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最精準(zhǔn)的商務(wù)信息 最實(shí)用的企業(yè)咨詢 今日起，本號(hào)將不定期推出國(guó)際貿(mào)易案例分析單元。2015年9月，有多年業(yè)務(wù)往來(lái)的美國(guó)客商A到訪專業(yè)生產(chǎn)水壺的中國(guó)企業(yè)B。此次來(lái)訪，A客商不僅帶來(lái)市場(chǎng)暢銷幾款水壺，還對(duì)B企業(yè)樣品間的幾款類似產(chǎn)品產(chǎn)生濃厚興趣，并提出了一些修改意見(jiàn)。在經(jīng)過(guò)打樣、確認(rèn)等環(huán)節(jié)后，B企業(yè)按以往的貿(mào)易習(xí)慣，于2015年10月至2016年3月先后分三次以空運(yùn)方式向A客商出口不同款式水壺，貨值達(dá)90000美元，目的地為美國(guó)夏威夷。但是，貨物抵達(dá)夏威夷后，A客商只支付約19000美元貨款，之后就以種種理由拒絕支付余下近71000貨款。在B企業(yè)的不斷催促下，A客商以假“匯款憑證”繼續(xù)蒙騙出口商，誘使出口商繼續(xù)與其合作或發(fā)貨。從本案的演變過(guò)程來(lái)看，有許多地方值得中國(guó)出口商思考和吸取教訓(xùn)。一、訂立書面合同，綜合貿(mào)易術(shù)語(yǔ)、運(yùn)輸方式和結(jié)算方式。（一）不簽貿(mào)易合同使賣方在貿(mào)易的起步階段就面臨潛在風(fēng)險(xiǎn)。在《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合同公約》中，合同可以是口頭、書面和其他的形式，我國(guó)《合同法》第十一條也明確告誡買賣雙方，交易活動(dòng)中簽訂書面合同是維護(hù)雙方利益的保障之一，并指出書面形式可以是合同書、信件和數(shù)據(jù)電文（包括電報(bào)、電傳、傳真、電子數(shù)據(jù)交換和電子郵件）等可以有形地表示可載內(nèi)容。因此，國(guó)際貿(mào)易中，書面合同是將買賣雙方當(dāng)事人權(quán)利和義務(wù)如實(shí)記錄的憑證。在國(guó)際貿(mào)易中，如果貿(mào)易雙方?jīng)]有合同或者合同內(nèi)容存在“瑕疵”，不光是貨款將沒(méi)有著落，還會(huì)因?yàn)楹贤嬖诘摹拌Υ谩倍獾劫I方“挾貨物而令賣方”，使賣方面臨潛在風(fēng)險(xiǎn)。（二）貿(mào)易術(shù)語(yǔ)與實(shí)際運(yùn)輸方式錯(cuò)配使本案充滿變數(shù)。無(wú)論是《2000通則》還是《2010通則》，國(guó)際商會(huì)都對(duì)國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)做出了明確解釋，即CFR術(shù)語(yǔ)的適應(yīng)范圍是海洋運(yùn)輸。本案中出口商采用CFR貿(mào)易術(shù)語(yǔ)作為價(jià)格術(shù)語(yǔ)，卻采用航空運(yùn)輸，明顯與國(guó)際商會(huì)的解釋相矛盾，正由于這樣貿(mào)易術(shù)語(yǔ)與實(shí)際運(yùn)輸錯(cuò)配，一旦本案仲裁，將會(huì)充滿變數(shù)。（三）航空運(yùn)輸?shù)呢浳镆嗽诎l(fā)貨前收妥貨款。就目前航空運(yùn)輸?shù)牟僮髂Ｊ蕉?，?dāng)貨物抵達(dá)目的地時(shí)，由航空貨運(yùn)承運(yùn)人或其代理人簽發(fā)“到貨通知書”，收貨人只要憑“到貨通知書”就可以提取貨物。同時(shí)，航空運(yùn)輸單據(jù)不是物權(quán)憑證，且為記名式航空運(yùn)單，收貨人只要證明提貨者即為航空運(yùn)單上所記載者，即可提取貨物。從上面的操作過(guò)程和航空運(yùn)單的性質(zhì)來(lái)看，出口商防范風(fēng)險(xiǎn)的最佳途徑就是在發(fā)貨前收妥貨款，從而規(guī)避潛在的收匯風(fēng)險(xiǎn)。二、重視合同在貿(mào)易中的作用，合理設(shè)置合同條款。在國(guó)際貿(mào)易中，如果買賣雙方不簽訂書面貿(mào)易合同，對(duì)賣方而言，這意味著少了一道屏障，無(wú)疑使本案賣方損失的發(fā)生有了適宜的“土壤”和“催化劑”，風(fēng)險(xiǎn)“種子發(fā)芽”成為可能。（一）由雙方共同簽署貿(mào)易合同是代表買賣雙方的意愿，這是一個(gè)普通的常識(shí)。在實(shí)務(wù)操作中，有相當(dāng)多外貿(mào)企業(yè)，除了不重視對(duì)方的合同回簽或不簽合同外，還往往以“形式發(fā)票”替代合同。前者，如果只有我方的簽署，而沒(méi)有買方簽署，買方將明顯處于進(jìn)退自如的地步，賣方只有切實(shí)履行合同各項(xiàng)條款的義務(wù)，否則就需要承擔(dān)毀約的責(zé)任。