品途商業(yè)評論

生意做大了，糟心的事兒也會越來越多。   

長達(dá)近半年的質(zhì)疑，讓愛鮮蜂一直處在輿論的風(fēng)口浪尖。從沱沱工社杜飛出走、天天果園關(guān)店、青年菜君VC跳票，生鮮電商行業(yè)但凡受到媒體奚落的時(shí)候，愛鮮蜂總會被以代表的身份拉到臺前“示眾”。

是誰最開始把愛鮮蜂與生鮮電商歸類在一起我們不得而知，但自2014年成立至今，愛鮮蜂一直堅(jiān)持“做一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)連鎖便利店?！睆堏A說，愛鮮蜂沒有直接對標(biāo)的企業(yè)，正是沒有成功企業(yè)作為標(biāo)桿，愛鮮蜂這種單打獨(dú)斗的方式常常遭到質(zhì)疑。 

“愛鮮蜂裁員、愛鮮蜂融資難、愛鮮蜂進(jìn)入倒閉潮，”任何一個(gè)反對的聲音張贏都聽進(jìn)心里。早在2015年10月，張贏就想過愛鮮蜂會怎么死：“1.可能是擴(kuò)張?zhí)?，錢花多了把自己燒死；2. 可能是團(tuán)隊(duì)大了，‘大王’太多，把自己搞死。” 時(shí)時(shí)刻刻想著自己會怎么死，這樣才能避免死于那些坑。除了裁員，張贏還采取了一系列的措施來降低成本。 

張贏首次回應(yīng)裁員事件

今年7月，愛鮮蜂被傳裁員時(shí)，各家媒體都在等待張贏能夠站出來回應(yīng)此事，但張贏并未針對這個(gè)事情做出任何回應(yīng)，導(dǎo)致質(zhì)疑持續(xù)發(fā)酵：“因?yàn)槿魏我痪湓挾紩粩嗾氯×x的當(dāng)做是熱點(diǎn)傳播出來，所以不如不發(fā)聲，做好眼前的事情。”

其實(shí)早在2015年5月的C輪融資之后，愛鮮蜂就開始了第一次人員調(diào)整：“創(chuàng)業(yè)公司需要擁抱變化，業(yè)務(wù)不斷發(fā)展的情況下，在人員上要做兩件事情，一個(gè)是聚焦，一個(gè)是人效?！睆娜诵Ы嵌葋碚f，如果通過人海戰(zhàn)術(shù)的地推方式保證服務(wù)，那么地推團(tuán)隊(duì)的背后還需要技術(shù)團(tuán)隊(duì)、運(yùn)營團(tuán)隊(duì)和客服團(tuán)隊(duì)的支持，所以如果選擇做地推，還要把所有支持人員的工資加在一起，這時(shí)候假如盈利能夠覆蓋成本，才能叫做人效。張贏把每一個(gè)部門作為成本中心和利潤中心來衡量，一個(gè)部門需要多少人，是根據(jù)自己的部門規(guī)劃來決定的。 

裁員后的愛鮮蜂員工數(shù)量從1100到降到現(xiàn)在的700人，張贏也表示，“會根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整?！泵恳粋€(gè)企業(yè)的擴(kuò)張都跟創(chuàng)業(yè)節(jié)奏有關(guān)，一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司在高速發(fā)展的時(shí)候，爭奪的是整個(gè)市場的份額，但在初期，整個(gè)數(shù)據(jù)系統(tǒng)和技術(shù)手段還沒有到達(dá)一定階段，是需要靠花錢買時(shí)間，需要用人力來提高效率。“前期的擴(kuò)張是任何一個(gè)初創(chuàng)公司都要經(jīng)歷的階段，但是在公司成熟之后，地推的軟件就可以很高效的匹配庫存數(shù)據(jù)和配送路線，這個(gè)時(shí)候就需要提高人效?！?/span>

