關(guān)于投標(biāo)前期和后期工作應(yīng)重點(diǎn)分三個(gè)階段進(jìn)行。

　?。ㄒ唬┱袠?biāo)之前的積極準(zhǔn)備

　　在招標(biāo)前，積極做用戶和用戶主管部門的工作，盡可能和用戶和用戶主管部門進(jìn)行技術(shù)交流。這種技術(shù)交流主要有兩種作用：

　　1、通過(guò)技術(shù)交流，及早了解用戶和用戶主管部門對(duì)招標(biāo)采購(gòu)的總體設(shè)想或具體計(jì)劃、安排以及詳細(xì)要求（包括供貨范圍或工作范圍、技術(shù)規(guī)格及性能要求），盡可能掌握用戶和用戶主管部門意向性或傾向性想法或意見(jiàn)（如是否希望購(gòu)買哪個(gè)國(guó)家或哪家廠商的產(chǎn)品）。了解上述情況后，可比其他投標(biāo)者更早地進(jìn)行投標(biāo)準(zhǔn)備工作，如聯(lián)系制造廠、落實(shí)貨源等。

　　2、通過(guò)技術(shù)交流，投標(biāo)者可介紹和宣傳所制造或代理的產(chǎn)品、制造廠家情況，使用戶和用戶主管部門更多的了解所提供的或代理的產(chǎn)品和制造廠。這里需要強(qiáng)調(diào)的是，對(duì)于某些貨物，在用戶尚未確定招標(biāo)文件技術(shù)部分和具體規(guī)格及性能的情況下，這種技術(shù)交流是非常重要的。如技術(shù)交流搞得好，可使用戶愿意將技術(shù)交流中介紹的產(chǎn)品規(guī)格、性能敖招標(biāo)文件技術(shù)部分。這對(duì)投標(biāo)者是非常有利的，至少投標(biāo)者在技術(shù)上能夠基本符合要求。

　?。ǘ╅_標(biāo)之前的充分交流

　　在招標(biāo)后，開標(biāo)前的時(shí)間里，經(jīng)過(guò)認(rèn)真研究、推敲招標(biāo)文件的規(guī)定，可有針對(duì)性地就招標(biāo)文件中的主要技術(shù)問(wèn)題與用戶和用戶主管部門聯(lián)系并進(jìn)行洽談，交換意見(jiàn)，具體地、詳細(xì)地了解用戶和用戶主管部門的要求和招標(biāo)文件的規(guī)定。在招標(biāo)者安排標(biāo)前會(huì)和考察現(xiàn)場(chǎng)的情況下，投標(biāo)者應(yīng)充分利用這一機(jī)會(huì)開展工作，派出代表參加標(biāo)前會(huì)和考察現(xiàn)場(chǎng)，通過(guò)招標(biāo)者（包括用戶）介紹項(xiàng)目情況、安排考察現(xiàn)場(chǎng)和解答、澄清投標(biāo)者提出的問(wèn)題，進(jìn)一步了解招標(biāo)文件的要求和項(xiàng)目情況，以便更好的準(zhǔn)備投標(biāo)。必須指出的是，投標(biāo)者在派出代表參加標(biāo)前會(huì)和考察現(xiàn)場(chǎng)前，如對(duì)招標(biāo)文件有任何問(wèn)題，最好以書面形式向招標(biāo)者提出，并期待在標(biāo)前會(huì)和考察現(xiàn)場(chǎng)中得到招標(biāo)者滿意的答復(fù)、澄清。如對(duì)招標(biāo)文件有任何疑問(wèn)而未提出澄清，則可能會(huì)導(dǎo)致最終投標(biāo)偏離招標(biāo)文件的規(guī)定。另外，在招標(biāo)者沒(méi)有安排標(biāo)前會(huì)和考察現(xiàn)場(chǎng)的情況下，投標(biāo)者如對(duì)招標(biāo)文件有任何問(wèn)題，應(yīng)主動(dòng)要求澄清，并可主動(dòng)派人與用戶和用戶主管部門洽談澄清。通過(guò)這一階段工作，投標(biāo)者應(yīng)能保證全面、正確理解招標(biāo)文件的規(guī)定，對(duì)招標(biāo)文件沒(méi)有任何疑問(wèn)。

