創(chuàng)業(yè)公司A輪死的不盡其數(shù)，甚至C輪死的也大有人在。

在創(chuàng)業(yè)早期，有很多重要問(wèn)題往往容易被忽視，近日執(zhí)一資本李牧晴在以太創(chuàng)業(yè)集訓(xùn)營(yíng)互聯(lián)網(wǎng)金融專(zhuān)場(chǎng)講到了這個(gè)問(wèn)題，真心希望每位創(chuàng)業(yè)者都能渡過(guò)寒冬，迎來(lái)自己的春天。

執(zhí)一團(tuán)隊(duì)過(guò)去10年投了60多家公司，或者是我們自己投的，或者是我們?cè)?jīng)看過(guò)的，但是我們沒(méi)投，一直跟創(chuàng)業(yè)者保持溝通。這些公司在拿了錢(qián)之后，走過(guò)一些彎路，交過(guò)一些學(xué)費(fèi)。

我今天會(huì)講三個(gè)問(wèn)題，也會(huì)舉三個(gè)真實(shí)的例子。

我們自己總結(jié)，拿了錢(qián)之后做事賺錢(qián)挺不容易的。過(guò)去兩年融資比較容易，但其實(shí)做業(yè)務(wù)都比較難，同一個(gè)領(lǐng)域十幾家創(chuàng)業(yè)公司都拿到了錢(qián)，大家都在搶客戶(hù)。最近，市場(chǎng)融資環(huán)境逐漸變冷，錢(qián)不會(huì)像以前那么充裕。

執(zhí)一成立之后投資的部分項(xiàng)目，跟金融有關(guān)的，我們分兩類(lèi)，一類(lèi)就是直接做金融的公司，包括有美利金融、加油寶；另外一類(lèi)是做消費(fèi)場(chǎng)景公司，比如鏈家、我愛(ài)我家等。投資跟消費(fèi)場(chǎng)景結(jié)合的公司，兩頭會(huì)有兩種人，一種是像淘寶、京東，有消費(fèi)場(chǎng)景，可能也會(huì)延伸做金融，或者和合作伙伴做金融；另外一種就是直接提供金融服務(wù)的。

關(guān)于早期創(chuàng)業(yè)，我們今天就討論三個(gè)問(wèn)題。

不要重新發(fā)明輪子

這是創(chuàng)業(yè)里面非常重要的一條，即創(chuàng)業(yè)公司應(yīng)該盡可能少去創(chuàng)新。

千萬(wàn)不要說(shuō)今天我要干10個(gè)事情。最好的情況是，10個(gè)事情里面9個(gè)是別人已經(jīng)干過(guò)或者驗(yàn)證過(guò)，我就干1件事。

因?yàn)槟愀?0件事情有兩個(gè)悲劇或者說(shuō)不確定性，一個(gè)是把資源消耗掉了，另外一個(gè)是如果做每件事只有90%的成功概率，做10件事下來(lái)成功概率是非常低的。所以一定盡量少做創(chuàng)新，集中精力只做1件事情。

舉個(gè)例子，某個(gè)做餐飲的公司，之前融資都非常順，融了兩千萬(wàn)美金，但他們今年燒完錢(qián)之后，創(chuàng)始人總結(jié)了一句話(huà)。他說(shuō)：“從今天我們開(kāi)始，我們開(kāi)始學(xué)習(xí)做菜，然后我們才能再做餐飲”。你首先得知道人家是怎么玩的。

過(guò)去我們其實(shí)看到了身上有光環(huán)的創(chuàng)業(yè)者，或者是跨行業(yè)做的創(chuàng)業(yè)者，他們的確是發(fā)現(xiàn)了一些行業(yè)的問(wèn)題，但是他不知道人家做的好的地方是什么，就跳進(jìn)去了。他確實(shí)解決了那1個(gè)他發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，但這個(gè)行業(yè)內(nèi)99個(gè)優(yōu)點(diǎn)他都不知道。最后的結(jié)果是什么？