在C輪融資之后，伴隨著裁員的決定，張贏更是加大了對運(yùn)營細(xì)節(jié)的把控。2015年3月，高瓴資本對愛鮮蜂的B輪投資后，高瓴資本合伙人洪婧一直在強(qiáng)調(diào)運(yùn)營細(xì)節(jié)的重要性。洪靖當(dāng)時(shí)給張贏講了這樣一個(gè)故事：“有一個(gè)很知名的零售公司，它分公司里每使用一包復(fù)印紙，都需要總裁審批，這證明對成本的控制多么的嚴(yán)格。零售就是彎下腰撿鋼镚的生意，要拼命的摳運(yùn)營的效率，才能存活下去?！焙殒簩?xì)節(jié)的重視讓張贏受到很大震撼。

這兩年來，張贏從未放松對細(xì)節(jié)的把控，一步一個(gè)腳印的做好“社區(qū)連鎖便利店”生意。若想解讀張贏當(dāng)下的心境，還要先讀懂他的創(chuàng)業(yè)初心……

回顧創(chuàng)業(yè)歷程

2014年6月，在東方銀座一個(gè)140㎡的小房間里張贏創(chuàng)立了愛鮮蜂，團(tuán)隊(duì)成員迅速的從50人擴(kuò)張到200人，大家一致認(rèn)為“地方真的不夠用”，在廁所、在陽臺、在電梯間開會，當(dāng)時(shí)張贏的感覺是密、嘈雜。張贏回憶起在東方銀座那會兒，“抽水馬桶壞了，我們抱著三箱酸奶去公司對門的美容院借用廁所，但是美容院只同意借給女同事，所以男同事只能跑到一層的麥當(dāng)勞上廁所。”

2014年8月，愛鮮蜂正處A輪融資的時(shí)候，當(dāng)時(shí)全國上下有一個(gè)效仿愛鮮蜂“搬小店上網(wǎng)”的運(yùn)動。張贏說：“當(dāng)時(shí)大家只不過看到了愛鮮蜂拿到了A輪融資，但是沒有看到愛鮮蜂前兩年的積累，愛鮮蜂如果沒有前兩年的積累，那么也不會活下來?！?/span>

2014年張贏成立愛鮮蜂絕非臨時(shí)決定。早在2012年，張贏就通過給社區(qū)便利店送鴨制品、鹵味，周圍的顧客通過微信下單，做O2O的事情。當(dāng)時(shí)小店老板把鹵味放在貨架的最后一排，因?yàn)轭櫩驮谫I完鹵味的時(shí)候會順帶買一瓶啤酒或者酸奶。張贏知道：“這些鹵味是能夠粘住顧客的商品?！?nbsp;

繼鴨制品、鹵味之后，張贏又?jǐn)U充了水果、酸奶、鮮奶、紅腸、快餐面、薯片休閑零食等多種品類的貨品。與社區(qū)便利店的合作越來越順利，張贏想：“僅僅20幾個(gè)種類的鴨制品都可以做好，如果做全品類營銷一定也可以快速復(fù)制?！庇谑窃?014年初成立愛鮮蜂。剛成立的愛鮮蜂借勢歐洲杯上線了'哄女友'和“好基友”套餐，用酸奶和藍(lán)莓，還有圣女果，小龍蝦，這幾個(gè)有特色的品類，通過爆品的單點(diǎn)突破，帶動小店的銷售，滿足顧客場景化的需求。

2015年3月，公司發(fā)展到B輪的時(shí)候，愛鮮蜂搬到了辦公空間只能容下200人左右的鴻基大廈，但當(dāng)時(shí)整個(gè)團(tuán)隊(duì)已經(jīng)擴(kuò)張到600人。“后來整個(gè)公司只留了一間會議室，其他的會議室全部變成了辦公室，還在陽臺上擺了星巴克的桌子和椅子，愛鮮蜂所有的地推和高管會議都是在陽臺上做決定的，一個(gè)夏天過去大家都曬黑了。”