　?。ㄈ┦跇?biāo)之前的靈活變通

　　在開標(biāo)后，授標(biāo)前，投標(biāo)者應(yīng)充分利用一切可能的機(jī)會(huì)進(jìn)行工作。按照通常的規(guī)定，在開標(biāo)后，投標(biāo)者不得就其投標(biāo)主動(dòng)與招標(biāo)者聯(lián)系，任何謀略為中標(biāo)而影響招標(biāo)者的努力，都可能會(huì)導(dǎo)致投標(biāo)的廢除。但仍允許投標(biāo)者就其投標(biāo)投標(biāo)進(jìn)行澄清。那么，此階段工作應(yīng)在其澄清投標(biāo)所允許的情況下進(jìn)行。

　　首先，投標(biāo)者要積極做各方面工作，爭(zhēng)取應(yīng)邀參加投標(biāo)者澄清活動(dòng)。對(duì)于復(fù)雜的貨物，一般招標(biāo)者會(huì)在評(píng)標(biāo)的過(guò)程中，有選擇、有重點(diǎn)地邀請(qǐng)一些投標(biāo)者澄清投標(biāo)，而且被邀請(qǐng)參加投標(biāo)澄清的廠商的投標(biāo)是比較具有競(jìng)爭(zhēng)性的，中標(biāo)者往往從這些投標(biāo)者中選擇。所以，在澄清投標(biāo)時(shí)，應(yīng)做出認(rèn)真地令人滿意地解答，澄清招標(biāo)者（包括用戶）提出的各種問(wèn)題，爭(zhēng)取進(jìn)一步向招標(biāo)者介紹投標(biāo)貨物的技術(shù)規(guī)格及性能和價(jià)格構(gòu)成。

　　另外，投標(biāo)者還可能通過(guò)澄清投標(biāo)方式在投標(biāo)價(jià)格上作文章。按照公開開標(biāo)的原則，在投標(biāo)后修改投標(biāo)價(jià)格是不允許的。因此，在保持投標(biāo)價(jià)格不變的情況下，調(diào)低投標(biāo)價(jià)格可考慮下述辦法：

　　（1）提高貨物規(guī)格和性能，而不增加費(fèi)用。提高貨物規(guī)格和性能是需要增加費(fèi)用的，若增加費(fèi)用沒(méi)有在投標(biāo)價(jià)格中體現(xiàn)，實(shí)際上等于降低了投標(biāo)價(jià)格。提高貨物技術(shù)規(guī)格和性能而不調(diào)高投標(biāo)價(jià)格，不僅使招標(biāo)者在合同價(jià)格上實(shí)際少支付了費(fèi)用，而且從長(zhǎng)遠(yuǎn)工作運(yùn)行角度而言，由于貨物性能好，可以大大節(jié)約運(yùn)行費(fèi)用，獲得更好的經(jīng)濟(jì)效益。

　?。?）免費(fèi)增加供貨范圍和服務(wù)項(xiàng)目。一是對(duì)在評(píng)標(biāo)中考慮的設(shè)備、備件、工具和服務(wù)，免費(fèi)增加提供。二是對(duì)在評(píng)標(biāo)中不考慮的任選設(shè)備、備件、工具和服務(wù)，免費(fèi)提供。任選設(shè)備、工具、備件和服務(wù)是由招標(biāo)者在簽訂合同時(shí)根據(jù)情況選定，其價(jià)格應(yīng)另列入合同價(jià)格中。

　?。?）延長(zhǎng)貨物保證期而不增加費(fèi)用。在貨物保證期內(nèi)投標(biāo)者對(duì)屬于其責(zé)任的貨物損壞、缺陷，承擔(dān)免費(fèi)修理、更換的義務(wù)。貨物保證期延長(zhǎng)，投標(biāo)者的責(zé)任可能增大，費(fèi)用會(huì)增多，但對(duì)招標(biāo)者會(huì)產(chǎn)生利益，從而具有更大的吸引力。

　　投標(biāo)者可以考慮在開標(biāo)后采用上述辦法，既保持其投標(biāo)價(jià)格不變，又可在評(píng)標(biāo)中改善自己的地位。當(dāng)然，是否采取上述辦法，或究竟采用哪個(gè)辦法或哪幾種辦法，要根據(jù)具體的投標(biāo)項(xiàng)目和當(dāng)時(shí)的情況來(lái)確定。而且要經(jīng)過(guò)周密計(jì)算和慎重考慮。

