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為什么銷售同樣的商品，有些銷售員業(yè)績(jī)慘淡，有些卻業(yè)績(jī)不凡？為什么有些售員總會(huì)遭到客戶的厭惡，有些卻能讓客戶打成一片？這其中的奧秘，只在于一張嘴。所謂，一言九辯重于九鼎之寶，三寸之舌強(qiáng)于百方之師。銷售任何東西，總會(huì)遇上一些看似無(wú)法完美解決的問(wèn)題，我們稱之為黑暗地帶。然而，一旦跨過(guò)去了，成功便觸手可及，訂單就能手到擒來(lái)。

目錄

第一部分 你的話能賣大價(jià)錢

第一章 撐死膽大的，餓死膽小的：學(xué)會(huì)和陌生人說(shuō)話

1．“搭訕”千萬(wàn)別臉紅

2．和陌生人說(shuō)的第一句話一定要好聽

3．大膽挖掘陌生人的潛力

4．第一次見面，千萬(wàn)別讓人覺得你目的不純

5．適當(dāng)?shù)臅r(shí)刻，用點(diǎn)小恩小惠

6．多和陌生人講話，常說(shuō)口里順

第二章 到什么山上唱什么歌：和什么樣的客戶說(shuō)什么樣的話

1．千萬(wàn)別“哭錯(cuò)了墳頭”

2．好銷售員都是相聲演員，“說(shuō)學(xué)逗唱”四門全

3．千萬(wàn)別讓客戶覺得你這個(gè)人“不靠譜”

4．最簡(jiǎn)單的方式是“鸚鵡學(xué)舌”（用客戶的方式說(shuō)話）

5．別“只許愿，不燒香”

第三章 不打無(wú)準(zhǔn)備之仗：銷售前作好100%的準(zhǔn)備

1．做個(gè)“八卦”記者，了解客戶的“吃喝拉撒”

2．說(shuō)了一車話，還不知道自己賣什么

3．要有個(gè)理由，讓客戶不得不買你的產(chǎn)品

4．客戶實(shí)在不想買，別趕鴨子上架

第四章 會(huì)說(shuō)的惹人笑，不會(huì)說(shuō)的惹人跳：客戶就是爺，別把他惹毛了

1．說(shuō)話前，嘴上抹點(diǎn)蜜

2．把話說(shuō)得比唱得還好聽

3．馬屁拍重了，小心被馬踢

4．好戲不唱三臺(tái)，好曲不唱三遍

5．每個(gè)銷售員都是“故事大王”

6．講故事前，先套出客戶的故事

第五章 嘴碎的不如嘴笨的：客戶喜歡憨厚的

1．好好說(shuō)話別“忽悠”

2．客戶一表示質(zhì)疑，你就忙著解釋

3．牢記“病從口入，禍從口出”

4．對(duì)著客戶傻笑、傻樂，別“犟嘴”

5．最牛的銷售員靠的不是語(yǔ)言

第六章 說(shuō)話細(xì)思考，吃飯細(xì)咀嚼：別讓你的嘴壞了大事

1．最笨的銷售就是“三句話不離本行”

2．不要“把丑話說(shuō)在前頭”

3．矮子面前不說(shuō)短話，別讓客戶想找個(gè)地縫鉆進(jìn)去

4．會(huì)說(shuō)的說(shuō)自己，不會(huì)說(shuō)的說(shuō)別人（貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）

5．說(shuō)話“唆”，連“唐僧”都被你愁死了

6．話說(shuō)巧，錢賺牢——抬高產(chǎn)品價(jià)值

第七章 會(huì)說(shuō)不如撈干的：99%的客戶需要“醫(yī)生”而不是“演員”

1．客戶都喜歡能給自己“醫(yī)病”的人

2．?dāng)?shù)字比文字更權(quán)威

3．有話說(shuō)在明處，有藥敷在痛處

4．先研究專業(yè)，再做個(gè)好“醫(yī)生”