2015年5月，C輪融資后，愛鮮蜂又搬到了如今的新港商城。“本來是租了新港商城的9層和10層辦公，后來為了節(jié)省成本，就把10層退了。”如今9層的會議室又都變成了辦公室?！拔覀兩踔涟丫G植都撤了，為了摳算每一個(gè)細(xì)節(jié)的成本。” 

在質(zhì)疑如山倒的壓力下，張贏一直在腳踏實(shí)地做零售生意：“愛鮮蜂非常有信心從“為便利店供貨”盈利，在C端用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和品質(zhì)獲得消費(fèi)者的認(rèn)可?！睈埘r蜂通過與社區(qū)便利店合作，從供應(yīng)鏈端為小店供貨，不搭建自有線下店鋪和物流人員，物流依托小店老板進(jìn)行派送。 

張贏給自己定了一個(gè)小目標(biāo)：“十年之后，在北京的大街小巷和社區(qū)里仍然能看到小蜜蜂們?yōu)槿藗兊娜粘Ｉ钐峁┍憷?。公司的任何調(diào)整和變動都是為了能夠?qū)崿F(xiàn)目標(biāo)，希望每位員工都能理解?！?/span>

彎下腰來撿鋼镚

天圖資本董事長王永華認(rèn)為，“生鮮的機(jī)會在社區(qū)?！睈埘r蜂正是用錦上添花的方式挖掘社區(qū)的發(fā)展機(jī)會，社區(qū)電商、生鮮電商繞不開的門檻是前置倉（在貼近消費(fèi)者的地方建前置倉，挑選出高頻次購買的商品前置，形成一個(gè)靈活高效的小倉庫。）。Airbnb通過空置房屋解決了住房的供給， Uber通過私家車解決了用車的需求，而愛鮮蜂通過共享社區(qū)便利店資源解決了前置倉對社區(qū)電商的供給。

張贏也更喜歡Uber和Airbnb共享經(jīng)濟(jì)的模式，他認(rèn)為：“社區(qū)便利店充當(dāng)了愛鮮蜂前置倉的角色，通過共享社區(qū)便利店的資源，來為消費(fèi)者提供便利。愛鮮蜂的產(chǎn)品需求分布比較均勻，不只存在高峰期，訂單的客單價(jià)也穩(wěn)定在60元左右，所以共享經(jīng)濟(jì)的打法是最適合愛鮮蜂的?！?nbsp;

社區(qū)便利店的本質(zhì)是由一定區(qū)域的密度和零售店庫存的深度來決定的。只有店多、商品多，才能保證服務(wù)的穩(wěn)定性。在寒冬時(shí)期，張贏認(rèn)為：“打透比擴(kuò)張更重要，在區(qū)域內(nèi)的打透比擴(kuò)張100個(gè)城市的意義更大?！苯刂沟侥壳埃瑦埘r蜂共合作了12000家社區(qū)便利店，其中北京地區(qū)提供上門送貨的金牌店有上千家。 

2014年至今，“愛鮮蜂從便利店端到物流端再到供應(yīng)鏈端沉淀下來一批骨干各個(gè)團(tuán)隊(duì)都涌現(xiàn)出一批小老虎?！睆堏A用彎下腰來撿鋼镚的心態(tài)，撿到了三枚對愛鮮蜂發(fā)展十分重要的鋼镚，而這些小老虎，正是張贏撿到的第一枚鋼镚。

任正非說要砍掉高管的“手腳”、中層管理者的“屁股”和基層員工的“腦袋”。而張贏的觀點(diǎn)跟任正非稍有不同，因?yàn)閻埘r蜂跟華為不一樣，愛鮮蜂的業(yè)務(wù)是深入到千家萬戶的，每一個(gè)員工都可能都是愛鮮蜂的顧客，他們也會提出建議，這批小老虎都會推進(jìn)業(yè)務(wù)不斷上升。