　　二、供貨范圍和工作內(nèi)容

　　招標(biāo)文件規(guī)定的供貨范圍和工作內(nèi)容是招標(biāo)文件中極重要的部分，是投標(biāo)者提供貨物和服務(wù)的根據(jù)。可以說(shuō)，投標(biāo)價(jià)格主要取決于具體供貨范圍和工作內(nèi)容。鑒此，投標(biāo)者要提出最具競(jìng)爭(zhēng)性的投標(biāo)，就必須處理好有關(guān)供貨范圍和工作內(nèi)容的幾個(gè)問(wèn)題：

　?。ㄒ唬┱_處理評(píng)標(biāo)和非評(píng)標(biāo)因素的報(bào)價(jià)

　　這里的關(guān)鍵是要將評(píng)標(biāo)中考慮和評(píng)標(biāo)中不考慮的貨物和服務(wù)嚴(yán)格區(qū)分開。

　　首先，要全面正確理解招標(biāo)文件的規(guī)定，弄清評(píng)標(biāo)中考慮和不考慮的貨物和服務(wù)的具體范圍和內(nèi)容。

　　其次，對(duì)評(píng)標(biāo)中考慮的貨物和服務(wù)，要按招標(biāo)文件規(guī)定的要求報(bào)價(jià)，報(bào)價(jià)的貨物和服務(wù)的名稱、內(nèi)容、數(shù)量要與招標(biāo)文件規(guī)定的完全一致，切不能多報(bào)貨物和服務(wù)的內(nèi)容及數(shù)量，以致造成由于多報(bào)貨物和服務(wù)內(nèi)容及數(shù)量而增加投標(biāo)價(jià)格。

　　再者，對(duì)評(píng)標(biāo)中不考慮的貨物和服務(wù)，一般招標(biāo)文件都有規(guī)定，如任選設(shè)備、備件、工具和服務(wù)。投標(biāo)者應(yīng)在評(píng)標(biāo)中考慮的貨物和服務(wù)的報(bào)價(jià)以外，另外單獨(dú)提出此類貨物和服務(wù)的報(bào)價(jià)，不得將此類貨物和服務(wù)的報(bào)價(jià)混列入評(píng)標(biāo)中考慮的貨物和服務(wù)報(bào)價(jià)中。否則只會(huì)提高投標(biāo)價(jià)格，或至少在開標(biāo)時(shí)就使公布的投標(biāo)價(jià)格處于不利的地位。

　　（二）正確處理指定和非指定供貨范圍的關(guān)系。

　　對(duì)于招標(biāo)文件明確規(guī)定提供的貨物和服務(wù)，應(yīng)注意對(duì)具體貨物和服務(wù)的名稱、內(nèi)容和數(shù)量方面不要多報(bào)。

　　對(duì)招標(biāo)文件明確規(guī)定不提供的貨物和服務(wù)，應(yīng)注意不要將規(guī)定范圍以外的貨物和服務(wù)列入明確規(guī)定提供的貨物和服務(wù)報(bào)價(jià)中。處理好二者關(guān)系，目的是要使投標(biāo)價(jià)格僅限于招標(biāo)文件明確規(guī)定提供的貨物和服務(wù)的范圍和內(nèi)容。

　　（三）如何對(duì)不明確的供貨范圍報(bào)價(jià)

　　這里強(qiáng)調(diào)的是，對(duì)于是否屬于招標(biāo)文件規(guī)定范圍內(nèi)尚含糊不清的貨物和服務(wù)要慎重報(bào)價(jià)。如經(jīng)認(rèn)真全面研究招標(biāo)文件的規(guī)定（包括招標(biāo)文件的澄清），仍不明確某些貨物和服務(wù)是否屬于規(guī)定應(yīng)提供的范圍，則可在明確規(guī)定提供的貨物和服務(wù)報(bào)價(jià)外，另單獨(dú)提出這部分貨物和服務(wù)的價(jià)格（包括單價(jià)和總價(jià)）。如招標(biāo)者確定這部分貨物和服務(wù)不屬于應(yīng)提供的范圍，則自然在評(píng)標(biāo)中不考慮這部分貨物和服務(wù)的報(bào)價(jià)。反之，如招標(biāo)者確定這部分貨物和服務(wù)屬于應(yīng)提供的范圍，則由于投標(biāo)中對(duì)這部分貨物和服務(wù)另行有報(bào)價(jià)而不致被判定不符合要求。