同樣，形式發(fā)票是一種賣方預(yù)開(kāi)的、供進(jìn)口商申請(qǐng)外匯額度、進(jìn)口許可證或申請(qǐng)開(kāi)立信用證之用單據(jù)，其中沒(méi)有包裝條款、運(yùn)輸條款、結(jié)算條款、品質(zhì)條款、檢驗(yàn)條款和違約與仲裁條款等合同“要素”。因此，合同功能與作用不能以形式發(fā)票替代。（二）預(yù)估履行合同過(guò)程中可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)，并作為合同條款一一寫入合同中。為了體現(xiàn)合同的嚴(yán)肅性，出口商最好在擬定合同條款前，預(yù)估可能存在不利因素，如匯率、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)等，洽談時(shí)一并告知客商，并寫入合同中，以減少日后的爭(zhēng)議。另外，合同簽署人應(yīng)該是貿(mào)易雙方企業(yè)法人或其委托授權(quán)者，仲裁地點(diǎn)和適用法律都應(yīng)選擇出口商所在地。同時(shí)，仔細(xì)核對(duì)合同章的英文表述要與合同的買（賣）方嚴(yán)格一致。（三）“出口信用險(xiǎn)”不失為出口企業(yè)規(guī)避并轉(zhuǎn)化風(fēng)險(xiǎn)、保障安全收匯的又一利器。出口信用險(xiǎn)是一種政策性的保險(xiǎn)機(jī)制，它為出口商提供的出口信用保險(xiǎn)服務(wù)，分擔(dān)出口商從事對(duì)外貿(mào)易中的非自然災(zāi)害風(fēng)險(xiǎn)，使企業(yè)可以采用更靈活的結(jié)算方式（除了L/C外，還可以D/P、D/A、O/A等）來(lái)開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)。出口信用險(xiǎn)公司除了對(duì)進(jìn)口商進(jìn)行資信調(diào)查，并根據(jù)其資信狀況，進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)評(píng)定并給予“授信額度”外，還具有較強(qiáng)的追帳能力，能為出口商挽回?fù)p失。況且，出口信用險(xiǎn)的保單還有質(zhì)押融資的功能。三、結(jié)合運(yùn)輸方式設(shè)置合理的付款條件和價(jià)格術(shù)語(yǔ)，控制主動(dòng)權(quán)，化解風(fēng)險(xiǎn)。在國(guó)際貿(mào)易中，可根據(jù)所從事商品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度，爭(zhēng)取買方預(yù)付適當(dāng)?shù)呢浛?。這樣做既可減輕出口人（生產(chǎn)商）的資金壓力，還可使賣方在貿(mào)易中處于主動(dòng)地位。此外，使用恰當(dāng)?shù)膬r(jià)格術(shù)語(yǔ)能對(duì)貨運(yùn)代理人（承運(yùn)人）的選擇、保障貨物的安全等方面有所幫助。本案中賣方采用的是CFR價(jià)格術(shù)語(yǔ)，貨物運(yùn)輸方式為航空運(yùn)輸，出口商除了收取20-30%預(yù)付款外，還要在發(fā)貨前收妥余下貨款，并將此結(jié)算條款寫入合同中。最后，本案中，使出口商放松警惕的是“多年合作的老客戶”。眾所周知，國(guó)際市場(chǎng)充滿商機(jī)的同時(shí)，也伴隨著風(fēng)險(xiǎn)，當(dāng)世界/地區(qū)經(jīng)濟(jì)一片“鶯歌燕舞”時(shí)，貿(mào)易中只是隱藏風(fēng)險(xiǎn)，發(fā)生概率較小。一旦市場(chǎng)遭遇不可預(yù)測(cè)外來(lái)變故時(shí)，進(jìn)口商就會(huì)將本應(yīng)由其承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給出口商/生產(chǎn)商，危機(jī)就實(shí)實(shí)在在發(fā)生了。從中國(guó)出口信用保險(xiǎn)公司的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)或案例來(lái)看，無(wú)論是1998年的“亞洲金融危機(jī)”還是2008年的“全球金融危機(jī)”，那些打著“老客戶”旗號(hào)的境外進(jìn)口商、銷售商對(duì)我國(guó)出口商的“殺傷力”不可小視 （作者：邵作仁 浙江商業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院）
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