文/黛娜·阿普爾頓 & 丹尼爾·揚(yáng)科利維茲

翻譯/如是娛樂(lè)法團(tuán)隊(duì)

來(lái)源/微信公眾號(hào) 如是娛樂(lè)法（thuslaw），摘自《好萊塢怎樣談生意》

商場(chǎng)上談判是家常便飯，你翻開(kāi)每一個(gè)企業(yè)家傳記，你會(huì)發(fā)現(xiàn)他從早到晚做的事情就是「談判」。這不是一個(gè)影視作品里那種針?shù)h相對(duì)如打官司一樣的事情，在娛樂(lè)行業(yè)，談判可能是一個(gè)可能在飯局中、在酒桌上、在擼串兒攤兒前、甚至在片場(chǎng)就完成的內(nèi)容，因?yàn)闆](méi)有想象中的那種鋒芒對(duì)峙，就極有可能被忽視，認(rèn)為這并不是正式的「談判」——從而就被那個(gè)不留聲色的對(duì)手輕而易舉地談到很多，等緩過(guò)來(lái)，才發(fā)現(xiàn)其實(shí)如果再嚴(yán)謹(jǐn)一些、再多考慮一些可能會(huì)更好。

以下是好萊塢的一些經(jīng)常參與談判的大咖的話，他們來(lái)自各種大制片公司、小 Studio，可能是大導(dǎo)演、大作者、大編劇的經(jīng)紀(jì)人、律師，雖然每個(gè)交易者都有他自己的談判風(fēng)格，但高手總有些共通的東西讓你大開(kāi)眼界。

在談判中，你要讓對(duì)方認(rèn)為他已經(jīng)在你這里實(shí)現(xiàn)利益最大化、占了你便宜了，特別是當(dāng)對(duì)方?jīng)]有占到便宜時(shí)你更要這樣。誰(shuí)都想當(dāng)人生贏家——至少也得棋逢對(duì)手，勢(shì)均力敵。這個(gè)圈子實(shí)際上是同一撥人一次次地相互談判，讓對(duì)方的尊嚴(yán)不受傷害是很重要的，要抵制內(nèi)心占到便宜的竊喜。無(wú)論是一百美元還是一千萬(wàn)美元的交易，談完之后，我都會(huì)以這樣說(shuō)的方式結(jié)尾：「這次你從我這兒占到最大的便宜了，希望下次我也能從你占到?！拱l(fā)揮運(yùn)動(dòng)員「友誼第一、比賽第二」的精神很好，更重要的是，下一次談判的時(shí)候，它能讓你免于和對(duì)方對(duì)著干。

——諾曼·艾拉杰米

經(jīng)紀(jì)人，Paradigm

該結(jié)束的時(shí)候就結(jié)束！

——丹尼爾·布拉特

丹尼爾H.布拉特制片公司董事長(zhǎng)

深刻理解你客戶的底線，還有你談判對(duì)手的底線，是談判成功的兩個(gè)重要因素。

——馬蒂·布魯門托

連字號(hào)管理集團(tuán)合伙人「所有者及經(jīng)理」

當(dāng)談判對(duì)雙方都相對(duì)公平的時(shí)候，項(xiàng)目進(jìn)行得最好。最壞的事情是一個(gè)不能達(dá)成平衡的交易，因?yàn)槟氵€要在項(xiàng)目進(jìn)行的時(shí)候花時(shí)間為交易討價(jià)還價(jià)。

——斯蒂芬·J·坎內(nèi)爾

斯蒂芬J.坎內(nèi)爾制片公司董事長(zhǎng)，《天龍?zhí)毓り?duì)》創(chuàng)作者

簡(jiǎn)而言之，客戶就是小部件——通曉程序，被錢牽著走（無(wú)論收入還是支出），熟諳你的手段。你，作為一個(gè)談判者，必須了解你的產(chǎn)品和產(chǎn)品的制造過(guò)程。它是怎么被造出來(lái)的？你的當(dāng)事人為什么適合這個(gè)過(guò)程？在這個(gè)過(guò)程中那些環(huán)節(jié)需要花費(fèi)？產(chǎn)品的收入流是什么？你的客戶對(duì)這個(gè)過(guò)程有多重要？當(dāng)你知道這些元素，你就知道如何給你的客戶提出建議、以及如何為他爭(zhēng)取到最好的結(jié)果。

