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近期總有朋友找我請教線下的地推團隊管理的問題，并對鐵軍的打造有著濃厚的興趣，在行上也有開過兩個關(guān)于地推團隊打造的話題，陸陸續(xù)續(xù)見了一些人，有創(chuàng)業(yè)者也有投資人，交流經(jīng)驗的同時，也給他們推薦了一些諸如合伙人、總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理級別的人才，贈人玫瑰手有余香。

術(shù)業(yè)有專攻，接下來準備抽時間把自己的一些心得體會整理分享出來，希望能給有緣看到分享的人一些幫助。

隨著幾年前O2O行業(yè)的興起，業(yè)務(wù)需要，催生出“地推”這個名詞，是由之前的“行銷” “直銷”演變過來的，像類似美團、大眾點評、餓了嗎、去哪兒等等類似的互聯(lián)網(wǎng)公司布局比較重的線下團隊。一個好的團隊和一個差的團隊，本質(zhì)性的區(qū)別在于他的執(zhí)行力，那么一直線下的鐵軍和一直普通的隊伍又有哪些區(qū)別呢？這個鐵軍鐵在什么地方呢？打造鐵軍核心的精髓又是什么呢？

打造地推鐵軍三件事：

一：打造團隊文化

二：做好團隊培訓

三：定正向激勵、引導團隊前行的好的制度

三件事情，排在首要的就是打造團隊文化，因為“文化”是公司、團隊的土壤，是未來公司人才成長的搖籃，如果沒有這樣一片土壤，很難長出符合公司要求期望的參天大樹。英雄總是誕生在英雄的土壤上。打造團隊文化管理上屬于道的層面的東西，一個合格的管理者、領(lǐng)導者，每一個人都是一個團隊文化的布道者。所以，鐵軍團隊的精髓是鐵軍精神，即打造鐵軍團隊文化。

舉個例子，八路軍，人民的軍隊，有三大紀律、八項注意，不拿群眾一針一線這樣的事情，所謂紀律性的條款貼出來，個從管理上講屬于管理力范疇，是屬于管理形式、手段。但往往不是光有制度約束就夠了，就像有國家有法律出臺，每年照樣有那么多人違法一樣。這個過程中有一個很厲害的角色---政委，也就是公司體系的HR，這一點阿里運用的非常到位，他深知團隊的愿景和使命，化身多個角色，通過日常的宣傳教導、政治課等形式來教育大家，如果你拿老百姓的東西就等于搶劫自己的親人，這個是通過培訓來貫徹落實文化，同樣，也會按照設(shè)定好的制度，對違反紀律的人嚴懲不貸，對遵守紀律并建立功勛的人，也會給你帶上大紅花。

愿景，代表團隊領(lǐng)導者的立場和信仰，是最高管理者頭腦中的一種概念，是對“我們代表什么”“我們希望成為怎樣的團隊？眾所周知，阿里的愿景，是做一家102年的企業(yè)。因為阿里是1999年成立，做1年等于跨了一個世紀。21世紀過完，然后再過一年，等于又跨了一個世紀，它102年等同于跨了3個世紀，這個是阿里集團的愿景。公司有公司的愿景，團隊同樣也有團隊的愿景。

任何的團隊都是為第一而生

這屬于第一原則，個人和團隊都應(yīng)秉承第一理念，爭第一、冠軍心是夢想實現(xiàn)的基石。團隊都是為夢想而生的

任何團隊都是為夢想而生的

夢想，即做夢都想的事情，這個要時時刻刻和團隊灌輸、傳遞、暢想團隊的夢想，未來團隊的樣子，實現(xiàn)夢想需要怎么做，逐漸影響所有人一起相信，心懷夢想，腳踏實地。

任何愿景一開始都是一小部分的愿景

我們提一個屬于未來愿景。你開始提的時候，肯定只有一小部分會跟你一樣想，不可能所有人都相信你的說法。我們只有通過一小部分人，讓這一小部分相信，慢慢驅(qū)動影響我們整個團隊的其他人，最終達到整個團隊都往一個方向想，不只是一個空的口號或者憧憬，而是達到每個人都相信，達到上下同欲者勝的狀態(tài)。

隨時隨地的制造勝利

你的愿景定下來，肯定有目標去支撐。比如這個月，你給團隊定的目標必須攻克100個客戶，那么你在前面完成5個或者10個的時候，這就是階段性的勝利，完成目前目標的人就是這個階段的英雄，我們就要讓大家感受到我們階段性的勝利，讓這些拿到結(jié)果的人享受到英雄的待遇去帶動影響團隊其他的人。團隊一起以某種儀式或者形式，提前慶祝成功，提前享受到成功的喜悅。同樣，也會給團隊小伙伴一種感覺，第一階段勝利，一起加油沖
刺第二階段的勝利，讓大家對下一個勝利充滿期待，讓整個戰(zhàn)斗的過程高潮迭起。

