：

1、她的確是沒(méi)有對(duì)等的消費(fèi)能力；

2、她有其消費(fèi)能力，只是覺(jué)得你商品不值這個(gè)價(jià)格！

所以，提高客戶對(duì)商品的“理解價(jià)格”是我們解決“客戶因價(jià)格拒絕”的源頭。店鋪形象、衛(wèi)生、陳列、搭配、品牌價(jià)值、服務(wù)態(tài)度...均決定了顧客對(duì)商品的理解價(jià)值！

貴與便宜，對(duì)顧客來(lái)講，是個(gè)相對(duì)的概念。每個(gè)顧客的心目中都有一本賬，貴與便宜，再貴的產(chǎn)品，只要推介得法，也不顯貴，也能銷售出去。再便宜的產(chǎn)品，推介不得法，也銷售不出去。

舉幾個(gè)簡(jiǎn)單的例子：某某皮鞋在專賣店里銷售，價(jià)格可以是二百多塊，高的甚至六七百塊，但同樣的鞋子放在自由市場(chǎng)的地?cái)偵蠘?biāo)價(jià)20塊，有可能也有人嫌貴，賣不掉。

那如何讓顧客覺(jué)得產(chǎn)品物有所值呢？

與顧客談戀愛(ài)——價(jià)格的介紹順序

終端一線人員經(jīng)常犯的一個(gè)錯(cuò)誤，就是在顧客問(wèn)到高價(jià)格商品的價(jià)格的時(shí)候，第一時(shí)間，不假思索的告訴顧客。這是大錯(cuò)特錯(cuò)了。很多導(dǎo)購(gòu)員奇怪，顧客問(wèn)我價(jià)格了，難道我不回答？

對(duì)導(dǎo)購(gòu)來(lái)講，對(duì)顧客說(shuō)價(jià)格，也是一個(gè)“迷你”的與顧客談戀愛(ài)的過(guò)程：一定要先把自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、核心賣點(diǎn)、給顧客帶來(lái)的利益點(diǎn)充分介紹清楚之后，判斷出顧客有購(gòu)買意向和基本的選擇傾向后，再最后說(shuō)出價(jià)格，才順理成章，水到渠成。

如果顧客不了解你的產(chǎn)品，你的產(chǎn)品又標(biāo)價(jià)很高，顧客肯定會(huì)嫌貴。對(duì)顧客來(lái)講，他們最容易感知和判斷的就是產(chǎn)品的價(jià)格，所以他們關(guān)心價(jià)格、首先談到價(jià)格是很自然的。

做減法，不做加法——產(chǎn)品的介紹順序

店鋪的產(chǎn)品系列一般根據(jù)目標(biāo)定位的不同，分高中低檔三種。優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)介紹順序是高－中－低的“減法”介紹。先介紹最貴的產(chǎn)品，即使顧客不買最貴的產(chǎn)品，顧客會(huì)感覺(jué)到接下來(lái)介紹的中端和低端的產(chǎn)品會(huì)相對(duì)便宜，從而最終選擇購(gòu)買。

而按低－中－高的“加法”介紹方法，低價(jià)的產(chǎn)品只能使后面介紹的產(chǎn)品顯得非常昂貴，顧客的心理帳戶發(fā)生了微妙的變化，促使顧客放棄了購(gòu)買的決定。導(dǎo)購(gòu)的普遍想法是，為了讓顧客不跑掉，先用低價(jià)的產(chǎn)品吸引顧客留店。這樣做，可能促進(jìn)低價(jià)產(chǎn)品的銷售，但無(wú)形中增大了高端產(chǎn)品的銷售難度。

物以稀為貴——稀缺氣氛的創(chuàng)造

當(dāng)顧客感覺(jué)自己購(gòu)買的產(chǎn)品數(shù)量是非常少，或會(huì)越來(lái)越少的時(shí)候，都愿意為擁有產(chǎn)品付出更高的價(jià)格。終端導(dǎo)購(gòu)如果能在終端巧妙地創(chuàng)造這種稀缺的氣氛，也能使顧客的心理帳戶發(fā)生微妙的變化，促成高價(jià)產(chǎn)品的銷售。

買櫝還珠——突出賣場(chǎng)和導(dǎo)購(gòu)的價(jià)值感

顧客很難在一個(gè)星級(jí)賓館或飛機(jī)場(chǎng)對(duì)一包方便面進(jìn)行砍價(jià)還價(jià)的，盡管顧客心理非常清楚這包方便面的價(jià)格已經(jīng)完全背離了它的價(jià)值。這就是因?yàn)橛X(jué)得在星級(jí)賓館或飛機(jī)場(chǎng)等高檔場(chǎng)所討價(jià)還價(jià)，也太掉架了吧？會(huì)被別人笑話和看不起的。

從這個(gè)例子可以看出，店鋪形象的價(jià)值感可以提升商品的價(jià)值感，降低顧客對(duì)高價(jià)格的敏感度。所以，經(jīng)銷商不要去為節(jié)約幾個(gè)小錢，而不愿在店面的門頭和內(nèi)部裝修風(fēng)格、裝修檔次、貨品陳列上投入。

這是非常得不償失的。顧客往往根據(jù)店面門頭的大小、店內(nèi)裝修的檔次和豪華程度來(lái)判斷品牌的實(shí)力和檔次的。在顧客潛在的心理帳戶上，高檔的店鋪賣高價(jià)的產(chǎn)品是理所當(dāng)然的，在這些高檔的場(chǎng)所里的高價(jià)產(chǎn)品的定價(jià)是合理的。