二、矩陣制，主要誕生年代：70-80年代

     （一）矩陣制制度改良

      美國(guó)人是聰明的，而且善于理性地從管理制度上找問題，在時(shí)間、資金、管理、時(shí)間四大成本領(lǐng)域，只有管理可以直接與直銷制度掛鉤——管理思路革新制度，制度設(shè)計(jì)反映管理。在系統(tǒng)經(jīng)營(yíng)直銷的理念中，直銷成功最重要是人的復(fù)制。級(jí)差制下，一個(gè)人需要通過復(fù)制多多益善的前排，從量中過濾出質(zhì)，以保證選出的前排可以茁壯成長(zhǎng)為合適部門。但級(jí)差制下，每個(gè)推薦的前排是沒有限制的，膝下孩子太多，由于每個(gè)前排的能力不完全相同，從而形成飽暖不均局面，而領(lǐng)導(dǎo)人往往愿意關(guān)注可以為其帶來業(yè)績(jī)的部門，導(dǎo)致客觀上的管理不均、整體存活率偏低等問題，使得直銷公司開始尋求制度上的變革：

      1、限制前排個(gè)數(shù)，使直銷商可以壓縮管理時(shí)間和精力，進(jìn)行深提高復(fù)制效率，有效管理隊(duì)伍；

      2、改歸零制為累積制，降低每月都需要業(yè)績(jī)考核的難度，使制度更體現(xiàn)“一分投入、一分收獲”的人性化觀念，甚至總業(yè)績(jī)只有往上升而不會(huì)降下來；

      3、提高隔代獎(jiǎng)金提取比率，相對(duì)容易體現(xiàn)回報(bào)的公司更易留人。

     （二）矩陣制制度特點(diǎn)

      直銷制度本質(zhì)上就是以倍增原理為基礎(chǔ)的直銷公司核算成本和利潤(rùn)數(shù)據(jù)模型，是反映直銷商在不同的發(fā)展階段從直銷公司領(lǐng)取的報(bào)酬數(shù)量的直銷公司與直銷商之間的利潤(rùn)分配模式。以上三點(diǎn)變革，無疑將勝利天平略微傾向了經(jīng)銷商，以有效提高經(jīng)銷商的積極性；換個(gè)角度，從有效管理出發(fā)，最有亮點(diǎn)的就是限制前排個(gè)數(shù)，集中精力管理好自己的前排。在前排數(shù)量有限制的情況下，一般說來會(huì)按固定的深度提取獎(jiǎng)金，寬深一定，則形成矩陣，這一點(diǎn)，從美樂家（Melaleuca）“寬五深七”的矩陣制度可以看出來。

      在美樂家（Melaleuca）寬五深七的矩陣?yán)?，?dāng)你推薦第六個(gè)人的時(shí)候，你只可能將其放在你的五個(gè)前排的下面，也就意味著你的五個(gè)前排至少有一個(gè)人可以得到你的直接幫助，當(dāng)你能力足夠的時(shí)候，你可以幫到你更多的前排。這時(shí)，不但是系統(tǒng)組織結(jié)構(gòu)上可以達(dá)到上級(jí)幫下級(jí)，在業(yè)績(jī)上也可以做到上級(jí)業(yè)績(jī)和下級(jí)業(yè)績(jī)重合，可以實(shí)實(shí)在在地幫到下級(jí)；相應(yīng)地，上級(jí)也需要實(shí)實(shí)在在地幫助下級(jí)做穩(wěn)做大才可能在高位獲得更多的回報(bào)。所以，在安利（Amway）里廣開前排，然后管理不善死傷無數(shù)，形成高淘汰率的現(xiàn)象在矩陣制下相對(duì)出現(xiàn)得少多了。這一點(diǎn)，是直銷公司制度的改進(jìn)。

     而且由于矩陣制一般是以計(jì)算從自己開始向下面N代的業(yè)績(jī)，然后進(jìn)行獎(jiǎng)金提取和發(fā)放，美樂家（Melaleuca）就是提取七代的獎(jiǎng)金，計(jì)算容易，透明可信，因此也得到一些產(chǎn)品相對(duì)簡(jiǎn)單的實(shí)體的青睞，如IBO俱樂部、英特萊德書友會(huì)等。而且矩陣制公司淘汰了獎(jiǎng)金每月歸零制，采用累積制，提高隔代獎(jiǎng)金提取比例，撥出更多的獎(jiǎng)金給經(jīng)銷商，實(shí)實(shí)在在的收入也更好地穩(wěn)定經(jīng)銷商隊(duì)伍，所以矩陣制公司的出現(xiàn)，給安利（Amway）等第一波老牌直銷公司以很大的市場(chǎng)沖擊。

