格萊珉銀行(Grameen Bank),又稱鄉(xiāng)村銀行

格萊珉銀行的創(chuàng)建

　?。ㄗⅲ好霞永Z(yǔ)中，“格萊珉”意為鄉(xiāng)村的，所以也有人稱其為“孟加拉鄉(xiāng)村銀行”。）

　　1972年，留學(xué)美國(guó)并獲經(jīng)濟(jì)學(xué)博士學(xué)位的穆罕曼德·尤努斯(Muhammad Yunus)回孟加拉國(guó)后，任教于吉大港大學(xué)經(jīng)濟(jì)系。他面對(duì)無(wú)法用經(jīng)濟(jì)學(xué)理論向?qū)W生解釋的貧窮現(xiàn)實(shí)，決定重新做一名學(xué)生，拋棄理論教科書(shū)，以村民為老師，去研究揭示每天都在窮苦人現(xiàn)實(shí)生活中出現(xiàn)的經(jīng)濟(jì)學(xué)問(wèn)題。

“窮人銀行家”穆罕默德·尤努斯(Muhammad Yunus)

　　27美元貸給42個(gè)人

　　一天，尤努斯教授在學(xué)校附近的喬布拉村，看到一個(gè)農(nóng)婦在制作竹凳。他問(wèn)：做一個(gè)能賺多少錢(qián)？農(nóng)婦回答：資金是高利貸者的，加工一個(gè)竹凳只能賺0.5塔卡，收入極其微薄。他又問(wèn)：如果你自己有錢(qián)，加工一個(gè)竹凳能賺多少錢(qián)?農(nóng)婦說(shuō)可以賺3-5塔卡，這等于為高利貸者加工收入的6-10倍。第二天，他組織學(xué)生調(diào)查，發(fā)現(xiàn)這種情況很普遍，村里還有42個(gè)同樣的人，他們共借了865塔卡，合27美元。這使他震驚、惱怒，這42戶人家的苦，難道就差這27美元嗎？于是，他拿出27美元，讓學(xué)生借給那42個(gè)人，讓她們還給放貸人，等產(chǎn)品出售后再還自己錢(qián)，講好不要利息。結(jié)果農(nóng)婦們很守信用，實(shí)現(xiàn)了諾言。

　　此事使尤努斯教授很有感觸。他找到地方銀行的管理者說(shuō)明情況，請(qǐng)他們向貧窮農(nóng)婦放貸。得到的回答是：窮人是不值得信任的，連飯都吃不上，借了錢(qián)是不會(huì)還的；如果真要借錢(qián)，要有抵押和擔(dān)保；而窮人家里沒(méi)什么可以抵押，也找不到擔(dān)保，所以不能借錢(qián)給他們。

　　在尋求貸款的過(guò)程中，他發(fā)現(xiàn)了世界基本的銀行原理，即：“你越有錢(qián)，越能貸到更多的款?！狈粗?，“如果你沒(méi)有錢(qián)，你就貸不到款。”

　　后來(lái)，尤努斯教授以自己的名義從銀行借出錢(qián)，組織自己的學(xué)生先后在吉大港近郊以及孟加拉國(guó)的東、西、南、北、中五個(gè)地區(qū)農(nóng)村，把錢(qián)再借給窮人。結(jié)果，窮人用這些為數(shù)不多的借款，精打細(xì)算，精心經(jīng)營(yíng)，普遍增加了收入，而且按要求還了借款，并能夠歸還高于商業(yè)銀行的利息。于是，一套專(zhuān)門(mén)針對(duì)窮人貸款的方法和創(chuàng)辦“鄉(xiāng)村銀行”的設(shè)想產(chǎn)生了。

　　尤努斯教授經(jīng)過(guò)多方奔走游說(shuō)和八年的艱苦努力，到1983年，他創(chuàng)辦的專(zhuān)為窮人貸款的“鄉(xiāng)村銀行”終于得到政府批準(zhǔn)。

