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本文正文由高榕資本團(tuán)隊(duì)翻譯自First Round Review并重新編輯。
什么時(shí)候去找VC最合適？ 一輪融資的敲定通常需要1-3個(gè)月的時(shí)間，在規(guī)劃融資期的時(shí)候要考慮風(fēng)投公司看項(xiàng)目的節(jié)奏。 7月底到8月的三伏天、11月后半段、12月和年底的節(jié)日假期，風(fēng)投都不太活躍，所以融資期最好避開(kāi)這段時(shí)間。 誰(shuí)才是適合你的投資人？ A）評(píng)估自己 融資前要對(duì)自己有一個(gè)定位，想清楚自己是top10%的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，還是那剩下的90%。 很多人被某些因素誤導(dǎo)，認(rèn)為自己是那top10%。這些因素包括：會(huì)面后投資者出于禮貌的客套回復(fù)、相對(duì)輕松的種子輪融資經(jīng)歷、以及自己是一個(gè)小細(xì)分行業(yè)的佼佼者（即使你真的在某個(gè)細(xì)分行業(yè)做到最好，但市場(chǎng)容量可能有限）。
B）對(duì)投資機(jī)構(gòu)做反向盡職調(diào)查 請(qǐng)問(wèn)投過(guò)誰(shuí)？ -調(diào)查投資機(jī)構(gòu)的投資組合中是否有相似商業(yè)模式的被投公司。可以是不同行業(yè)，但是模式相似的被投公司。 -事先明確被投公司中是否有自己的競(jìng)爭(zhēng)者。這樣可以節(jié)省時(shí)間，也可以更好的處理敏感信息。 找到“那個(gè)人” -調(diào)查每個(gè)合伙人在機(jī)構(gòu)內(nèi)的情況。包括投資記錄、任期、來(lái)機(jī)構(gòu)前做過(guò)什么。詢問(wèn)該投資人幫助其他公司解決問(wèn)題的案例，以此來(lái)顯示創(chuàng)始人對(duì)這家投資機(jī)構(gòu)的重視程度。 -目標(biāo)明確，選擇特定的合伙人。這有時(shí)甚?至比選擇投資機(jī)構(gòu)更重要。你最早接觸的投資人會(huì)在日后起到很重要的作用。要考慮這個(gè)人和你自身的專業(yè)的重合度以及他在公司內(nèi)部的地位?？梢詫で髣?chuàng)業(yè)圈朋友的推薦。 ↑Come On XYZ Boys！↑
制造稀缺感（投資人：兄弟，別走?。?/span> 創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該在不過(guò)度營(yíng)銷的前提下，制造一種自己在投資市場(chǎng)上很受歡迎的感覺(jué)，要讓投資者感覺(jué)害怕錯(cuò)過(guò)你的項(xiàng)目。 A）融資要講究會(huì)面節(jié)奏 集中接觸太多投資機(jī)構(gòu)，會(huì)讓投資者感覺(jué)這是一家過(guò)度推銷自己的公司。在一個(gè)時(shí)間范圍內(nèi)不要跟超過(guò)五家風(fēng)投聊，因?yàn)樗麄冇袃?nèi)部渠道，會(huì)互相通氣。
為了好好“沖浪”，具體有以下做法： -將投資公司分組，組內(nèi)按優(yōu)先級(jí)排序。比如你有十多家風(fēng)投要見(jiàn)，那么每組五家公司中，放兩三家優(yōu)先級(jí)高的公司，其余的是優(yōu)先級(jí)低的。 這個(gè)過(guò)程中，你要平衡兩件事： 先對(duì)優(yōu)先級(jí)較低的投資人路演，以優(yōu)化你的路演 VS. 更加有效的融資過(guò)程，盡早拿到到優(yōu)先級(jí)更高的風(fēng)投的錢。 -就近按組安排與各個(gè)投資者開(kāi)會(huì)的時(shí)間。這樣效率更高，而且投資者的反饋也會(huì)在集中在一個(gè)時(shí)間段內(nèi)獲得。 -根據(jù)情況，實(shí)時(shí)調(diào)整你的策略。比如第一組五家機(jī)構(gòu)中，有一半都繼續(xù)跟進(jìn)了，那么就只花精力在這組機(jī)構(gòu)。如果大部分投資人在第一次見(jiàn)面后都退出了，就及時(shí)啟動(dòng)第二組機(jī)構(gòu)的洽談。 很多投資人在初次洽談后都會(huì)給出模棱良可的答案，所以要學(xué)會(huì)通過(guò)觀察來(lái)判斷他們的真實(shí)想法。比如，看他們回復(fù)的速度、安排后續(xù)會(huì)議的積極程度、對(duì)后續(xù)步驟是否有明確的規(guī)劃。同時(shí)，也需要摸清楚他們的內(nèi)部流程。 B）看！大家在追著我跑！ 融資過(guò)程中，最重要的就是拿到term sheet（投資條款清單）。