其他人做得也許有問(wèn)題有毛病的，但有99個(gè)客戶(hù)，你可能就只有1個(gè)客戶(hù)，甚至連1個(gè)客戶(hù)都沒(méi)有。

所以說(shuō)盡量少做創(chuàng)新，先把這個(gè)行業(yè)的知識(shí)學(xué)會(huì)。怎么學(xué)呢？其實(shí)就是找最懂這個(gè)行業(yè)的人，先去從他那兒請(qǐng)教經(jīng)驗(yàn)，然后接下來(lái)再組建相關(guān)的團(tuán)隊(duì)，這個(gè)其實(shí)效率非常高。

我們投的很多公司都會(huì)犯一個(gè)毛病，很多業(yè)務(wù)是在公司里想出來(lái)的，沒(méi)有人想下到一線(xiàn)做業(yè)務(wù)。一線(xiàn)是很艱難的，所以大家為了逃避這個(gè)困難，創(chuàng)業(yè)者就回來(lái)做產(chǎn)品。這似乎獲得一些用戶(hù)，但這些用戶(hù)可能是虧損買(mǎi)過(guò)來(lái)的。

這位創(chuàng)業(yè)者回憶了他09年在阿里巴巴做B2B的生意。他們?cè)?jīng)有一次開(kāi)展會(huì)，第一天有點(diǎn)客人來(lái)，第二天、有三天沒(méi)有任何客人來(lái)，只有他們公司三個(gè)人坐在展臺(tái)上。他給我看了一下他當(dāng)時(shí)的照片，他說(shuō)他要到找回到歸零的狀態(tài)，他今天就回到了最開(kāi)始的地方。

在這個(gè)過(guò)程中，最痛苦的永遠(yuǎn)不是沒(méi)錢(qián)、沒(méi)人，而是你曾經(jīng)有過(guò)錢(qián)，你也曾經(jīng)有過(guò)人，但是你今天要裁員，這個(gè)時(shí)候是非常痛苦的。所以說(shuō)其實(shí)有一個(gè)負(fù)擔(dān)，遠(yuǎn)比什么都沒(méi)有要更加困難。上面是聊的第一個(gè)事情，不要重新發(fā)明輪子，而要快速學(xué)習(xí)行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有的知識(shí)，為我所用。

找到單元盈利模型

創(chuàng)業(yè)在找到新的模式之下，要使得最小單元是能夠盈利的。而要實(shí)現(xiàn)這個(gè)結(jié)果，一定要到一線(xiàn)去。

舉個(gè)例子，什么叫到一線(xiàn)去？我們后來(lái)發(fā)現(xiàn)在每個(gè)垂直領(lǐng)域做得好的創(chuàng)業(yè)公司，比如說(shuō)在房產(chǎn)領(lǐng)域，產(chǎn)品經(jīng)理去經(jīng)紀(jì)公司當(dāng)了一兩個(gè)禮拜的經(jīng)紀(jì)人，回來(lái)做產(chǎn)品感受是完全不同的。

另外舉個(gè)例子，有一個(gè)做搜索的高管，當(dāng)時(shí)創(chuàng)業(yè)去做互聯(lián)網(wǎng)教育。其最開(kāi)始的邏輯，一般通常是說(shuō)：我是線(xiàn)上做產(chǎn)品出身，于是去找一個(gè)做教育的合伙人，我們倆做一個(gè)黃金組合，我有互聯(lián)網(wǎng)，他有+，似乎這就是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)+。其實(shí)這根本就不是。