　　三、技術(shù)規(guī)格和性能

　?。ㄒ唬┗具_(dá)標(biāo)，不出偏離

　　在招標(biāo)文件有關(guān)評(píng)標(biāo)的規(guī)定中，對(duì)一些技術(shù)指標(biāo)往往給出一個(gè)下限值，只要投標(biāo)人在投標(biāo)中表明能滿足該值，即認(rèn)為合格；若投標(biāo)的技術(shù)指標(biāo)優(yōu)于該值，在評(píng)標(biāo)中并不給予任何評(píng)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)，如加分或減去一定比例的評(píng)標(biāo)價(jià)格等。但達(dá)不到該值，則被認(rèn)為是出現(xiàn)偏離。

　　針對(duì)這種規(guī)定，投標(biāo)人在制備投標(biāo)文件時(shí)，應(yīng)適當(dāng)選擇貨源，使投標(biāo)貨物的技術(shù)指標(biāo)恰好達(dá)到基本要求，既不出現(xiàn)偏離而影響評(píng)標(biāo)結(jié)果，又不致因指標(biāo)過(guò)優(yōu)而抬高了報(bào)價(jià)，在另一方面影響評(píng)標(biāo)成績(jī)。

　?。ǘ?zhēng)取適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)，避免評(píng)標(biāo)懲罰

　　有時(shí)招標(biāo)文件規(guī)定，對(duì)某些技術(shù)規(guī)格指標(biāo)的評(píng)標(biāo)，投標(biāo)人提供優(yōu)于規(guī)定指標(biāo)值的貨物時(shí)，給予適當(dāng)?shù)脑u(píng)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)，如評(píng)標(biāo)加分或減去一定百分比的評(píng)標(biāo)價(jià)格；反之，投標(biāo)人提供的貨物達(dá)不到規(guī)定指標(biāo)，則給予一定的評(píng)標(biāo)懲罰，如減分或加上一定百分比的評(píng)標(biāo)價(jià)。

　　對(duì)這種情況，投標(biāo)人應(yīng)慎重考慮，統(tǒng)籌安排，爭(zhēng)取獲得適當(dāng)?shù)脑u(píng)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)，避免受到評(píng)標(biāo)懲罰。

　　首先，應(yīng)保證提供的貨物符合招標(biāo)文件規(guī)定的技術(shù)指標(biāo)要求。只要做到這點(diǎn)，起碼就可以保證在評(píng)標(biāo)時(shí)不至因偏離要求遭到評(píng)標(biāo)懲罰。

　　在這一基礎(chǔ)上，投標(biāo)人應(yīng)巧做選擇，使得一些使用者較為注重的指標(biāo)適當(dāng)?shù)貎?yōu)于規(guī)定指標(biāo)。這樣一來(lái)，容易在評(píng)標(biāo)時(shí)引起重視，并可獲得適當(dāng)?shù)脑u(píng)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)，從而爭(zhēng)取到較高的評(píng)標(biāo)分?jǐn)?shù)或較低的評(píng)標(biāo)價(jià)，有利于在競(jìng)爭(zhēng)中取勝中標(biāo)。然而，選擇貨源時(shí)還應(yīng)注意另一種偏向，即因選擇過(guò)優(yōu)的產(chǎn)品投標(biāo)從而導(dǎo)致報(bào)價(jià)相應(yīng)上漲。在評(píng)標(biāo)中的獎(jiǎng)勵(lì)是有限的，如果因產(chǎn)品報(bào)價(jià)過(guò)高，即使獲得一些技術(shù)指標(biāo)方面的評(píng)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)，也難以和產(chǎn)品成本上漲的部分相抵消。這樣一來(lái)，爭(zhēng)取的評(píng)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)就失去其意義了。

