案場(chǎng)經(jīng)理日常工作流程

一、晨會(huì)

信息傳達(dá)

1）房地產(chǎn)相關(guān)政策、新聞

2）公司和開(kāi)發(fā)商指令、通知（培訓(xùn)通知，督導(dǎo)報(bào)告）

3）統(tǒng)一銷(xiāo)售口徑（銷(xiāo)控房源，說(shuō)辭，答客問(wèn)）

工作布置

1）合理的授權(quán)副專(zhuān)、預(yù)專(zhuān)、銷(xiāo)售員

2）來(lái)人來(lái)電指標(biāo)

3）市調(diào)任務(wù)

4）抗性說(shuō)辭制定等

附注：工作布置的方法

1）任務(wù)要分派到具體的人身上，一件事情一個(gè)人負(fù)責(zé)

2）要限定完成任務(wù)的時(shí)間

3）要明確任務(wù)好壞的標(biāo)準(zhǔn)，標(biāo)準(zhǔn)要有可操作性

4）復(fù)雜的任務(wù)要對(duì)方當(dāng)場(chǎng)確定一次

5）形成領(lǐng)導(dǎo)要檢查的氣氛

鼓舞士氣，調(diào)節(jié)狀態(tài)

1）銷(xiāo)售員著裝

2）精神面貌

3）鼓舞士氣：喊口號(hào)，早操

二、晚會(huì)

客戶

1）當(dāng)天的客戶來(lái)電來(lái)訪成交情況，客戶分析（不同樓盤(pán)的客戶情況不同）

2）客戶落點(diǎn)情況梳理

3）客戶情況討論，制定抗性說(shuō)辭

銷(xiāo)售管理

1）工作難度討論與配合

2）最新信息溝通

培訓(xùn)與分享

1）組織培訓(xùn)

2）經(jīng)驗(yàn)分享

工作檢查和任務(wù)布置

1）工作情況匯報(bào)

2）當(dāng)天工作檢查（批評(píng)時(shí)對(duì)事不對(duì)人）

3）明天任務(wù)布置

4）過(guò)程事件節(jié)點(diǎn)把控

三、周會(huì)

客戶

1）當(dāng)天的客戶來(lái)電來(lái)訪成交情況，客戶分析

2）客戶落點(diǎn)情況梳理

3）客戶情況討論，制定抗性說(shuō)辭

銷(xiāo)售執(zhí)行

1）工作難度討論與配合

2）本周競(jìng)品表現(xiàn)

3）業(yè)務(wù)指標(biāo)排行

4）批評(píng)與表?yè)P(yáng)（批評(píng)應(yīng)該注意，避免直接進(jìn)行批評(píng)，表?yè)P(yáng)可以直接進(jìn)行）

培訓(xùn)與分享

1）組織培訓(xùn)

2）經(jīng)驗(yàn)分享

工作檢查與任務(wù)布置

1）本周工作檢查

2）下周任務(wù)布置

3）過(guò)程事件，節(jié)點(diǎn)把控

核心會(huì)議

與會(huì)人員：專(zhuān)案，副專(zhuān)，預(yù)專(zhuān)（定期召開(kāi)）

與會(huì)人員：專(zhuān)案，副專(zhuān)，預(yù)專(zhuān)，核心銷(xiāo)售員（特定時(shí)間）

如何開(kāi)討論會(huì)？

 議題復(fù)雜，實(shí)現(xiàn)通知討論會(huì)議者以免討論不夠深刻；

 明確宣布是討論會(huì)，暢所欲言；

 主持者不要有態(tài)度傾向；

 鼓勵(lì)大家建議為主，批評(píng)他人錯(cuò)誤為輔；

 時(shí)刻注意會(huì)議方向，防止走題；

 鼓勵(lì)好的建議，不可批評(píng)不高明的意見(jiàn)；

 避免小事情占據(jù)大時(shí)間；

 會(huì)議結(jié)束應(yīng)有結(jié)論，這個(gè)結(jié)論應(yīng)該盡可能綜合多方面的意見(jiàn)；

注意：討論會(huì)發(fā)炎的真實(shí)性與參加會(huì)議的人數(shù)成反比，因此與會(huì)人數(shù)不能太多；做出討論結(jié)論后，應(yīng)按照布置任務(wù)的程序進(jìn)行布置。

常見(jiàn)討論會(huì)錯(cuò)誤：會(huì)而不議，議而不決，決而不行（沒(méi)有分?jǐn)側(cè)蝿?wù)），行而無(wú)果（沒(méi)有檢查）