　　尤努斯教授認(rèn)為：貸款是人們擺脫貧困的方法之一?！班l(xiāng)村銀行”為那些想做些事的窮人們提供少許的種子式的資金，去實(shí)現(xiàn)自我雇用。創(chuàng)造就業(yè)，消滅貧困，全世界都一致同意這個(gè)論點(diǎn)。但是，經(jīng)濟(jì)學(xué)家們卻只承認(rèn)一種就業(yè)——拿工資的就業(yè)。于是，我們年輕時(shí)努力學(xué)習(xí)，為吸引潛在的業(yè)主作準(zhǔn)備，當(dāng)一切就緒后，我們到勞動(dòng)力市場(chǎng)去尋找工作。我們的祖先降生在地球這個(gè)星球上時(shí)，他們沒(méi)有勞動(dòng)力市場(chǎng)可以找工作。他們自己支配自己的命運(yùn)，自己創(chuàng)造自己的工作，成為獵人、莊稼人、后來(lái)成為農(nóng)民，他們都是自我雇用的就業(yè)者。

　　失業(yè)是現(xiàn)代社會(huì)的災(zāi)害，工業(yè)化的國(guó)家不能保證每個(gè)人都有工作。消滅貧困所必須的政策一定比僅僅解決就業(yè)的政策更廣闊也更深刻。只有當(dāng)人們能夠支配自己的命運(yùn)時(shí)，消滅貧困才真正開(kāi)始。自我雇用指出了擺脫依賴救濟(jì)的出路，不必成為工資的奴隸，可以自己開(kāi)設(shè)并經(jīng)營(yíng)百貨店或從事制造業(yè)。它既能幫助有工作但仍貧窮的人，又能為失業(yè)者提供精神支持并重新開(kāi)始做生意而不必沮喪和感到孤獨(dú)。需要強(qiáng)調(diào)，創(chuàng)造自我雇用的平均成本比創(chuàng)造正規(guī)就業(yè)的成本低10倍、20倍或數(shù)百倍。

　　每年在孟加拉國(guó)，都舉辦4次關(guān)于鄉(xiāng)村銀行實(shí)質(zhì)的國(guó)際對(duì)話節(jié)目，向想要復(fù)制的熱心者作詳盡介紹。眾多的復(fù)制者們準(zhǔn)確地把握了復(fù)制的含義，就是在不同的國(guó)家努力去“再塑根本形象”，這實(shí)際是革新和創(chuàng)新。孟加拉的“16項(xiàng)決定”并不是根本的，復(fù)制者們可以根據(jù)本國(guó)的需求去創(chuàng)造自己的“16項(xiàng)決定”。全球復(fù)制的事實(shí)正在無(wú)可辯駁地印證著尤努斯的話：我們深信能夠創(chuàng)造出沒(méi)有貧困的世界。這不是癡人說(shuō)夢(mèng)的結(jié)論，而是他在孟加拉鄉(xiāng)村銀行工作經(jīng)歷的很具體的結(jié)論。

　　尤努斯主義給全世界的貧困者帶來(lái)幸福的信息，他們正在或即將分享脫貧致富后的喜悅。為窮人服務(wù)的銀行家——尤努斯的聲望緣何與日俱增，這主要在于他的杰出貢獻(xiàn)。

鄉(xiāng)村銀行系統(tǒng)的運(yùn)作原則

　　完整的鄉(xiāng)村銀行系統(tǒng)的運(yùn)作原則：1、人們不應(yīng)該到銀行來(lái)，相反，而是銀行應(yīng)該到民眾中去。銀行職員的工作不是坐辦公室，而是與民眾溶為一體。妥善安排辦公時(shí)間，在辦公室里管錢(qián)和記賬。相反,傳統(tǒng)銀行要求職員都要到辦公室上班，而對(duì)窮人來(lái)說(shuō)，辦公室讓他們畏懼，疏遠(yuǎn)了和銀行的距離。

　　2、利率大大低于高利貸者，但略高于傳統(tǒng)銀行，有效防止了富裕者套貸。

　　3、還款模式。整借零還，按周還貸。大大優(yōu)于傳統(tǒng)銀行的“整借整還，到期還本付息”。

　　4、家庭住房即工廠。婦女們可以邊工作邊照看孩子，一年四季都能在舒適的環(huán)境下工作，對(duì)創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益有直接幫助；以家庭為基礎(chǔ)的生產(chǎn)能夠產(chǎn)生和任何工廠都一樣的規(guī)模效應(yīng)——原因很簡(jiǎn)單，自我雇用不在單一的車(chē)間進(jìn)行，也沒(méi)有工資基礎(chǔ)。