       管理上的問題引發(fā)制度的變革，形成了以矩陣制為代表的第二波直銷公司對(duì)第一波直銷公司的明顯沖擊，在1996年美國(guó)頂級(jí)直銷公司收入排行榜中，美樂家（Melaleuca）穩(wěn)居第一，這也是美樂家（Melaleuca）經(jīng)銷商最為稱道的地方。

     （三）矩陣制制度利與弊

      不過話說回來，在美樂家（Melaleuca）式矩陣制公司實(shí)操中，也會(huì)發(fā)現(xiàn)不盡如人意的地方，主要包括：

      1、前排存活問題。由于每個(gè)人的推薦能力不一樣，其五個(gè)前排的推薦成功率和成活率也不一樣，特別是復(fù)制時(shí)，不同的前排因?yàn)楂@得的上級(jí)的實(shí)際幫助不一樣，不是都可以因?yàn)榈玫缴霞?jí)直接的人脈幫助而省力，所以從組織結(jié)構(gòu)上來說不可能盡量達(dá)到100%復(fù)制，復(fù)制的不統(tǒng)一使得實(shí)操上還是會(huì)有不是很“爽”的感覺。

      2、消費(fèi)銷售問題。在美樂家（Melaleuca）的矩陣制公司制度下，每個(gè)人只需要每個(gè)月完成一定量的自動(dòng)消費(fèi)就可以維持活躍，得到分享獎(jiǎng)金收入的權(quán)利。但事實(shí)情況是，在直銷從業(yè)人員統(tǒng)計(jì)可知，一般一家直銷公司的經(jīng)銷商里，真正活躍，業(yè)務(wù)量大的直銷商只占10%，由于美樂家（Melaleuca）制度要求單月最低消費(fèi)額并不大，直銷商容易演變成消費(fèi)型客戶，而消費(fèi)型客戶一般主動(dòng)營(yíng)銷市場(chǎng)的意識(shí)和欲望不太強(qiáng)烈，容易退化變成等待式的消費(fèi)型組織，這樣就形成了美樂家（Melaleuca）的經(jīng)銷商的主動(dòng)續(xù)約率很高，因?yàn)槠洚a(chǎn)品性價(jià)比都不錯(cuò)，但不少直銷系統(tǒng)的隊(duì)伍和業(yè)績(jī)都容易萎縮到以消費(fèi)為主導(dǎo)，進(jìn)行經(jīng)營(yíng)的反而積極性不高。

      3、代數(shù)限制問題。美樂家（Melaleuca）“寬五深七”的矩陣制度，把向深度提取獎(jiǎng)金的比例提高到7代，但7代之后的業(yè)績(jī)，在制度里無法體現(xiàn)，會(huì)形成個(gè)人業(yè)績(jī)的沉淀。

         當(dāng)然，歷史上從級(jí)差制向矩陣制過渡過程中，像永久（ForeverLivingProduct）、康寶萊（Herbalife）、仙妮蕾德（Sunrider）、如新（Nuskin）等在制度上有典型特征的公司不能不提，他們均誕生于70年代末、80年代初，各家制度特點(diǎn)都主要體現(xiàn)在對(duì)安利（Amway）為藍(lán)本的制度進(jìn)行改良：如永久（FLP）改良成了歸零與累積相結(jié)合，仙妮蕾德（Sunrider）改成了累積制等。這些制度變革逐漸體現(xiàn)出將重心由銷售偏向推薦的趨勢(shì)；而對(duì)安利（Amway）級(jí)差制結(jié)構(gòu)變革得最清晰的美樂家（Melaleuca）的矩陣制的出現(xiàn)，則已經(jīng)明確體現(xiàn)出直銷制度導(dǎo)向由銷售型向消費(fèi)型轉(zhuǎn)變，采取零售和推薦并重兩條腿走路。