　　另一方面，對(duì)于高于招標(biāo)文件規(guī)定的技術(shù)規(guī)格和性能的具體內(nèi)容，數(shù)據(jù)、指標(biāo)、保證值，投標(biāo)者要明顯地在適當(dāng)?shù)耐稑?biāo)文件章節(jié)中（如規(guī)格偏離表格）加以詳細(xì)描述，以便招標(biāo)者在評(píng)中予以考慮?？傊?，貨物的技術(shù)規(guī)格和性能對(duì)投標(biāo)價(jià)格影響極大，要根據(jù)招標(biāo)文件的規(guī)定，正確、適當(dāng)?shù)靥岢鐾稑?biāo)貨物的技術(shù)規(guī)格和性能，并且，要從投標(biāo)價(jià)格最有競(jìng)爭(zhēng)性的角度選定投標(biāo)貨物的技術(shù)規(guī)格和性能

一、做好投標(biāo)的前期準(zhǔn)備和篩選工作，不能見(jiàn)標(biāo)就投

　　投標(biāo)的前期準(zhǔn)備工作包含的要素很多，主要有項(xiàng)目性質(zhì)、規(guī)模、所在地條件、管理、設(shè)計(jì)、監(jiān)理方及參與投標(biāo)方、資金來(lái)源等，企業(yè)投標(biāo)時(shí)一定要選擇信息掌握準(zhǔn)確全面的、自己所擅長(zhǎng)的，主要條件有利的項(xiàng)目來(lái)綜合考慮，必要時(shí)要結(jié)合企業(yè)自身和項(xiàng)目業(yè)主或所在地的發(fā)展戰(zhàn)略統(tǒng)籌決策、合理篩選，避免因?yàn)檫x項(xiàng)失誤給企業(yè)帶來(lái)不必要的風(fēng)險(xiǎn)和損失。

　　一個(gè)高明的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)，要對(duì)本企業(yè)的優(yōu)勢(shì)和實(shí)際操作水平了如指掌；要通過(guò)對(duì)項(xiàng)目各種條件的認(rèn)真分析，去偽存真，權(quán)衡利弊，制定合理的投標(biāo)策略，以抓住主要矛盾，規(guī)避和化解項(xiàng)目運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)，做到當(dāng)斷必?cái)啵瑳](méi)有把握的項(xiàng)目就不投，不要再去花費(fèi)不必要的精力和金錢去做無(wú)謂的甚至有損企業(yè)利益或形象的工作。

　　二、掌握項(xiàng)目前期的投標(biāo)策略和報(bào)價(jià)技巧，努力創(chuàng)造各種條件，用盡可能少的投入換取盡可能多的項(xiàng)目回報(bào)

　　對(duì)承包商來(lái)說(shuō)，經(jīng)濟(jì)效益永遠(yuǎn)是第一位的，企業(yè)的主旋律就是形成利潤(rùn)，合理的投標(biāo)策略和報(bào)價(jià)技巧，可以從一開始就為以后在工程實(shí)施中賺錢埋下伏筆，但投標(biāo)報(bào)價(jià)不僅具有很強(qiáng)的技術(shù)性，同時(shí)還有賴于編標(biāo)人員的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)及臨場(chǎng)決策，應(yīng)該靈活掌握，注意分寸，善于合理加價(jià)與削價(jià)，在此方面，以下幾點(diǎn)是必須注意的：

　　1、避免報(bào)價(jià)人員與項(xiàng)目實(shí)施人員相互脫節(jié)的現(xiàn)象，力爭(zhēng)維系經(jīng)濟(jì)責(zé)任的連續(xù)性，才能使一個(gè)蘊(yùn)涵潛力和機(jī)會(huì)的報(bào)價(jià)得以貫徹執(zhí)行，確保項(xiàng)目的最終盈利。

　　2、合理把握不平衡報(bào)價(jià)，力爭(zhēng)項(xiàng)目中標(biāo)后可以“早收錢”和“多收錢”。

　　目前市場(chǎng)上的招標(biāo)項(xiàng)目以單價(jià)合同發(fā)包為主，它強(qiáng)調(diào)量?jī)r(jià)分離，即工程量和單價(jià)分開，使用過(guò)程中是量變價(jià)不變。投標(biāo)時(shí)用承包商所報(bào)單價(jià)和業(yè)主工程量清單中提供的參考量算出總標(biāo)價(jià)，作為評(píng)價(jià)各家報(bào)價(jià)的依據(jù)，故而相近的項(xiàng)目總標(biāo)價(jià)，由于報(bào)價(jià)時(shí)報(bào)價(jià)單中各個(gè)條目的單價(jià)不同，結(jié)果往往會(huì)導(dǎo)致承包商實(shí)際獲利的差異。