四、巡場(chǎng)

內(nèi)容

1）硬件：售樓處（衛(wèi)生環(huán)境，辦公設(shè)備，銷(xiāo)售道具，衛(wèi)生狀況），銷(xiāo)售通道，現(xiàn)場(chǎng)包裝，示范單位（特別是雨雪大風(fēng)）

2）軟件：銷(xiāo)售員精神狀態(tài)，電話接聽(tīng)規(guī)范，來(lái)訪客戶接待，銷(xiāo)售說(shuō)辭及答客問(wèn)

方式

1）聽(tīng)：銷(xiāo)售說(shuō)辭、銷(xiāo)售員談話（了解每個(gè)人的狀態(tài)），電話接聽(tīng)規(guī)范，電話回訪

2）看：接待流程

3）觀察：銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售員需要幫助，現(xiàn)場(chǎng)氣氛有異常，sp配合

時(shí)間

早晨進(jìn)門(mén)，主要銷(xiāo)售時(shí)間，隨時(shí)

客戶管理

 現(xiàn)場(chǎng) sp配合

 客戶分析（來(lái)電來(lái)訪，成交客戶分析，未成交客戶分析）

 客戶情況梳理

 客戶回訪

 老客戶維護(hù)和售后服務(wù)

 開(kāi)盤(pán)前客戶落點(diǎn)、價(jià)格測(cè)試

執(zhí)行管理

 規(guī)范銷(xiāo)售接待流程，銷(xiāo)售接待禮儀，說(shuō)辭，電話接聽(tīng)規(guī)范

 新人帶教，案場(chǎng)培訓(xùn)

 競(jìng)品跟蹤

 銷(xiāo)售員綜合考評(píng)

 銷(xiāo)售資料的歸檔整理，案場(chǎng)各類(lèi)表單，報(bào)表，客戶系統(tǒng)錄入監(jiān)督審核

事務(wù)處理

信息溝通 ： 

1、與開(kāi)發(fā)商有效溝通 2、與公司層面溝通 3、配合部門(mén)：銀行，物業(yè)，工程，會(huì)所，管理公司。

各類(lèi)報(bào)告 ： 1、提案報(bào)告 2、項(xiàng)目決議書(shū)（銷(xiāo)售指標(biāo)，項(xiàng)目成本預(yù)案算） 3、企劃建議 4、專(zhuān)題報(bào)告（市場(chǎng)，客戶分析報(bào)告） 5、開(kāi)盤(pán)方案、流程

六、時(shí)間管理

時(shí)間管理的六項(xiàng)基本原則：

1）制定明確的目標(biāo)（自己的，切合實(shí)際的，書(shū)面的，可衡量的，有時(shí)限的，平衡和諧的）

2）列出工作計(jì)劃清單（年度目標(biāo)分解，季度目標(biāo)分解，周日安排下周工作，今晚安排明日工作列出清單）

3）有計(jì)劃、有組織的進(jìn)行工作（有聯(lián)系的工作進(jìn)行分類(lèi)，按照流程或輕重緩急進(jìn)行做）

4）分清工作的輕重緩急（緊急重要，緊急不重要，重要不緊急，不緊急不重要）

5）掌握 20/80定律（ 80%的銷(xiāo)售額源自 20%的客戶）

學(xué)會(huì)授權(quán)：

1）授權(quán)的功能：預(yù)期的結(jié)果——和被授權(quán)者進(jìn)行溝通，討論的重點(diǎn)在成果，不在手段

權(quán)利授予——授權(quán)要有一定的限度

可用的資源——雙方認(rèn)可的人力、物力、財(cái)務(wù)、技術(shù)或其他資源

責(zé)任的歸屬——對(duì)部署所履行的工作的績(jī)效負(fù)全部責(zé)任

2）關(guān)鍵：

a做最有效率的事情

b充分授權(quán)

c每天保證至少一個(gè)小時(shí)不被打擾

d同一件事最好一次完成

e記好事件日志

f與別人的時(shí)間去的協(xié)調(diào)

3）技巧：

a要事第一

b學(xué)會(huì)說(shuō)不

c杜絕不速之客

d減少冗長(zhǎng)的會(huì)議

e有效消除電話干擾

f整理好你的辦工桌

g善用時(shí)間管理的工具（網(wǎng)絡(luò)，電話，行事歷）