為什么？因?yàn)槟阏业搅撕匣锶耍銈冸p方都不能理解對(duì)方工作的本質(zhì)。這個(gè)之前做搜索的高管，以前是做純線(xiàn)上的，他自己去當(dāng)了三個(gè)月的家教老師，他自己去跟家長(zhǎng)互動(dòng)。他搞懂了每一個(gè)環(huán)節(jié)，所以他是我見(jiàn)過(guò)的極少數(shù)的在互聯(lián)網(wǎng)教育領(lǐng)域行業(yè)做成功的。

很多人創(chuàng)業(yè)者的BP都是這么寫(xiě)的：XXX有10年的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗(yàn)，XXX有10年的教育經(jīng)驗(yàn)，所以團(tuán)隊(duì)就是20年的互聯(lián)網(wǎng)+經(jīng)驗(yàn)。其實(shí)這個(gè)是假的，如果雙方各自都不理解對(duì)方的工作，磨合成本極高。

真正的“+”是什么？是真的理解你的團(tuán)隊(duì)的合伙人在干什么。剛剛舉的互聯(lián)網(wǎng)教育的例子，這位創(chuàng)業(yè)者目前應(yīng)該是全北京做家教做得最好的一個(gè)人，他真正的明白業(yè)務(wù)本身。

再舉個(gè)Airbnb的例子。

Airbnb當(dāng)時(shí)拿了天使之后，團(tuán)隊(duì)每天就在硅谷做產(chǎn)品。有一天投資人問(wèn)了他們兩個(gè)問(wèn)題：你們的客戶(hù)在哪兒？在紐約。那你們?cè)趺丛诩抑?？然后投資人說(shuō)，你們不要只待在辦公室，你們?nèi)齻€(gè)創(chuàng)始人都去紐約，到用戶(hù)家去、客戶(hù)家去，去看看產(chǎn)品中的問(wèn)題是什么。

他們?nèi)チ思~約后，發(fā)現(xiàn)很多很基礎(chǔ)的問(wèn)題。他們發(fā)現(xiàn)，有很多客戶(hù)是白天上班，晚上回家拍照片，因?yàn)檎也坏綄?zhuān)業(yè)的攝像師，使得上傳的照片質(zhì)量就很差，影響了消費(fèi)者的決策體驗(yàn)。

于是，Airbnb優(yōu)化了房屋照片，甚至請(qǐng)了攝影師，使得產(chǎn)品界面非常美。另外一個(gè)問(wèn)題是，他們發(fā)現(xiàn)紐約50%以上的租客根本就不是美國(guó)人，于是消費(fèi)者就會(huì)有語(yǔ)言、匯率方面的痛點(diǎn)，于是這個(gè)問(wèn)題也得到了解決。而這些問(wèn)題都是在一線(xiàn)中解決的。

當(dāng)創(chuàng)業(yè)者面對(duì)電腦上的后臺(tái)數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)只會(huì)告訴你，用戶(hù)留存很差、成交率很高。但這些數(shù)據(jù)不能告訴你，用戶(hù)的痛點(diǎn)到底是什么。無(wú)論做任何行業(yè)，用戶(hù)的痛點(diǎn)有時(shí)候是想不到的。所以這若干的問(wèn)題，都有賴(lài)于創(chuàng)業(yè)者一線(xiàn)去解決。

大家一定要把單位經(jīng)濟(jì)模型想明白，每個(gè)人創(chuàng)業(yè)的時(shí)候都是因?yàn)榘l(fā)現(xiàn)了一個(gè)痛點(diǎn)，但我們后來(lái)發(fā)現(xiàn)，痛點(diǎn)可能是一個(gè)局部的痛點(diǎn)。

為什么呢？

舉一個(gè)例子，比如最開(kāi)始蘋(píng)果手機(jī)出來(lái)的時(shí)候，有很多功能是非常弱的，不能多任務(wù)。蘋(píng)果公司為什么要選擇不能多任務(wù)？是因?yàn)槎嗳蝿?wù)會(huì)非常容易造成崩潰。這其實(shí)是做了一個(gè)權(quán)衡，并不是說(shuō)創(chuàng)業(yè)者解決了多任務(wù)的功能，就能擊敗蘋(píng)果。蘋(píng)果公司負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)系統(tǒng)的工程師，已經(jīng)做了非常多的權(quán)衡，可能做一個(gè)事情，有一千個(gè)考慮的因素。

