商業(yè)地產(chǎn)招商談判是招商中的一個(gè)重要工作，在招商談判中，是有一定的技巧可循的，熟練的運(yùn)用各種技巧，可以達(dá)到事半功倍的效果，從而成功的實(shí)現(xiàn)招商。

商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目在招商過(guò)程中，客戶會(huì)對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行了解，因此需要回答客戶的問(wèn)題。對(duì)客戶問(wèn)題進(jìn)行分類(lèi)總結(jié)，主要有五類(lèi)，如下圖所示。

第一類(lèi)：地理位置

商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的地段是其是否具有價(jià)值的一個(gè)重要因素，因此客戶對(duì)于地理位置的關(guān)注程度是很大的。一般有關(guān)地理位置的問(wèn)題，主要由以下13個(gè)。

1. 項(xiàng)目具體地理位置？

2. 項(xiàng)目環(huán)境有何特色？

3. 項(xiàng)目周?chē)闹饕煌ㄔO(shè)施有哪些？

4. 項(xiàng)目附近公交班次、路線？

5. 項(xiàng)目附近有哪些主干道、寬度、是否太吵？

6. 項(xiàng)目所屬居委會(huì)、派出所？

7. 項(xiàng)目周?chē)虡I(yè)態(tài)及營(yíng)業(yè)狀況？

8. 項(xiàng)目周?chē)鷮W(xué)校及其地點(diǎn)交通、距離？

9. 項(xiàng)目周?chē)t(yī)院及其地點(diǎn)交通、距離？

10.項(xiàng)目周?chē)耸袌?chǎng)、游樂(lè)設(shè)施如何？

11.項(xiàng)目附近居住的是什么樣的人？

12. 項(xiàng)目離飛機(jī)場(chǎng)、汽車(chē)站多遠(yuǎn)？

13.地理環(huán)境對(duì)本項(xiàng)目有什么有利和不利因素？

第二類(lèi)：項(xiàng)目狀況

對(duì)于項(xiàng)目本身的情況，招商人員也要十分的熟悉，因?yàn)樯虘粢獙?duì)項(xiàng)目完全了解之后，才會(huì)下定決心是否租購(gòu)。一般有關(guān)項(xiàng)目狀況的問(wèn)題，主要由以下20個(gè)。

1、項(xiàng)目開(kāi)發(fā)商、設(shè)計(jì)單位、施工單位？

2、項(xiàng)目開(kāi)業(yè)后的管理團(tuán)隊(duì)是那里來(lái)的？

3、項(xiàng)目業(yè)態(tài)定位是什么？

4、項(xiàng)目總占地面積、總建筑面積？綠化率、容積率、建筑密度？

5、公攤系數(shù)？

6、國(guó)有土地使用年限、起始年月？

7、布局規(guī)劃情況？

（1）我們的品牌放在哪里？

（2）我們周?chē)加心男┢菲放疲?/span>

（3）為什么將哪個(gè)品牌放在我們旁邊？

（4）能否調(diào)換位置？

8、項(xiàng)目共幾層？

（1）各店鋪的面積、深、寬？

（2）每層有多少品牌商戶？

（3）滾梯、直梯、貨梯有幾部？

（4）我們的送貨車(chē)停在哪里？

（5）從哪里上貨？

（6）項(xiàng)目的垃圾臨時(shí)堆放在哪里？

9 、項(xiàng)目在造型、設(shè)計(jì)上突出之處？

10 、項(xiàng)目分幾期？何時(shí)開(kāi)工、竣工、交付使用？預(yù)計(jì)開(kāi)業(yè)日期？

11、項(xiàng)目計(jì)劃有多少品牌商戶進(jìn)入？大主力店都有那幾家？

12 、項(xiàng)目的配套服務(wù)都有那些？

13 、項(xiàng)目建筑地下層數(shù)及用途？

14 、項(xiàng)目公共設(shè)施如何規(guī)劃、使用？

15 、項(xiàng)目環(huán)藝景觀有何特色、中庭如何規(guī)劃設(shè)計(jì)？

16 、項(xiàng)目公攤主要包含哪些地方？

17 、項(xiàng)目商業(yè)用電和商業(yè)用水的費(fèi)用？

18 、項(xiàng)目店鋪內(nèi)預(yù)留電話線嗎？

19 、項(xiàng)目地下停車(chē)場(chǎng)層高、總面積、車(chē)位數(shù)？

20 、項(xiàng)目車(chē)位費(fèi)用的收取情況？

第三類(lèi)：操作方式

操作方式就是指如果進(jìn)場(chǎng)，定金、租金之類(lèi)的問(wèn)題。當(dāng)客戶在咨詢操作方式時(shí)，可能已經(jīng)有意向了，因此招商人員要認(rèn)真回答商戶的問(wèn)題，切不可掉以輕心。一般有關(guān)操作方式的問(wèn)題，主要由以下13個(gè)。

