顧客從進(jìn)店開始……

您好?。g迎語(yǔ)，要注意微笑及語(yǔ)氣，沒有人會(huì)拒絕微笑，而且同樣一句話，語(yǔ)氣不同，給人感覺會(huì)天差地別）

歡迎光臨******眼鏡?。ú粌H能讓顧客感覺品牌的形象，還能加深顧客對(duì)我們品牌的印象）

有什么可以為您服務(wù)/幫你的嗎？（去了解顧客進(jìn)店的目的，只需一人獨(dú)自接待，跟顧客的距離半米為宜不能太近，否則會(huì)給顧客壓迫感）

此刻起應(yīng)該開始需要觀察的……

一、有戴鏡的看原鏡狀況

或新或舊（可以從“看您眼鏡款式/鏡片好像有點(diǎn)磨花了，時(shí)間應(yīng)該有點(diǎn)久了吧”等等，來(lái)吸引顧客的注意力。因?yàn)榕c人談話最關(guān)鍵的不是展現(xiàn)自己的口才有多好，而是你們的溝通會(huì)有多愉快。想要?jiǎng)e人打開話匣子，要先從他感興趣或者與他有關(guān)的話題開始。只要能促使他愿意跟你多說(shuō)話，而且你是認(rèn)真聆聽的，接下來(lái)你所轉(zhuǎn)移的話題不管是不是他感興趣的，出于禮貌他也會(huì)聽你說(shuō)話）

或好或壞（如眼鏡似是無(wú)損，可詢問(wèn)“這副眼鏡戴得有什么問(wèn)題嗎”。如已察眼鏡損壞，應(yīng)先給予處理意見，能修都是盡量修好(鼻托、螺絲可以免費(fèi)更換，焊接點(diǎn)斷裂可嘗試焊接--但應(yīng)建議換新鏡架，因?yàn)橹匦潞高^(guò)，就沒有原廠眼鏡牢固，需小心的雙手摘戴，大多數(shù)人會(huì)選擇作為備用鏡重新配。特別是鈦架，焊接技術(shù)要求高，一般的技術(shù)無(wú)法焊牢，必須送到工廠。非焊接點(diǎn)斷裂---鏡腿斷先建議換新鏡架，不愿意者--幫您找找類似的廢鏡腿裝上去，沒有一模一樣的，但戴是能將就戴戴的。如果是我們這邊配的，顧客提出是質(zhì)量問(wèn)題要求要退換的，應(yīng)出示售后憑證，答復(fù)盡量申請(qǐng)。不管是只有鏡架或只有鏡片損壞，都建議先驗(yàn)光確認(rèn)光度，如鏡片找鏡架，要說(shuō)明是有局限性的，因?yàn)樾螤钍枪潭ǖ?，只有選擇接近原鏡框形才能進(jìn)行配裝，避免原鏡的參數(shù)需要改變導(dǎo)致戴鏡不舒適，特別是高度數(shù)有散光的，鏡片只有一個(gè)光學(xué)中心點(diǎn)，眼睛透過(guò)光學(xué)中心點(diǎn)是最清晰舒適的，一般成鏡的光學(xué)中心距和配戴者的瞳距應(yīng)相一致，離光學(xué)中心點(diǎn)越遠(yuǎn)，不僅像差大，而且會(huì)產(chǎn)生棱鏡效應(yīng)，特別是高度，偏離中心點(diǎn)越遠(yuǎn)，眼睛越不舒適，難以適應(yīng)）

鏡片磨花程度（可詢問(wèn)眼鏡佩戴的時(shí)長(zhǎng)，清晰度是否夠用，是否想鏡片重新?lián)Q過(guò)，建議重新驗(yàn)光。如是售后顧客投訴磨花是因?yàn)殓R片質(zhì)量不好，處理原則上都是以盡量盡快處理等話語(yǔ)先安撫顧客情緒，超出正常售后服務(wù)范圍，需向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)審批）

