跑市場，家電市場都是靠業(yè)務(wù)員的兩條腿跑出來的。那么，在當(dāng)前的市場環(huán)境和商業(yè)格局下，家電廠商的業(yè)務(wù)員們又應(yīng)該如何跑市場？特別是今年的市場環(huán)境下，在跑市場的過程中，如何發(fā)現(xiàn)新的商機(jī)，為經(jīng)銷商帶去更多的希望。

海峰||撰稿

都說'市場都是跑出來'的，優(yōu)秀的家電業(yè)務(wù)員都是走出來的。那么，對于當(dāng)前的家電廠商業(yè)務(wù)員來說，面對當(dāng)前的市場環(huán)境和競爭格局，到底應(yīng)該如何跑市場呢？

在家電業(yè)，做市場營銷、做市場業(yè)務(wù)，是一份很好的工作。很多年輕人在大學(xué)時學(xué)的不是營銷專業(yè)，但機(jī)緣巧合后進(jìn)入家電營銷業(yè)；有一部分人是在上大學(xué)時就確立了做市場營銷工作的目標(biāo)；還有一部分人，則是找工作的時候稀里糊涂地就進(jìn)了銷售行業(yè)。

這么說來，家電市場營銷行當(dāng)?shù)拈T檻低，但淘汰率也很高。很多人，在找工作的時候本著'先就業(yè)再擇業(yè)'的思想，先是進(jìn)入了門檻低的銷售工作做做看。殊不知，家電營銷工作是最好的職業(yè)之一，在鍛煉人能力和經(jīng)驗的同時，還能夠獲得不錯的工資、獎金等收入回報。

對于所有家電營銷人員來說，既然選擇了市場營銷工作，就應(yīng)該踏實地做下去。那么一名合格的家電業(yè)務(wù)員，應(yīng)該具有哪些基本素質(zhì)呢？在當(dāng)前的商業(yè)格局下，家電市場又應(yīng)該怎么去跑？

第一關(guān)、了如指掌：熟悉產(chǎn)品策略和價格體系

這里所說的產(chǎn)品，不僅是家電廠商自家經(jīng)營的產(chǎn)品，還包括競爭對手的產(chǎn)品。哪些是沖量產(chǎn)品，哪些是利潤產(chǎn)品，哪些是打市場的產(chǎn)品，自己的產(chǎn)品有哪些功能和賣點(diǎn)，特別是差異化的賣點(diǎn)，這些都要靈活掌握。同時競爭對手的產(chǎn)品和我們自家的產(chǎn)品有哪些相同，哪些不同，都要搞清楚。

不知道一些家電業(yè)務(wù)員注意到?jīng)]有，很多家電實體店的老板在操作A品牌的同時，卻經(jīng)常當(dāng)著A品牌的業(yè)務(wù)員說B品牌是如何好，B品牌的某款產(chǎn)品是如何受歡迎等等。

這個時候，家電業(yè)務(wù)人員應(yīng)該明確表示A品牌和B品牌都是好品牌，并站在客觀公正地立場去分析一下兩個品牌產(chǎn)品各自的優(yōu)缺點(diǎn)，同時強(qiáng)調(diào)自家產(chǎn)品的差異化亮點(diǎn)，不要去抨擊競品，否則就會影響實體店老板對你的看法。

產(chǎn)品價格體系同樣很重要，每個品牌的價格體系和價格策略都不一樣。有的品牌是走中高端路線，價格相對較高，有的品牌是走親民路線，價格相對較低。他們都有自己的生存空間。

在策劃促銷活動的時候，競品的產(chǎn)品打什么價格？我們自己應(yīng)該打什么價格？這款產(chǎn)品的價格該不該放？線上是什么價格？連鎖賣場應(yīng)該選什么產(chǎn)品打什么價格？傳統(tǒng)大賣場和渠道客戶該該如何促銷和定價？這些都需要業(yè)務(wù)人員去和賣場操盤手、連鎖采銷人員、渠道門店老板等進(jìn)行溝通和商議，以市場為導(dǎo)向，合理布局各個終端的價格。

第二關(guān)、持續(xù)學(xué)習(xí)，洞悉家電市場動態(tài)變化

一般來說，家電業(yè)務(wù)員都要會抽煙，逢人就派；也要會喝酒，千杯不倒。因此一有空閑時間，就是喝酒聊天吹吹小牛，甚至還經(jīng)常到客戶的辦公室和老板談天說地。這樣也不是說不好，起碼能夠增加客戶和和各個廠家業(yè)務(wù)之間的感情。

但是在當(dāng)前的家電商業(yè)環(huán)境和市場格局之下，如果還是靠這種傳統(tǒng)的方式來做市場的話，其實就很難干出好的成績，也算不上一個稱職的家電業(yè)務(wù)員。

一方面，家電經(jīng)銷商老板們已經(jīng)越來越理性，光是靠喝酒和忽悠，是不可能給你打款進(jìn)貨的，他們需要的是業(yè)務(wù)們能夠引導(dǎo)他們向前走，幫助他們出謀劃策。這就需要家電業(yè)務(wù)們要善于學(xué)習(xí)，善于洞悉市場的變化，對市場和本地的格局有一個很好的把控，真正為家電經(jīng)銷商出謀劃策。