——史蒂芬·M·凱維特

格什代理商業(yè)和法務(wù)執(zhí)行副總裁

談判就像下棋，一個(gè)談判高手會(huì)謀劃好每一次出價(jià)和還價(jià)，每個(gè)回合對(duì)手做出怎樣的反應(yīng)，他也會(huì)胸有成竹。謀定而后動(dòng)。此外，不要違背自己去談判，談判老手經(jīng)常使的一個(gè)技巧就是用陳詞，讓對(duì)方感到他們的方案是離譜的、無(wú)禮的、令人尷尬的，在不給出還價(jià)的基礎(chǔ)上就讓對(duì)方接受你的建議。有時(shí)候這么做很管用，但偶爾棋逢對(duì)手，可就不是那么好對(duì)付了。

——杰弗里·弗里德曼

創(chuàng)新藝人經(jīng)紀(jì)公司法律顧問(wèn)

做好準(zhǔn)備非常必要。電影公司都是基于以往的案例來(lái)談判，那你就要知道他們?cè)谶@些先例中已經(jīng)推進(jìn)了多遠(yuǎn)、以及他們完全不會(huì)接受的事。舉個(gè)例子，商務(wù)總監(jiān)會(huì)經(jīng)常這么說(shuō)：「我們不這么做」或者「我們從不……」，因?yàn)檫@些表述通常都是假的，那么知道如何駁倒他們就會(huì)非常有幫助。知道你不需要請(qǐng)求什么也非常重要，明知道制片公司堅(jiān)決不會(huì)同意你的某個(gè)請(qǐng)求，（但你還非得這么問(wèn)），會(huì)讓你顯得更弱。

——大衛(wèi)·J·馬特洛夫先生

HirschWallerstein Hayum Matlof & Fishman合伙人

在娛樂(lè)產(chǎn)業(yè)中「人」是關(guān)鍵，包括律師、以及我們商業(yè)活動(dòng)中的長(zhǎng)期合作伙伴。首先一定要了解你的談判對(duì)象。邀請(qǐng)他們共進(jìn)午餐。當(dāng)你和談判對(duì)象建立起了關(guān)系，并且相互信任、尊重，那么你一定能夠少走彎路，避開(kāi)一些談判中的裝腔作勢(shì)和語(yǔ)言游戲，并說(shuō)通雙方快速地達(dá)成協(xié)議。對(duì)于我們這樣一談就談一天的人們，工作就會(huì)顯得輕松、愉快。

——霍華德·邁耶斯

焦點(diǎn)影業(yè)商務(wù)部，執(zhí)行副總裁

在協(xié)議談判上，通常內(nèi)部法務(wù)們到制片室談判時(shí)，會(huì)發(fā)現(xiàn)自己在孤軍奮戰(zhàn)。一方面是因?yàn)橹破业闹鞴軅冎饕獙?duì)制片感興趣，也要考慮以往的協(xié)議慣例和法務(wù)部門的意見(jiàn)，這些都會(huì)成為阻力。另一方面，那些藝人的代理人和律師們會(huì)為他們的客戶在談判中爭(zhēng)取到最大利益。所以內(nèi)部法律顧問(wèn)們就像是在走鋼絲，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度來(lái)看，法律顧問(wèn)所在的法律機(jī)制是一個(gè)值得保護(hù)的地方，這也許會(huì)比談判涉及的任何一方的生涯都要長(zhǎng)。

——丹尼斯·諾雷特

索尼影業(yè)法務(wù)部，執(zhí)行副總裁

我給談判者的建議如下：

（1）克制你的自我意識(shí)，協(xié)議談判最終是為了你的客戶，而不是你。

（2）記住，別感情用事，這是娛樂(lè)行業(yè)，認(rèn)真你就輸了。

（3）總是搞清楚有利于你客戶的最優(yōu)方法以及他的要求。

（4）你若不想被未知的信息弄得手足無(wú)措的話，就盡可能多的搜集信息。

（5）預(yù)見(jiàn)到談判結(jié)束最合適的地方、見(jiàn)客戶。

（6）相信你的直覺(jué)。

——黛比·史泰松

國(guó)際媒體戰(zhàn)略公司所有者

我的首個(gè)建議是遠(yuǎn)離這行……但你若仍熱愛(ài)在好萊塢工作，你就一定要正直地做下去。做一個(gè)信守諾言而傳名的人，這是唯一你能完全控制的事，也是能走到哪兒帶到哪兒的東西。這會(huì)讓整個(gè)談判過(guò)程很愉快，且當(dāng)你攬鏡自顧也毫不羞愧。

——尼科爾·安格曼

聯(lián)合派拉蒙電視網(wǎng)絡(luò)公司商務(wù)及法務(wù)部門，前高級(jí)副總裁

實(shí)習(xí)編輯/雷彬

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