周村古商城景區(qū)在短短一年多的時間，取得了業(yè)內(nèi)矚目的成績，除了07、08年連年翻番的經(jīng)營業(yè)績外，營銷這個大概念中的渠道建設(shè)和宣傳推廣，也給景區(qū)帶來了知名度和美譽度的快速提升。2008年底，景區(qū)獲得了山東著名廣告品牌“發(fā)現(xiàn)之旅”頒發(fā)的“最佳營銷策劃”獎以及“魅力古鎮(zhèn)” 稱號。本人時任周村古商城景區(qū)總經(jīng)理，在同年7月也被半島都市報評為青島“奧運旅游經(jīng)濟”十大風(fēng)云人物。

無論是廣義的品牌建設(shè)，還是狹義的營收創(chuàng)利，景區(qū)管理者無不重視市場營銷工作，大大小小的雜志報刊上，形形色色的旅游頻道上，到處都充斥著景區(qū)的廣告和風(fēng)光片，大景區(qū)大投入，小景區(qū)小投入，但熱鬧過后，大部分景區(qū)并未收到預(yù)期的效果，甚至血本無歸。究其原因，我認(rèn)為主要是大家對營銷概念理解不透或失之偏頗造成的。

比如，單純的把營銷理解為推銷，這是大多數(shù)大景區(qū)的做法，認(rèn)為只有推廣的好，銷售自然不成問題。廣告宣傳肯定是有作用的，先不論其成本高低，如果僅靠一味的宣傳，也只能起到廣而告之的作用，而且，頻率過高也許還會讓廣告受眾產(chǎn)生逆反的心理，這也是很多景區(qū)花錢不見效還想不明白的事情。

再比如，四處設(shè)辦事處，單純靠人員推廣，這是大多數(shù)中型景區(qū)的做法。打價格戰(zhàn)，返利、回扣、拉客戶等，可能熱鬧一時，但利潤攤薄后，成本加大，終究不能維持長久，反而把景區(qū)價格作倒了，今后很難收場，無異于“飲鴆止渴”。

當(dāng)然還有一種保守的做法，就是不宣傳或者投入較少，所謂“不花冤枉錢”。這是大多數(shù)小景區(qū)的做法，一般初期還能維持營收，但隨著景區(qū)間競爭加劇或周邊景區(qū)數(shù)量增多，項目將逐漸失去市場地位，甚至自行滅亡。

景區(qū)建設(shè)快速發(fā)展的十年過去了，凡此種種問題，我認(rèn)為都是對營銷推廣這個整體概念不清晰造成的。今后的十年，景區(qū)管理作為旅游行業(yè)的重要組成部分，必將進(jìn)入精細(xì)化運作階段，特別是市場營銷，對樹立景區(qū)品牌，做大做強企業(yè)，成為景區(qū)管理工作中的重中之重。

周村古商城是個“小”景區(qū)，在與北京達(dá)沃斯巔峰旅游投資管理公司合作前，知名度極低，甚至本地區(qū)的老百姓都不知身邊還有個3A級旅游點，年收入不過是60萬。宣傳也搞過，價格戰(zhàn)也打過，甚至還有十幾部電影和電視劇在此拍攝過，都未曾引起持續(xù)性的市場反應(yīng)。我認(rèn)為，簡單的營銷理念和簡單的宣傳方法，是該景區(qū)與市場失之交臂的重要原因之一。

從07年景區(qū)托管后，管理團隊重新制定了營銷策略和市場定位，積極建立營銷網(wǎng)絡(luò)和渠道，特別是在營銷創(chuàng)新方面，取得了積極的成果，品牌的樹立，也給今后的發(fā)展打下了扎實的基礎(chǔ)。

一、借勢造勢，擴大影響，小景區(qū)要做出大概念

周村古商城只有760米長的兩條古街，但歷史悠久，保存完好，可以說是整個淄博地區(qū)“齊文化”的具體體現(xiàn)和代表。另外，周村古稱“天下第一村”，還有乾隆題字的傳說，作為景區(qū)宣傳吸引“眼球”具有相當(dāng)?shù)慕?jīng)濟價值。北京公司接手管理后，首先在近鄰省會濟南的主要報紙，連續(xù)刊登了一個月系列報道——“原汁原味品周村”，并配以景區(qū)廣告，從吃什么、玩什么、看什么，全面宣傳景區(qū)文化內(nèi)涵，最終從民俗旅游的定位推出了“周村過大年”的主題，當(dāng)年就產(chǎn)生了直接效益，并成為省內(nèi)最有影響力的品牌之一。