1 、項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)店鋪有幾種方式？

2 、項(xiàng)目扣點(diǎn)？保底？促銷(xiāo)費(fèi)？

3 、項(xiàng)目預(yù)計(jì)租金、回報(bào)率？

4 、項(xiàng)目訂金多少？幾天內(nèi)補(bǔ)足簽約？

5 、簽約時(shí)需帶什么資料？

6 、進(jìn)場(chǎng)裝修的裝修押金？

7 、外商合作應(yīng)提交什么證件？

8 、如用匯款形式，開(kāi)發(fā)商開(kāi)戶行、賬號(hào)？

9 、如用其他幣種、如何計(jì)算？

10 、營(yíng)運(yùn)工商管理費(fèi)和稅費(fèi)有幾種、額度、多少由誰(shuí)承擔(dān)？

11 、物業(yè)管理費(fèi)具體為多少？包括哪幾項(xiàng)服務(wù)項(xiàng)目？

12 、店鋪的水、電、電話、物業(yè)維修等是否另行收費(fèi)？具體費(fèi)用？

13 、這樣租金的價(jià)格是否合適？

第四類(lèi)：政策法規(guī)

政策法規(guī)即是對(duì)商戶的具體管理規(guī)定，以及對(duì)特殊情況的規(guī)定等。一般有關(guān)政策法規(guī)的問(wèn)題，主要由以下6個(gè)。

1 、現(xiàn)場(chǎng)管理有什么規(guī)定？

2 、戶名可否作內(nèi)部變換？有什么條件？

3 、委托他人簽訂合同需要準(zhǔn)備哪些證件？

4 、管理費(fèi)用多少？有沒(méi)有統(tǒng)一辦理保險(xiǎn)？

5 、對(duì)餐飲有沒(méi)有特殊的要求？

6 、特種行業(yè)的要求？24 小時(shí)營(yíng)業(yè)？

第五類(lèi)：建材與設(shè)備

建材與設(shè)備指的是商戶進(jìn)駐以后有關(guān)裝修事宜，以及后期的物業(yè)管理?，F(xiàn)在更多的商戶對(duì)于后期的管理相當(dāng)重視，因此招商人員要根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行回答。一般關(guān)于建材與設(shè)備方面的問(wèn)題，主要有以下8個(gè)方面。

1、對(duì)商戶裝修有什么要求？

□如何辦理進(jìn)場(chǎng)裝修手續(xù)？

□裝修單位質(zhì)資證明

□申請(qǐng)裝修表格

□商戶工作流程

□商戶防火培訓(xùn)

□裝修材料驗(yàn)收

□臨時(shí)接電申請(qǐng)

□裝修工人的備案

2、電器設(shè)備：

（1）供電系統(tǒng)

（2）開(kāi)關(guān)及開(kāi)關(guān)箱品牌

（3）管線

（4）各層梯廳照明設(shè)備

（5）各空間及插座

3、弱電獨(dú)立插線盒

4、給排水系統(tǒng)

5、消防安全設(shè)備：

（1）發(fā)電機(jī)組品牌

（2）公共消防設(shè)備

6、化糞池

7、化油池

8、污水處理

原則一：一對(duì)多

爭(zhēng)取所有的鋪面均有1家以上的商家同時(shí)洽談，以品牌、主要條件、意向程度為主要參考指標(biāo)，形成“搶租”態(tài)勢(shì)，加強(qiáng)商戶之間的緊迫感，加快租出的進(jìn)度。

原則二：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

捕捉市場(chǎng)上定位相似、拓展計(jì)劃相似的若干競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，進(jìn)行同時(shí)期的洽談，在同期洽談的過(guò)程中，將對(duì)手的進(jìn)度及提出條件不時(shí)進(jìn)行通報(bào)，加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，推高出租條件，實(shí)現(xiàn)最好的出租條件和讓品牌最好的商家入駐。

