今天跟大家分享的是軟件行業(yè)快速占領(lǐng)市場(chǎng)，獲取利潤(rùn)倍增的經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)模式。

當(dāng)然這種模式同樣適用于其他行業(yè)或其他的產(chǎn)品。這種模式也許對(duì)于中庸厚道的中國(guó)人來(lái)說(shuō)很多人無(wú)法認(rèn)可，

在用，蘋(píng)果公司在用，微軟公司也在用，那些世界500強(qiáng)都在用……這種模式能讓你的企業(yè)快速獲得成功……

這種模式其實(shí)并不高超，也就是利用人性弱點(diǎn)，使用一些簡(jiǎn)單的營(yíng)銷(xiāo)策略罷了。

在分享案例之前，我先跟大家分享幾個(gè)重要的營(yíng)銷(xiāo)理念：

理念一：控制而不擁有。

創(chuàng)業(yè)、做生意、與人合作的，講的就是共贏，你需要的是控制權(quán)而不是占有權(quán)。

理念二：放大前端，壟斷后斷。

也就是說(shuō)前端要不斷讓利，寧愿不賺錢(qián)，然后在后端獲利；所以，你永遠(yuǎn)都要給自己一個(gè)升級(jí)的出口。

理念三：降低你的準(zhǔn)入門(mén)檻。

利用門(mén)檻效應(yīng)和鳥(niǎo)籠效應(yīng)快速獲得客戶(hù)后，進(jìn)行后端獲利營(yíng)銷(xiāo)。

我想大多數(shù)人可能聽(tīng)得云里霧里，下面就跟大家分享下我的客戶(hù)如何利用這些營(yíng)銷(xiāo)策劃和技巧，讓他公司的軟件快速占領(lǐng)市場(chǎng)，獲得利潤(rùn)倍增……

經(jīng)征求該客戶(hù)意見(jiàn),他同意將我給他們公司的做策劃案例分享給大家,但他希望對(duì)公司和本人真實(shí)姓名進(jìn)行保密處理,

我們尊重他本人意見(jiàn)，在這里就不透露了其本人和公司的真實(shí)信息，敬請(qǐng)諒解。

該客戶(hù)公司銷(xiāo)售的軟件是資源管理系統(tǒng)軟件之一，他是這家公司的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)（我們就叫他張總吧）。

可是，這幾年利潤(rùn)不斷下降，市場(chǎng)份額也越來(lái)越小，訂單不斷被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶占。

張總就找到我，希望我能給他出出主意，我們的對(duì)話就在飯局里展開(kāi)的：

蘇哲說(shuō)：“張總，請(qǐng)說(shuō)說(shuō)你最大困惑？”

張總說(shuō)：“老師，現(xiàn)在訂單太難做了，雖然我們軟件功能比較全面、強(qiáng)大，但全套軟件在22萬(wàn)左右，現(xiàn)在的的企業(yè)發(fā)展環(huán)境不太好，

他們都不太愿意出20萬(wàn)購(gòu)買(mǎi)一套人力資源管理軟件，而且我們系統(tǒng)分模塊賣(mài)也要4萬(wàn)5萬(wàn)，現(xiàn)在市場(chǎng)上便宜的人力資源管理軟件也就在2萬(wàn)至5萬(wàn)之間。

蘇哲說(shuō)：“我想問(wèn)下，那些小軟件公司給你帶來(lái)的最大競(jìng)爭(zhēng)壓力是什么？他們是怎么搶走你的市場(chǎng)的？”

張總說(shuō)：“那些中小企業(yè)，他們大多數(shù)的人力資源管理工作沒(méi)有系統(tǒng)化，比較簡(jiǎn)單粗放，也沒(méi)體驗(yàn)過(guò)軟件給他們帶來(lái)的便利，暫時(shí)也不需要這么強(qiáng)大的軟件幫助他們管理工作，所以他們不太愿意掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)我們的軟件。

那些小軟件公司就開(kāi)發(fā)一些簡(jiǎn)單的考勤管理和人事檔案管理軟件，這兩個(gè)模塊是企業(yè)人事管理必須做的工作，他們的價(jià)格只需要3千到5萬(wàn)塊之間；