5．不說(shuō)100%好，給自己留活口

第二部分 多說(shuō)一句不如多聽一句

第八章 此時(shí)無(wú)聲勝有聲：客戶的話比你的話更值錢

1．你不說(shuō)話能憋死??？

2．客戶不買你的賬，是因?yàn)槟悴恢浪降紫胍裁?/p>

3．客戶不想說(shuō)，你得“逼”他說(shuō)

4．要認(rèn)真聽，全心全意地聽，你才能找到成交的機(jī)會(huì)

5．沒有成功，不是因?yàn)槟阏f(shuō)得太多，而是聽得太少

第九章 吃菜吃心，聽話聽音：客戶的話里有話

1．“我不明白你到底想做什么”，說(shuō)明你的表達(dá)太含糊

2．“這事我決定不了”，說(shuō)明你找錯(cuò)了人

3．“暫時(shí)沒這樣的需求”，你被拒絕了

4．“我現(xiàn)在在開會(huì)”，客戶很忙，或者他根本不想跟你說(shuō)話

5．“我們單位今年沒做這項(xiàng)預(yù)算”，他最近沒有這樣的需求

6．“價(jià)格太貴了”，客戶有意想買，下一步談的就是價(jià)格問(wèn)題

第十章 心急吃不了熱豆腐：在客戶的反對(duì)中尋找機(jī)遇

1．嫌貨才是買貨人，別著急解釋

2．客戶拒絕，不要急赤白臉

3．與客戶爭(zhēng)辯，雖勝亦損

4．客戶遲遲不肯成交，別跟催債似的

5．受到異議，一笑置之

第十一章 伶俐人一撥三轉(zhuǎn)，糊涂人棒打不回：別凈揀對(duì)自己有利的聽

1．想聽的得聽，不想聽的也得聽

2．直截了當(dāng)問(wèn)一句：能告訴我，你是怎么想的嗎？

3．看似不痛不癢的話，機(jī)會(huì)就在這里

4．聽到要害了，你就能牽著客戶的“鼻子”走

5．注意觀察，客戶的表情也在說(shuō)話

第十二章 那些傾聽中需要避免的

1．客戶說(shuō)話心不在焉，眼珠子亂轉(zhuǎn)

2．客戶說(shuō)話的時(shí)候，總是說(shuō)“對(duì)不起，我插一句”

3．話還沒說(shuō)完，著急說(shuō)自己的觀點(diǎn)

4．別去假想，如何反駁客戶提出的意見

5．你說(shuō)你的，我想我的

第十三章 會(huì)說(shuō)的不如會(huì)聽的：你聽的不是話，而是尊重

1．把自己當(dāng)成海綿，客戶的話照單全收

2．把你想說(shuō)話的欲望敲碎了咽進(jìn)肚子里

3．不要著急問(wèn)你想知道的

4．客戶拉家常，也要表示很感興趣

第十四章 兩只耳朵、一張嘴：業(yè)績(jī)的80%都是靠耳朵聽來(lái)的

1．大訂單都是“聽”來(lái)的

2．傾聽能使客戶把你當(dāng)朋友

3．不要“聽風(fēng)就是雨”，要?jiǎng)幽X筋分析

4．聆聽能夠給客戶“制怒”

內(nèi)容推薦

《把話說(shuō)到客戶心里去》以心理學(xué)知識(shí)作為理論基礎(chǔ)，引證了許多經(jīng)過(guò)科學(xué)檢驗(yàn)的心理實(shí)驗(yàn)，匯集了大量相關(guān)的銷售實(shí)戰(zhàn)案例，提煉出了在銷售中卓有成效的各種心理策略。每種心理策略都環(huán)環(huán)相扣，直擊銷售全流程中客戶的各種心理，讓讀者能夠輕松應(yīng)對(duì)并掌握客戶的心理變化，從而改善人際關(guān)系、提升銷售業(yè)績(jī)。