美博會(huì)的第二天和第三天平平淡淡，主要還是以派宣傳要客戶聯(lián)系方式為主。本以為要到客戶的聯(lián)系方式之后是自己跟進(jìn)，誰(shuí)知道是統(tǒng)一上交，我的客戶資料被其他業(yè)務(wù)員跟進(jìn)了。本想著進(jìn)入化妝品行業(yè)就可以大展身手繼續(xù)開(kāi)第二單第三單的，結(jié)果前面空有沙灘我卻耍不起浪花。招商工作，前期不熟悉只能夠是在公司打招商電話。

入公司的第五天，總監(jiān)拿了幾萬(wàn)個(gè)電話號(hào)碼往我辦公桌一放對(duì)我說(shuō)：“小何，你接下來(lái)的半個(gè)月就負(fù)責(zé)打電話，挖掘空白市場(chǎng)的潛在意向客戶，有意向的客戶你在報(bào)給我安排人跟進(jìn)?！闭f(shuō)完，在丟給我一張寫了電話銷售話術(shù)的A4紙。當(dāng)時(shí)聽(tīng)了這一句話，頓時(shí)心頭一涼。招聘的時(shí)候我明明看到公司有美業(yè)培訓(xùn)學(xué)校的進(jìn)行公司內(nèi)部產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，為啥我進(jìn)來(lái)之后沒(méi)有產(chǎn)品培訓(xùn)就直接干活?？偙O(jiān)走后在拿起給我的電話話術(shù)，頓時(shí)我就苦笑不得，這開(kāi)場(chǎng)白一開(kāi)口就被人掛電話了。按照這話術(shù)打電話，還能愉快的玩耍嗎？

條條大道通羅馬，既然總監(jiān)給的話術(shù)不行，咱得想辦法撒。所以我又在網(wǎng)上去百度電話銷售話術(shù)，招商話術(shù)，招商談資等，結(jié)果網(wǎng)上百度的話術(shù)基本大同小異。咋辦喲，對(duì)產(chǎn)品不了解怎么和客戶溝通，有沒(méi)有好的辦法可以讓我了解產(chǎn)品知識(shí)呢？腦袋中突然想起一個(gè)學(xué)長(zhǎng)說(shuō)的話，想問(wèn)題的時(shí)候可以把自己能夠想到的方法寫到本子上，然后在根據(jù)實(shí)際情況利用排除法進(jìn)行一個(gè)個(gè)排除。恩，快速了解產(chǎn)品的途徑，第一個(gè)是產(chǎn)品培訓(xùn)，此路不通公司暫時(shí)沒(méi)有培訓(xùn)，也不知道有沒(méi)有新員工培訓(xùn)。第二個(gè)是學(xué)習(xí)公司網(wǎng)頁(yè)的產(chǎn)品介紹和公司的宣傳手冊(cè)，此路可行是最容易速成的法子，但是比較難分清楚產(chǎn)品的重點(diǎn)。第三是請(qǐng)教公司的美導(dǎo)或者培訓(xùn)講師，恩此路也可行，在美博會(huì)的時(shí)候有一起共事有點(diǎn)接觸。好了，接下來(lái)了解產(chǎn)品的道理就先走網(wǎng)頁(yè)和宣傳冊(cè)介紹。看了一下午的網(wǎng)頁(yè)介紹和宣傳手冊(cè)，打電話還算是能夠講出個(gè)所以然來(lái)，就是和客戶聊不久。

打了幾天的電話，效果不咋地又有得尋求出路了。后來(lái)把自己的困難告訴了總監(jiān)，總監(jiān)決定把我安排和新美導(dǎo)一起學(xué)習(xí)。跟著一起學(xué)習(xí)了一個(gè)星期，對(duì)產(chǎn)品也有了個(gè)初步的認(rèn)識(shí)。之后又是打電話，一邊總結(jié)一邊想出修改的辦法。這么做了半個(gè)月之后，我總結(jié)出了一套屬于自己的招商話術(shù)，以下是客戶常問(wèn)的幾個(gè)問(wèn)題的最佳回答，招商話術(shù)以XX針產(chǎn)品為例。

1、沒(méi)有聽(tīng)過(guò)你們公司和產(chǎn)品？

分析：講故事、數(shù)據(jù)化分析

回答：我們公司是在XXX年成立的，已經(jīng)做化妝品X年了，是一個(gè)老牌廠家。公司有X家工廠，X家分公司，全國(guó)有XX個(gè)代理商和XX家加盟店，比如XX公司就是代理我公司旗下的XXX品牌，今年銷售額增長(zhǎng)了多少,您知道嗎？

2、今年不打算引進(jìn)新品？

分析：客戶問(wèn)這個(gè)問(wèn)題有2種情況，第一種情況客戶不了解你的產(chǎn)品，第二種可能是已經(jīng)有同類產(chǎn)品了。根據(jù)情況不同，要準(zhǔn)備幾種應(yīng)對(duì)話術(shù)。

