文 | 生意參謀特邀嘉賓 lndlzxr

淘寶賣家大會召開，說明緊張忙碌的一年又要開始啦！不過，淘寶方面的年度規(guī)劃做好了，你店鋪的年度規(guī)劃呢？額，還沒思路？那只能告訴你，沒有規(guī)劃的店鋪運營都是耍！流！氓！

好啦！正題開始！年度規(guī)劃可以包含的內(nèi)容非常多，今天主要聚焦貨品規(guī)劃，手把手教你如何利用生意參謀市場行情專業(yè)版，做新一年的全年貨品規(guī)劃。

先打個預(yù)防針，這篇文章有點長，但目的很簡單，就是希望幫助商家，從貨品規(guī)劃初期到結(jié)束，都形成一個完整思路。所以，親們還請耐心往下看吧！

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對比同行找到貨品差距

首先交代一下，這篇文章討論的產(chǎn)品品牌是“一個品牌一家店鋪”型，不是家電類目那種“一個品牌多家店鋪”型。這個品牌的銷售額相對穩(wěn)定，有明確的競爭對手，但單一品類還有提升空間。

我們先來找同行競爭品牌，找競爭對手最好綜合三家進行比較，這樣比較靠譜，然后再和自身差距作對比。

怎么看競爭品牌的基本情況？查看路徑是生意參謀-市場行情專業(yè)版-品牌詳情。通過品牌交易指數(shù)，我們可以統(tǒng)計該品牌各月份的交易趨勢。然后，可以再關(guān)注下該品牌各階段的轉(zhuǎn)化及客單情況，重點關(guān)注的指標(biāo)如下。

想更詳細地了解競爭品牌每個品類的交易占比情況，還可以記錄下該品牌每個月的品類占比。路徑如下：

以上數(shù)據(jù)無法直接下載，所以需要建立表格錄入數(shù)據(jù)，大家可以參考以下這個表格格式《同行競品品牌1》。

補充說明：

1、由于生意參謀保護每個品牌的交易額，所以這里除了自然日以外，自然周和自然月都不能直接用“客單價＊轉(zhuǎn)化率＊訪客數(shù)”的公式來計算銷售額，相乘的數(shù)據(jù)跟真實數(shù)據(jù)會有偏差。但是，我們可以根據(jù)交易指數(shù)來判斷交易趨勢及大概交易量，再結(jié)合自身交易情況做一個范圍預(yù)估。

2、考慮到數(shù)據(jù)保密性，這里已經(jīng)對數(shù)據(jù)進行處理，表格里的數(shù)據(jù)大家不要當(dāng)真，各位自行代入實際情況即可。

3、另外兩個對比品牌的數(shù)據(jù)錄入方式同上，這里就不重復(fù)截圖了。

經(jīng)過對3個競爭品牌進行品類拆分，再對比自己的品牌品類銷售情況，我們發(fā)現(xiàn)，，某品類（以下簡稱為品類2）的交易情況明顯弱于其他三家，所以決定，新年要重點關(guān)注品類2，并對它進行新的貨品規(guī)劃。

確定了品類，我們再來看具體產(chǎn)品。

首先，我們要對3個競爭品牌該品類下的熱銷產(chǎn)品進行分析，熱銷商品可以看市場行情－品牌詳情里的熱銷排行榜。

以產(chǎn)品1為例，我們可以通過以下幾個方面對它進行細分分析：

1、款式；

2、風(fēng)格；

3、價位受歡迎區(qū)間及復(fù)購情況；

4、人群職業(yè)及年齡階段 ；

5、季節(jié)：這里還是要借助之前錄入的3個競爭品牌全年交易指數(shù)來判斷其全年交易趨勢。

最終對比得出，該品類下，中長款、韓式、價位在390-480之間的寶貝較受歡迎，人群年齡多為18-30歲的青年一代女性。

結(jié)合自身情況，我們確定，在這個品類下，我們還缺乏產(chǎn)品1及相似款的覆蓋，所以2016年可以加強這類產(chǎn)品及相似款的銷售。

確定這一步之后，我們可以再看看產(chǎn)品1的競爭環(huán)境。

首先，對產(chǎn)品1的主關(guān)鍵詞進行搜索——

現(xiàn)在無線流量遠遠大于PC流量，所以選取手機端，再按照銷量排序，拉取前10頁的寶貝數(shù)，把淘寶賣家和天貓賣家的數(shù)量以及天貓商家中信用占比統(tǒng)計出來。