二、大概的消費(fèi)檔次

從著裝（觀察衣服面料、認(rèn)準(zhǔn)品牌，皮帶品牌，鞋子款式）

從首飾（手表品牌、項(xiàng)鏈品質(zhì)工藝、手鏈工藝）

從包包（知名品牌、所屬類型）

從車鑰匙（直觀的高消費(fèi)能力參考信息，認(rèn)準(zhǔn)車標(biāo)志）

從談吐（個(gè)性、氣質(zhì)、涵養(yǎng)）

接下來(lái)需要開始詢問(wèn)的……

目的（進(jìn)店的原因）

一、隨便逛逛，看看款式。

不要過(guò)于熱情，給顧客一個(gè)緩沖期，適當(dāng)?shù)脑儐?wèn)佩戴情況，是否知道自己的度數(shù)，建議選鏡框最好是根據(jù)您的度數(shù)選擇，得到的信息越多，越能挑選到最適合他的眼鏡?；蛘邘ьI(lǐng)到適合他年齡段和風(fēng)格的鏡柜，顧客讓你拿出第一款鏡架的類型及顏色為主推方向，眼睛持續(xù)盯某物時(shí)是你開始推薦和詢問(wèn)的最佳時(shí)間?？梢栽儐?wèn)“您喜歡哪一種類型，然后介紹我們這邊幾千種款式，可以說(shuō)是千姿多彩，能找出您中意的可能就幾款，因?yàn)槲覀兏私庾约旱漠a(chǎn)品擺放，所以最好先了解你的光度，您喜歡的風(fēng)格和您的配戴情況進(jìn)行挑選，這樣不僅能省掉您的時(shí)間，我們還能據(jù)您的綜合情況挑選到這里最適合您的眼鏡”“我們這邊驗(yàn)光師都是學(xué)視光專業(yè)的，以前都是在醫(yī)院里工作的，驗(yàn)光出來(lái)的度數(shù)不止是看得清晰，更是根據(jù)您的用眼習(xí)慣給的處方，確保您在清晰的基礎(chǔ)上看的舒適持久。

二、表明需配鏡的。

有配戴史，如原鏡時(shí)間短，應(yīng)傳教未成年人眼球還在發(fā)育階段，稍不注意很容易影響度數(shù)增加，一般建議三個(gè)月復(fù)查一次，隨時(shí)監(jiān)控一下他的視力，一旦有一點(diǎn)變化，我們可以提醒他該注意用眼了。成人發(fā)育完全，除非過(guò)度用眼，一般度數(shù)不太會(huì)有變動(dòng)，應(yīng)詢問(wèn)舊鏡是否還清楚，建議經(jīng)常過(guò)來(lái)清洗保養(yǎng)眼鏡。原鏡時(shí)間長(zhǎng)，先要求清洗保養(yǎng)，然后建議其重新驗(yàn)光。

無(wú)配戴史的，詢問(wèn)視遠(yuǎn)不清還是視近不清，看不清楚有多少時(shí)間了，以前有沒有檢查過(guò)，多大年齡等等……顧客強(qiáng)調(diào)只是檢查一下，而且沒有戴過(guò)的，應(yīng)先檢查裸眼視力，裸眼視力良好，可提醒他注意用眼，定時(shí)復(fù)查。裸眼視力不好，應(yīng)給他講解他的視力情況、大約度數(shù)、模糊不清時(shí)間長(zhǎng)久以及應(yīng)及時(shí)配鏡的知識(shí)。

兒童配鏡要強(qiáng)調(diào)我們這邊采取的是醫(yī)學(xué)驗(yàn)光，特別對(duì)兒童配鏡要求非常高，要把他眼睛放松下來(lái)，排除是因?yàn)橐粫r(shí)用眼過(guò)度造成暫時(shí)性的視遠(yuǎn)模糊因素，驗(yàn)出來(lái)的光度才是準(zhǔn)確的，所需的時(shí)間比較長(zhǎng)，需要你們耐心等候一下。

對(duì)每個(gè)顧客都應(yīng)該說(shuō)的……

每個(gè)選鏡的顧客都要讓他了解我們的品牌，售后，技術(shù)服務(wù)。

每個(gè)驗(yàn)光的顧客都要為他介紹我們對(duì)驗(yàn)光師和加工師的技術(shù)要求，確保光度準(zhǔn)確，成鏡符合國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，配戴起來(lái)舒適。

每個(gè)取鏡的顧客都要跟他說(shuō)眼鏡的保養(yǎng)，正確的用眼習(xí)慣，免費(fèi)的售后服務(wù)。戴得好了，親戚朋友有配眼鏡的介紹一下。

每個(gè)保養(yǎng)的顧客都要詢問(wèn)他配戴情況及眼睛眼鏡的情況。

快速促成成交的技巧……

1、直接成交法

這一方法是指由銷售人員直接邀請(qǐng)成交，例如：“就這副吧，很適合您，給您開單了?！边@一直接促成成交的方式簡(jiǎn)單明了，在某些場(chǎng)合十分有效。當(dāng)銷售人員對(duì)顧客直率的疑問(wèn)做出了令顧客滿意的解說(shuō)時(shí)，直接促成成交就是很恰當(dāng)?shù)姆椒ā?/strong>

使用直接成交法的時(shí)機(jī)要把握好，若顧客對(duì)零售店的商品有好感，也流露出購(gòu)買的意向，發(fā)出購(gòu)買信號(hào)，可又一時(shí)拿不定主意，或不愿主動(dòng)提出成交的要求，銷售人員就可以用直接成交法來(lái)促成顧客購(gòu)買。有時(shí)候顧客對(duì)零售店的商品表示興趣，但思想上還沒有意識(shí)到成交的問(wèn)題，這時(shí)銷售人員在回答了顧客的提問(wèn)，或詳細(xì)地介紹了商品之后，就可以提出請(qǐng)求，讓顧客意識(shí)到該考慮購(gòu)買了，即用請(qǐng)求成交法促成顧客購(gòu)買。

