談判策略

    1、投石問路策略

    什么是投石問路策略

    投石問路策略是指買主在談判中通過不斷地詢問?來直接了解從賣方那兒不容易獲得的諸如成本、價格等方面的盡可能多的資料?以此來摸清對方的虛實?掌握對方的心理?以便在談判中做出正確的決策。

    投石問路的關(guān)鍵?在于選擇合適的“石”?提出的假設(shè)應(yīng)該是己方所關(guān)心的問題?而且是對方無法拒絕所回答的。很多時候?如果提出的問題正好對方所關(guān)心的?那么也容易將己方的信息透露給對方?反而為對方創(chuàng)造了機會。所以?在使用投石問路策略的時候?也應(yīng)該謹(jǐn)慎?并且注意不要過度。

    比如?現(xiàn)在一位買主要購買三千件產(chǎn)品他就先問如果購買一百、一千、三千、五千和一萬

    生產(chǎn)成件產(chǎn)品的單價分別是多少。一旦賣主給出了這些單價?敏銳的買主就可從中分析出賣主的本、設(shè)備費用的分?jǐn)偳闆r、生產(chǎn)的能量、價格政策、談判經(jīng)驗豐富與否等等情況。最后?買主能夠得到比購買三千件產(chǎn)品更好的價格?因為很少有賣主愿意失去這樣數(shù)量多的買賣。 投石問路策略的問題

    不同的談判過程?獲取信息的提問方法不同。概括起來?提問形式有六種類型( 一般性提問?如“你認(rèn)為如何?”“你為什么這樣做?”等等)

    直接性提問?如“這不就是事實嗎?”等)

    發(fā)現(xiàn)事實提問?如“何處?”“何人?”“何時?”“何事何物?”“如何?”“為何?”等)

    探討性提問?如“是不是?”“你認(rèn)為?” 等)五是選擇性提問?如“是這樣?還是那樣?”等)

    假設(shè)性提問?如“假如??怎么?”等。

    這些提問方式是有力的談判工具?我們必須審慎地、有選擇地、靈活地運用這一工具。任何一個問題都使買主更進(jìn)一步了解對方的商業(yè)習(xí)慣和動機?賣主想要拒絕回答也是很容易的?所以大多數(shù)賣主寧愿降低他的價格?也不愿意受這種疲勞轟炸式的提問。

    美國商業(yè)顧問機構(gòu)首席代表在購買東西時?經(jīng)常采用投石問路策略?通過許多假設(shè)性提問?獲得了很多頗有價值的資料?引導(dǎo)新的選擇途徑。

    ; 假如我們訂貨的數(shù)量加倍或減半呢?

    ; 假如我們和你簽訂一年的合同呢?

    ; 假如我們將保證金減少或增加呢?

    ; 假如我們自己提供材料呢?

    ; 假如我們提供工具呢?

    ; 假如我們要買幾種產(chǎn)品?不只購買一種呢?

    ; 假如我們讓你在淡季接下這份訂單呢?

    ; 假如我們自己提供技術(shù)援助呢?

    ; 假如我們改變合同的形式呢?

    ; 假如我們買下你的全部產(chǎn)品呢?

    ; 假如我們改變產(chǎn)品的規(guī)格呢?

    ; 假如我們分期付款呢?

    投石問路策略的注意問題

    采用投石問路策略時?應(yīng)注意以下幾個方面的問題(

    1、提問題要恰當(dāng)。如果提問題規(guī)定的回答方式能夠得到使對方接受的判斷?那么這個問題就是一個恰當(dāng)?shù)膯栴}?反之就是一個不恰當(dāng)?shù)膯栴}。

