在與銷售人員聊天的過(guò)程中，我聽(tīng)到牢騷抱怨者居多。許多人覺(jué)得銷售是一件苦、累、難的差事，甚至對(duì)銷售職業(yè)產(chǎn)生了一些偏見(jiàn)和誤解，認(rèn)為“男的跑業(yè)務(wù)要能吃能喝，女的要青春貌美，而且要八面玲瓏，左右逢源……”。

銷售，既是一門職業(yè)，也是一門專業(yè)，而且是一門崇高的職業(yè)。幾年前，我們?cè)诮o宇通客車的銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)，在當(dāng)談起銷售心得時(shí)，宇通客車福建大區(qū)的孫經(jīng)理擲地有聲地說(shuō)：“我認(rèn)為銷售是神圣的職業(yè)，我熱愛(ài)它，對(duì)社會(huì)上一些人對(duì)銷售工作的誤解和歪曲我感到很憤慨。”后來(lái)，我了解到，他所負(fù)責(zé)的閩浙大區(qū)做得非常好。

是的，一個(gè)人的思維模式?jīng)Q定了他的行為模式，進(jìn)而決定了他的人生高度，或者說(shuō)，一個(gè)銷售人員的自我角色定位深深影響著他的職業(yè)成敗。


定位大師特勞特認(rèn)為：現(xiàn)在是一個(gè)傳播過(guò)多的社會(huì)，訊息龐雜，相互干擾的程度很高，企業(yè)需要找到一種新的方法來(lái)達(dá)到更好的傳播效果，這種方法就是“定位”，定位能有效地實(shí)現(xiàn)差異化，使企業(yè)從激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。

那么，銷售人員究竟該如何定位自己的角色呢？

行動(dòng)銷售（Action Selling）課程認(rèn)為：

首先，銷售人員要塑造、提升自身的專業(yè)形象，使自己成為客戶可以信賴的顧問(wèn)——他愿意投入時(shí)間和精力來(lái)了解客戶的問(wèn)題并證明自己可以提供有效的解決方案，這樣就能避免自己在銷售過(guò)程中仰視客戶并只是扮演推銷員的角色。

其次，銷售人員需要充分調(diào)動(dòng)企業(yè)的內(nèi)外部資源來(lái)協(xié)助銷售，做銷售資源的整合者。

再者，銷售人員要扮演好紐帶與橋梁的作用，幫助企業(yè)與客戶建立長(zhǎng)久的合作關(guān)系和信任關(guān)系，追求與客戶建立長(zhǎng)久的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系應(yīng)該是銷售人員的最高追求。

明確了自己的角色定位，你也能成為銷售奇才！