使用直接成交法可以快速地促成交易，充分利用了各種成交機(jī)會(huì)，節(jié)省銷售的時(shí)間，提高工作效率，同時(shí)也體現(xiàn)了零售店人員靈活、機(jī)動(dòng)、主動(dòng)進(jìn)取的精神。

2、假定促成交易的方法

此類方法是指零售店人員在假定顧客已經(jīng)接受了商品價(jià)格及其他相關(guān)條件，同意購(gòu)買的基礎(chǔ)上，通過(guò)提出一些具體的成交問(wèn)題，直接要求顧客購(gòu)買商品的一種方法。例如：“您看，一副眼鏡就是一件衣服的價(jià)錢，衣服還要換著穿，眼鏡天天都離不開。而且一副眼鏡的壽命至少是1年，算下來(lái)成本也是很低的。配好了，您就能看清世界了?；ㄟ@個(gè)錢這樣有什么不好呀！假定成交的主要優(yōu)點(diǎn)是可以節(jié)省時(shí)間，提高銷售效率，適當(dāng)減輕顧客的成交壓力。

在運(yùn)用假定成交法時(shí)，零售店的銷售人員常常避開促成成交的主要問(wèn)題，從一些枝節(jié)問(wèn)題或后續(xù)問(wèn)題入手。例如向顧客提出含蓄的問(wèn)題，提這類問(wèn)題也是基于已假定顧客基本上做出了購(gòu)買決定，但尚未明確表示出來(lái)。這時(shí)可以問(wèn)：“您什么時(shí)候需要這種商品？”或“您需要多少？”這些都是促使顧客做出購(gòu)買決定的恰當(dāng)提問(wèn)。

3、提供選擇促交法

這是指銷售人員向顧客提出一些購(gòu)買方案，讓顧客在其中選擇。如：“您是要1.553非球面，還是1.60非球面？”就像“豆?jié){您是加兩個(gè)雞蛋呢，還是加一個(gè)雞蛋？”還有“您是買三個(gè)月的量還是半年的量？”這都是選擇成交法。銷售人員在銷售過(guò)程中應(yīng)該看準(zhǔn)顧客的購(gòu)買信號(hào)，先假定成交，后選擇成交，并把選擇的范圍局限在成交的范圍內(nèi)。選擇成交法的要點(diǎn)就是使顧客回避要還是不要的問(wèn)題。

在運(yùn)用選擇成交法銷售人員應(yīng)該讓顧客從中做出一種肯定的回答，而不要讓顧客有一種拒絕的機(jī)會(huì)。向顧客提出選擇時(shí)，盡量避免向顧客提出太多的方案，最好就是兩項(xiàng)，最多不要超過(guò)三項(xiàng)，否則你不能達(dá)到盡快成交的目的。這種方法可以減輕顧客的心理壓力，制造良好的成交氣氛。從表面上看，選擇成交法似乎把成交的主動(dòng)權(quán)交給了顧客，而事實(shí)上就是讓顧客在一定的范圍內(nèi)進(jìn)行選擇，可以有效地促成交易。

4、惟一機(jī)會(huì)成交法

就是告訴顧客，所剩商品不多，欲購(gòu)從速。這一促使顧客做出購(gòu)買決定的方法，其是指銷售人員提請(qǐng)顧客立即采取購(gòu)買行動(dòng)，以抓住即將消失的利益或機(jī)會(huì)。例如說(shuō)：“您這個(gè)散光度數(shù)我們店里備貨是只有一片的，如果缺貨的話是要訂做的?！薄半m然活動(dòng)是這幾天，但是禮品是送完為止的?！痹偃纾皬S家的優(yōu)惠已近結(jié)束了，我們還有最后兩件庫(kù)存，所以您現(xiàn)在還是可以參加買鏡片送護(hù)理液的！”運(yùn)用機(jī)會(huì)型促成成交這一方法時(shí)，還可以從付款條件、廣告承諾、季節(jié)包裝、現(xiàn)金折扣等方面入手。 一款條件、廣告承諾、季節(jié)包裝、現(xiàn)金折扣等方面入手。

在這種促成交易的方法中有一項(xiàng)特別的方式，即“特殊誘導(dǎo)式促成成交”。運(yùn)用這一特別方式時(shí)，銷售人員以特定的一次性利益誘導(dǎo)顧客做出購(gòu)買決定。例如：對(duì)顧客說(shuō)：“如果您今天購(gòu)買，還可以參加免費(fèi)辦理會(huì)員卡的活動(dòng)?！?/strong>