　　參與機(jī)制。每5人組成一個(gè)貸款小組,每6個(gè)小組建立一個(gè)中心。采用2—2—1順序放貸，小組長(zhǎng)最后得到貸款，體現(xiàn)“先人后己、為人服務(wù)”精神，貸款者參與中心活動(dòng)，定期開(kāi)會(huì)。最有意義的是，這是一種社會(huì)構(gòu)思，人們以彼此的社會(huì)和經(jīng)濟(jì)責(zé)任感參與其中。這是一種人民的運(yùn)動(dòng)，如“16項(xiàng)決定”可稱為鄉(xiāng)村銀行的社會(huì)發(fā)展憲法，是于1984年4月在joydevpur達(dá)卡以北100名婦女中心主任的全國(guó)討論會(huì)上明確地提出的，所有的鄉(xiāng)村銀行成員都需牢記和執(zhí)行這些決定。

　　5、如果我們能夠消除鄉(xiāng)下的苦難，就會(huì)減輕使窮苦人四處奔波涌入城市的壓力。

　　6、鄉(xiāng)村銀行不僅僅是把錢(qián)借給這些窮人，而且這家銀行還由這些借貸的窮人擁有。他們每人買(mǎi)一個(gè)價(jià)值3美元的股份而成為銀行的股東。

　　通過(guò)鄉(xiāng)村銀行正在做的，創(chuàng)造自我就業(yè)機(jī)會(huì)，你就能讓成百萬(wàn)小手工勞動(dòng)者從事上百種活動(dòng)，創(chuàng)造全新的經(jīng)濟(jì)環(huán)境。當(dāng)你發(fā)展了自我就業(yè)，婦女就能很容易地成為創(chuàng)收者，并展示她們的經(jīng)濟(jì)天賦。當(dāng)很小很小的事情出現(xiàn)上百萬(wàn)次，它就會(huì)變成一件大事。它能打下一個(gè)很大的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。

尤努斯：鄉(xiāng)村銀行的營(yíng)銷(xiāo)智慧

　　2006年，諾貝爾和平獎(jiǎng)史無(wú)前例地頒給了一位商業(yè)人士——孟加拉鄉(xiāng)村銀行的創(chuàng)建者尤努斯。理由是表彰他從社會(huì)底層推動(dòng)經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展的努力。僅30年的時(shí)間，尤努斯就已經(jīng)在孟加拉46620個(gè)村莊中建立了1277家銀行，服務(wù)639萬(wàn)借款人的成績(jī)。如此巨大成功的奧秘在哪里？這個(gè)奇跡般的成長(zhǎng)背后到底隱藏著怎樣的營(yíng)銷(xiāo)智慧？

　　當(dāng)諾貝爾和平獎(jiǎng)委員會(huì)宣布，孟加拉國(guó)銀行家穆罕默德·尤努斯及其創(chuàng)辦的孟加拉格萊珉銀行（又稱鄉(xiāng)村銀行）獲得2006年諾貝爾和平獎(jiǎng)，這位普通的“窮人的銀行家”開(kāi)始引起人們的廣泛關(guān)注。通過(guò)無(wú)抵押小額信貸，格萊珉銀行已使孟加拉639萬(wàn)窮人受益，為人類(lèi)解決貧困難題提供了一個(gè)可行的辦法。在眾多的經(jīng)濟(jì)學(xué)者、金融學(xué)者和銀行界人士熱烈地研究探討這一嶄新的銀行信貸模式，希望可以將此模式復(fù)制到其他類(lèi)似的地區(qū)，為人類(lèi)提供一個(gè)擺脫貧困的途徑的同時(shí)，我們站在營(yíng)銷(xiāo)的角度，剖析這個(gè)理念的誕生以及發(fā)展的整個(gè)過(guò)程，享受了一次完美的營(yíng)銷(xiāo)體驗(yàn)。