回答： ①客戶不了解：簡(jiǎn)單介紹產(chǎn)品的亮點(diǎn)。

我給您介紹一下我們公司的特色賺錢項(xiàng)目—XX種植。我們公司的XX種植是美容版的XX針，是引進(jìn)韓國(guó)的XX種植儀器和玻尿酸。美容版的XX針不需要破皮注射，做完XX臉立刻呈現(xiàn)水、嫩、彈、透、白。您平時(shí)用微信多還是QQ多，我發(fā)XX種植的詳細(xì)資料給您看一下。

②客戶有同類產(chǎn)品：介紹產(chǎn)品與市場(chǎng)上產(chǎn)品的差異化。

市場(chǎng)上目前有3種XX針，醫(yī)療版、美容版、涂抹式。我們公司美容版XX針與市場(chǎng)上XX針的區(qū)別，第一是不需要破皮注射，安全無(wú)痛；第二是做完XX臉立刻呈現(xiàn)水、嫩、彈、透、白，效果明顯。

3、你們公司的XX針和市場(chǎng)上的有什么區(qū)別？

分析：客戶問(wèn)這個(gè)問(wèn)題有3種情況，第一種情況是自己有做，想了解做比較；第二種情況是知道市場(chǎng)上挺火的，想了解；第三種情況是好奇，隨口問(wèn)問(wèn)。在回答這個(gè)問(wèn)題的時(shí)候，我們要突出你的專業(yè)性，可以從工藝、療效、利潤(rùn)等方面回答客戶的問(wèn)題。

回答：

我先和您說(shuō)一下市場(chǎng)上的幾種XX項(xiàng)目，第一種是醫(yī)療版的X針，它需要破皮注射所以需要敷麻藥，而且操作需要有醫(yī)師資格證；第二種是涂抹式XX針，就是一個(gè)家具類產(chǎn)品，要有效果需要長(zhǎng)期堅(jiān)持涂抹；第三種是美容版XX針。我們公司的XX針是美容院版的XX針，不需要破皮注射卻能夠達(dá)到醫(yī)療版XX針的效果，并且安全有效，做完XX針臉就會(huì)呈現(xiàn)出水、嫩、彈、透、白的效果。其次我們公司的XX針，一個(gè)套盒做三次，兩個(gè)套盒一個(gè)療程，可以保持X個(gè)月。

4、你們公司的xx針這么貴，我考慮一下？

分析：客戶覺(jué)得貴，第一是怕代理之后不好推廣，第二是當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)客戶接受不了這個(gè)價(jià)格?？蛻暨@么做的本質(zhì)就是不了解你的產(chǎn)品，沒(méi)有明白你產(chǎn)品的價(jià)值在哪里。

回答：

X總，現(xiàn)在市場(chǎng)上已經(jīng)有醫(yī)療版的XX針為我們打開(kāi)了市場(chǎng)。您想想，之前醫(yī)療版的XX針需要破皮注射，而且打的時(shí)候還需要敷麻藥，打完后三天之內(nèi)臉上都會(huì)出現(xiàn)針孔。女人都愛(ài)美，現(xiàn)在出現(xiàn)一款產(chǎn)品不需要注射，而且做完之后漂漂亮亮的，您覺(jué)得她會(huì)選哪款產(chǎn)品。其次，代理之后如果您需要開(kāi)招商會(huì)和技術(shù)培訓(xùn)會(huì)，公司都會(huì)派老師下店指導(dǎo)，并幫助進(jìn)行產(chǎn)品市場(chǎng)推廣。我們公司公司今年還推出了一指淘模式拓客系統(tǒng)，非常6+1等模式幫助您進(jìn)行拓客。

5、你們代理的政策和其他公司的有什么區(qū)別？

分析：客戶問(wèn)這句話就是想了解自己的利潤(rùn)，到底代理這個(gè)品牌能有多少利潤(rùn)?？梢杂脭?shù)據(jù)化給客戶進(jìn)行分析，公司能為他賺多少錢。

回答：

我們公司X月份參加美博會(huì)推出了最新的優(yōu)惠代理政策，進(jìn)貨X折，零售價(jià)X元的產(chǎn)品進(jìn)貨價(jià)是X元，并且贈(zèng)送水光種植儀X臺(tái)，XX體驗(yàn)套多少。代理X萬(wàn)，零售價(jià)格是X元，從中您可以賺取X元。

這些是我提煉的招商話術(shù)當(dāng)中客戶經(jīng)常問(wèn)的一些問(wèn)題，當(dāng)然招商話術(shù)當(dāng)中最最有用的就是開(kāi)場(chǎng)白了。我常用的開(kāi)場(chǎng)白話術(shù)就幾個(gè)，現(xiàn)在就大家說(shuō)幾個(gè)做借鑒。

“X總，借您幾分鐘時(shí)間，進(jìn)來(lái)聽(tīng)我介紹今年最新最火的產(chǎn)品，然后我加您微信送您一份頂級(jí)策劃方案如何？”“

聽(tīng)X品牌的X總說(shuō)，X您在X地區(qū)做的非常好，所以特地打電話來(lái)告訴您市場(chǎng)上最火的一個(gè)項(xiàng)目，可以讓你年賺30萬(wàn)。”