5、讓步成交法

這種方法指的是銷售人員通過(guò)提供優(yōu)惠的條件促使顧客立即購(gòu)買的一種方法。例如“我們這一段時(shí)間有一個(gè)促銷活動(dòng)，如果您現(xiàn)在購(gòu)買我們的商品，我們可以給您提供八項(xiàng)免費(fèi)服務(wù)”。這就叫附加價(jià)值，它是價(jià)值的一種提升，所以又稱之為讓步成交法，也就是提供優(yōu)惠的政策。

6、保證成交法

這種方法是指零售店人員直接向顧客提出成交保證，使顧客立即成交的一種方法。所謂成交保證就是指銷售人員對(duì)顧客允諾擔(dān)負(fù)交易后的某種行為，例如，“您放心，我們的售后都是免費(fèi)的?！薄澳判模@個(gè)服務(wù)完全是由我負(fù)責(zé)，我在公司已經(jīng)有**年的時(shí)間了。我們有很多顧客，他們都是接受我的服務(wù)。”讓顧客感覺你是直接參與的，這是保證成交法。

當(dāng)商品的單價(jià)過(guò)高，顧客對(duì)此種商品并不是十分了解，對(duì)其特性、質(zhì)量也沒有把握，產(chǎn)生心理障礙，成交猶豫不決時(shí)，零售店人員應(yīng)該向顧客提出保證，以增強(qiáng)信心。這種情況是使用保證成交法的最佳時(shí)機(jī)。這種方法是可以消除顧客成交的心理障礙，增強(qiáng)成交信心，同時(shí)可以增強(qiáng)說(shuō)服力和感染力，有利于零售店人員妥善處理有關(guān)成交的異議。

必須了解的銷售知識(shí)……

光度變動(dòng)：發(fā)育期間不注意用眼光度容易加深，家長(zhǎng)強(qiáng)調(diào)要經(jīng)常換的，就以鏡架可以長(zhǎng)期使用，度數(shù)增加只換鏡片即可，推薦好材料的眼鏡。用眼習(xí)慣好和成人不容易變動(dòng)者，可以度數(shù)穩(wěn)定，材料好更耐用更注意保養(yǎng)推薦眼鏡。

配戴情況：常戴以舒適、耐用為主，從重量、牢固優(yōu)點(diǎn)主推（近視三百度以上看遠(yuǎn)看近都有影響，遠(yuǎn)視戴鏡可減少眼調(diào)節(jié)的負(fù)擔(dān)，弱視戴鏡確保眼正常發(fā)育，散光戴鏡避免動(dòng)用調(diào)節(jié)去除彌散，屈光參差者都要求常戴）偶戴以變形度小、易適應(yīng)、抗輻射、防反光夜間開車更安全等優(yōu)點(diǎn)為主推（三百度以下近視眼看遠(yuǎn)不清，但看近無(wú)影響，所以只是看遠(yuǎn)有需要戴，看不清一定要戴，不然瞇眼或者動(dòng)用眼調(diào)節(jié)去看物體，眼睛更累，眼睛一累度數(shù)就容易增加）

風(fēng)格取向：一定要了解顧客自己想走的風(fēng)格，更年輕化（說(shuō)明款式有設(shè)計(jì)感，有個(gè)性獨(dú)特，顯得時(shí)尚年輕，以暖色調(diào)紅白綠黃粉紫藍(lán)為主推顏色）更穩(wěn)重化（以款式簡(jiǎn)單，經(jīng)典，顯得大方，以冷色調(diào)棕黑金銀灰色為主推顏色，皮膚暗沉顧客可建議選暖色調(diào)提亮膚色）

職業(yè)考慮：每個(gè)行業(yè)，每個(gè)職位都有特需的氣質(zhì)，眼鏡是最能根據(jù)您的工作環(huán)境幫你塑造職場(chǎng)形象的道具，戴上不同的眼鏡就是不同風(fēng)格的你。工作環(huán)境以office為主，一般需要顯得干練利落，框形可推薦偏方。屬于服務(wù)業(yè)，框形可推薦線條柔和。屬于時(shí)尚界，框架推薦設(shè)計(jì)感強(qiáng)。

美觀角度：高度數(shù)、高散光的顧客，最好選高折射率的鏡片（同等光度，鏡片更薄，一個(gè)梯度價(jià)格可能翻倍增長(zhǎng)，因?yàn)橹圃旄哒凵渎淑R片是光學(xué)公司最高難度的技術(shù)）

