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以Amazon為例，我們來剖析下2C行業(yè)： F2C 模式典型的有： QCY SENBOWE B2C 模式典型的有： ANKER TAOTRONICS MPOW AUKEY C2C： 剛進入該行業(yè)的個人賣家（通常為創(chuàng)業(yè)公司出來的高管由小到大、最終升級為B2C或者跟工廠結(jié)合走F2C） C2C 規(guī)模過小，資源不足，抗風險能力弱；B2C是起步比較高或者做到一定規(guī)模的C2C上升為公司經(jīng)營模式；F2C為工廠為核心，定位清晰，弱點在于運營能力不足，市場分析能力有限。F2C的演變模式復雜多樣。 模式 品牌 定位 產(chǎn)品線 特征 表現(xiàn)形式 ： F2C ZVE Cellphone accessary Waterproof case case Apple 周邊 生產(chǎn)研發(fā)設(shè)計一體 工廠店 F2C Anker Cellphone accessary SUB chargers car cahrger 手機周邊 獨立研發(fā)、代工生產(chǎn) 品牌店 F2C Ravpower Cellphone accessary SUB chargers car cahrger 手機周邊 工廠品牌共同開發(fā)、獨家銷售 品牌店 B2C LEVIN Cellphone accessary BLUETOOTH solar charger 手機周邊 工廠代工、獨立銷售 品牌店 B2C 有棵樹 Clothes cables electronics 手機周邊 跟賣及品牌相結(jié)合 自營店 C2C Trond power strip electronics bluetooth 手機周邊 獨立C品牌 自營品牌 C2C 發(fā)展到一定級別走向B2C;B2C獨自發(fā)展向F2C，典型代表模式為澤寶模式 C2C發(fā)展到一定級別走向B2C；B2C獨自發(fā)展向B2C，典型代表模式為傲基模式 由此可見C2C只可能是一個過渡階段，不能長期存在，時間留下來的是澤寶、安卡、傲基、帕托遜模式。 C2C核心競爭力在市場和運營 B2C核心在市場和運營及定位 規(guī)?；?/span> F2C 核心在市場和運營以及定位及規(guī)?；?/span> 銷售是最基本的行業(yè)素養(yǎng)；定位有助于持續(xù)發(fā)展；規(guī)?；兄谌驍U張 跨境電商的出于：基本銷售職業(yè)素養(yǎng)、站外營銷輔助、清晰定位及定位執(zhí)行力、獨家銷售 行業(yè)看齊模式： anker模式集中了研發(fā)、產(chǎn)品、定位、銷售、營銷環(huán)環(huán)相扣，缺一不可； 澤寶模式為站內(nèi)運營+清晰定位+產(chǎn)品+銷售四環(huán)； Aukey與帕托遜則參與了掙第一波錢、后續(xù)發(fā)展缺乏后勁； Anker之所以猛、澤寶之所以穩(wěn)、帕托遜傲基之所以快是有原因的。 談到這里，我想提示大家，我通常所做的事情是這樣的，繞著他們走，從來不做與他們重合的產(chǎn)品，個人定位！別人方式可以參考，不要盲目模仿。那些年賣過的移動電源、那些年賣過的USB charger,那些年賣過的車充等等，都是一部血淚史，如果你現(xiàn)在想創(chuàng)業(yè)，還在做這些公司幾年前就做過的產(chǎn)品，如果你的工廠還在生產(chǎn)這些公司幾年前生產(chǎn)的東西，而且你想在亞馬遜一展拳腳，我建議你回家睡覺吧，別折騰。 這里我并不會告訴你該怎么做，但是很明顯那些一定不能做的就是 人家干什么，你就干什么 舉個例子：一個做信用卡的妹紙，聽人說亞馬遜可以改變?nèi)松?，從去年四月開始，終于，一年后，店鋪拿下來了，還是個人賣家…. 