有些硬件公司，比如賣(mài)考勤機(jī)的經(jīng)銷(xiāo)商還推出買(mǎi)硬件送軟件的活動(dòng)，所以，這些小公司基本上把我們的中小企業(yè)的市場(chǎng)占領(lǐng)完畢?！?/p>

蘇哲說(shuō)：“你剛才提到，你的軟件也可以單模塊的賣(mài)，對(duì)吧？”

張總說(shuō)：“是的，但這樣我們基本上沒(méi)賺什么錢(qián)？”

蘇哲說(shuō)： “但是，這些中小企業(yè)，在未來(lái)3-5年，有沒(méi)有可能成為你的大客戶(hù)？”

張總說(shuō)： “很有可能，所有我們很想占有這塊市場(chǎng)，但不能虧錢(qián)”

蘇哲說(shuō)： “很好，你的最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他是怎么操作的呢？”

張總說(shuō)：品牌比我們響，做的企業(yè)管理軟件比較廣，比如ERP軟件、集團(tuán)管理軟件、人力資源管理軟件、客戶(hù)關(guān)系管理軟件、

小型企業(yè)管理軟件、財(cái)政及行政事業(yè)單位管理軟件等等，擁有大量的客戶(hù)資源，比我們占有優(yōu)勢(shì)，而且是上市公司?！?/p>

“但是人力資源管理軟件非常貴，大約22萬(wàn)，而且不包括在線學(xué)習(xí)和OA模塊，在線學(xué)習(xí)模塊約5萬(wàn)，OA模塊約20萬(wàn)，他們是作為專(zhuān)業(yè)軟件分開(kāi)單獨(dú)銷(xiāo)售，整套加起來(lái)近50萬(wàn)，而且升級(jí)要收費(fèi)，

操作用戶(hù)另外購(gòu)買(mǎi)。我們?cè)诰€學(xué)習(xí)和OA模塊的功能比用友稍差一點(diǎn)，是整合在在人力資源系統(tǒng)軟件里一起捆綁銷(xiāo)售的，價(jià)格上我們占優(yōu)勢(shì)”

蘇哲說(shuō)：“嗯，我大概明白什么情況了，做營(yíng)銷(xiāo)，我們不能為賣(mài)產(chǎn)品而賣(mài)產(chǎn)品，你不能為賣(mài)軟件而買(mǎi)軟件，就像很多手機(jī)廠商為賣(mài)手機(jī)而賣(mài)手機(jī)，這樣做是賺不到錢(qián)的。

你不能單純的賣(mài)軟件，就像蘋(píng)果公司的產(chǎn)品，不會(huì)只單純的賣(mài)電腦或手機(jī)。

比如你買(mǎi)了蘋(píng)果的手機(jī)，不等于你擁有了他的所有使用權(quán)，是不是這樣子？”

張總說(shuō)： “不太明白！”

蘇哲說(shuō)： “我買(mǎi)了個(gè)IPAD，以為就可以像電腦一樣可以隨便玩隨便用，可是買(mǎi)回來(lái)才知道：想玩游戲？

不好意思，請(qǐng)買(mǎi)軟件！

要辦公？

請(qǐng)買(mǎi)軟件，而且是美金。你現(xiàn)在還覺(jué)得蘋(píng)果公司是單純靠賣(mài)你一臺(tái)IPAD或一部Iphone 手機(jī)賺錢(qián)嗎？

不是，他的軟件，配件才是最賺錢(qián)的，他讓你掏了一次又一次的掏錢(qián)，對(duì)不對(duì)。

而且，不管IPAD還Iphone，他在不斷升級(jí)，一年換代3次、4次；軟件升級(jí)更快了，不到一個(gè)月一次。

讓那些追求時(shí)尚、完美的粉絲永遠(yuǎn)圍著他轉(zhuǎn)，不斷向他掏錢(qián)?！?/p>

張總說(shuō)： “對(duì)，是這樣子的”

蘇哲說(shuō)： “不僅蘋(píng)果公司這么干，你公司電腦的系統(tǒng)升級(jí)了一次又一次，而且你不得不升級(jí)。

就拿Office來(lái)說(shuō)，用電腦的人都身有感受，以前大家都用Office2003，可是，現(xiàn)在大家都裝Office2007了，現(xiàn)在Office2010都出來(lái)了。