為什么張贏稱自己的員工是小老虎？他們不僅是專注于自己的業(yè)務(wù)，更重要的是以顧客和小店為中心的角度去思考問題，把消費(fèi)者的體驗(yàn)和對小店的感受切身的帶到工作中來，去解決問題。所以張贏不贊成砍掉員工腦袋的說法，因?yàn)槊恳粋€(gè)員工都是公司的合力，“這也是為什么愛鮮蜂執(zhí)行力特別強(qiáng)的原因”。 

公司前臺的背景墻上展示著“做全球最大的互聯(lián)網(wǎng)連鎖便利店”的標(biāo)語，這是愛鮮蜂從獲得天使輪融資到現(xiàn)在一直沒有改變過的方向。張贏說：“愛鮮蜂做互聯(lián)網(wǎng)連鎖便利店，實(shí)際上為小店帶來兩個(gè)翅膀，一個(gè)是品類擴(kuò)充的翅膀，一個(gè)是送貨上門的翅膀，所以只有讓每一個(gè)員工與管理層的目標(biāo)一致，公司才能變強(qiáng)，這也正是愛鮮蜂與華為幾十萬員工不一樣的地方?！?nbsp;

愛鮮蜂在特定的區(qū)域和市場里面培育了一批忠實(shí)的目標(biāo)用戶，比如鉆石級的用戶每個(gè)月至少消費(fèi)四次，這些鉆石級用戶為愛鮮蜂的產(chǎn)品和服務(wù)提出了很多實(shí)質(zhì)性的建議。

小店就是社區(qū)的基礎(chǔ)設(shè)施，顧客在買完東西之后需要配送員捎帶一盒藥、米飯和筷子，“愛鮮蜂提供的這種服務(wù)是錦上添花的，是增值服務(wù)。但最終還是會聚焦主營業(yè)務(wù)，類似買藥、帶快遞、扔垃圾這些免費(fèi)的增值服務(wù)都是為了給消費(fèi)者帶來便利，讓顧客覺得服務(wù)更貼心更有溫度。”張贏表示，愛鮮蜂貼心的服務(wù)讓其收獲了一批忠實(shí)的用戶群體。 

張贏說，愛鮮蜂發(fā)展到現(xiàn)在，與投資人的支持是分不開的。在愛鮮蜂發(fā)展過程中，投資人提了很多很好的建議，包括在什么時(shí)候聚焦什么事情，聚焦產(chǎn)品和服務(wù)，聚焦供應(yīng)鏈?！耙獣r(shí)刻銘記零售是彎下腰撿鋼镚的生意?！备哧操Y本合伙人洪婧對張贏說：“這個(gè)寒冬對愛鮮蜂來說是很好的機(jī)會，整個(gè)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)沉下心來將自己的核心競爭力聚焦。把所有的資源和時(shí)間都花在挖掘用戶的真實(shí)需求上，提高供應(yīng)鏈的能力。”

洪婧是對社區(qū)便利店研究非常深的專家，她認(rèn)為零售行業(yè)是一門好生意。洪婧早在2015年3月投資愛鮮蜂時(shí)就說過：“零售是門好生意，愛鮮蜂更是門好生意?！焙殒褐赃@樣說，是因?yàn)閻埘r蜂的周轉(zhuǎn)率比零售還要高，再加上從2012年在社區(qū)試水，到2014年成立至今，愛鮮蜂經(jīng)歷了四年時(shí)間的沉淀，穩(wěn)定的線下流量以及高周轉(zhuǎn)率，使得洪婧看好愛鮮蜂用互聯(lián)網(wǎng)的方式做零售。

踩過的坑

既然與社區(qū)便利店合作，那么如何標(biāo)準(zhǔn)化便利店的服務(wù)？如何讓物流更有效率？如何在供應(yīng)鏈上選品才能夠黏住用戶？運(yùn)營上用補(bǔ)貼推動發(fā)展還是追求以點(diǎn)帶面？張贏說，“愛鮮蜂在發(fā)展的各個(gè)環(huán)節(jié)中，幾乎把創(chuàng)業(yè)公司能遇到的坑都踩了一遍?！逼渲?strong>最值得反思的是在供應(yīng)鏈 物流、運(yùn)營以及在便利店上踩過的坑。