牢固性能：兒童配鏡可強(qiáng)調(diào)選擇牢固性能好，不易摔壞的鏡架。純鈦架的焊接技術(shù)要求高，要在2800度以上的高溫下焊接，熔點(diǎn)高，鼻托處可見形成的為一個(gè)圈，焊接處鼻比合金架更為牢固）從框形角度看，全框更為牢固，不過(guò)自己保養(yǎng)好的，都一樣用得長(zhǎng)久，什么東西都重在保養(yǎng)。

必須了解的專業(yè)知識(shí)……

負(fù)球鏡（用來(lái)矯正近視眼的視力，近視眼是光線經(jīng)過(guò)眼的屈光介質(zhì)--角膜、房水、晶狀體、玻璃體這些眼內(nèi)的透明體，其焦點(diǎn)落在視網(wǎng)膜之前，對(duì)光線的屈折能力強(qiáng)，用凹透鏡減少眼的屈光力，使焦點(diǎn)聚焦在視網(wǎng)膜上，形成清晰的物像。負(fù)球鏡中心薄，越到邊緣越厚，框架型號(hào)最好接近與配戴者實(shí)際瞳距，眼鏡加工移心量就小。45度角觀看，邊緣似酒瓶底，度數(shù)越高光圈越多，很明顯的光度）

正球鏡（用來(lái)矯正遠(yuǎn)視眼及老視眼，遠(yuǎn)視眼是光線經(jīng)眼的屈光介質(zhì)，其焦點(diǎn)落在視網(wǎng)膜之后，對(duì)光線的屈折能力沒正視眼強(qiáng)，用凸透鏡增加眼的屈光力，使焦點(diǎn)正好落在視網(wǎng)膜上，清晰的物像通過(guò)視神經(jīng)傳遞到大腦。正球鏡片中心厚，越到邊緣越薄，盡量選小鏡框，不然成鏡會(huì)很有重量，另外度數(shù)低避免選擇半框架）

球柱鏡片（用來(lái)矯正散光眼，散光眼是眼球分為180度方向，有一個(gè)方向?qū)饩€的屈折能力和其他方向都不一樣，所以在眼睛上形成的不是一個(gè)焦點(diǎn)，會(huì)使清晰的物像有彌散現(xiàn)象，低度散光動(dòng)用調(diào)節(jié)常感眼疲勞，高度散光會(huì)影響視力。球鏡是鏡片上每個(gè)方向和光學(xué)中心都同等度數(shù)，球柱鏡是是在球鏡的基礎(chǔ)上增加了一個(gè)柱鏡，在特定的一個(gè)方向度數(shù)又增加了相應(yīng)的柱鏡量，一般不建議無(wú)框鏡架，最好選全框。鏡片建議變形度小，跟實(shí)物接近，眼睛易適應(yīng)的）

注塑架--塑料制成，不耐高溫，眼鏡一旦變形不能做調(diào)整，加熱會(huì)起皺，一般作為裝飾鏡用。

優(yōu)點(diǎn)：價(jià)格實(shí)惠 缺點(diǎn)：不可做矯正屈光眼鏡的材料

板材架--塑料和其他材料混合制成，可加熱，材質(zhì)較硬，不加熱調(diào)整容易開裂，特別是低溫季節(jié)，材質(zhì)更為硬脆。

優(yōu)點(diǎn)：牢固性能相對(duì)較好 缺點(diǎn)：因材質(zhì)硬，內(nèi)部必須添加金屬才可做調(diào)整，整體重量偏重

TR90架--引進(jìn)韓國(guó)選材及制架技術(shù)，具體材質(zhì)不了解。不過(guò)制成的鏡架，以輕盈、柔韌性能好成為此類型架中最暢銷的材料架。

優(yōu)點(diǎn)：輕、還原性能好、偶爾壓摔無(wú)大礙、不易變形、色彩比板材架更有亮澤

缺點(diǎn)：太輕無(wú)安全感、受高溫影響后表層會(huì)脫落

合金架--多種金屬混合而成，一般會(huì)有銅、鎳、鋁、蒙乃爾等等?？稍O(shè)計(jì)多種造型，展現(xiàn)不同風(fēng)格（時(shí)尚、成熟、穩(wěn)重、清爽、文雅、秀氣、斯文……）

優(yōu)點(diǎn)：多種款式，多種風(fēng)格，多種價(jià)格可自由選擇

缺點(diǎn)：含多種金屬，如有對(duì)其中一種金屬過(guò)敏，接觸鏡腿的皮膚會(huì)有紅印發(fā)癢。

鈦架：屬于金屬材料中較貴重的材料。由于質(zhì)地輕，耐腐蝕性能好，皮膚測(cè)試試驗(yàn)與皮膚親和力強(qiáng)少有人過(guò)敏，焊接技術(shù)要求高，制成品焊接點(diǎn)更為牢固，是品牌眼鏡生產(chǎn)公司高檔鏡架的首選材料。