　　一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的報(bào)價(jià)者，往往會(huì)把報(bào)價(jià)單中先干條目的單價(jià)調(diào)高，如進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、營(yíng)地設(shè)施、土石方工程、基礎(chǔ)和結(jié)構(gòu)部分等，而把后干條目的單價(jià)調(diào)低，即“早收錢”。這樣既能保證不影響總標(biāo)價(jià)中標(biāo)，又使項(xiàng)目早日收回資金，形成了項(xiàng)目資金的良性周轉(zhuǎn)，同時(shí)還有索賠和防范風(fēng)險(xiǎn)的意義在里面：如果承包商永遠(yuǎn)處于這種“順差”狀態(tài)下，一旦出現(xiàn)對(duì)方違約或不可控制的因素，主動(dòng)權(quán)就掌握在承包商手中，隨時(shí)可向監(jiān)理或業(yè)主發(fā)函，提出停止履約和中止合同，反正錢已裝在自己口袋里，賺得已比支出多得多了，這就是人們常說(shuō)的掙錢要先做到“入袋為安”，當(dāng)然，這種不平衡報(bào)價(jià)要有個(gè)適當(dāng)尺度，一般以調(diào)高10%~30%較為合理。

　　另外一個(gè)不平衡報(bào)價(jià)的技巧，叫“多收錢”，一般招標(biāo)文件提供的工程量與實(shí)際操作中的工程數(shù)量都會(huì)存在差異，如果承包商在報(bào)價(jià)過(guò)程中分析判斷某一個(gè)條目的實(shí)際工程量會(huì)增加，則應(yīng)相應(yīng)調(diào)高單價(jià)，而且量增加得越多的條目單價(jià)調(diào)整幅度越大；同時(shí)，對(duì)判斷為工程量要降低的條目，相應(yīng)調(diào)低單價(jià)，從而保證工程實(shí)施后獲得較好的經(jīng)濟(jì)效益，這里，分析判斷的正確與否是至關(guān)重要的，它取決于對(duì)項(xiàng)目充分的調(diào)研，豐富準(zhǔn)確的信息掌握以及經(jīng)驗(yàn)的累積，還與最終決策人的水平和魄力是分不開的，當(dāng)然在項(xiàng)目的操作運(yùn)行中，項(xiàng)目經(jīng)理亦可運(yùn)用這一策略，對(duì)報(bào)價(jià)較好的條目，多方創(chuàng)造條件找尋合理理由說(shuō)服業(yè)主增加工程量，同時(shí)盡力削減或變更報(bào)價(jià)中賠錢的條目，以獲取項(xiàng)目的最大利益。

　　3、抓住項(xiàng)目結(jié)算的三大創(chuàng)收支柱不放松，即索賠、工程變更和調(diào)價(jià)公式，藝術(shù)調(diào)整報(bào)價(jià)策略，爭(zhēng)取項(xiàng)目的最終最大盈利。

　　這就需要投標(biāo)者認(rèn)真地研究標(biāo)書內(nèi)容，分析項(xiàng)目特點(diǎn)及外圍條件，充分運(yùn)用自己以往豐富的工程運(yùn)行經(jīng)驗(yàn)，對(duì)工程運(yùn)行過(guò)程中可能出現(xiàn)的索賠和變更，以及主材的用量和價(jià)格的發(fā)展趨勢(shì)做出科學(xué)合理的推斷，進(jìn)而對(duì)不同情況下的收益組合作出分析比較，從而選擇一種最佳的報(bào)價(jià)策略參與投標(biāo)，這樣既保證了項(xiàng)目中標(biāo)，又不致影響到其最終收益。