最早的時(shí)候，愛鮮蜂物流車可以給10個(gè)便利店配送商品，物流司機(jī)在分倉的時(shí)候檢一遍貨，小店在收獲的時(shí)候再檢一遍貨，因?yàn)樾〉甑囊蟾?，所以在檢貨的時(shí)候會很仔細(xì)，也就浪費(fèi)了很多的時(shí)間。張贏認(rèn)為：“這是便利店信任的問題?！焙髞?，張贏采用信任交接的方法，把商品封箱后交給便利店，減少便利店的檢貨環(huán)節(jié)。升級之后，現(xiàn)在可以給20家便利店送貨。如果這個(gè)過程中，商品再發(fā)生破損，店主可以直接聯(lián)系客服，用快速通道，由地推團(tuán)隊(duì)解決問題。

在運(yùn)營上，張贏反?。骸安荒芷娴淖非髷?shù)據(jù)?！北热鐞埘r蜂之前要求便利店在23點(diǎn)后繼續(xù)送貨。“當(dāng)時(shí)下了死命令，必須讓小店在23點(diǎn)之后保持一定的覆蓋率，這個(gè)要求從數(shù)據(jù)運(yùn)營上看是沒有問題的，但愛鮮蜂為此付出的代價(jià)是沉重的?！睆堏A說道。區(qū)域的小店要尊重市場經(jīng)濟(jì)，運(yùn)營要尊重市場規(guī)律，區(qū)域便利店在23點(diǎn)之后訂單并沒有那么多，這個(gè)時(shí)候片面要求的覆蓋率、盯著數(shù)據(jù)說話，實(shí)際上是不符合成本核算的原則的。顧客的體驗(yàn)雖然好，但是只是短暫的，因?yàn)楸憷暝跊]有單量增加的情況下，人們達(dá)到了疲憊指數(shù)后，服務(wù)質(zhì)量是會下降的?！白鋈魏蔚倪\(yùn)營不僅僅要追求數(shù)據(jù)，還要有腦袋、有屁股和有手臂。要到線下跟便利店談，了解他們?yōu)槭裁床辉敢馔砩吓渌停鰮Q位思考?！焙髞韽堏A采取聚焦的方式，用一些核心店把區(qū)域覆蓋住。把訂單集中派送給一個(gè)便利店做配送，集中訂單不僅提高便利店的積極性，也能滿足消費(fèi)者的及時(shí)性需求。

便利店在23點(diǎn)送貨，愛鮮蜂為了鼓勵便利店晚上做配送，會給店主做運(yùn)費(fèi)補(bǔ)貼，因此在要求便利店23點(diǎn)繼續(xù)運(yùn)營的那個(gè)階段，愛鮮蜂交了片面追求數(shù)據(jù)的學(xué)費(fèi)。 

張贏透露說：“愛鮮蜂現(xiàn)在總體上沒有補(bǔ)貼，特殊情況下還是會有一些補(bǔ)貼。例如：晚上23點(diǎn)之后會給小店運(yùn)費(fèi)上的補(bǔ)貼；小店超過配送范圍之外的訂單會給補(bǔ)貼；或者用戶滿足了購買的金額，但是小店實(shí)在是配送不了，那么會協(xié)調(diào)其他小店配送，在這種情況下會適當(dāng)?shù)难a(bǔ)貼一點(diǎn)，基本上是行業(yè)通行的方法?！?/span>

愛鮮蜂便利店的水果的貨架期是3—7天，貨架期一到，不管商品賣得出去與否，便利店都要把商品下架返回愛鮮蜂，并給便利店一定程度的報(bào)損。張贏曾經(jīng)算過一筆賬，拉一個(gè)新用戶再丟掉這個(gè)用戶所損失的成本，比更換貨架期商品的成本要大的多。這是張贏遇到了在服務(wù)和商品升級上的坑。 