原則三：意向書(shū)優(yōu)先

在最早期的洽談階段，無(wú)論客戶的意向強(qiáng)烈與否，必須不惜代價(jià)讓客戶先出具“意向書(shū)”，將客戶初步留住，使其產(chǎn)生長(zhǎng)期洽談的愿望，而不能讓客戶產(chǎn)生畏難、退縮的情緒，從而喪失機(jī)會(huì)。

原則四：堪勘優(yōu)先

在客戶確定看現(xiàn)場(chǎng)的時(shí)候，安排好現(xiàn)場(chǎng)接待，必須陪同客戶考察，在考察現(xiàn)場(chǎng)的同時(shí)對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行全力推介，信心觀察客戶反應(yīng)，把握其興趣較強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)方面進(jìn)行強(qiáng)力推介，同時(shí)打消其顧慮，起到“一錘定音”的強(qiáng)勢(shì)作用。

原則五：發(fā)布會(huì)推動(dòng)

新聞發(fā)布會(huì)是最為關(guān)鍵的推動(dòng)事件，以主力商家進(jìn)駐為主調(diào)，以已簽約商家的推介為力度保證，以政府宏觀支持為背景支持，可以起到強(qiáng)大的推動(dòng)作用。

原則六：持續(xù)聯(lián)絡(luò)

由于商家的意愿大部分都不確定，因此，與其聯(lián)絡(luò)一定要長(zhǎng)期堅(jiān)持，定期向其通報(bào)商家簽約情況，定期匯報(bào)工程進(jìn)度情況，使其的興趣由無(wú)到有、由弱轉(zhuǎn)強(qiáng)，最后成形。

商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的客戶，按照不同的劃分標(biāo)準(zhǔn)，可以分為不同的類(lèi)型。一般客戶類(lèi)型的劃分標(biāo)準(zhǔn)，具體如下圖所示。

標(biāo)準(zhǔn)一：性格差異

針對(duì)不同性格的客戶特征，可以采取的應(yīng)對(duì)措施，具體見(jiàn)下表。

不同性格客戶應(yīng)對(duì)措施：

標(biāo)準(zhǔn)二：年齡大小

針對(duì)不同年齡客戶的特征，可以采取的應(yīng)對(duì)措施，具體如下圖所示。

不同年齡客戶特征及應(yīng)對(duì)措施：

在實(shí)際招商過(guò)程中，應(yīng)堅(jiān)持進(jìn)可攻、退可守的原則。舉例來(lái)說(shuō)，假設(shè)招商人員已完全掌握客戶購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、預(yù)算、喜好，就可以采用逼定技巧來(lái)完成招商。逼定的技巧，具體如下圖所示。

技巧一：確定滿意商鋪

當(dāng)確定客戶對(duì)某一商鋪滿意時(shí)，可以采用搶購(gòu)策略直接要求其下決心，引導(dǎo)商戶進(jìn)入議價(jià)階段，下決心付定金。

技巧二：強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)

強(qiáng)的優(yōu)點(diǎn)時(shí)，要根據(jù)各個(gè)項(xiàng)目不同優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行說(shuō)明，如地理位置好、產(chǎn)品定位優(yōu)越、產(chǎn)品規(guī)劃合理（鋪型、實(shí)用率等優(yōu)勢(shì)）、開(kāi)發(fā)商信譽(yù)好、財(cái)務(wù)狀況好、工程質(zhì)量?jī)?yōu)、交房及時(shí)等。

專家提示：采取聊天，觀察客戶反映，掌握客戶心理，促成其下決心，如未能順利進(jìn)入議價(jià)階段，不妨根據(jù)客戶的喜好，反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，再次促成其下決心

技巧三：直接強(qiáng)定

一般采取直接強(qiáng)定，主要適用于經(jīng)驗(yàn)豐富、二次購(gòu)鋪、用于投資的同行，熟悉附近鋪價(jià)及成本，直截了當(dāng)要求以合理價(jià)位購(gòu)買(mǎi)，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案非常了解，若不具優(yōu)勢(shì)，可能會(huì)失去客戶。

技巧四：詢問(wèn)

接待商戶過(guò)程中通常采用詢問(wèn)方式，來(lái)了解客戶的心理，并根據(jù)其喜好，重點(diǎn)突出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，打消其可能存在的疑慮。詢問(wèn)主要是在看鋪過(guò)程中詢問(wèn)其需求的面積、預(yù)算、投資目的等，在洽談區(qū)可以借助招商資料進(jìn)行詢問(wèn)。

