一、頭狼需要避免的管理誤區(qū)

狼性銷售團(tuán)隊(duì)，指的是企業(yè)借鑒狼性文化而打造的銷售團(tuán)隊(duì)。

狼性銷售團(tuán)隊(duì)必須有一頭處于領(lǐng)導(dǎo)地位的頭狼，統(tǒng)領(lǐng)整個(gè)狼群的行動(dòng)，還要有一群具有戰(zhàn)斗力的成員，使得整個(gè)團(tuán)隊(duì)像狼群一樣，積極進(jìn)取，果敢拼搏，永不言棄。

銷售團(tuán)隊(duì)的管理者常常出現(xiàn)以下幾種常見(jiàn)的管理誤區(qū)，狼性銷售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者，要注意避免犯同樣的錯(cuò)誤。

個(gè)人能力強(qiáng)，領(lǐng)導(dǎo)力很差

銷售經(jīng)理要考核的不應(yīng)是個(gè)人的業(yè)績(jī)，而是領(lǐng)導(dǎo)力。所以說(shuō)，銷售經(jīng)理應(yīng)該成為一個(gè)局勢(shì)的掌控者，而非一個(gè)親身參與者。這一點(diǎn)銷售經(jīng)理應(yīng)該注意。

銷售經(jīng)理親力親為，就是因?yàn)樗麄冏鲣N售人員時(shí)，業(yè)績(jī)遙遙領(lǐng)先，所以養(yǎng)成了“凡事不能沒(méi)有我”的思維習(xí)慣。

當(dāng)其做管理時(shí)，總是覺(jué)得下屬做得不到位，認(rèn)為自己苦口婆心地教導(dǎo)，下屬卻根本學(xué)不會(huì)，有一種“恨鐵不成鋼”的感覺(jué)。

慢慢地銷售經(jīng)理不相信自己的下屬，不敢放手讓下屬獨(dú)立完成工作。事實(shí)上，如果銷售經(jīng)理事必躬親，不但不能達(dá)到其預(yù)想中的效果，反而會(huì)變得很糟糕，并且下屬也沒(méi)有機(jī)會(huì)得到鍛煉，這對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)非常不利。

在這里我不得不提一個(gè)人，就是諸葛亮。諸葛亮號(hào)稱“智慧的化身”，但是他的領(lǐng)導(dǎo)力其實(shí)并不高明，而且他的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格也不為世人所推崇。原因是什么？下面我們來(lái)探討一下。

諸葛亮有才華，這是毋庸置疑的，但是他為人專制，不善聽取意見(jiàn)，不能知人善任、任人唯賢。

諸葛亮的管理其實(shí)是“能人管理”。能人管理非?？膳拢自捳f(shuō)“強(qiáng)將手下無(wú)弱兵”，但是我認(rèn)為“能人手下多無(wú)能”，能人不一定就可以聚集有才干的人。

如果有人在諸葛亮面前談?wù)撎煳?，正說(shuō)得起勁，諸葛亮?xí)[擺手說(shuō)：“你說(shuō)的這些我都懂?！蹦敲催@個(gè)人就會(huì)非常失望。

像這樣的人無(wú)法在諸葛亮那里找到自己存在的價(jià)值，認(rèn)為繼續(xù)待在蜀國(guó)沒(méi)有意義，還不如回老家種地，于是紛紛離開。久而久之，就出現(xiàn)了“蜀國(guó)無(wú)大將，廖化做先鋒”的局面。

強(qiáng)人和能人不能混為一談，強(qiáng)人能文能武，是有“能”而強(qiáng)。即強(qiáng)人具備優(yōu)秀的能力，有管理的才能，并且在事業(yè)上有杰出的表現(xiàn)，能夠管理好下屬。

而能人往往是自身的能力很出眾，管理別人卻不在行。諸葛亮是能人，但卻缺乏領(lǐng)導(dǎo)力，沒(méi)有管理的才能，更將人的品德和才能混為一談，不能很好地“用人”。

諸葛亮是如何用兵的呢？“劉大將軍，請(qǐng)你出馬，看我的小旗子往哪邊揮，你就往哪邊打。聽懂了嗎？我如果……你撒腿就跑?！?/p>

最后諸葛亮還不相信人家，在將軍臨走之前給了他三個(gè)錦囊，告訴他不到困難時(shí)不能打開第一個(gè)，不到萬(wàn)不得已不能打開第二個(gè)，只要不是刀壓在脖子上，絕對(duì)不能打開第三個(gè)。

這其實(shí)也是諸葛亮不信任部下的一種表現(xiàn)，認(rèn)為別人只有按照自己的安排去做才是對(duì)的。

人才是需要鍛煉的，但是諸葛亮沒(méi)有意識(shí)到這一點(diǎn)?！度龂?guó)志·諸葛亮傳》中有這樣的論述：“政事無(wú)巨細(xì)，咸決于亮?！敝T葛亮凡事都喜歡親力親為，不僅導(dǎo)致自己身體累垮了，還使得手下的人才沒(méi)有展現(xiàn)才能的機(jī)會(huì)。

不得不說(shuō)，諸葛亮的錦囊妙計(jì)令人稱絕，令人折服。但是另一方面，這會(huì)導(dǎo)致每一員大將都唯命是從，最后，只能培養(yǎng)出一群從來(lái)不動(dòng)腦子的人。這也是缺乏領(lǐng)導(dǎo)力的必然結(jié)果。

提升領(lǐng)導(dǎo)力首先要學(xué)會(huì)授權(quán)，到底怎么授權(quán)呢？如果單純地按照理論來(lái)講，是很難說(shuō)清楚的，大家也不容易理解。就算理解了理論，真正操作起來(lái)，還需要把握一個(gè)“度”的問(wèn)題。