再舉個例子：有人聽說亞馬遜好做，趕緊辭職，繼續(xù)做之前他公司做的產(chǎn)品，車充，移動電源，運動藍牙耳機，沒有任何產(chǎn)品知識，無法辨別產(chǎn)品，銷售很快很猛，很開心，一個大訂單下去，我操，質(zhì)量出了問題，2k訂單，已經(jīng)在路上…. 資金不足，庫存難以消化，還特么要收倉租，空運物流費，說起來都是淚，徹夜難眠更重要的是，想不清楚，到底應(yīng)該怎么去思考，如何避免這些問題，思路在哪里，出路在哪里？ 這里存在問題有兩個的： 1.根本不知道這樣的問題存在 2.知道這樣的問題存在 卻不知道如何解決規(guī)避這些問題 我希望每個亞馬遜賣家都能想清楚一個問題，我要干嘛，能干多少年 舉個例子 ：2.1A單口車充 最多一年 2.1A單口車充 4.2A 雙扣車充 QC 2.0車充，尼瑪，兩年不到，四個升級，你要累死，開發(fā)一款產(chǎn)品至少需要 接觸供應(yīng)商+生產(chǎn)周期+運輸周期+上架周期 兩個月內(nèi)搞定的人，我叫你大神，但是你真的懂你上上架的產(chǎn)品，了解你的市場么 市場瞬息萬變，你還沒上架，人家已經(jīng)升級了 很多人說我還有老設(shè)備市場 比如我還賣2.1A單口車充，那些以前的設(shè)備需要，但是人家升級到2.4A，兼容APPLE 所有產(chǎn)品，價格一樣，你有什么優(yōu)勢么，親~ 你要清楚的明白自己的優(yōu)勢在哪里，也必須的了解自己的不足之處。我們身處的這個行業(yè)，每天有太多的資訊是被傳播，被裹挾而來，你根本無從判斷哪些是真的，哪些是再推敲的。我們都在傳頌成功的案例，每天死的團隊，每天度日如年的團隊還少么？ 一、市場定位與格局
以2014年七月為例 亞馬遜市場定位法則： 1. 關(guān)鍵字法則 2. 類目法則 3. 品牌法則 4. 店鋪法則 剖析手機配件類目Cellphone accessary 以美國為例： 我們經(jīng)常做的一件事就是關(guān)注自己的產(chǎn)品，進入某個listing，然后看產(chǎn)品Review，多了還是少了，好評還是差評，看看排名，估算銷量；進入類目觀察該類目的top一百的產(chǎn)品和hot new release 100.行業(yè)內(nèi)公開的秘密，我們每個人都看，但是，捫心自問，你真的懂你的競爭對手么，百分之九十九的賣家兄弟姐妹，都是走馬觀花，覺得自己一眼看去，盡收眼底，半桶水叮當響。 寫到這里，我先逼逼一下，為什么是14年的經(jīng)驗，距今兩年，我才拿出來說，是有原因的，行業(yè)格局已經(jīng)變了，這個類目日薄西山。 很多人經(jīng)常說—格局、格局、格局，神馬是特么的格局？??！ 亞馬遜賣家的最大格局是銷售市場和供應(yīng)市場，你知道的銷售市場信息越多，判斷力越強，延展性越好；知道的供應(yīng)信息越多，判斷力更強，延展性更好，最好的是你一個人通殺亞馬遜某個關(guān)鍵字所代表的產(chǎn)品，同時確定該關(guān)鍵字的類目。備注：二者必須是精準關(guān)鍵字與精準類目，精準與不精準的判斷標準為鍵入關(guān)鍵，觀察關(guān)鍵字所對應(yīng)的產(chǎn)品，很簡單。說白了就是看圖識字的另外一個方式，看字識圖。 那個時候我的格局是Cellphone Accessary。 