摘自《雙贏銷售談判》學(xué)員手冊(cè)

閱讀原文，可了解《雙贏銷售談判》課程

————————————

以下是專業(yè)銷售人員在與客戶談判時(shí)經(jīng)常遇到的客戶方面的戰(zhàn)術(shù)或策略，與您可以運(yùn)用的應(yīng)對(duì)策略。

【客戶談判者的戰(zhàn)術(shù)】
斤斤計(jì)較。客戶談判者在剛要做承諾時(shí)又提出額外要求，或?qū)γ總€(gè)議題細(xì)節(jié)不停地討價(jià)還價(jià)。
【應(yīng)對(duì)策略】

運(yùn)用“轉(zhuǎn)移注意”或“佯攻”法（如果額外要求是個(gè)小要求），或準(zhǔn)備對(duì)其做取舍（如果額外要求是大要求）。

【客戶談判者的戰(zhàn)術(shù)】
不合理的要求。客戶談判者提出您在當(dāng)時(shí)情形下無(wú)法滿足的要求。
【應(yīng)對(duì)策略】

策略性地向客戶解釋為什么您認(rèn)為他的要求不合理；如果客戶不做調(diào)整，可運(yùn)用“假裝退出”法。

【客戶談判者的戰(zhàn)術(shù)】
拖延談判。客戶談判者通過(guò)會(huì)談、討論或改變想法等方式一而再、再而三地拖延談判。
【應(yīng)對(duì)策略】

搜集客戶真實(shí)談判底線方面的信息或嘗試拋出你自己的底線（針對(duì)價(jià)格提升或合同修改等）。每次談判時(shí)都從不同的話題導(dǎo)入或在必要的時(shí)候請(qǐng)求增援。

【客戶談判者的戰(zhàn)術(shù)】
陷入僵局。您與客戶談判者似乎已經(jīng)形成僵持狀態(tài)，雙方在某一點(diǎn)上沒(méi)有任何談判的余地。
【應(yīng)對(duì)策略】

強(qiáng)調(diào)共同的利益，同時(shí)建議“休局”（幾分鐘或是幾天）；與您的經(jīng)理或同事討論其它備選方案；確保自己是從利益（而非立場(chǎng)）出發(fā)來(lái)談判。

【客戶談判者的戰(zhàn)術(shù)】
威脅。客戶談判者發(fā)出嚴(yán)厲的最后通牒，希望您滿足其需求。例如：對(duì)方可能威脅要減少訂單、撤貨、與別人做生意或拒絕支付某筆款項(xiàng)，除非您答應(yīng)他的要求。
【應(yīng)對(duì)策略】

試探并強(qiáng)調(diào)雙方的共同利益，并呼吁客戶給您一個(gè)公平的機(jī)會(huì)來(lái)說(shuō)明您能為他（她）做什么。

【客戶談判者的戰(zhàn)術(shù)】
外部因素。客戶談判者利用外部環(huán)境方面的因素來(lái)打亂您的方寸，從而獲得談判優(yōu)勢(shì)。例如：對(duì)方在某個(gè)鬧哄哄的接待室里與您會(huì)面；讓您正對(duì)著陽(yáng)光坐在不舒服的座椅上；不為您提供必要的設(shè)備做銷售展示；打電話等。
【應(yīng)對(duì)策略】

強(qiáng)調(diào)會(huì)談的重要性。如果有必要，向?qū)Ψ浇ㄗh如何在談判之前改善談判條件，或向?qū)Ψ浇ㄗh在正式談判前先進(jìn)行一次小型談判。

摘自《雙贏銷售談判》學(xué)員手冊(cè)