另外很多創(chuàng)業(yè)者并沒(méi)有任何的創(chuàng)新，但是能夠犧牲利潤(rùn)，因?yàn)橛蠽C投。比如說(shuō)我賣(mài)手機(jī)我不掙錢(qián)，但是我可以放現(xiàn)金貸。但也許有做現(xiàn)金貸的創(chuàng)業(yè)者，說(shuō)現(xiàn)金貸我不掙錢(qián)，我可以靠賣(mài)手機(jī)掙錢(qián)。

當(dāng)這個(gè)系統(tǒng)里每一個(gè)人都是這么想的時(shí)候，這個(gè)系統(tǒng)里就沒(méi)有業(yè)務(wù)會(huì)賺錢(qián)。公司要找到一個(gè)基本單元的盈利，比如在一個(gè)城市賺錢(qián)，比如在單項(xiàng)業(yè)務(wù)賺錢(qián)，接下來(lái)就考慮如何去增長(zhǎng)。

以上是第二點(diǎn)，到一線(xiàn)去，找到單元盈利模式。

起于創(chuàng)新，成于合規(guī)

過(guò)去一年有一些公司倒在了B輪。這些公司在經(jīng)濟(jì)模型上已經(jīng)完全跑通了，但是公司被監(jiān)管部門(mén)直接吊銷(xiāo)牌照。做金融的創(chuàng)業(yè)公司，監(jiān)管部門(mén)不光是罰掉他們的利潤(rùn)，而且把他們的所有股東投進(jìn)去的錢(qián)全部罰完了，而且法人直接被職業(yè)禁入了。

金融行業(yè)是一個(gè)高度監(jiān)管的行業(yè)。而且杠桿非常大，監(jiān)管的力度會(huì)來(lái)得遠(yuǎn)比很多人預(yù)想的很快。很多人低估了政策的兇猛程度，整個(gè)公司業(yè)務(wù)沒(méi)有了，個(gè)人也無(wú)法再進(jìn)入這個(gè)行業(yè)。

所以我覺(jué)得在未來(lái)的一兩年，大家如果要?jiǎng)?chuàng)業(yè)，我給大家的建議其實(shí)是，一開(kāi)始可以選擇慢一點(diǎn)的行業(yè)，叫做深積糧，緩稱(chēng)王。包括PR盡量的低調(diào)，盡量把業(yè)務(wù)人數(shù)控制在一個(gè)精簡(jiǎn)的范圍內(nèi)。

另外，在找基本單元的經(jīng)濟(jì)模型的時(shí)候可以更耐心一點(diǎn)。因?yàn)榻鹑谛袠I(yè)在歷史上，很多公司成長(zhǎng)起來(lái)并不需要靠VC。國(guó)內(nèi)包括像信托，像小貸公司，并沒(méi)有靠燒錢(qián)起家，因?yàn)楸旧磉@個(gè)行業(yè)是有盈利模式的。

過(guò)去幾年像滴滴等公司，燒錢(qián)補(bǔ)貼做營(yíng)銷(xiāo)，靠再融錢(qián)來(lái)填坑，然后一輪一輪這么融下去，的確給人一些誤導(dǎo)。

金融行業(yè)，就其本身的模式、規(guī)律而言，壓力并不是很大，而且生意本身很低頻、價(jià)格高相對(duì)。針對(duì)這個(gè)市場(chǎng)，只要有積極的心態(tài)，和自己的團(tuán)隊(duì)奔向一線(xiàn)去，肯定是能找到商業(yè)模式的。

本文轉(zhuǎn)載于以太學(xué)堂（ID：xuetang2014）