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大部分經(jīng)銷商一般都單純的注重送貨、結(jié)款等系列業(yè)務(wù)工作，產(chǎn)品的銷量成了自己唯一的目標(biāo)；忘記了市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)、維護(hù)，體系和網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)；忘記了幫助客戶做大做強(qiáng)、共同發(fā)展。
大部分經(jīng)銷商沒(méi)有靈活把握“抓大放小”的客戶開(kāi)發(fā)原則，以致惟大是從。
實(shí)際上，終端客戶可以分為：高銷量高利潤(rùn)、高銷量低利潤(rùn)、低銷量高利潤(rùn)、低銷量低利潤(rùn)。
誤區(qū)三、重大產(chǎn)品，輕小產(chǎn)品
大部分經(jīng)銷商總是抓住暢銷產(chǎn)品“抓住蛤蟆攥出尿”。
要結(jié)合自己經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品做利潤(rùn)分析，根據(jù)銷量大小、利潤(rùn)高低、品牌力大小等綜合因素分析，在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中要合理搭配。確定那些是“有量無(wú)利”為了搭建銷售網(wǎng)絡(luò)維護(hù)客戶的；哪些是“有利無(wú)量”準(zhǔn)備以后賺錢的朝陽(yáng)產(chǎn)品；哪些是“有量有利”的黃金產(chǎn)品等。
大部分經(jīng)銷商總是虔誠(chéng)地把每一個(gè)客戶都捧為上帝，對(duì)他們的各項(xiàng)要求，如討價(jià)還價(jià)、禮品配送等，一味地依從。
終端工作有三個(gè)環(huán)節(jié)：
一是經(jīng)銷商供給終端的產(chǎn)品；二是與經(jīng)銷商直接建立賣買關(guān)系的終端；三是與終端建立買賣關(guān)系的消費(fèi)者。
大部分經(jīng)銷商只是抓了中間（終端），卻放了兩頭（供給終端的產(chǎn)品和與終端建立買賣關(guān)系的消費(fèi)者），從而導(dǎo)致既不能全面地熟悉產(chǎn)品，系統(tǒng)地向客戶推介，又不能建立典型的消費(fèi)者檔案資料，方便售后服務(wù)工作的開(kāi)展，以贏得消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品（品牌）的忠誠(chéng)，爭(zhēng)取回頭客。
誤區(qū)一：通路終端與營(yíng)銷終端混淆
柜臺(tái)是通路的終端，務(wù)必要占領(lǐng)，終端的推介要實(shí)施，但絕不可為了通路的建設(shè)，玩消費(fèi)者于股掌之中。真正的營(yíng)銷終端是消費(fèi)者的心理認(rèn)同。
占有柜臺(tái)，加強(qiáng)終端促銷力度，這些都僅僅只是營(yíng)銷的過(guò)程，而使消費(fèi)者消費(fèi)才是終極目的。
因此，當(dāng)占領(lǐng)了柜臺(tái)之后，還需消費(fèi)者對(duì)品牌和產(chǎn)品的認(rèn)同。大部分企業(yè)只是占有了柜臺(tái)，而沒(méi)有占有消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)同感。
鋪貨結(jié)束后，終端的管理也是同樣重要，是需要經(jīng)常管理和服務(wù)的工作，僅僅鋪貨而不去管理還不如不鋪貨。
但在實(shí)際的操作中，鋪而不管的現(xiàn)象比比皆是。例如，有的貨是鋪上了，但POP下面卻是競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品，第一視覺(jué)位置中并無(wú)貨；有的則是將貨鋪在了終端零售商的倉(cāng)庫(kù)里，而沒(méi)有鋪上貨架和門面，這也是毫無(wú)意義的。
單純追求鋪貨率，但產(chǎn)品的目標(biāo)終端選擇考慮往往不周。過(guò)分追求鋪貨率，會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品的目標(biāo)群體與購(gòu)買場(chǎng)所錯(cuò)位。甚至，如果是中高檔的產(chǎn)品鋪進(jìn)便利店，也會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品動(dòng)銷停滯，并導(dǎo)致了產(chǎn)品和品牌形象下移。大多數(shù)的公司，都不惜支持高額的促銷費(fèi)，但很少給銷售人員經(jīng)常性培訓(xùn)，致使他們不能完全接收產(chǎn)品知識(shí)和消費(fèi)者在消費(fèi)時(shí)的心理，從而也就不能介紹出產(chǎn)品獨(dú)特的賣點(diǎn)和個(gè)性，必然也就會(huì)導(dǎo)致終端推介的頻頻“推而不銷”誤區(qū)五：成本計(jì)算忽視了消費(fèi)者的利益
大部分公司往往只計(jì)算流通成本，而不計(jì)算消費(fèi)成本；只計(jì)算自己的價(jià)格構(gòu)成，而不計(jì)算消費(fèi)者的價(jià)值理念。于是，出現(xiàn)了以自我為中心的促銷，忽視了以消費(fèi)者利益為賣點(diǎn)的營(yíng)銷。所以，即便終端做的再細(xì)致，促銷再頻繁，也必然不能打動(dòng)消費(fèi)者的購(gòu)買。世界上所有偉大的戰(zhàn)爭(zhēng)最終都是以巷戰(zhàn)終結(jié)的
銷售人員的素質(zhì)和能力決定公司的業(yè)績(jī)
1瓶飲料給終端10元/瓶，進(jìn)貨成本8元/瓶，銷售成本1元/瓶。10瓶賣100元當(dāng)成本降低1%、銷量增加1%、潤(rùn)增加多少呢?銷售額=價(jià)格×銷量=10×10.1=101元利潤(rùn)=銷售額-成本=101-89.1（90×0.99）=11.9元成本降低1%,銷量增加1%，利潤(rùn)就會(huì)增加19%。
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