在與一家投資機(jī)構(gòu)談過(guò)一次之后，要在合適的時(shí)間主動(dòng)跟進(jìn)。在與投資機(jī)構(gòu)談判的時(shí)候，對(duì)于融資額最好不要給出具體的數(shù)字，而是給一個(gè)范圍。 至關(guān)重要的路演（一門藝術(shù)） 不要低估PPT和你的路演，創(chuàng)始人需要做充分的準(zhǔn)備，現(xiàn)場(chǎng)的講解要自然。 以下為面向VC的路演指引： 提前準(zhǔn)備 -盡早理清商業(yè)邏輯中容易受到疑問(wèn)和否定的部分。路演前做頭腦風(fēng)暴和深度思考，預(yù)先對(duì)投資人可能會(huì)問(wèn)的棘手問(wèn)題做好準(zhǔn)備。 -路演彩排很重要。要面對(duì)不同觀眾的彩排，這樣能得到不同的反饋，進(jìn)而作出相應(yīng)的改善。 路演是講故事的藝術(shù) -路演不是銷售，而是在講述一個(gè)成為巨大市場(chǎng)引領(lǐng)者的故事。你需要仔細(xì)雕琢故事的內(nèi)容和敘述方式。 -不卑不亢，把握好度。讓投資者感受到你的恰到好處的自信。 以下幾點(diǎn)對(duì)此會(huì)有幫助： a）多用“當(dāng)...”而非“如果…”的句式，這樣會(huì)讓投資者感覺(jué)到創(chuàng)始人有信心做成某件事情，只是不確定什么時(shí)候發(fā)生而已（比如融資成功、營(yíng)收達(dá)到一定水平等）； b）對(duì)短期內(nèi)要做的事情有非常具體和明確的規(guī)劃； c）聯(lián)合創(chuàng)始人要分工明確。 內(nèi)容和PPT -重要的信息放在路演的前半段。 -PPT要簡(jiǎn)潔。主要信息要靠創(chuàng)始人現(xiàn)場(chǎng)說(shuō)出來(lái)。 -PPT頁(yè)數(shù)不重要，思路最重要。應(yīng)該在20-30分鐘內(nèi)順著PPT的思路講出一個(gè)連貫的故事。 -用標(biāo)題來(lái)反映每頁(yè)P(yáng)PT的內(nèi)容。PPT的設(shè)計(jì)不僅要傳遞信息，也要關(guān)注聽(tīng)眾的興趣。要想辦法讓他們打起精神來(lái)。 -公司的業(yè)務(wù)介紹簡(jiǎn)潔明了、有吸引力。切忌在路演時(shí)花太多時(shí)間在分析市場(chǎng)和現(xiàn)存問(wèn)題上。 -有感情的講述消費(fèi)者痛點(diǎn)。這是很容易讓投資人產(chǎn)生共鳴的部分。 -用象限圖說(shuō)明領(lǐng)域內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。從多個(gè)角度闡述你跟別人的差異性。 -團(tuán)隊(duì)信息往后放。因?yàn)橹挥兄v清楚公司面臨的挑戰(zhàn)之后，才能顯現(xiàn)出團(tuán)隊(duì)背景的價(jià)值。 -補(bǔ)充信息放在PPT附錄里。在路演過(guò)程中可以提及，但不必展開(kāi)。投資人感興趣才展開(kāi)敘述。 對(duì)現(xiàn)場(chǎng)的把控 -如果有聯(lián)合創(chuàng)始人在場(chǎng)，要表現(xiàn)出你的領(lǐng)導(dǎo)力。不要讓投資人覺(jué)得你們是一個(gè)松散的集體。 -表現(xiàn)出創(chuàng)始人的個(gè)人性格。個(gè)性平平的人不容易受到投資人的青睞。 坦誠(chéng)而有邏輯 -建立可信度。對(duì)于還沒(méi)有想清楚的東西，可以主動(dòng)承認(rèn)。不要嘗試蒙混過(guò)關(guān)或者隱瞞，也不要過(guò)度營(yíng)銷。比如宣傳那些還沒(méi)有確定加入的核心成員。 -有合理的邏輯來(lái)支撐開(kāi)出的條件。比如對(duì)于需要的資金，要列明用途、可以支撐公司發(fā)展多久。
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來(lái)自： 投資博弈論 > 《互聯(lián)網(wǎng)》
