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成為頂級銷售高手的兩大成交秘笈是什么？ 每個人都是頂級銷售高手，只不過有的人成功了，有的人還在路上，關(guān)鍵在于你做了什么，你做對了什么。掌握兩大成交秘訣，讓更多的客戶蜂擁而至。 很多做銷售的朋友都覺得難搞定，其實主要是這兩方面沒有做到位。 一個是人情做透，一個是利益驅(qū)動。 人情做透決定是否開單，利益驅(qū)動決定開單大小。 兩大成交秘訣 = 人情做透 + 利益驅(qū)動 做事方法好比是釣魚技術(shù) + 魚餌制作。我們認(rèn)為兩大成交秘訣是人情做透 + 利益驅(qū)動，所有的做事方法都是圍繞人情做透和利益驅(qū)動來行事。我們分兩點來做解釋。 第一，人情做透 = 釣魚技術(shù)！釣魚高手知道在魚塘什么位置下桿最合適，知道什么時間段垂釣收獲最大，知道浮漂怎么動就有魚兒在吃鉤子，高手們一出手就有收獲啊。釣魚技術(shù)越高，說明咱們?nèi)饲樽鐾傅姆椒ㄔ胶茫芩膬蓳芮Ы?，一出手就是絕活 第二，利益驅(qū)動 = 魚餌制作。為了吸引更多魚兒來吃食，需要制作味道上乘的魚餌，正所謂一方魚吃一方餌，一方餌釣一方魚，制作素食魚餌與蚯蚓魚餌，釣上來的魚不盡相同。這就好比咱們需要找尋各種利益來滿足客戶需求，達(dá)到驅(qū)動雙方合作的目的。 【實戰(zhàn)案例】 早段時間對《三年掙850萬，你也可以復(fù)制》中講的兩大成交秘訣的人情做透+利益驅(qū)動進(jìn)行了理論分析，今天舉一個我在工作中實際運用該理論的成功案例。 1，小A地產(chǎn)是浙江房地產(chǎn)企業(yè)，13年底開始進(jìn)入山東市場拿地建房，從該客戶拿地開始我就進(jìn)行跟蹤維護(hù)，因為經(jīng)常過去拜訪，該客戶內(nèi)部員工我基本都很熟絡(luò)，時常約出來喝酒，唯獨該客戶的營銷總監(jiān)一直對我不冷不熱，送禮物也不收，這讓我郁悶了許久。 在房地產(chǎn)企業(yè)中，營銷總監(jiān)在廣告投放中起關(guān)鍵性作用，但我遲遲沒有攻下這個人，有點泄氣，當(dāng)時心想該客戶動工還早，就擱置了。 今年四月份我在客戶公司的一個朋友告訴我，他們馬上要制定宣傳計劃了，讓我趕緊去找。十萬火急，不能眼看著自己的單子飛了??！我硬著頭皮又去找該營銷總監(jiān)。 這人還跟以前一樣對人不冷不熱，始終就是一句話:誰家的性價比高做誰家的。你說什么點位優(yōu)質(zhì)，公司實力強大都是白扯，人家根本就不搭理你。 碰一鼻子灰的我回到公司抓耳撓腮，自己的那股拗勁又上來了，我不信就拿不下你。拿起電話打到客戶公司跟我比較熟悉的策劃朋友那里，約晚上吃飯。該哥們比較爽快，欣然赴約。酒過中旬，我就開始向他倒苦水。 這哥們貌似也經(jīng)常在他們營銷總監(jiān)那里吃癟，我倆就開始相互訴苦。我問朋友:這女的有啥背景，為啥那么拽。聽到這話我哥們開始講述她頂頭上司的過往經(jīng)歷。在他的訴說中，我終于看到了希望。 原來該營銷總監(jiān)是湖北人，在浙江很受老板器重，操盤了很多大項目。因為找了個山東的老公，離家較遠(yuǎn)，家里比較反對，一氣之下兩人來到山東，碰巧他們企業(yè)要在山東做項目，就派她做山東分公司的掌舵人。 這女的有兩個孩子，一個孩子年前得了手足口病，一直沒有治好，所以工作壓力加上生活、親情壓力導(dǎo)致她為人非常冷淡，這完全可以理解，人畢竟是肉體凡胎，很難在面對這些壓力時沒有情緒波動。 ?。ㄌ釤掙P(guān)鍵詞:遠(yuǎn)嫁他鄉(xiāng)，與家人鬧掰—內(nèi)心孤獨，孩子生病—著急鬧心，公司掌舵人（掌握百萬廣告費）—具有大局意識，做事謹(jǐn)慎?？傊?，親人的不理解和孩子生病是其兩大痛點。 【應(yīng)對方案】 該女人40出頭，工作生活壓力大，沒時間保養(yǎng)，贈送化妝品、美容卡。針對其孩子病情久治不愈，依靠我的人脈資源找醫(yī)生為其治療。）思路有了，開干。 一天我來到她辦公室，不聊工作，只是閑聊，見他工作較忙，漸漸沒有耐心，碰巧這時候她手機響了，她出去接電話，我順手把早已準(zhǔn)備好的美容卡放在她桌子上，出門跟她打了個招呼說有事先走了。 在回公司的路上給其發(fā)了一條短信，內(nèi)容是:工作繁忙，適時給心情放個假，勞逸結(jié)合，您依然貌美如花。 這人也很聰明，知道那個美容卡是我送給她的，開始的時候像以往一樣推辭，后來在我根據(jù)其痛點總結(jié)的經(jīng)驗開始不斷說服時，她最終還是接受了。 有了這次成功的經(jīng)驗，我又做了:為了送禮冒雨在她家小區(qū)樓下等了三個小時；為其引薦了濟南比較知名的兒科大夫；時常帶點小玩具去她家拜訪，和她兩個孩子打成一片。 漸漸該客戶不再疏遠(yuǎn)我，有了共同的語言，一些營銷方面的事情也經(jīng)常打電話交流。 人情做到這個地步，什么價格類似的東西都不再是問題。所以在我回老家照顧生病的老人時，該客戶打來電話問我最近怎么沒有過去玩，并且給我貢獻(xiàn)了一筆大單。 通過這件事我明白了也許有時付出并不一定立即得到回報，但是天道酬勤，什么事情都經(jīng)不起數(shù)量級的積累，方向?qū)︻^，堅持不懈，成功是早晚的事情。 --------------------------------------------------------------------------------- ★★★內(nèi)部創(chuàng)業(yè)銷售交流圈子群，為在職場、創(chuàng)業(yè)路上的拼搏你我，建立一個交流經(jīng)驗，結(jié)識人脈的平臺。群內(nèi)每晚分享實戰(zhàn)案例，同時大家群策群力幫助群友解答職場、創(chuàng)業(yè)路上遇到的問題！你還有機會得到高手的答疑哦?。?！ 內(nèi)部交流群：■259-796-878■ 驗證碼：360-01 溫馨提示： 1.嚴(yán)禁發(fā)廣告和大圖 2.申請一定要輸入驗證碼 |
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