于是，我開始了解這個一級類目下的所有二級、三級、四級類目 · 1. Contract Cell Phones · 2.No-Contract Cell Phones Phones Minutes · 3.Unlocked Cell Phones · 4.Mobile Broadband Mobile Hotspots Tablets · 5.Cell Phone Accessories a) Accessory Kits b) Batteries & Battery Packs c) Bluetooth Headsets d) Cables e) Car Accessories f) Chargers & Power Adapters g) Corded Headsets h) FM Transmitters i) MicroSD Cards j) Mounts & Stands k) Phone Charms l) Portable Speakers & Audio Docks m) Replacement Parts n) Screen Protectors o) Selfie Sticks & Tripods p) Signal Boosters q) Smart Watch Accessories r) Smart Watches s) Styluses · 6.Cases t) Armbands u) Battery Charger Cases v) Cases w) Flip Cases x) Holsters & Clips y) Sleeves z) Wallet Cases aa) Waterproof Cases 翻譯一下 手機配件類目 1. 合約機（用電信手機的都懂） 2. 非合約機（移動聯(lián)通用戶懂） 3. 無鎖版手機（不懂的去華強北找） 4. 移動網(wǎng)絡(luò) 移動熱點 包含了隨身WIFI產(chǎn)品和平板電腦 5. 手機配件 東西太多，懶得講，自己看 6. 手機套/殼 臂帶跑步手機殼、背夾電源、手機殼（簡單手機保護殼）、皮套、帶支架的手機殼、各種手機殼都有-該分類不明確、手機皮套、防水手機殼 該六個類目我看了又看，不是太復雜就是太簡單，于是Focus在一個劃分明確的類目這個類目。手機涉及到軟件硬件、太復雜，我不懂，當然也有賣手機很Diao的，比如說BLU,可以去參考一下，可以說是手機中的網(wǎng)紅。移動熱點類的請參考RAVPOWER 澤寶旗下的HOTOO。做皮套鍵盤的都要參考平板電腦這個類目，不然你怎么知道賣什么皮套鍵盤，亞馬遜排名都告訴你什么平板賣最多了，你還不去，等什么。手機配件太復雜，類目太多，懶得打字，手機殼類目劃分明確： 臂帶手機殼，量大，但是單價高，行業(yè)競爭激烈，那個時候跟我們一起做的店鋪很多，其中有個姐妹兒就做了一款unerviser armband case,但是一直做不起來，我長了個心眼，就沒去。別人都掉到坑里了，我還去干嘛啊。 背夾電源很多人在做 比如Anker，一直沒對這個類目細作研究，但是一直知道這個類目量很大，比如說下一個機會就是三星s7的背夾電源和iphone7的背夾電源。這個問題很簡單，沒人做過的背夾電源一定有市場，因為手機好賣啊，你賣手機配件，這個都不關(guān)注，你還是回家睡覺吧，別看了，落后人家好多年了。如果你的供應(yīng)鏈夠結(jié)實，有幾家一直合作不錯的供應(yīng)商，比如說大浪的某家，比較專業(yè)的MFI工廠，可以參考，如果沒有這樣的廠商，那腫么搞，慢慢建立自己的供應(yīng)鏈資源。 簡單手機殼以spigen為代表，行業(yè)內(nèi)的兄弟都知道了，就不用我說了。成本低、量大。該類目的最大核心產(chǎn)品問題是設(shè)計、新穎的ID是取勝法寶，同時細作耕耘，要舍得，有舍才有得，舍錢砸，得銷售額和排名。如果燒不起，就別了。 皮套則以spigen/maxboost為代表，與上個類目有重疊，主要為不透明的，價格會比普通case略高，設(shè)計感更強，未做深入研究—內(nèi)行來噴。 帶支架的皮套OUTTERBOX 等為代表，二合一，三合一等。 以上幾個類目都有共同點，貨值低，那么準入門檻低，是不是誰都來了，容易進入嘛，你不上路，怎么去取經(jīng)呢，這句話，作為無數(shù)人的信仰，害死了多少熱血憤青，這已經(jīng)不是當年扔個殼子在美國就能賣掉，掙10塊錢的年代了，那個年代是2010-2013年。 