二、區(qū)域聯(lián)合、捆綁營銷，把“產(chǎn)品”變成“商品”賣

淄博歷史悠久，歷史遺存多，大部分以分散的小景區(qū)形式出現(xiàn)，形成不了整體概念?？梢哉f是旅游景區(qū)“產(chǎn)品”多，但賣不出去。2008年初，周村古商城景區(qū)管理團隊利用前期建設(shè)的7個辦事處，聯(lián)合淄博區(qū)域5個景區(qū)共同推介，并根據(jù)合作景區(qū)的不同特色和交通情況，編制了一本以“泱泱齊風(fēng)、多彩淄博”為口號的旅游線路圖，直接把成型的線路產(chǎn)品變成商品“賣”到了旅行社，得到了積極的反響。周村古商城作為其中最重要的景區(qū)，在聯(lián)合推介的過程中，既帶動了周邊景區(qū)的宣傳，也逐漸確立了其在本地區(qū)的龍頭地位，品牌優(yōu)勢在行業(yè)內(nèi)的影響與日俱增。

三、主題營銷，策劃先行，宣傳強調(diào)系統(tǒng)安排

北京公司在接手景區(qū)之初，就提出了“宣傳推廣+營銷策劃+組織落實”的立體營銷辦法，形成系統(tǒng)管理，避免了過去為宣傳而宣傳的盲目性。

07年景區(qū)以濟南、東營、泰安作為近郊游市場，青島、天津作為省內(nèi)游市場，建立了5個區(qū)域辦事處。具體營銷針對已有辦事處市場，大篇幅的打出景區(qū)形象廣告，達(dá)到廣而告之的目標(biāo)。同時，與當(dāng)?shù)睾献髀眯猩鐕@營銷主題，策劃相關(guān)線路，并由旅行社具體游客組織。如08年春季，景區(qū)與青島中旅合作的“重溫闖關(guān)東”線路，短時間內(nèi)就聚集了大量人氣，而且也逐漸成為了周村古商城作為多部著名影視拍攝基地的代名詞。

四、營銷方向隨著市場走，品牌提升跟著政策行

隨著各地政府對旅游發(fā)展的大力支持，特別是近年對城鄉(xiāng)一體化建設(shè)的重視，處于城鄉(xiāng)結(jié)合部的旅游景區(qū)受益匪淺。營銷戰(zhàn)略及策略的相應(yīng)調(diào)整，對景區(qū)發(fā)展具有重要的意義。如08年全國旅游企業(yè)大部分受到了雪災(zāi)、地震等災(zāi)難影響，出現(xiàn)了業(yè)績大幅下滑，周村古商城由于及時調(diào)整戰(zhàn)略，營業(yè)收入當(dāng)年仍然取得了翻番的不俗成績。

再有，08年政府推出了小長假的政策調(diào)整，景區(qū)管理團隊審時度勢，及時加大近郊游市場的廣告投入，長線游市場重點加強了天津和青島兩大城市的營銷力量，景區(qū)活動也針對不同節(jié)日，為不同人群提供相應(yīng)節(jié)目。正確理解了國家節(jié)慶假日改革帶來的發(fā)展變化，也響應(yīng)了山東省旅游局提出的“山東人游山東”的應(yīng)對策略，同時，由于營銷策略轉(zhuǎn)變及時，挑戰(zhàn)變成了機遇，取得了突出的成績。

現(xiàn)在的周村古商城景區(qū)，不僅經(jīng)營效益繼續(xù)保持著連年增長的勢頭，省內(nèi)知名度快速提升，跨省旅行社也已把周村作為山東旅游的主要加點內(nèi)容，成為“一山、一阜、一村”山東新的黃金文化游線路上的明珠。回顧過去，周村古商城成功營銷，除了在經(jīng)營管理上廣開了思路增收創(chuàng)收外，景區(qū)管理者一貫重視宣傳策劃，并在具體的營銷思路上大膽創(chuàng)新，快速積累的品牌效應(yīng)，也必將成為景區(qū)繼續(xù)前行的重要推動力。