電商時代，石材礦主可以踢掉經(jīng)銷商了？

學習階段 2016-07-23

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最近，不少石材礦主都忙著建自己的B2B平臺。他們把“扁平化”、“ 減少層級商”、“ 降低中間成本”等術(shù)語掛在嘴邊，揚言要消滅中間環(huán)節(jié)，把產(chǎn)品直接賣給消費者。

就像那句“沒有中間商賺取差價”口號所透出的信息那樣，自古以來，人們就把經(jīng)銷商及同性質(zhì)的掮客、小販、中介、經(jīng)紀視為吸血鬼，恨不得斬盡殺絕。

經(jīng)銷商的存在價值

但經(jīng)銷商卻一直存在，究其原因，可以從現(xiàn)代營銷學之父科特勒大師《營銷管理》里著名的“經(jīng)銷商經(jīng)濟效果圖”找到答案。

從第一張圖可以看到，如果從生產(chǎn)者直接到消費者，那三個生產(chǎn)者各自接觸三個顧客的話， A系統(tǒng)的交易聯(lián)系多達9次。而第二張圖，當三個生產(chǎn)者把產(chǎn)品都交給一個分銷商，由經(jīng)銷商直接面對3個顧客后，B系統(tǒng)的交易聯(lián)系只有6次。

由此可見：經(jīng)銷商長久存在有其獨特價值，他讓復雜的市場交易環(huán)節(jié)大量減少，從而大幅降低交易成本。沒有經(jīng)銷商，產(chǎn)品的“最后一公里”將走得無比艱難且昂貴萬分。

那些踢掉經(jīng)銷商后引發(fā)的血案

電商扁平化渠道，真的可以繞開經(jīng)銷商創(chuàng)造銷量奇跡？先看一個流血的案例：

(1)

近三年來，在休閑食品電商領(lǐng)域里，風頭最盛的莫過于百草味、三只松鼠兩大品牌。兩家的電商銷售額都是年均增長數(shù)億，其中，三只松鼠至今仍深陷虧損泥淖，盈利遙遙無期。

(2)

百草味則成為食品電商第一并購案中悲催的被收購一方。諷刺的是，百草味在京東等電商渠道， 13、14兩年的營業(yè)收入分別為：2.29億元、6.12億元，凈利潤卻是：-10.47萬元、-645.79萬元。更諷刺的是，2010年，百草味關(guān)掉線下所有店鋪全面轉(zhuǎn)型電商后便不斷虧損。直到2014年重新發(fā)展40多家線下經(jīng)銷商，并鋪設(shè)大量門店后，才于次年實現(xiàn)久違的贏利。而其在電商扁平化渠道，成本遠比想象的來得高：近三年主要成本支出為平臺推廣費用、平臺傭金及快遞費，占銷售成本的69.8%。

自建渠道的種種不靠譜

許多礦主都寄希望于建設(shè)自己的電商扁平化渠道，以獨占全產(chǎn)業(yè)利潤。但石材的特性，注定它不便運輸與展賣，而產(chǎn)品集中的礦山又都環(huán)境惡劣，如大面積建設(shè)展示店館，等于全盤接下經(jīng)銷商的投入；自主建設(shè)渠道后，又會面臨著推廣、尋覓精準客戶帶來的巨額廣告投放費，為了拉單與洽談，還得投資創(chuàng)建一支業(yè)務團隊……

就像那個隱士想喝自家產(chǎn)牛奶的故事：為這個目的，他不得不養(yǎng)一頭牛，然后是請個牧童、為牧童蓋間房子、每月支付牧童的工資與伙食費……最后一杯自家牛奶，可遠比跟山下老農(nóng)買的貴多了。

擁抱大經(jīng)銷商是礦主最佳選項

說了這么多，其實就一句話：即便是互聯(lián)網(wǎng)時代，石材礦主更要借力大經(jīng)銷商來開疆拓土。這是因為：

(1)

大經(jīng)銷商本就有極強的渠道拓展能力。更有能力在原有渠道基礎(chǔ)上，以“互聯(lián)網(wǎng)+”的思維，幫石材礦主拓展網(wǎng)絡(luò)銷售渠道；

(2)

大經(jīng)銷商有著更豐富的市場認知，可以為石材礦主的產(chǎn)品進行市場細分，推動石材礦主從產(chǎn)品多元化，進入產(chǎn)品結(jié)構(gòu)細分、經(jīng)營方式多元化新時期。

(3)

大經(jīng)銷商拓建新型石材超市即將成為未來主流，與之聯(lián)盟，石材礦主的產(chǎn)品，能以更多樣的形態(tài)，更物美價廉的方式搶占市場。

(4)

此外，大經(jīng)銷商還有能力參與到石材礦主的品牌樓、旗艦店、展示廳、石材體驗館等建設(shè)，為石材礦主樹立品牌、維護品牌提供合力，與石材礦主共同展示產(chǎn)品、掌握定價權(quán)，提升行業(yè)準入門檻。

(5)

另外，大經(jīng)銷商擁有更優(yōu)的信譽，更好的支付能力，更易受消費者信賴。有利于石材礦主的資金安全快速回籠，并推動石材礦主產(chǎn)品的宣傳與建設(shè)。

（6）

在擁抱大經(jīng)銷商的同時，礦主要對小經(jīng)銷商有壯士斷腕的勇氣。無數(shù)血淋淋的案例都證明了，放任過多小經(jīng)銷商野蠻生長，必將陷入價格戰(zhàn)。而最終受傷者必定是礦主及其產(chǎn)品。

今天，社會化大分工是時代的顯著特點，合作是共贏的主流模式。礦主如果擠掉經(jīng)銷商，等于是在自斷手足情況下，單槍匹馬闖入競爭激烈的虎狼之地，獨攬所有成本與風險，挑戰(zhàn)眾多陌生的巨人。這種少伙伴、多工作量的不利情況下，縱然算盤撥得山響，最好的結(jié)果也不過是像百草味那樣，快速上升后迅速隕落。

礦主們，你還會迷信電商扁平化渠道而踢掉經(jīng)銷商這樣的好伙伴嗎？

來源：礦山網(wǎng)