　　需求為王

　　敏銳地把握市場(chǎng)的需求是成功營(yíng)銷(xiāo)的前提。從某種程度上說(shuō)，洞察到一個(gè)有效需求就等于營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)成功了一半。對(duì)于商品房來(lái)說(shuō)，無(wú)論多大規(guī)模廣告狂轟濫炸，營(yíng)銷(xiāo)手段層出不窮，也無(wú)法制造出像經(jīng)濟(jì)適用房那樣剛推出便引起成千上萬(wàn)購(gòu)房者連夜排隊(duì)排號(hào)的壯觀景象。究其原因就是它抓住了有效的市場(chǎng)需求。格萊珉農(nóng)村銀行的創(chuàng)辦者尤努斯小額信貸理念的誕生，就是有效的市場(chǎng)需求創(chuàng)造成功營(yíng)銷(xiāo)的最好詮釋。

　　1974年蔓延孟加拉的大饑荒致使成千上萬(wàn)人因饑餓而死。尤努斯感到震撼的同時(shí)，開(kāi)始以極大的熱情投入到對(duì)貧困與饑餓的研究中。1976年尤努斯開(kāi)始走訪喬布拉村中一些最貧困的家庭。一個(gè)名叫蘇菲亞的生有3個(gè)孩子的21歲的年輕農(nóng)婦，每天從高利貸者手中獲得5塔卡（相當(dāng)于22美分）的貸款用于購(gòu)買(mǎi)竹子，編織好竹凳交給高利貸者還貸，每天只能獲得50波沙（約2美分）的收入。蘇菲亞每天微薄的2美分收入，使她和她的孩子陷入一種難以擺脫的貧困循環(huán)。

　　震撼之余，尤努斯發(fā)現(xiàn)竟沒(méi)有一種適合窮人的信貸。一方面，傳統(tǒng)的銀行家只是將眼光盯住規(guī)模大實(shí)力強(qiáng)的企業(yè)家，而不屑于與那些小額貸款需求者打交道，在他們看來(lái)，小額貸款需求者的貸款數(shù)額小，耗費(fèi)的貸款成本與未來(lái)預(yù)期收益不成比例，只能使銀行虧損。另一方面，傳統(tǒng)的金融體系也正在用各種方式設(shè)置窮人接近正規(guī)信貸的障礙；保守的銀行家們堅(jiān)持一套他們認(rèn)為行之有效的、流傳了幾百年的信貸哲學(xué)——向銀行貸款需要接受貸款者提供必要和足夠的抵押擔(dān)保，而窮人幾乎沒(méi)有什么抵押擔(dān)保品，這也就意味著只有有錢(qián)人才能合法地借到錢(qián)，對(duì)于窮人來(lái)說(shuō)從銀行借到錢(qián)是不可能的。

　　差異化策略

　　營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)象是產(chǎn)品，要想在最短的時(shí)間花最少的成本拓展最大的市場(chǎng)，一個(gè)好的，換句話說(shuō)，一種與眾不同的產(chǎn)品至關(guān)重要。對(duì)于銀行業(yè)來(lái)說(shuō)這個(gè)差異化法則同樣適用，唯一的不同就是銀行推銷(xiāo)的是一種服務(wù)。

　　為了區(qū)別于其他傳統(tǒng)的銀行服務(wù)，同時(shí)使窮人真正地獲得貸款，尤努斯首創(chuàng)了無(wú)抵押貸款模式。這一模式可以說(shuō)是前無(wú)古人，完全同傳統(tǒng)的銀行運(yùn)作區(qū)別開(kāi)來(lái)。無(wú)抵押無(wú)疑增加了銀行的信貸風(fēng)險(xiǎn)，沒(méi)有哪個(gè)銀行愿意越此雷池一步。因此，無(wú)抵押就成了格萊珉銀行吸引眼球的最大亮點(diǎn)。

　　 在人們把目光聚焦在無(wú)抵押這個(gè)全新理念時(shí)，其實(shí)人們還忽視了尤努斯的另一個(gè)成功的差異化策略——小額信貸。也許是考慮到對(duì)無(wú)抵押貸款的風(fēng)險(xiǎn)控制，也許是為充分地滿足窮人的需求——因?yàn)楦F人們借錢(qián)不是要辦企業(yè)開(kāi)公司，無(wú)須也不可能成千萬(wàn)地貸款——總之，尤努斯開(kāi)創(chuàng)了小額信貸的先河。畢竟在這之前或在其他的銀行，窮人是絕對(duì)找不到可以貸幾十美元甚至是幾美元的金融機(jī)構(gòu)，正如上面所說(shuō)，這樣的小額貸款所耗費(fèi)的貸款成本與未來(lái)預(yù)期收益不成比例，還不夠給傳統(tǒng)的大銀行“找麻煩”的。因此，小額信貸無(wú)疑又是一個(gè)了不起的差異化策略。