并且很多人講授權(quán)，往往是一刀切，搞完美主義，但真正在公司中操作，需要逐步推進(jìn)，慢慢落實(shí)。

我認(rèn)為授權(quán)是分階段的，第一階段是“做”經(jīng)理，第二階段是“坐”經(jīng)理，第三階段是“作”經(jīng)理。這三個(gè)字讀音一樣，但是字形有差異，所要從事的工作也不同。

老師語(yǔ)錄：銷售經(jīng)理第一階段要“做”經(jīng)理，第二階段要“坐”經(jīng)理，第三階段要“作”經(jīng)理。

銷售經(jīng)理在剛開始打拼、只有兩三個(gè)下屬時(shí)，不要時(shí)刻把自己塑造成領(lǐng)導(dǎo)的樣子。這時(shí)的銷售經(jīng)理，僅僅是個(gè)“大業(yè)務(wù)員”，必須和下屬一起奮斗。

在這個(gè)階段，銷售經(jīng)理要親力親為，并且做事情要帶頭表率，為下屬塑造一個(gè)好的榜樣。所以說(shuō)，第一階段的銷售經(jīng)理必須“做”經(jīng)理，即要親自做事的經(jīng)理。

而當(dāng)銷售經(jīng)理已經(jīng)有十幾個(gè)下屬時(shí)，他就不需要親自做業(yè)務(wù)了。否則，就沒(méi)有時(shí)間去管理下屬，并且很容易和下屬發(fā)生利益沖突。

如果一個(gè)團(tuán)隊(duì)缺乏管理，那就像“瞎子放驢”，完全沒(méi)有約束性，這樣的銷售團(tuán)隊(duì)不會(huì)有向心力，別人也不會(huì)看得起它。所以說(shuō)，發(fā)展到這個(gè)階段，銷售經(jīng)理盡量不要親自做業(yè)務(wù)，公司也不需要考核銷售經(jīng)理的個(gè)人業(yè)績(jī)。

此時(shí)銷售經(jīng)理需要坐下來(lái)，冷靜地思考一些問(wèn)題。比如應(yīng)該如何招聘員工？怎樣去培訓(xùn)和輔導(dǎo)員工？最近哪些銷售人員表現(xiàn)良好，為什么表現(xiàn)好？誰(shuí)的表現(xiàn)差，差在哪里？怎樣調(diào)動(dòng)員工積極性？怎樣與員工溝通？

團(tuán)隊(duì)里有哪些矛盾……銷售經(jīng)理應(yīng)該進(jìn)入“管人”階段，觀察每一個(gè)銷售人員的工作狀態(tài)，思考團(tuán)隊(duì)的未來(lái)趨勢(shì)，逐步推進(jìn)團(tuán)隊(duì)發(fā)展。

所以說(shuō)，這一階段中，銷售經(jīng)理要做的是調(diào)動(dòng)、分工、協(xié)調(diào)、激勵(lì)、贊美等一系列管理性事務(wù)，然后逐步推進(jìn)。“坐”經(jīng)理，是坐下來(lái)慢慢思考的經(jīng)理。

到了第三個(gè)階段，銷售經(jīng)理已經(jīng)成為分公司的負(fù)責(zé)人，就必須“作”經(jīng)理。在這個(gè)時(shí)候，銷售經(jīng)理要使自己靜下來(lái)，思考團(tuán)隊(duì)文化，在團(tuán)隊(duì)文化開發(fā)上“作”文章。

一個(gè)團(tuán)隊(duì)必須有一定的文化作支撐，優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)文化能夠得到隊(duì)員的認(rèn)同，成為隊(duì)員價(jià)值觀的一部分，這樣的團(tuán)隊(duì)才是成功的。所以說(shuō)，這個(gè)階段要學(xué)會(huì)“作”經(jīng)理，學(xué)會(huì)用企業(yè)文化和團(tuán)隊(duì)文化來(lái)感染、統(tǒng)領(lǐng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)。

到了第三個(gè)階段，授權(quán)是非常重要的。但是仍有很多銷售經(jīng)理非常依賴自我，不想授權(quán)，總有一種“自己是領(lǐng)導(dǎo)，團(tuán)隊(duì)離不開自己”的感覺(jué)。這樣做將無(wú)法提升銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)力。

銷售經(jīng)理要記住一句話：經(jīng)理人最主要的工作就是選擇優(yōu)秀的員工，把他培養(yǎng)成能人；銷售經(jīng)理最重要的工作就是選擇優(yōu)秀的員工，把他培養(yǎng)成一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員。這才是經(jīng)理人該做的工作，其他都是假的。

不管你在哪一家公司工作，都要好好鍛煉自己的領(lǐng)導(dǎo)能力。為企業(yè)培養(yǎng)更多的人才，既是為企業(yè)考慮，同時(shí)也是在鍛煉自己的領(lǐng)導(dǎo)才能，對(duì)雙方都有利。

每日小結(jié)：

領(lǐng)導(dǎo)需要領(lǐng)導(dǎo)思想；

管理需要管理能力；

經(jīng)營(yíng)需要經(jīng)營(yíng)籌碼；

沒(méi)有領(lǐng)導(dǎo)思想就無(wú)法指引團(tuán)隊(duì)的方向；

沒(méi)有管理能力就無(wú)法約束團(tuán)隊(duì)的行為；

沒(méi)有經(jīng)營(yíng)籌碼就無(wú)法激發(fā)團(tuán)隊(duì)的動(dòng)力；

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