另一方面，當(dāng)前的家電市場環(huán)境和商業(yè)格局已經(jīng)從互聯(lián)網(wǎng)時代，進(jìn)入了物聯(lián)網(wǎng)時代。市場形勢和環(huán)境也在逼著所有家電廠商必須要不斷前進(jìn)。因此，家電業(yè)務(wù)員除了常規(guī)的拜訪經(jīng)銷商之外，業(yè)務(wù)們還應(yīng)該經(jīng)常整理一下資料，分析一下各個經(jīng)銷商的需求和解決辦法，思考下一步該怎么走，怎樣才能把經(jīng)銷商的庫存消化掉，這個月的任務(wù)怎么樣去完成，怎么樣把資源整合起來確保銷售目標(biāo)的達(dá)成。

此外，所有家電業(yè)務(wù)員們還要關(guān)心社會新聞和政策時事，多看一些經(jīng)濟(jì)走勢和營銷手段創(chuàng)新方面的書籍，增加自己的廣度和深度。只有這樣做，才算得上一名合格的家電業(yè)務(wù)員。

第三關(guān)、持續(xù)拜訪，水滴穿石促成最終合作

在完成了前面兩關(guān)的積累之后，那么家電業(yè)務(wù)員就可以在一線市場上'大展拳腳'，承擔(dān)起開發(fā)新商家、維護(hù)老商家的重任。不過，在這一過程中，很多家電業(yè)務(wù)員在開發(fā)新客戶的時候，吃了幾次閉門羹之后，便心灰意冷，后面就不再去跟進(jìn)了。

為什么會出現(xiàn)這種現(xiàn)象呢？一般老板拒絕家電新品牌的原因主要有以下幾個方面：一，正在操作其他品牌，不想換品牌。二，對你的品牌不感興趣，隨便說句：'我先了解一下。'來應(yīng)付你。三，老板手上沒有多余的錢來增加一個品牌。四，有的老板壓根就沒有想做你的品牌，表面上附和一下你，實則是想在你身上打探一下市場信息。

面對這種情況，家電業(yè)務(wù)員需要深度了解老板們的真實心思，堅持跟進(jìn)。家電市場永遠(yuǎn)是動態(tài)變化和發(fā)展的，也許很多家電實體店的老板今天不想換品牌，過了一段時間，市場變了，就有可能想換品牌了。

當(dāng)年筆者大學(xué)畢業(yè)后，進(jìn)入一家家電企業(yè)做一線業(yè)務(wù)員。當(dāng)時這個品牌在當(dāng)?shù)厥袌霾皇亲顝?qiáng)勢的，公司要求我們?nèi)ゴ罅﹂_發(fā)新客戶，可現(xiàn)實中我卻是不斷地吃閉門羹。當(dāng)時有一個老板我印象很深刻，我進(jìn)他店的時候，遞上名片簡單地自我介紹，他都不正眼瞄我，就肯定地說不會做我的品牌，請我走。

對此我立馬大聲地說：'我可以給你帶來你所需要的市場信息，我會堅持來拜訪您。'后來我堅持了一年多的時間，他仍舊沒有和我合作，突然有一天他給我打電話，說希望和我合作。

我問他怎么突然就改變主意了，他說：'之前做的品牌，已經(jīng)好幾年了，有感情，和品牌的廠家也相處得不錯，就是賺不到錢。其實每天都有不同廠家的業(yè)務(wù)員來找我，但只有你是堅持最久的，所以選擇了你們的品牌，而且你們的品牌最近發(fā)展非常快，市場前景很好。'

因為這個家電經(jīng)銷商占據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?0%的家電零售份額，他的加入，給我的市場業(yè)績和月度任務(wù)完成帶來了很大的幫助。也提升了我在一線市場開拓過程中的經(jīng)驗和信心。

換個角度，如果當(dāng)初我不堅持拜訪和跟進(jìn)，持續(xù)地給經(jīng)銷商傳達(dá)自家品牌信息的話，也許不會促成合作，現(xiàn)在市場競爭激烈，每天各個廠家、代理商的業(yè)務(wù)員太多了，但是堅持下來，持續(xù)跟進(jìn)和溝通的卻不多。所以要用發(fā)展的眼光看問題，只要確定了目標(biāo)，就要堅持下去，直到把客戶搞定為止。

第四關(guān)：遇事不慌，讓廠商看到業(yè)務(wù)職業(yè)價值

最近幾年以來，家電業(yè)務(wù)員的流動性是非常高的。有的家電業(yè)務(wù)員做了幾個月就辭退，而有的家電業(yè)務(wù)員卻做了很長時間，廠家和經(jīng)銷商卻都很喜歡，甚至舍不得。還有一些家電業(yè)務(wù)員，則是由經(jīng)銷商向廠家或代理商投訴后，直接被辭退。