　　渠道制勝

　　營(yíng)銷(xiāo)界人士從來(lái)對(duì)渠道這個(gè)詞都是敬畏有加。抓住了渠道就等于抓住了營(yíng)銷(xiāo)的咽喉，這也就是為什么家電連鎖巨頭國(guó)美并購(gòu)永樂(lè)以及“美蘇”大戰(zhàn)等可以在電器制造商中引起不安的原因。

　　在銀行渠道建設(shè)和維護(hù)上，尤努斯的格萊珉銀行也值得我們品評(píng)一二。通過(guò)三十多年的努力，尤努斯已經(jīng)在孟加拉46620個(gè)村莊中建立了1277個(gè)格萊珉分行。這樣的一個(gè)渠道網(wǎng)絡(luò)覆蓋了幾乎整個(gè)孟加拉有這信貸需求的人群。只要有需求，窮人們可以很方便地獲得服務(wù)，這樣就保證了渠道覆蓋的完整性。

　　 同時(shí)我們注意到格萊珉銀行的還貸率是98％，比有抵押擔(dān)保借款人的情況還要好。我們不可能把這樣的一個(gè)高還貸率僅歸結(jié)為當(dāng)?shù)厝说牧己玫赖潞驼\(chéng)信，其實(shí)更深層次的研究之后，發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的渠道建設(shè)維護(hù)和控制在幫助降低還貸風(fēng)險(xiǎn)方面起了至關(guān)重要的作用。尤努斯創(chuàng)立了“支持小組模式”。每個(gè)貸款申請(qǐng)人都必須加入一個(gè)由相同經(jīng)濟(jì)與社會(huì)背景、具有相似目的的人組成的支持小組。貸款支持小組舒緩了單個(gè)成員不穩(wěn)定的行為方式，使每一個(gè)貸款人在這一過(guò)程中更為可靠，各支持小組形成更大的聯(lián)盟即“中心”，每周按時(shí)在約定的地點(diǎn)與銀行的工作人員開(kāi)會(huì)。這樣一種模式在降低風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，也加強(qiáng)了銀行和貸款者之間的溝通，各方面信息也可以得到有效及時(shí)的反饋。最重要的是使每一個(gè)貸款者都成為了這個(gè)巨大的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的結(jié)點(diǎn)，使銀行和貸款者緊緊地聯(lián)系在一起，從而打造出一個(gè)牢固的渠道。

　　貼心服務(wù)，錦上添花

　　隨著商品從功能到品質(zhì)越來(lái)越同質(zhì)化，更出色服務(wù)就成了脫穎而出的營(yíng)銷(xiāo)利器。隨著銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日趨加劇，商業(yè)銀行們?cè)趧?chuàng)造個(gè)性化服務(wù)上著實(shí)下足了功夫。除去裝修華麗氣派的銀行大堂不說(shuō)，就是現(xiàn)在采用的排隊(duì)機(jī)系統(tǒng)使客戶無(wú)需長(zhǎng)時(shí)間的排隊(duì)而是可以悠閑地坐在沙發(fā)上等待就是一個(gè)最好的例證。

　　那么，尤努斯是如何使自己的服務(wù)獨(dú)樹(shù)一幟呢？你也許想不到，尤努斯的做法就是讓他的員工挨家挨戶上門(mén)服務(wù)。雖然有出于降低銀行風(fēng)險(xiǎn)，促進(jìn)還貸的考慮，但是這種上門(mén)服務(wù)無(wú)疑是前所未有的，比我們看到的排隊(duì)服務(wù)又進(jìn)了一步。同時(shí)這個(gè)貼心服務(wù)也解決了農(nóng)村銀行的另一問(wèn)題，那就是很多窮人對(duì)富麗堂皇的銀行是望而卻步，他們沒(méi)有膽量跨入豪華銀行的高門(mén)檻。于是，無(wú)論從心理還是實(shí)際的便利上，這一服務(wù)都得到了廣大窮人客戶的認(rèn)可。所以不論是出于何種考慮，尤努斯又一次把他的同行遠(yuǎn)遠(yuǎn)地甩在了后面。