看得見、摸的著、感受得到

一個合格的管理者是比較善于制造儀式感，這個是需要花心思花時間去做，讓每一個人有感覺，能觸達他的內(nèi)心。比如，一個簡單的總結(jié)會或者表揚會，能秘密邀請到受表揚同學的家屬到場，把這個獎頒給家屬，員工自己有付出應(yīng)該得到獎勵，但是同樣沒有背后家屬的默默支持，也不會有成功，那這樣的儀式能直擊內(nèi)心，感人又讓其他人羨慕。

有自己的語言和符號

我們經(jīng)常看到很多地推人員都有自己的隊名、隊呼、隊旗，有集體行動或者活動的時候，有統(tǒng)一的服裝，上面有他們團隊的LOGO展示，這些都屬于我們自己團隊的語言和符號。

具體設(shè)定你隊名、隊呼的時候，要注意的一點是，我們作為團隊的管理者，不能一個人來定隊名叫什么，隊呼叫什么，這樣做的話，等于你又犯了第二條的錯誤。

作為管理者，就是即便你知道結(jié)果的情況下，你也要通過不同的手段或者方式，引導你團隊的成員，激發(fā)他的創(chuàng)造，由他來親口說出答案。這才是一個比較可取的方式，等于你要發(fā)揮每個人的聰明才智，讓每個人參與到其中。

有共同經(jīng)歷的故事

在日常工作過程中，尤其是地推這個行業(yè)，工作環(huán)境惡劣、工作強度大，非常的辛苦。有可能你跟你同事在一起的時間，比跟自己老公、老婆在一起的時間都會長。

那么團隊之間共同經(jīng)歷的事情，特別是工作過程中，形成的革命感情非常寶貴，這就需要一線的戰(zhàn)斗故事來記錄。作為管理者、團隊老大，平時要多用心，做一個記錄的工作，尤其在你月初、月末總結(jié)，或者月初啟動會的時候，把他們以小視頻、PPT的形式展示不出來，往往能喚起大部分團隊成員、參與者的共鳴，對接下來的行動更是一個很好的激勵。

有共同的思想和行動

思想是行動的先導，思想統(tǒng)一，行動一致，攻無不克，戰(zhàn)無不勝，使命必達。

制造PK

作為地推團隊，每個人都有一個爭強斗勝的心態(tài)。作為管理者，就要具有煽動性和征服性，激發(fā)團隊的征服欲望，拿榮譽感來煽動團隊，拿夢想來驅(qū)動團隊，適當?shù)奶羝饝?zhàn)爭，這就需要PK來承載，不服來戰(zhàn)！從管理上來看，其實最終追求的不是輸贏這個結(jié)果，最終想要的是兩個團隊通過PK來實現(xiàn)你爭我搶，相互遞進，共同成長這樣一個結(jié)果，借PK來修煉團隊，這就是借假修真。

敵人是可以制造出來的，但一定要有感覺

選對手一定要選比自己強的，哪怕對手再強大，也要有拔刀沖向?qū)κ值挠職?，逢敵必亮劍，這就是亮劍精神。比自己強才算有挑戰(zhàn)，在這個過程中團隊成員必須付出超常規(guī)的努力拼搏才能最終戰(zhàn)勝對手，而只有戰(zhàn)勝了比自己強的英雄，才有舍我其誰的暢快！

PK，一定要公布于眾

月初都會有啟動會，PK是最好的啟動形式。表現(xiàn)形式不限，但是你一定要讓所有的人有感覺，覺得我們找的所謂的假想敵，是我們這個月一定要干掉的目標，同樣也要找更多的觀眾，萬眾矚目的戰(zhàn)役雙方才會玩命表演，同樣英雄都是以夾道歡迎的方式入場，也是他們拼死相搏的動力。

PK一定要有新意

既然PK就一定有輸贏，一個優(yōu)秀的地推人員應(yīng)該視榮譽大于生命，拿命來博就不用擔心他的投入度，這就是愣的怕橫的，橫的怕不要命的，讓敵人聞風喪膽的鐵軍是需要通過無數(shù)場戰(zhàn)役來證明自己實力的。

學會制造明星

每個團隊都有271的分布，必須要制造團隊的標桿出來。團隊的標桿，一般都是業(yè)績和價值觀比較好的，但是一個團隊當中，top sales一定是明星、Star，但是明星、Star不一定是top sales。比如在某一件事情上，表現(xiàn)特別突出，那他就是這個階段的Star。

給明星更多展示的機會和舞臺，讓他們快速成長，這批人也是未來公司管理梯隊的預(yù)備隊。

團隊文化打造是一個持續(xù)的過程，需要通過時間的積淀，通過事來煉人，才能慢慢使你的文化根深蒂固到每個成員的心目中，讓每個成員傳承團隊所秉承的DNA。

一支有靈魂的鐵軍隊伍身上承載了很多東西，不止是初創(chuàng)團隊成員所打造的短期內(nèi)的輝煌，更應(yīng)該是可以延續(xù)、傳承的。從鐵軍走出來的每一個兵，他們身上流淌著英雄的血，每個人更繼承了鐵軍的DNA，都是一顆堅強的種子，丟在再惡劣的環(huán)境都能生根發(fā)芽野蠻生長，更能建立打造起一直新的地推鐵軍！

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