如果，你還用Office2003，那么你就打不開(kāi)別人發(fā)給你的文件，他不兼容，你讀不Office2007，更讀不料Office2010，將來(lái)Office2007一定也打不開(kāi)未來(lái)的Office2012或者Office2013……

他就是逼著你不斷升級(jí)，不斷換代，不斷掏錢(qián)……除非你用盜版，”

“我們中國(guó)人似乎太厚道了，不恥這一套，但不可否認(rèn)，我們辛苦賺的錢(qián)總是不經(jīng)意間又跑到他們的口袋里了，我們卻還在不斷的向別人炫耀：看，我裝的是最新版本。

不是嗎？”

“所以，張總，你是要企業(yè)不斷壯大、賺錢(qián)呢，還是要做一個(gè)“中庸厚道”的企業(yè)？”

張總說(shuō)： “當(dāng)然是要賺錢(qián)！”

“OK,那你需要有自己的子彈頭產(chǎn)品，也就是你的殺手锏，就像蘋(píng)果有完美的IPAD和Iphone作為他的核武器一樣。

事實(shí)上IPAD和Iphone在美國(guó)是不太賺錢(qián)的，在他們本土也就銷(xiāo)售200至400美金，他們靠的是后端賺錢(qián)，不斷在后花園割菜。

IPAD和Iphone也只有在發(fā)展中國(guó)家，靠這些硬件賺錢(qián)。

按照中國(guó)的模仿速度，蘋(píng)果靠硬件賺錢(qián)的錢(qián)，比例會(huì)大幅度下降。他現(xiàn)在做的是控制高端消費(fèi)市場(chǎng)，努力賺后端的錢(qián)”。

張總說(shuō)： “老師，你意思是說(shuō)，我們也需要一個(gè)主打產(chǎn)品，先占領(lǐng)市場(chǎng)，然后在后端賺錢(qián)？”

“沒(méi)錯(cuò)，你必須這么干，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手用友公司也是這么干的，不是嗎？

否則，你只能等死！”

“老師，那你覺(jué)得，我們應(yīng)該拿什么做子彈頭產(chǎn)品呢？”

“子彈頭產(chǎn)品可以從這幾個(gè)方面考慮：

1、是客戶(hù)最迫切需要的，也是能幫客戶(hù)立即解決問(wèn)題的產(chǎn)品，最容易成為子彈頭產(chǎn)品；

2、要方便你后臺(tái)不斷升級(jí)或者能開(kāi)展后端營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品；

3、產(chǎn)品要操作簡(jiǎn)單、見(jiàn)效快，容易讓客戶(hù)體驗(yàn)到實(shí)實(shí)在在的好處的；

4、子彈頭產(chǎn)品應(yīng)該是你的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，也就是說(shuō)，他是讓你的客戶(hù)無(wú)法拒絕的產(chǎn)品；

5、子彈頭產(chǎn)品不是以盈利為目標(biāo)，要以獲取客戶(hù)資源為目標(biāo)，也就是我前面提到的以放大前端，壟斷后端為目標(biāo)?！?/p>

“比如，你剛才提到，大多數(shù)的中小企業(yè)購(gòu)買(mǎi)人力資源管理軟件的時(shí)候，只考慮買(mǎi)先考勤和人事資料管理模塊，

這個(gè)模塊你比別人做得好，你就可以把他當(dāng)作子彈頭產(chǎn)品，你可以把這個(gè)模塊免費(fèi)送給他?！?/p>

張總說(shuō)： “那我們不是虧大了？”

“會(huì)虧嗎？

你可不可以跟客戶(hù)這么說(shuō)：某某經(jīng)理，貴企剛好是我們公司第1萬(wàn)名客戶(hù)，我們公司決定免費(fèi)贈(zèng)送你這套市場(chǎng)上最強(qiáng)大的，價(jià)值5萬(wàn)塊的考勤和人事資料管理軟件，完全免費(fèi)贈(zèng)送你使用，而且為你提供一年的服務(wù)，

你只需要支付我們工程師上門(mén)實(shí)施軟件和輔導(dǎo)費(fèi)用就行了，工程師上門(mén)實(shí)施輔導(dǎo)費(fèi)用大約250元/人，我們會(huì)派2個(gè)人上門(mén)實(shí)施輔導(dǎo)10個(gè)工作日，共計(jì)5000塊，某某經(jīng)理，你看如何？”

