消費(fèi)者就像小白鼠一樣，所有的購物行為、習(xí)慣已經(jīng)被銷售專家們從頭到腳、從里到外研究了個透，并且研究結(jié)果早已經(jīng)被大量地用來微妙地影響購物者的情緒，商家們略施小計就能輕松地令消費(fèi)者購入許多根本不需要的物品。

免費(fèi)加折扣大促銷

每逢節(jié)日，當(dāng)商家將“買等離子電視送高清DVD機(jī)”“在本店購物滿90美元，免費(fèi)贈送食用油一桶”等橫幅掛起，就意味著購物者排起長龍的日子到了。免費(fèi)對消費(fèi)者有著異乎尋常的吸引力，以至于會讓人們產(chǎn)生一種非理性的沖動占有欲，從而很難認(rèn)清這種購物行為是否真的是自己需要的。

最近，約翰·伯納和他的新婚妻子在逛電子產(chǎn)品賣場時，發(fā)現(xiàn)賣場正在搞一個優(yōu)惠活動“買手機(jī)贈平板電腦”，正好約翰妻子的平板電腦壞了，他們想要購置的型號恰好是贈送的那款，于是他們興沖沖地付款將手機(jī)和平板電腦拿回了家。僅僅過了2個小時，當(dāng)他倆結(jié)束了對新平板電腦性能的討論后，才意識到家里已經(jīng)有了四部手機(jī)，新手機(jī)完全用不上。

免費(fèi)策略能夠?qū)θ藗儺a(chǎn)生很大的影響，商家想要顧客盈門，提高銷售額，拿出不太值錢的物品就能達(dá)到他們的目的，而私下他們或許已經(jīng)將真正想要賣出的商品的價格稍稍提高了。

這種花招商家們也經(jīng)常會在做折扣促銷的時候使用，他們先將商品的定價提高，再調(diào)低價格，消費(fèi)者就會以“更低的價格”迅速買下。甚至有時候都不需要真正打折，他們只需要讓你產(chǎn)生正在促銷的錯覺就可以達(dá)到目的。研究員林德斯·特羅姆發(fā)現(xiàn)，在罐頭的價格標(biāo)簽旁加上“每位顧客限購8罐”的說明，就會讓這種罐頭的銷量飆升。

銷售商們還經(jīng)常鼓勵消費(fèi)者使用信用卡付款，并很樂意為此給你更低的折扣，他們這么做是有原因的——他們稍后會掙回來。根據(jù)康奈爾大學(xué)的研究，如果不需要從錢包里數(shù)出你要付出的鈔票，人們往往會比平時多花費(fèi)8%的錢來購物。

讓購物環(huán)境鼓勵多余消費(fèi)

作為商家，通過購物環(huán)境的布置來時刻暗示消費(fèi)者進(jìn)行沖動購物，這種手段他們運(yùn)用得最為熟練。

比如大部分的商場布置得都像個迷宮，尤其是雜貨商店，你永遠(yuǎn)不可能一下子找到你需要的東西。這不是巧合，營銷策略專家馬丁·林德指出：失去焦點(diǎn)更容易讓人產(chǎn)生沖動消費(fèi)。有些商場更是將這一技巧發(fā)展到一個新高度，他們特別設(shè)計的商品擺放方式使得每一層商品和每一個主要的商品陳列室都可以在顧客面前曝光片刻，這樣，等消費(fèi)者走出超市的時候，很可能買了比原計劃更多的東西。

一些商家還會用高高堆放的商品來設(shè)置減速帶，使顧客減慢步伐，并且干擾顧客的視線，因為根據(jù)加州大學(xué)營銷學(xué)教授溫迪·劉的一項研究，在購物中被打斷，會讓你對價格不那么敏感，這是由于分心后重新看商品，會產(chǎn)生一種錯覺——你已經(jīng)對價格深思熟慮了。

