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供應(yīng)商進(jìn)行價格調(diào)整時，無論是供應(yīng)商要求調(diào)漲價格，或是買方要求調(diào)降價格，都屬于一種議價談判的過程。一般而言，在下列幾種情況，買賣雙方通常都會視其對產(chǎn)品的影響幅度，主動提議調(diào)整價格的動作。1．“原物料價格”的變化，例如國際塑化原料價格的上漲或下跌。2．“勞工成本”的改變，例如制造所在地轉(zhuǎn)移至中國大陸或其他工資低廉國家。3．“匯率”的波動，例如新臺幣對美元的貶值或升值。4．“市場競爭”的壓力，例如回應(yīng)競爭對手的降價動作。5．“付款條件”的改變，例如從L/C付款改變?yōu)門/T30天付款，或付款期限的延長。6．“產(chǎn)品生命周期”的改變，例如產(chǎn)品由導(dǎo)入期進(jìn)入高度成長階段，數(shù)量有大幅度增加。 7．“合約條件”的增修，例如買方要求增加保險額度或是延長產(chǎn)品保證期限。
一般而言，供應(yīng)商通常不會主動提議調(diào)降價格。當(dāng)采購人員發(fā)現(xiàn)價格有調(diào)降的空間，或者供應(yīng)商要求調(diào)漲價格時，采購人員要如何來決定價格的調(diào)整是有其正當(dāng)理由，這便需要有以下的一些方法來輔助，這也能改善采購議價談判的技巧。首先，在進(jìn)行任何議價談判之前，資訊的收集都是第一步要做的，所謂知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。資訊的收集不是單方面的針對供應(yīng)商，對于買方的采購部分也需要一并進(jìn)行，這包括以下：供應(yīng)商提供的產(chǎn)品成本結(jié)構(gòu)
產(chǎn)品的成本結(jié)構(gòu)可以分為“直接材料費(fèi)用(Direct Material)”、“直接人工費(fèi)用或加工費(fèi)(Direct Labor)”、“經(jīng)常性開支(Manufacturing / Service Overhead)”、“一般行政管理費(fèi)用或管銷費(fèi)(General and Administration, G&A)”以及“利潤(Profit) ”五大項(xiàng)目。通常需要用到成本結(jié)構(gòu)的主要在按買方規(guī)格訂制及復(fù)雜制程產(chǎn)品或工程發(fā)包的采購作業(yè)上，由于產(chǎn)品的復(fù)雜性高，供應(yīng)商一般不太愿意透露其成本結(jié)構(gòu)。即使提得出來，其正確性也常遭到采購人員的質(zhì)疑。
不過，對于供應(yīng)商所提的成本結(jié)構(gòu)其實(shí)可以用另外一種角度來看。正確性雖然很重要，可是如何運(yùn)用成本結(jié)構(gòu)來達(dá)到議價的目的則是更加重要。因此，只要成本結(jié)構(gòu)的內(nèi)容不是很離譜，幾個百分點(diǎn)的差異則不需斤斤計(jì)較。畢竟，每家供應(yīng)商對其成本的配置都有所不同，更何況采購人員也能透過其他管道來進(jìn)行比較。 采購量變化的歷史記錄
采購的數(shù)量多寡與采購的價格有直接的關(guān)系，如果采購量逐漸縮小，供應(yīng)商在價格上的讓步就比較困難；反之，如果采購量逐漸增加，買方則有較大的議價優(yōu)勢，采購人員必須善加利用。采購價格與供應(yīng)商所使用原料價格的歷史記錄
原料價格的歷史記錄可以顯示供應(yīng)商在要求調(diào)漲價格時是否合理。當(dāng)原料價格上漲時，采購的價格便會跟著上漲，反之亦然。了解采購價格的變化可以觀察出離上一次的價格調(diào)整有多久時間，調(diào)整的理由是什么。更多采購干貨關(guān)注采購從業(yè)者微信公眾號 觀察采購的歷史價格與主要原料的價格走勢是否一致，也可以知道供應(yīng)商的報(bào)價是否符合市場行情。如果發(fā)現(xiàn)偏離的現(xiàn)象，在價格調(diào)整時便應(yīng)提出討論。另外，采購人員也可向其他供應(yīng)商或其競爭對手要求報(bào)價的方式來進(jìn)行價格的標(biāo)桿比對。拜訪供應(yīng)商的工廠
針對供應(yīng)商所提的資料，采購必須要做到查證的工作。產(chǎn)品所使用的塑膠原料指定為進(jìn)口的甲廠牌，如果實(shí)際訪查發(fā)現(xiàn)供應(yīng)商確使用了價值較便宜的乙廠牌原料，這時除非采購當(dāng)時沒有指定，不然供應(yīng)商就犯了違反誠信交易的原則。另外，供應(yīng)商的業(yè)務(wù)人員有時可能會對生產(chǎn)線的稼動率有所保留，主要是防止采購在直接人工成本上大作文章。這在拜訪供應(yīng)商工廠的時候都能觀察的出來。不過，拜訪的時機(jī)最好采用不預(yù)警的方式來個突擊檢查。在拜訪時也應(yīng)向生產(chǎn)線或其他單位人員多方詢問求證，不可只聽業(yè)務(wù)人員的一面之詞。審核供應(yīng)商所提報(bào)的價格調(diào)整
拿到供應(yīng)商的成本機(jī)構(gòu)后，首先必須確認(rèn)材料費(fèi)用所占的比例。因?yàn)樵谥圃鞓I(yè)中，材料費(fèi)用占有很高的比重，也是影響成本的主要關(guān)鍵。以在臺灣當(dāng)?shù)夭少徱豁?xiàng)塑膠射出成品出口為例，成本結(jié)構(gòu)假設(shè)如下（表一），所使用的材料為尼龍PA66，費(fèi)用約占了總成本的五成.