張總說(shuō)： “恩，這種情況下，他們一般無(wú)法拒絕！”

“對(duì)啊，先讓他們踏進(jìn)這個(gè)門(mén)檻，讓他們先接受你的產(chǎn)品和服務(wù)，然后利用承諾一致的原則，

你就可以每年收取服務(wù)費(fèi)，你的工程師上門(mén)服務(wù)的時(shí)候，是不是就可以持續(xù)的向他們推介你的升級(jí)服務(wù)？銷(xiāo)售你的其他模塊？

你的培訓(xùn)服務(wù)？你的軟件開(kāi)發(fā)服務(wù)？你的硬件設(shè)施？這些都是你的后端利潤(rùn)”。

“這就是控制而不擁有的道理。如果企業(yè)不購(gòu)買(mǎi)你的后期產(chǎn)品和服務(wù)沒(méi)關(guān)系，你還有每年的服務(wù)費(fèi)啊，你的工程師每年的工資不就有著落了嗎？

你還可以在后臺(tái)不斷的彈出信息，推出升級(jí)版讓他們不斷升級(jí)，對(duì)不對(duì)”。

張總說(shuō)：“明白了！”

“我再給你出一個(gè)注意，你完全可以把你的子彈頭產(chǎn)品買(mǎi)給代理商和合作商，讓他們?nèi)湍沅N(xiāo)售的子彈頭產(chǎn)品，按我們剛才說(shuō)的方法，

免費(fèi)送給客戶(hù)，收上門(mén)實(shí)施費(fèi)用就好了，把費(fèi)用全部讓給你的代理商，這樣你連實(shí)施工程師都不用養(yǎng)了，把焦點(diǎn)放在軟件研發(fā)升級(jí)和后端營(yíng)銷(xiāo)上?！?/p>

“但是，要記住一點(diǎn)，你應(yīng)該是站在為客戶(hù)解決問(wèn)題的角度上去做你的后端營(yíng)銷(xiāo)，千萬(wàn)別硬推，否則，只會(huì)得罪的你客戶(hù)，要懂得能忍的人才能成大事。”

“太棒了，老師，我們就這么干了”。

后來(lái)，這個(gè)客戶(hù)告訴我，回去后他就給各業(yè)務(wù)經(jīng)理分析客戶(hù)資源，下達(dá)銷(xiāo)售任務(wù)，僅1個(gè)月就送出了237套軟件，

每套軟件實(shí)施費(fèi)用5000塊，他的軟件實(shí)施行程已經(jīng)排到3個(gè)月了，工程師實(shí)在無(wú)法應(yīng)付，他只能把子彈頭產(chǎn)品外包出去。

親愛(ài)的朋友，從這個(gè)案例當(dāng)中，你有什么樣的收獲呢，不妨發(fā)表下你的心得，讓大家學(xué)習(xí)借鑒下！

接下來(lái)的時(shí)間里，我會(huì)不斷的分享不同的營(yíng)銷(xiāo)策劃案例，這些案例你在哈佛管理學(xué)或其他的營(yíng)銷(xiāo)課程或教程上根本看不到.

因?yàn)槟切┙坛淌菍W(xué)院教授們會(huì)研究那些大公司成功或失敗模式后，總結(jié)出一套讓你無(wú)法操作的理論，他們給你做市場(chǎng)定位的時(shí)候更多是從4P出發(fā)給你做分析，

因此對(duì)大多數(shù)創(chuàng)業(yè)中的企業(yè)來(lái)說(shuō)，只是紙上談兵，根本無(wú)法操作。

在這里，我跟大家是一種全新的營(yíng)銷(xiāo)思維模式，我們會(huì)教你如何跳出產(chǎn)品和市場(chǎng)本身，借助杠桿力量，站在人性的角度去思考你的營(yíng)銷(xiāo)策略和戰(zhàn)術(shù)。

同時(shí)，在我每個(gè)案例中我們都利用多個(gè)人性心理特性進(jìn)行策劃，在以后的案例中我們都會(huì)大量的用到，

請(qǐng)注意舉一反三的去使用。