商家們還會精心選擇燈光、音樂甚至氣味來營造良好的購物氣氛。在最新的一項研究中，研究人員發(fā)現(xiàn)，音樂具有引發(fā)消費(fèi)者情感和行為的效果。音樂可以影響消費(fèi)者在店內(nèi)的購物時間，也可以影響他們消費(fèi)金額的多少。馬丁·林德曾進(jìn)行了兩項單獨(dú)的研究，第一項研究結(jié)果表明：購物者在慢節(jié)奏音樂的購物環(huán)境中，會花費(fèi)更多的時間和金錢去購物，并且統(tǒng)計出在慢節(jié)奏音樂中消費(fèi)者購物金額的毛利比快節(jié)奏音樂中的顧客人均多4.54美元。在第二項研究中，林德發(fā)現(xiàn)在酒店中播放德國和法國的音樂會帶動酒的銷量。這就解釋了為什么我們在購物時總會時刻有音樂相伴，雖然我們可能并沒有真正意識到這一點(diǎn)，但某些音樂確實(shí)對鼓勵消費(fèi)起到了促進(jìn)作用。

大購物車、小包裝的秘密

商品的包裝也被商家們拿來大做文章，有時候他們會利用小包裝來讓你買得更多。你可能認(rèn)為購買小瓶裝的蘇打水或者啤酒會讓你喝得少一些，但研究結(jié)果顯然與此相反。另外，不同容量和重量的商品所標(biāo)示的價格常常是有意要迷惑你。顧客常常以為10.49美元48盎司和4.99美元24盎司沒什么區(qū)別，其實(shí)并不是這樣——你花了更多的錢卻買了更少的東西！

這些數(shù)字的魔法商家們耍弄得得心應(yīng)手，但無一例外的是他們都會選用碩大的購物車。因為一旦你往購物車?yán)锓胚M(jìn)一樣?xùn)|西，你很可能會丟進(jìn)另一件東西——畢竟，購物車?yán)镞€有那么多空間等你去塞滿，你一定還能找到某些你需要的東西，不是嗎？

購物者的不安全感

消費(fèi)者本身的性格也被商家們充分利用。最近發(fā)表在英國《零售周刊》上的一篇文章研究了在不同場所，銷售員迥然不同的態(tài)度對消費(fèi)者購物行為的影響。他們發(fā)現(xiàn)，在一般賣場，態(tài)度親切、言語幽默的銷售員更容易獲得消費(fèi)者的好感，使消費(fèi)者放松對金錢的掌控。而在類似香奈兒、古奇等昂貴的奢侈品品牌店中，一名粗魯傲慢的店員卻出人意料地更能夠促成購買，這是因為，在這種行為的影響下，購物者的不安全感被放大，使他們更傾向于獲得“理想品牌”（即一個令人渴望但不一定買得起的品牌），就像美國演員喬其·馬克思所說，如果一個團(tuán)體不愿意接納你，你會更想加入。

商城過道中隨處可見的鏡子也在放大我們的不安全感，大多數(shù)人在鏡子面前都忍不住要對鏡自顧，但是這種寬扁型的鏡子往往會將你形象上的不足放大數(shù)倍，會促使你選擇一些新的衣服或者飾品來作為解決的辦法。而此時下一個陷阱正在等著你。

服飾店都不會設(shè)立公共試衣間，這不是為了避免顧客脫衣時的尷尬，而是為了避免“當(dāng)一個自我感覺不好的顧客試穿衣服時看到另一個有吸引力的顧客穿著同樣一件衣服，她就不太可能買了”這類情況出現(xiàn)。而如果你想憑自己的眼睛判斷新行頭是否適合自己，這一目的也很難達(dá)成，因為服飾店的試衣鏡也暗藏玄機(jī)，它們一般都纖薄修長，并且傾斜擺放，將你的身影拉長修細(xì)，這就是你衣櫥里一堆凸顯你缺點(diǎn)的丑衣服出現(xiàn)的原因了。

現(xiàn)在看來，消費(fèi)者們除了欣然接受任人宰割的命運(yùn)以外，似乎也毫無辦法了，馬丁·林德給出的建議是：買下一個商品前給自己5分鐘，好好想想自己是否真的需要。這個方法真的管用嗎？商家們估計要心照不宣地笑了，他們還有無數(shù)個花招在等著你。