為什么會出現(xiàn)這種差別了？原因就在于，是否具有解決問題的能力，決定著家電業(yè)務(wù)員的存在價值?，F(xiàn)在市場營銷人才整體上處在'供大于求'狀態(tài)中，各大家電企業(yè)和代理商用人也是追求'寧缺毋濫'的原則，所以業(yè)務(wù)員必須要不斷提高自己的綜合素質(zhì)，提高解決問題的能力，實現(xiàn)自己存在的價值，才能夠長遠(yuǎn)發(fā)展。

很多時候，業(yè)務(wù)員需要充當(dāng)經(jīng)銷商操盤手的角色，幫助經(jīng)銷商去分析市場，整合資源，組織促銷活動。把自己當(dāng)成是經(jīng)銷商家庭的一員，融入進(jìn)去，經(jīng)常提一些建設(shè)的意見和建議，幫助經(jīng)銷商合理布局、盤活庫存、增加銷售。慢慢地，經(jīng)銷商就會有事兒就和你商量，信任和認(rèn)同就產(chǎn)生了，你在客戶心目中的地位也就提高了。

這樣的關(guān)系，一方面可以讓你第一時間去了解客戶動向，另一方面你所負(fù)責(zé)的品牌和產(chǎn)品還會得到經(jīng)銷商的主推，銷量自然不會差了。只有商品銷售出去，庫存做到良性循環(huán)和滾動發(fā)展，也能幫助經(jīng)銷商賺取利潤后，打款進(jìn)貨自然是不在話下。

前提則是，你一定要擁有分析問題和解決問題的能力，有獨(dú)擋一面的氣魄，這就需要平時的積累和思考，慢慢沉淀才行。要知道，現(xiàn)在很家電經(jīng)銷商的學(xué)習(xí)能力和思考能力都是很強(qiáng)的，你要幫他們解決問題，你必須懂得更多看得更遠(yuǎn)才行。

第五關(guān)、服務(wù)終端：將一線市場工作做細(xì)做精

終端就是前線，就像一場球賽的前鋒位置。家電終端的形象和銷售，直接影響著家電業(yè)務(wù)人員的業(yè)績，資金和利潤。因此，這一切都需要家電業(yè)務(wù)人員把終端工作做細(xì)、做精。

比如說，終端產(chǎn)品的陳列、新品的出樣、價格在終端的落地，以及贈品的堆碼，促銷信息的展示（包括地貼、吊旗、海報）等等，這些都需要落實到實處，幫助商家讓顧客進(jìn)店就能感受到各種商品信息和促銷信息。

家電業(yè)務(wù)員還要充當(dāng)終端培訓(xùn)師的角色，主要是培訓(xùn)賣場里或店里的導(dǎo)購人員。雖然廠家也會定期給導(dǎo)購培訓(xùn)，但是業(yè)務(wù)人員是一線人員，可以第一時間得到當(dāng)?shù)氐氖袌鲂畔ⅲ乙步?jīng)常會和門店導(dǎo)購溝通，當(dāng)公司有新品或是主推產(chǎn)品等信息時，業(yè)務(wù)人員可以第一時間做出反應(yīng)，給導(dǎo)購進(jìn)行培訓(xùn)，讓導(dǎo)購快速地掌握賣點(diǎn)，快速銷售產(chǎn)品。

家電業(yè)務(wù)人員還要將自己所負(fù)責(zé)區(qū)域市場的終端導(dǎo)購和促銷話術(shù)統(tǒng)一。這樣顧客無論走進(jìn)哪家店，感受的都是統(tǒng)一的終端話術(shù)和主推產(chǎn)品。這樣一來，既可以增強(qiáng)顧客對主推產(chǎn)品的印象和好感，又會讓顧客感覺此品牌的導(dǎo)購員很專業(yè)，增加顧客對品牌的信任感。

如果顧客走進(jìn)不同的家電賣場，同一家品牌出現(xiàn)不同的導(dǎo)購話術(shù)和產(chǎn)品介紹，主推的產(chǎn)品也五花八門，就會讓消費(fèi)者感到很混亂，不知道買什么好了。

家電業(yè)務(wù)人員在大型促銷活動的時候，還應(yīng)該是終端賣貨的高手。終端賣貨的形式靈活多樣，不一定是要站在那里賣貨，有時候顧客和導(dǎo)購糾結(jié)價格的時候，此時業(yè)務(wù)人員就應(yīng)該充當(dāng)廠家經(jīng)理的角色，和導(dǎo)購員共同演一場戲給顧客看，目的是促成出貨。

在家電行業(yè)做市場營銷和推廣業(yè)務(wù)，不只是每天勤奮地跑市場、追求打款和進(jìn)貨，還是一項系統(tǒng)性、綜合性的工作，承接著家電企業(yè)戰(zhàn)略落地，家電代理商和經(jīng)銷商一線引爆等重?fù)?dān)。

只要堅持學(xué)習(xí)、善于思考，堅持拜訪、持續(xù)跟進(jìn)、幫助商家分析市場、解決問題、深入終端把工作一項一項做細(xì)、做透，同時不斷提高自己的情商，相信一定能成為一名出色的家電業(yè)務(wù)員!