到2014年七月的時候，主力軍開始在殼子上做新花樣，手機皮套則是其中一個比較有韻味的細分類目，比如說卡槽數(shù)量，case是否可拆卸，皮質(zhì)是真皮還是pu，各種排列組合成了各種產(chǎn)品，剛剛我會去看了一下，還是群雄割據(jù)的狀態(tài)。 防水手機殼則是保護殼中的戰(zhàn)斗殼，那還是一個防水殼可以買到400RMB的年代，有個公司叫LIFEPROOF，在珠海做了個防水殼，賣70usd，一舉成名；機會來了，很多人沒做的時候，我們?nèi)チ耍?yīng)商各種配合，市場各種需求，各種高價，配合iphone6s上市，各種成功。 第一個果然牛逼，亞馬遜各種代賣；后來有個公司就做了“山life”，因為大家都知道 “山go“公司叫REDPPER,跟著這一波的兄弟掙了很多錢，動不動就是幾百萬，一點都不開玩笑，我也是其中一個吧，沒有掙到幾百萬，幾萬還是有的。再后來，供應(yīng)鏈亂了，誰都可以拿貨40RMB，這個陳本，做過亞馬遜的都知道，就算是UPS紅單，15.99還有很多錢掙。甚至有人賣12.99，駭人聽聞，這個行業(yè)也就完了，我當時就想，lifeproof真應(yīng)該做個技術(shù)專利，也不至于今天。跟gopro的死亡模式一模一樣，如果你恰好也做耳機，你就知道bose為神馬這么吊。 這個市場確定進入，不是我看了別人做了好我就去做，二是看到了市場需求和市場競爭小。但是后來中國大局供應(yīng)端沒控制好，中國很多廠商持續(xù)發(fā)酵、lovemei,zve各種工廠品牌的進入、亂價、爛貨、無法提升品質(zhì)、維護產(chǎn)品質(zhì)量、lifeproof揮刀自宮、吊牌價五折，新模具快速上市、我操，這個行業(yè)就這么完了。 我的定位就是防水case、來源，我也講清楚了，今天還是在講定位。 當一個行業(yè)完了的時候，我如何定位？我今天在干嘛，我是如何定位，以后如何定位？ 這篇文章的具體內(nèi)容不具備任何價值，真正的價值在于如何通過一級類目、定位二級類目、三級類目、定位自己的產(chǎn)品、定位top100與hot release100。 明白到這類，我就說清楚了定位和格局！這個就是你未來的發(fā)展方向和前進的燈塔，不忘初心才能放得始終。 格局觀的高低、大小決定了一個人能走多遠，執(zhí)行力決定了一個人能走多穩(wěn)多久。 一套體系思維方式是無數(shù)個風風雨雨帶來的不眠之夜形成的直接經(jīng)驗，希望能給新進行業(yè)的同學一些啟示。 ————————————————————————————————— 怎么樣各位？ 這樣的文章看得爽吧，謝謝Damon—吳繼喜 的精彩論述，非常贊~ 咳咳，說幾句： 其實在這一個過程中我們不斷的強調(diào)過程要簡單化，效率化。道理聽起來很簡單，一到執(zhí)行層面是非常容易忘記的。 以亞馬遜為例，如果你做慣了速賣通，ebay，你很難明白什么叫精品。很多人的固定思維里，就是產(chǎn)品上的越多越好。 為什么要上多？ 因為上少了，心里面好像空空的，好像沒底氣，總覺得少了點什么。那總的忙起來不是？沒事做，就上sku吧…… 這是我們多數(shù)人的毛病。 前端的產(chǎn)品，中端的運營，后端的服務(wù)，這永遠都是三位一體的，那么在這一過程中如何簡化程序，如何提高效率就非常關(guān)鍵了，就好比10個人的一間辦公室，員工明明可以通過直接的對話來進行溝通，非要微信，qq一段一段的打字，小團隊你們是閑來無事做么？ 說到后端，我就想起anker，你說anker他們?yōu)槭裁次锪饕x擇 鴻捷物流 （微信號：janson198）這不是沒有道理的啊，鴻捷物流 他們除了提供更好的價格，更周到的服務(wù)之外，更重要的是他們非常注重效率啊，而效率就是企業(yè)的生命??！ |
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