根據(jù)成本結(jié)構(gòu)中所受影響的個別要素部分來決定調(diào)整的幅度
如果在以上的例子中，假設(shè)供應(yīng)商反映塑膠原料PA66的價格上漲28.5%，但是供應(yīng)商的生產(chǎn)基地自2007年由臺灣轉(zhuǎn)移到中國大陸，而生產(chǎn)基地的轉(zhuǎn)移則會影響到人工費(fèi)用的高低，這時采購必須將所有可能影響成本的因素考慮進(jìn)去。另假設(shè)供應(yīng)商同意人工費(fèi)用可以節(jié)省40%，其他費(fèi)用可以節(jié)省20%。
根據(jù)供應(yīng)商的資料，總成本中原料價格上漲的影響為28.5%×50%=14.25%，不應(yīng)該影響到成本結(jié)構(gòu)中其他的50%部分。人工費(fèi)用節(jié)省的影響則為40%×20%=8.0%，其他費(fèi)用節(jié)省的影響則為20%×30%=6.0%，于是新的成本結(jié)構(gòu)變成如下（表二）。
提出數(shù)據(jù)作為價格調(diào)整的基礎(chǔ)
由這個例子可以看出，人工費(fèi)用與其他費(fèi)用價格的調(diào)降對總價格的影響遠(yuǎn)不及原料價格的上漲來得大。此時采購便應(yīng)針對塑膠原料PA66的價格是否真如供應(yīng)商所言上漲28.5%進(jìn)行求證的動作。經(jīng)由向化工所查詢塑膠原料PA66的價格歷史資料，看出膠原料價格雖然有幾次的升降，但在審核的區(qū)間內(nèi)并非如供應(yīng)商所言有上漲的趨勢，反而呈現(xiàn)持平的現(xiàn)象。于是對于供應(yīng)商提報(bào)的調(diào)漲便可以通過具公信力單位的資料予以反駁，并化解供應(yīng)商對我方論點(diǎn)的疑慮使其信服，成本結(jié)構(gòu)此時可修訂成如下（表三）。
盡量不要降低供應(yīng)商的利潤部分
由表三可看出總價格由要求調(diào)漲變成反而調(diào)降，雖然供應(yīng)商的利潤率維持不變?nèi)匀皇?0%，可是利潤金額卻是減少。由于利潤是供應(yīng)商對承接生意時的風(fēng)險承擔(dān)及其生產(chǎn)效率的最基本的報(bào)酬，利潤的縮水當(dāng)然不利長期的生意往來，供應(yīng)商也比較沒有意愿來配合買方降價的動作。此時，采購便可以將以利潤金額不變的方式來善意回應(yīng)供應(yīng)商的配合。表四中在利潤金額不變的情況下，供應(yīng)商的利潤率反而相對可增加為10.5%。如此一來，供應(yīng)商便沒有其他理由來反對成本的調(diào)降。抱持風(fēng)險均攤的態(tài)度
除了成本的調(diào)整外，國際匯率的變化也是采購必須注意的。供應(yīng)商可與買方訂定相互承擔(dān)匯兌風(fēng)險(Exchange Risk)的合約，例如匯率變動幅度在正負(fù)百分之五以內(nèi)時，雙方自行吸收匯差損失。如果匯兌的風(fēng)險并沒有明訂在合約中，此時買方將所有風(fēng)險完全都轉(zhuǎn)嫁至供應(yīng)商的作法并不十分恰當(dāng)。
臺幣對美元匯率由2005年的26.7貶值到2008年的33.0，其中的幅度達(dá)23.6%。對于國外的買方而言，是非常大的誘因。此時如能將匯差以均攤的態(tài)度，各人得到一半的好處，必可得到供應(yīng)商的全力配合，也有利于供應(yīng)商關(guān)系的維系。如將成本的調(diào)幅加上匯差的因素，在本例子中總價格的降幅則可達(dá)到15%（=2.7% 11.8%）。
結(jié)論
我們知道在與供應(yīng)商進(jìn)行價格調(diào)整的過程里，其實(shí)都不斷地在進(jìn)行所謂的議價談判。文中的例子所要強(qiáng)調(diào)的是如何運(yùn)用“成本結(jié)構(gòu)”透過“成本分析”與“價格分析”來達(dá)到降低成本的目的。從完整的資訊收集、整理與分析作為談判前的準(zhǔn)備，來審核供應(yīng)商所提報(bào)的價格調(diào)整方案，再根據(jù)成本結(jié)構(gòu)中所受影響的基礎(chǔ)使供應(yīng)商能信服。
在策略上，盡量不要降低供應(yīng)商的利潤部分。畢竟我們所要求的是“降低采購成本”，而不是降低供應(yīng)商的利潤。談判是一種藝術(shù)，有給才會有得。若先作小讓步，則對方有義務(wù)予以回報(bào)。在枝微末節(jié)上的堅(jiān)持與爭論，對談判的目標(biāo)并無幫助。因此在非關(guān)鍵處可考慮酌量讓步。最后，如果能在態(tài)度上再抱持與供應(yīng)商風(fēng)險均攤的原則，則必定能達(dá)到預(yù)期的談判成效。
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