鈦架款式多數(shù)偏簡(jiǎn)單經(jīng)典，給人感覺大方。鏡架輕，適合長(zhǎng)久配戴，特別是鼻梁還在發(fā)育的兒童，沒有壓迫感。抗腐蝕性能好，不易被堿性的汗?jié)n腐蝕，導(dǎo)致色彩電鍍層脫落。

純鈦是指鈦材在百分之98以上，有鈦材的所有優(yōu)點(diǎn)，但難以焊接，一旦斷裂需送工廠維修。貝塔鈦是指有鈦架輕的優(yōu)點(diǎn)，韌性非常好。鈦合金是指鈦和其他金屬混合而成，鈦的成分占多數(shù)，有輕的優(yōu)點(diǎn)，但無(wú)抗腐蝕性能，價(jià)格相對(duì)實(shí)惠。

奢侈材料：有玳瑁、鍍金、鑲鉆等。一般都為世界頂級(jí)品牌選用，并且對(duì)鏡架的選材極為苛刻，會(huì)經(jīng)加熱、沖擊、重力、摩擦等試驗(yàn)和光澤參照綜合考慮選材。一般一副有眼鏡的工藝至少一百道工序，每一道工序都是吹毛求疵。品牌鏡架都涵蓋有品牌的設(shè)計(jì)理念和設(shè)計(jì)師獨(dú)特的風(fēng)格，具有獨(dú)特性、稀缺性。

合格的鏡架上都有品牌、型號(hào)、色號(hào)、尺寸、產(chǎn)地或設(shè)計(jì)來(lái)源于……等標(biāo)示。鏡架上56□14-135是鏡架尺寸的表示方法，鏡圈的尺寸為56mm，中間這個(gè)鼻梁為14mm，135mm表示把鏡腿扳直了的長(zhǎng)度。鏡圈的長(zhǎng)度加鼻梁長(zhǎng)度的數(shù)據(jù)越接近配戴者實(shí)際瞳距越好，移心量越小。

鏡架水平中心距－瞳距=配鏡所需總移心量（再除以二，等于單眼移心量）

鏡架水平中心距－瞳距＋鏡圈最大直徑＝配鏡所需要使用的鏡片直徑

鏡片

鏡片所鍍膜層分類從低到高：防眩光--防輻射--高清晰--超強(qiáng)加硬--易潔膜。除易潔膜為黃綠色，其他均為綠色，其他有藍(lán)膜、紫膜、黃膜都沒有綠膜鏡片好，進(jìn)口鏡片只有綠膜和黃綠膜

加膜：減少陽(yáng)光和燈光照射所產(chǎn)生的彌散光線，顏色對(duì)比度接近真實(shí)物體

防輻射功能：避免日常生活中電子產(chǎn)品產(chǎn)生的輻射對(duì)眼睛的傷害

高清晰：同等度數(shù)鏡片亮度更高，清晰度更好，眼睛不受累

超強(qiáng)加硬：比普通鏡片的硬度強(qiáng)三倍，是經(jīng)過(guò)沙子與兩類鏡片摩擦試驗(yàn)所產(chǎn)生的磨損比例來(lái)定的。

功能鏡

青少年漸進(jìn)：適合學(xué)生配戴，低度近視看近不需戴鏡，上課看黑板再看書過(guò)于頻繁變換會(huì)造成調(diào)節(jié)紊亂，所以此鏡片視近區(qū)比視遠(yuǎn)區(qū)度數(shù)設(shè)計(jì)偏低點(diǎn)，據(jù)各類品牌不同，有不同固定的下加光（一般是 1.25D或 1.50D）如果坐姿端正看遠(yuǎn)通過(guò)視遠(yuǎn)區(qū)，看近姿勢(shì)不變，眼球向下轉(zhuǎn)動(dòng)看近，通過(guò)視近區(qū)看近，有緩解度數(shù)增長(zhǎng)速度的效果。

漸進(jìn)多焦點(diǎn)：最適合看遠(yuǎn)看近都存在問(wèn)題或嫌取摘老花鏡麻煩的中老年人，同青少年漸進(jìn)的使用方法相同，鏡片分為遠(yuǎn)用區(qū)，近用區(qū)，像差區(qū)，漸變區(qū)，只是下加光度可以定做，初戴不了解使用方法會(huì)不適應(yīng)，了解配戴方法，改變常用看近習(xí)慣，適應(yīng)后會(huì)很方便，一般需要7--10天，適應(yīng)以先遠(yuǎn)后近，先靜后動(dòng)，先室內(nèi)后室外為主。

漸進(jìn)框高要求一般不低于28mm，移心量一般不超過(guò)3mm，盡量選接近顧客瞳距的鏡框。價(jià)格昂貴的漸進(jìn)分類一般有：像差區(qū)縮小設(shè)計(jì)，框高要求更少可選小鏡框。