 “應(yīng)該慶幸的是，經(jīng)歷了這么多的坑，愛鮮蜂終于是爬過來了?！睆堏A說，“這個(gè)冬天挺好的，讓那些真實(shí)的需求浮出水面，讓創(chuàng)業(yè)企業(yè)仔細(xì)的想清自己的商業(yè)模式，聚焦在商品品類和服務(wù)上?！?/span>

謹(jǐn)慎對待新一輪融資 

今年3月份，愛鮮蜂啟動新一輪融資。但融資沒確定前，就聽到了關(guān)于“愛鮮蜂D輪融資告急、愛鮮蜂拖欠員工薪資”等等一系列的負(fù)面消息。首先，張贏首次公開表示：“融資是水到渠成的事情，整個(gè)資本市場是看各個(gè)創(chuàng)業(yè)公司在環(huán)境變化下的表現(xiàn)?！?張贏會在近期宣布愛鮮蜂的融資消息，在要建立在誠實(shí)和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)脑瓌t之上，一定要在很嚴(yán)謹(jǐn)?shù)男肌?/span>

據(jù)張贏透露，“從今年3月份啟動新一輪融資后，就得到了老股東的大力支持?！崩瞎蓶|的跟投首先認(rèn)為愛鮮蜂這件事情是靠譜的，是真正的為用戶提供價(jià)值；再有，在經(jīng)歷了寒冬和市場變化后，張贏始終保持積極和正面的心態(tài)，團(tuán)隊(duì)高效的執(zhí)行效率；對顧客、員工、便利店都在積極的努力，這些積累對于愛鮮蜂來說都是加分項(xiàng)。 

除了愛鮮蜂是一個(gè)靠譜的生意，投資人對張贏的評價(jià)是“能熬”，處女座的張贏在做事情上十分的注重細(xì)節(jié)，不管在什么環(huán)節(jié)下都能帶著團(tuán)隊(duì)堅(jiān)持。張贏說性格驅(qū)使下，使愛鮮蜂成立兩年以來初心不變。張贏也喜歡“常青”基金，這類基金對投資回報(bào)的期限比較長，會在乎事情的價(jià)值，不在乎退出的時(shí)間，他對價(jià)值性投資的基金比較贊同。 

新一輪融資后，張贏第一時(shí)間會在供應(yīng)鏈和干線物流上投入更多的資金，降低中間環(huán)節(jié)之后，減少貨物的搬運(yùn)次數(shù)，讓商品品質(zhì)得到保障；打造核心競爭力，讓便利店有愛鮮蜂的爆款，同時(shí)標(biāo)準(zhǔn)化便利店的操作流程，粘住便利店，粘住顧客。 

愛鮮蜂一直定位做“社區(qū)連鎖便利店”，而做社區(qū)O2O最重要的是配送能力，但張贏表示，“即便是融資之后，愛鮮蜂現(xiàn)在也不會自建配送物流，接下來還是會繼續(xù)跟社區(qū)便利店合作?！睈埘r蜂無論是自建物流還是與社區(qū)便利店合作，都是經(jīng)過了成本模型的核算，之前愛鮮蜂也曾在國貿(mào)地區(qū)試點(diǎn)，后來發(fā)現(xiàn)配送員的配送時(shí)間并不飽和，很多時(shí)間都是在等單的狀態(tài)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有小店分享經(jīng)濟(jì)的效率高。

愛鮮蜂會一直堅(jiān)持這樣的打法，以后也會堅(jiān)持，張贏認(rèn)為自己的方向是對的，抓住基礎(chǔ)設(shè)施升級的機(jī)會，做到社區(qū)便利店的升級、供應(yīng)鏈和冷鏈物流的升級，這是消費(fèi)升級下的順勢而為。 

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