　　在這里，我個(gè)人意見(jiàn)不贊成現(xiàn)在流行的“抵標(biāo)價(jià)拿標(biāo)，靠索賠賺錢”的投標(biāo)理念，因?yàn)閲?guó)內(nèi)的市場(chǎng)仍然不很健全，完全運(yùn)用FIDIC條款的項(xiàng)目還不多，即使對(duì)套用了FIDIC條款的項(xiàng)目，過(guò)度的索賠很難得到不說(shuō)，也會(huì)給承包商往后的投標(biāo)造成不利的影響，訴訟仲裁吧，真正進(jìn)行起來(lái)往往就象馬拉松，是件非常頭痛的事，而且最終未必勝訴。在項(xiàng)目的運(yùn)行過(guò)程中，靠變更賺錢其實(shí)容易、保險(xiǎn)又方便，沒(méi)有什么爭(zhēng)端，往往一句話，一個(gè)概念，就能多賺幾十萬(wàn)甚至成百萬(wàn)元，這實(shí)際上是巧妙的把業(yè)主和承包商之間圍繞索賠進(jìn)行的對(duì)抗轉(zhuǎn)化為雙方的合作嘗試，何樂(lè)而不為呢？

　　三、充分發(fā)揮計(jì)算機(jī)（系統(tǒng)）及軟件的作用，快捷、準(zhǔn)確、高質(zhì)量的制作標(biāo)書

　　計(jì)算機(jī)（系統(tǒng)）及投標(biāo)軟件的運(yùn)用水平，直接反映出一個(gè)承包商的整體素質(zhì)。一個(gè)高水平的投標(biāo)者，應(yīng)該關(guān)于將有關(guān)信息分析并歸納為計(jì)算機(jī)易于管理和操作的模式，除了應(yīng)用現(xiàn)成的軟件外，還能將具體業(yè)務(wù)的處理過(guò)程設(shè)計(jì)成電腦程序，以增強(qiáng)投標(biāo)過(guò)程中的應(yīng)變速度和標(biāo)書質(zhì)量，從而順利地獲取中標(biāo)。

　　四、認(rèn)真總結(jié)自己和對(duì)手歷次投標(biāo)的經(jīng)驗(yàn)和教育，按戴明循環(huán)（即PDCA循環(huán)）的規(guī)律，實(shí)現(xiàn)投標(biāo)水平的不斷飛躍

　　每一次投標(biāo)過(guò)程，對(duì)企業(yè)而言都是展現(xiàn)自己，認(rèn)清和學(xué)習(xí)對(duì)手的一個(gè)最佳機(jī)會(huì)，只有善于吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，不斷總結(jié)提高的企業(yè)才最終會(huì)“笑到最后”，所以一定要珍惜這難得的機(jī)會(huì)把握未來(lái)。

　　如果企業(yè)在每一次投標(biāo)過(guò)程中，都能按照戴明循環(huán)規(guī)律，即計(jì)劃（P）—運(yùn)行（D）—檢查（C）—處理（A），認(rèn)真做好投標(biāo)各階段的工作，分析對(duì)比自己和對(duì)手運(yùn)作過(guò)程中的利弊，及時(shí)總結(jié)提高，從而實(shí)現(xiàn)投標(biāo)水平的不斷飛躍。

　　五、和優(yōu)勢(shì)企業(yè)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，從根本上增強(qiáng)投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)力

　　愈來(lái)愈加密切的全球經(jīng)濟(jì)一體化，日益顯現(xiàn)出單打獨(dú)斗競(jìng)爭(zhēng)方式和觀念的諸多危機(jī)，在技術(shù)含量高，資金、資源較為密集的項(xiàng)目投標(biāo)中，采用和優(yōu)勢(shì)企業(yè)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的策略組成聯(lián)營(yíng)（合作）體，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，無(wú)疑可以最大限度地提高中標(biāo)率，同時(shí)獲得最好的項(xiàng)目收益。

　　競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)給所有企業(yè)一個(gè)公平的環(huán)境，其間機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存；每一次投標(biāo)，對(duì)企業(yè)的決策者和所有參與人員而言，都有不亞于商業(yè)中的一項(xiàng)“戰(zhàn)役”，如何順應(yīng)市場(chǎng)，把握好市場(chǎng)的脈搏，是一個(gè)歷久彌新的話題，誠(chéng)愿越來(lái)越多的建筑企業(yè)，在國(guó)際和國(guó)內(nèi)商業(yè)舞臺(tái)，能夠順利地邁好投標(biāo)這關(guān)鍵的一步，并越走越好。