變色鏡：室內(nèi)為透明的本色，出外會(huì)隨紫外線強(qiáng)弱變深變淺，太陽(yáng)強(qiáng)烈可變太陽(yáng)鏡顏色，男士一般選灰色、茶色。女士一般選擇紫色、茶色。一般變色片變色只需幾秒，回色需要幾分鐘。世界上變色技術(shù)最好的為全視線，變色回色均快，效果均勻。

偏光鏡：采用橫向設(shè)計(jì)，只允許光線一個(gè)方向通過(guò)，同百葉窗簾，大大降低陽(yáng)光、燈光照射的彌散光。特別是針對(duì)反射光，散射光的刺眼給人眼帶來(lái)的不舒適，讓人眼看光線柔和，物體清晰。適用于開車、釣魚、戶外。

夜視鏡：采用黃顏色的鏡片，提高夜間的亮度，減弱迎面開來(lái)的車燈散發(fā)的刺眼光線，夜間開車更安全。

做好銷售要真正理解的東東……

1.了解自己的產(chǎn)品，給顧客推薦的，必須是自己熟知的，至少你可以說(shuō)出哪里好，哪里適合他。

2.有空自己多查查關(guān)于眼睛和眼鏡的資料，資料需要反復(fù)復(fù)習(xí)，直到脫口而出。不要一張滿滿的資料看過(guò)去，一句話都沒記住。學(xué)習(xí)在于自己本身，只有自己用心去發(fā)現(xiàn)問(wèn)題找問(wèn)題找到解決的方法，自己才會(huì)有吸收。學(xué)習(xí)知識(shí)要知其然更要知其所以然。

3.不能頂顧客的話，盡量避免說(shuō)不，不知道，不是這樣的語(yǔ)言，有疑問(wèn)盡量不要再顧客面前發(fā)出。交談中就算顧客說(shuō)得不對(duì)，也應(yīng)先表示理解和贊同他得觀點(diǎn)，之后再換緩和的話語(yǔ)或編造案例去說(shuō)明他得觀點(diǎn)存在錯(cuò)誤。寧可倒貼錢，也不愿顧客生氣的離去。這一單做不做的成是次要的，最主要讓他感覺這里整體的形象讓他覺得很舒服。要知道，一個(gè)忠誠(chéng)的顧客至少可以帶來(lái)十個(gè)新顧客，一個(gè)沒服務(wù)好的顧客至少可以少帶來(lái)一百個(gè)顧客。做生意，口碑最重要。做銷售，真誠(chéng)服務(wù)最重要，細(xì)節(jié)決定成敗。

4.每個(gè)顧客進(jìn)店后的情緒都是不自然的，一定要想辦法穩(wěn)定他的情緒，放松他的精神狀態(tài)。

5.做生意不要一板一眼的，會(huì)讓顧客感覺拘束，自己也很難跟顧客拉近距離。用輕松的語(yǔ)調(diào)，微笑的表情去演繹情感銷售，在顧客感覺舒適購(gòu)物的同時(shí)也增加我們成單的機(jī)率，甚至促使你們從主顧關(guān)系演化到朋友關(guān)系。

6.顧客對(duì)你的信任和態(tài)度，都是來(lái)源于你對(duì)他的真誠(chéng)度及細(xì)節(jié)上的服務(wù)。我們家人和朋友的一些建議常會(huì)影響到你決定一件事的結(jié)果，那是出于一種信任，這種信任來(lái)自于你了解他們，知道他們會(huì)真心實(shí)意為你考慮。同樣的，銷售過(guò)程中一旦你讓顧客感受到你在處處為他著想，你很用心的在為他服務(wù)的話，他才會(huì)對(duì)才認(rèn)識(shí)的你產(chǎn)生信任。

7.顧客的需求是最重要的，只有了解別人需要什么，你才能更好的幫他找到我適合他的東西。

8.進(jìn)店顧客只要有戴鏡的都要主動(dòng)上前要求保養(yǎng)。因?yàn)檠坨R常摘取螺絲容易松動(dòng)、鏡片鏡架之間的縫隙自己難清洗到、眼鏡變形會(huì)影響參數(shù)，一般建議十天左右應(yīng)到眼鏡店保養(yǎng)一次。我們這邊是超聲波清洗機(jī)，能產(chǎn)生快速微小的震動(dòng)，把積累的灰塵震出來(lái)，時(shí)間太久，粘連牢固難以震落。

9.注意服務(wù)用語(yǔ)“這邊請(qǐng)”“對(duì)不起，我那邊先去忙一會(huì)，您慢慢挑選”“好的，我馬上去”“您放心，我立刻給你處理?！北苊饨o不確定回答，回復(fù)一定要明確、簡(jiǎn)要、語(yǔ)氣柔和。