再結(jié)合生意參謀－市場行情－品牌分析，對各個品牌在整個大類下的交易額進行統(tǒng)計和細分對比。

最終結(jié)合產(chǎn)品價格、款式、屬性以及品牌的整體綜合指標(biāo)，就能劃分出該產(chǎn)品的最小競爭環(huán)境啦！

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貨品規(guī)劃之拍攝&客服部分

產(chǎn)品拍攝要參考競爭店鋪的各項優(yōu)秀指標(biāo)，可重點關(guān)注以下幾點：

1、模特的容貌、身材、整體形象要跟產(chǎn)品受眾人群更相近。

比如，該類目下，買家對內(nèi)模的喜愛度更高于外模，那展示內(nèi)模就更能拉近品牌與買家之間的距離，讓買家更有代入感。

模特的妝面、發(fā)型方面，如果該類目下的產(chǎn)品主要面向青年一代的女性消費者，那這類消費者一般會更崇尚韓國妝容及蓬松感的發(fā)型。

舉一個真實案例，曾經(jīng)有位商家，一直弄不明白到底為什么每天訂單都在下降，拍攝也不差、價格也差不多、店鋪流量也差不多，但是別人每天的發(fā)貨量越來越好。

于是，他針對產(chǎn)品評價、店鋪流量結(jié)構(gòu)與同行競品店鋪進行對比，排查各方面因素后發(fā)現(xiàn)，競品店鋪新一輪的拍攝非常成功，尤其重要的是模特的妝面及發(fā)型。

原來，發(fā)貨量越來越好的產(chǎn)品模特的妝面偏韓式淡妝，發(fā)型也為韓式造型，蓬松又有型。而我們這位商家的模特妝面為傳統(tǒng)甜美妝、發(fā)型也比較甜美，頭發(fā)很整齊。雖然甜美，但無法迎合目標(biāo)受眾的喜好。

2、產(chǎn)品顏色、拍攝主題顏色搭配、場景附加物要對產(chǎn)品形成襯托。

還用之前的案例，同樣的產(chǎn)品，實物顏色都是白色，但是發(fā)貨好的那家店鋪拍攝出來的效果是透白，而我們這家店鋪拍攝出來的效果偏暗，與產(chǎn)品搭配的場景也是藍黑色，給消費者的視覺沖擊體驗并沒有競品店鋪那么好。

3、產(chǎn)品的拍攝質(zhì)感是否體現(xiàn)甚至超過產(chǎn)品定價。

買家在看產(chǎn)品介紹時，要通過質(zhì)感讓買家覺得物超所值，從而加強下單欲望。對于產(chǎn)品知識，要提前對客服進行售前售后的專業(yè)知識培訓(xùn)，讓客服在接待買家時，除了銷售之外提供專業(yè)介紹，給買家一種正規(guī)愉快的體驗。

同時，對客服要制定一套完整的獎懲制度，激發(fā)客服的參與感、責(zé)任感。

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產(chǎn)品全年規(guī)劃應(yīng)如何分解？

這里需要先看之前分析過的競爭品牌的品類全年銷售額。通過對比再綜合往年經(jīng)驗，來制定該產(chǎn)品的全年銷售規(guī)劃，預(yù)估銷售額。

由生意參謀拉取的競爭品牌全年交易指數(shù)趨勢，我們可以得到該產(chǎn)品全年的淡旺季趨勢圖。

該產(chǎn)品在春節(jié)的月份以及年中的三個月為銷售最淡季，年后第一個月為爆發(fā)期，隨后下降，經(jīng)過最淡季，之后由7月份開始進入增長階段，10月到1月一直處于爆發(fā)期。因此，要做好產(chǎn)品爆發(fā)期的準(zhǔn)備工作，尤其是雙十一、雙十二的準(zhǔn)備。

隨后，我們再將所有產(chǎn)品的銷售規(guī)劃定下來，匯總成為全店的貨品規(guī)劃，形成全店全年銷售計劃的一部分。

銷售額我們可以按照月度權(quán)重進行分解：

根據(jù)每個月的銷售任務(wù)及轉(zhuǎn)化率，我們可以再反推每個月需要的流量總數(shù)及需要的花銷，做流量及花費月度分解。

月度分解后進行日分解

店鋪運營數(shù)據(jù)錄入表

直通車鉆展記錄表

店鋪每日數(shù)據(jù)匯總表

商品信息與庫存消化監(jiān)控表

利潤監(jiān)控表

客服轉(zhuǎn)化監(jiān)控表

補充說明：

由于產(chǎn)品特殊性，有些類目產(chǎn)品需要客服帶有銷售能力。為了很好地對銷售客服進行獎勵，我們還需要一份詳細的客服詢單轉(zhuǎn)化表來做監(jiān)控。

銷售客服成交的客人由自己如實上報，如果一個客人同屬于多個客服，讓他們自己商量溝通，最終確定屬于誰再上報。

各項準(zhǔn)備工作做充分之后，就可以進行最后一步的準(zhǔn)備工作了。

貨品規(guī)劃之備貨

總結(jié)來說，一個貨品從“出生”到退市，需要經(jīng)歷的階段包括上新前準(zhǔn)備、上新開始、爆發(fā)期、清倉消弱期、完美退市。

每個環(huán)節(jié)都需要未雨綢繆，嚴(yán)格謹慎。只有苦練七十二變，才能笑對九九八十一難。以上內(nèi)容，希望對大家有幫助！最后，祝各位商家猴年大賣！

（來源：生意參謀 微信公眾號：）