    例如?在經(jīng)濟合同的再談判過程中?買方與賣方在交貨問題上激烈辯論。賣方晚交貨兩個月?同時只交了一半的貨。買方對賣方說(“如果你們再不把另一半貨物按時交來?我們就向其他供貨商訂貨了?！辟u方問(“你們?yōu)槭裁匆蜂N合同?如果你們撤銷合同?重新訂貨?后果是不堪設(shè)想的?這些你們明白嗎?”在這里賣方提出“你們?yōu)槭裁匆蜂N合同”?這是一個不恰當(dāng)?shù)膯?/span>題?因為這個問題隱含著一個判斷?即買方要撤銷合同。這樣?買方不管怎樣回答?都得承認(rèn)自己要撤銷合同。這就是強人所難、逼人就范?談判自然不歡而散；所以?談判必須準(zhǔn)確地提出爭論的問題?力求避免包含著某種錯誤假定或有敵意的問題。

    、提問題要有針對性。在談判中?一個問題的提出要把問題的解決引導(dǎo)到交易能否做成這2

    一方向上去?并給予足夠的時間使對方做盡可能詳細(xì)的正面回答。為此?談判者必須根據(jù)對方的心理活動運用各種不同的方式提出問題。

    例如?當(dāng)需要方不感興趣、不關(guān)心或猶豫不決時?供方應(yīng)問一些引導(dǎo)性問題(“你想買什么東西?”“你愿意付出多少錢?”“你對于我們的消費調(diào)查報告什么意見?”“你對于我們的產(chǎn)品有什么不滿意的地方?”等等。提出這些引導(dǎo)性問題后?供方可根據(jù)需方的回答找出一些理由來說服對方?促使買賣成交。

    3、盡量避免暴露提問的真實意圖?不要與對方爭辯?也不必陳述己方的觀點。 2、沉默寡言策略

    什么是沉默寡言策略

     沉默寡言策略是談判中最有效的防御策略之一?其含義是(在談判中先不開口?讓對方盡情表演?或多向?qū)Ψ教釂柌⒃O(shè)法促使對方繼續(xù)沿著正題談?wù)撓氯?以此暴露其真實的動機和最低的談判目標(biāo)然后根據(jù)對方的動機和目標(biāo)并結(jié)合己方的意圖采取有針對性的回答。

     這種談判策略之所以有效?其根據(jù)在于(談判中露得越多?就有可能將自己的底細(xì)暴露得越多?從而越有可能處于被動境地。同時也會使對方受到冷遇?造成心理恐慌?不知所措?甚至亂了方寸?從而達(dá)到削弱談判力量的目的。

     細(xì)心地聆聽對方吐出的每一個字?注意對方談判人員的措辭、表達(dá)方式、語氣和聲調(diào)?都可以為己方提供有效的信息。

    沉默寡言策略的注意事項

     有效地發(fā)揮沉默寡言策略的作用?應(yīng)注意以下幾點(

     1、事先準(zhǔn)備。首先?要明確這種策略的運用時機?比較恰當(dāng)?shù)臅r機是報價階段。在報價階段?對方的態(tài)度咄咄逼人?雙方的要求差距很大?適時運用沉默寡言可縮小差距。其次?如何約束己方的反應(yīng)。在沉默中?行為語言是惟一的反應(yīng)信號?是對方十分關(guān)注的內(nèi)容?所以?事先要準(zhǔn)備好使用哪些行為語言?同時還要統(tǒng)一談判人員的行為語言口徑。

     2、耐心等待。只有耐心等待才可能使對方失去冷靜?形成心理上的壓力。為了忍耐可以做些記錄?記錄在這里可起到一箭雙雕的作用。首先?它純屬做戲)其次?記錄可以幫助己方掌握對方?jīng)]講什么?對方為什么不講這些而講那些。全神貫注地聆聽?加上冷靜思考會準(zhǔn)確無誤地了解對方的看法?聽出對方的弦外之音?感受對方的情緒?洞悉對方的實意?促使沉默寡言超出本身的作用。

     3、利用行為語言?攪亂對手的談判思維。沉默寡言的本意在于捕捉對方信息?探索對方動機?因而可從需要出發(fā)?有目的地巧用行為語言?攪亂對方的談判思維?最終牽著對方的鼻子乃至控制談判的局面。