10.注意自己的語(yǔ)速語(yǔ)調(diào)，不能太快不能太慢，一定要口齒清晰，語(yǔ)速適中，關(guān)鍵的話或者說(shuō)需要他特別注意的話語(yǔ)調(diào)可以加重，其他的盡量以緩和的語(yǔ)氣去與顧客溝通。

11.做銷售，一人最好，兩人要講究配合。配合應(yīng)采取一進(jìn)一退，一軟一硬，一主一輔，并不是兩人一起，趨向于強(qiáng)拉強(qiáng)賣的形勢(shì)。切記不要過(guò)多宣傳和重復(fù)強(qiáng)調(diào)眼鏡的優(yōu)點(diǎn)。

12.顧客一進(jìn)門不要過(guò)多人說(shuō)歡迎語(yǔ)，陣勢(shì)會(huì)嚇到顧客，其他可微笑點(diǎn)頭示意。不要盯著顧客看，其他人在做銷售，最好是手中隨便找一點(diǎn)事，耳朵聽他們?cè)趺凑f(shuō)。再次強(qiáng)調(diào)接待只能一人，銷售可以兩人。迎面而過(guò)的顧客，應(yīng)微笑點(diǎn)頭說(shuō)貴賓，您好！

13.配鏡者有陪同人，銷售時(shí)一定要先拉攏陪同人，因?yàn)樗囊痪浣ㄗh可以頂你十句建議。

14.眼鏡價(jià)格應(yīng)從低到高開始推，這樣讓顧客感覺你是幫他越選越好所以價(jià)格貴。如果從高轉(zhuǎn)低，顧客會(huì)認(rèn)為你是看他買不起退而求次的推薦差的。

15.說(shuō)話要留余地，形勢(shì)一旦出現(xiàn)問(wèn)題，還可以話鋒慢轉(zhuǎn)逆轉(zhuǎn)局勢(shì)，說(shuō)話太絕對(duì)，愛面子的顧客沒有臺(tái)階下，造成僵局，難以再打破。

16.隨時(shí)觀察顧客的一言一行。他每發(fā)出一個(gè)疑問(wèn)，都有一定的含義和其他顧忌的因素，這都在給你傳達(dá)他猶豫的原因，仔細(xì)觀察，換位思考，把他當(dāng)做自己，把自己當(dāng)做他朋友。

17.顧客一般排斥“驗(yàn)光”兩個(gè)字，以為驗(yàn)了光就不得不在這里配鏡了，一般改為“檢查”去建議，或者強(qiáng)調(diào)免費(fèi)，不配鏡也有沒關(guān)系，先檢查了解到底是什么情況。

18.多數(shù)還價(jià)的顧客只要想辦法分散其注意力，轉(zhuǎn)移話題不要僵持在價(jià)格上最后自然水到渠成。

19.隨時(shí)注意自己的形象和店堂衛(wèi)生，東西用好擺放原位，沒事多擺鏡架擦眼鏡自己試戴眼鏡可盡快熟悉自己的產(chǎn)品等等……很多看似是小事，但是往往是細(xì)節(jié)上面給別人會(huì)帶來(lái)不舒適。

20.自信來(lái)源于你的產(chǎn)品的了解，淡定來(lái)源于你不變的表情和不變語(yǔ)速語(yǔ)調(diào)，勿急勿躁。

眼鏡的保養(yǎng)

眼鏡應(yīng)該是雙手戴，雙手摘。單手摘戴會(huì)導(dǎo)致鏡架受力不均勻，產(chǎn)生變形，長(zhǎng)期戴，視力也會(huì)受影響。變形了后自己不要調(diào)整，眼鏡都是要用專用工具和巧力去調(diào)整的。

感覺眼鏡戴著松，老是掉下來(lái)，壓著鼻梁不舒適都是變形范疇，可以調(diào)整。摘下來(lái)的眼鏡不要鏡面朝下放，鏡片與硬物摩擦?xí)位?，影響清晰度。不戴了就要放鏡盒里，

鏡片可以朝鏡布放。鏡片臟了要用專用鏡布擦，不能用衣服和餐巾紙，不要來(lái)回擦，應(yīng)往一個(gè)方向擦。如果特別臟了，可以用洗潔精清洗，但是要用清水沖洗干凈，否則化學(xué)物質(zhì)會(huì)

影響鏡片的膜層。半框架防止垂直摔下，會(huì)造成崩邊，影響美觀。注意用眼，定期復(fù)查，經(jīng)常眼鏡拿過(guò)來(lái)保養(yǎng)，戴得好了，親戚朋友有配眼鏡的也介紹一下。（太陽(yáng)鏡不能放在擋風(fēng)玻璃下。隱形眼鏡不能在游泳、燒烤、沖浪、桑拿時(shí)戴。）