2016如何做一個(gè)會(huì)賺錢的酒水經(jīng)銷商

酒聚 2016-02-12

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商貿(mào)公司的管理比產(chǎn)品銷售更加重要，因?yàn)樗鼪Q定了商貿(mào)公司后期發(fā)展的速度和穩(wěn)定。首先，要了解商貿(mào)公司的一些發(fā)展定律：企業(yè)初期，老板幾乎是企業(yè)成長的唯一動(dòng)力；創(chuàng)業(yè)成功，老板很可能成為企業(yè)繼續(xù)成長的障礙。小經(jīng)銷商規(guī)范管理會(huì)加大成本，大經(jīng)銷商不規(guī)范管理會(huì)加大風(fēng)險(xiǎn)。做小經(jīng)銷商靠悟性，做中等規(guī)?？繉I(yè)，做大經(jīng)銷商靠管理。創(chuàng)業(yè)型的經(jīng)銷商要么自己成為職業(yè)經(jīng)理人，要么聘請(qǐng)職業(yè)經(jīng)理人，否則，就很難從創(chuàng)業(yè)企業(yè)變?yōu)檎＝?jīng)營企業(yè)。經(jīng)銷商或許很難建立真正的現(xiàn)代企業(yè)制度，但完全有可能建立“有現(xiàn)代味的家族企業(yè)”。

這里以酒水經(jīng)銷商操作商超的工作流程和部門設(shè)置為例，指出商貿(mào)公司內(nèi)務(wù)管理的重點(diǎn)：部門分工、流程制度以及人員。部門設(shè)置代表了商貿(mào)公司工作內(nèi)容分解，流程和制度體現(xiàn)了商貿(mào)公司的工作方法及原則，人員則是完成工作的個(gè)體單位。

當(dāng)前，一些商貿(mào)公司較為看重發(fā)展戰(zhàn)略，但完成既定發(fā)展目標(biāo)僅有一套完整的戰(zhàn)略顯然不夠，還需要一個(gè)與戰(zhàn)略目標(biāo)相適應(yīng)的、強(qiáng)有力的組織能力來支持，包含著六大主要因素：企業(yè)價(jià)值觀或企業(yè)家思想、合適的人才、優(yōu)秀的公司管理、優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)絡(luò)、優(yōu)質(zhì)的品牌結(jié)構(gòu)，缺一不可。

在酒水經(jīng)銷商的發(fā)展過程中，其經(jīng)營模式大致會(huì)經(jīng)歷三個(gè)階段：單一模式、復(fù)合模式、延展模式。

在發(fā)展初期，產(chǎn)品組合、渠道類別方面較為單一，經(jīng)營拓展方式幾乎為零。在第二階段，經(jīng)銷商發(fā)展出現(xiàn)復(fù)合化趨勢(shì)，開始代理更多的產(chǎn)品，渠道類型隨之增加，但經(jīng)驗(yàn)拓展仍沒有出現(xiàn)。而到了第三階段，商貿(mào)公司的產(chǎn)品組合變得更加豐富，渠道呈現(xiàn)多元化發(fā)展，并開始拓展新的經(jīng)營方式，此時(shí)經(jīng)銷商面臨經(jīng)營模式轉(zhuǎn)型，筆者列舉了四種較為常見的轉(zhuǎn)型模式（見圖6）。

本文章轉(zhuǎn)自：糖煙酒周刊

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