    3、聲東擊西策略

什么是聲東擊西策略

     聲東擊西策略指一方為達(dá)到某種目的和需要故作聲勢地將洽談的議題引導(dǎo)到某些并非重要的問題上去?以使對方造成錯覺。

     使用此策略的一個目的?往往是掩蓋真實的企圖。比如'圍魏'的真正目的是為了'救趙''指桑'的真正用意是為了'罵槐'而'項莊舞劍'則'意在沛公 '。這所以要掩蓋真實的動機?無非是怕真實的動機一旦暴露?就很難實現(xiàn)目的。只有在對手毫無準(zhǔn)備的情況下?才容易實現(xiàn)目標(biāo)。聲東擊西的策略就是要達(dá)到乘虛而入的目的。

    聲東擊西策略的特點

     這種策略具有很強的靈活性?有一個假的目標(biāo)?有一個真的目標(biāo)?有假的行動?有真的行動。假的目標(biāo)、假的行動是為了迷惑對手?試探對方的底牌?到時機成熟的時候?或者對手難以改變局面的時候?才顯示真實的目的。如果情況有變?假的目標(biāo)有可能變成真的。 聲東擊西策略的表現(xiàn)形式和手段

     在運用聲東擊西策略時?往往采用和對方糾纏于某些方面?或在某些方面輕易讓對方滿意的手段?轉(zhuǎn)移對方的注意力?從而獲得相關(guān)的信息和有利的條件?迫使對方在另一些方面做出讓步。比如買方知道賣方不能縮短交貨期?但他卻舉出種種理由來說明必須縮短交貨期?如不能滿足?好像就吃了虧。如果對方接受了他的理由?就要在價格、運輸、包裝等條件上做出讓步。其實?買方的真正目的就是想通過交貨期的協(xié)商來爭取改善期其他交易條件。 聲東擊西策略的使用條件

     1、要有'聲東'的條件和理由?才能不引起對方的懷疑)

     2、'聲東'要逼真?'擊西'也要自然?要找好過渡的臺詞)

     3、要了解對手的心理)要掌握好'擊西'的時機。

    聲東擊西策略的對策

     遇到容易到手的條件時要保持高度的警惕?要提防對手'醉翁之意不在酒'要嚴(yán)守談判機密?不讓對手有'擊西'的依據(jù))

    聲東'的理由?不輕易接受對方的交換要求?不論對方鬧得多么兇。 要深入分析對手'

    4、讓步策略

    什么是讓步策略

     讓步策略是指在商業(yè)談判中雙方或多方就某一個利益問題爭執(zhí)不下時?為了促成談判成功?一方或多方采用的放棄部分利益為代價的談判策略。主要用于解決一些棘手的利益沖突問題?例如?房東與承租人之間的房租問題)在國際貿(mào)易中的交貨期長短問題)最終的價格條款的談判問題等?恰當(dāng)?shù)倪\用讓步策略是非常有效的工具。

    讓步策略的基本規(guī)則

     讓步的基本規(guī)則是以小換大。為了達(dá)到這一目的?要事先充分準(zhǔn)備在哪些問題上與對方討價還價、在哪些方面可以做出讓步、讓步的幅度有多少。

     讓步策略的基本規(guī)則是(

     (1)不要做無謂的讓步?應(yīng)體現(xiàn)出對己方有利的宗旨。每次讓步或是以犧牲眼前利益換取長遠(yuǎn)利益?或是以己方讓步換取對方更大的讓步和優(yōu)惠。

     (2)在未完全了解對方的所有要求以前?不要輕易做任何讓步。盲目讓步會影響雙方的實力對比?讓對方占有某種優(yōu)勢?甚至對方會得寸進(jìn)尺。

     (3)讓步要讓在刀口上?讓得恰到好處?能使己方以較小的讓步獲得對方較大的滿意。

     (4)在己方認(rèn)為重要的問題上力求使對方先讓步?而在較為次要的問題上?根據(jù)情況需要?己方可以考慮先做讓步。