技巧五：熱銷(xiāo)商鋪

對(duì)于受客戶歡迎，相對(duì)比較好的商鋪，可以通過(guò)強(qiáng)調(diào)很多商戶在看，甚至制造現(xiàn)場(chǎng)熱銷(xiāo)的場(chǎng)面達(dá)到成交的目的，此種方法只適用于為了制造現(xiàn)場(chǎng)招商氣氛或確定客戶信任招商人員的情形。

技巧六：化繁為簡(jiǎn)

在簽約時(shí)，若客戶提出要修改，先要求對(duì)方看完全部?jī)?nèi)容后再提出，然后針對(duì)客戶在意的問(wèn)題一一解答。真正成功的推銷(xiāo)，需經(jīng)過(guò)不斷實(shí)踐以及長(zhǎng)期與客戶洽談的經(jīng)驗(yàn)積累，才能在最短的時(shí)間內(nèi)，完成判斷、重點(diǎn)推銷(xiāo)，從而達(dá)到最后成交。

技巧七：成交落實(shí)

促成定鋪態(tài)度要親切，不緊張，順理成章，比如招商人員可以這樣說(shuō)“如果你沒(méi)有其他問(wèn)題，可以定鋪，定鋪號(hào)只是表示您的誠(chéng)意。

重要的是你有買(mǎi)到這個(gè)商鋪的機(jī)會(huì)，如果不定鋪，可能明天就沒(méi)有了，說(shuō)實(shí)話我是站在你的立場(chǎng)為你著想，不希望你失去自己滿意的商鋪，對(duì)于我們其實(shí)賣(mài)給任何一個(gè)客戶都是一樣的”

技巧一：斷言

如果掌握充分的商品知識(shí)及準(zhǔn)確的客戶信息，在客戶面前就可以很自信的說(shuō)話。沒(méi)有自信的話是缺乏說(shuō)服力量的。招商人員可以作清楚、強(qiáng)勁的結(jié)束，由此給對(duì)方確實(shí)的信息，如“一定可以使您滿意的”。

技巧二：反復(fù)

想強(qiáng)調(diào)說(shuō)明的內(nèi)容要反復(fù)說(shuō)，從不同的角度加以說(shuō)明，這樣會(huì)使客戶相信并加深對(duì)所講內(nèi)容的印象。

技巧三：感染

僅僅憑借招商人員流暢的話語(yǔ)及豐富的知識(shí)是不能說(shuō)服所有客戶的?！疤珪?huì)講話了”、“這個(gè)招商人員能不能信任呢？”、“這種條件雖然很好，可是會(huì)不會(huì)只有最初是這樣呢？”客戶心中會(huì)產(chǎn)生種種疑問(wèn)與不安。

要消除不安與疑問(wèn)，需要將心比心，坦誠(chéng)相待，因此對(duì)公司、產(chǎn)品、方法及自身都必須充滿自信心，態(tài)度及語(yǔ)言要表現(xiàn)出內(nèi)涵，以此感染對(duì)方。

技巧四：傾聽(tīng)

盡量促使客戶多說(shuō)話，注意傾聽(tīng)，讓客戶覺(jué)得是自己選擇，按自己意志購(gòu)買(mǎi)。強(qiáng)迫招商和自夸的話只會(huì)使客戶感到不愉快。

認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方意見(jiàn)，絕對(duì)避免中途打斷對(duì)方的講話而搶著發(fā)言，巧妙附和對(duì)方的講話，有時(shí)為了讓對(duì)方順利講下去，可以提出適量的問(wèn)題。

技巧五：與在場(chǎng)客戶友人成為朋友

籠絡(luò)剛好在場(chǎng)的客戶的友人，如果周?chē)娜颂婺阏f(shuō)“這商鋪挺有投資價(jià)值的”的時(shí)候，那就不會(huì)有問(wèn)題，相反的，如果有人說(shuō)“這里人流不多，以后的經(jīng)營(yíng)有問(wèn)題”，會(huì)影響投資者的信心。

技巧六：利用其他客戶

引用其他客戶的話來(lái)證明效果是極為有效的方法，如“您朋友**就購(gòu)買(mǎi)了某間商鋪，而且租金還達(dá)到**%”。

如果只是招商人員的想法，不容易使對(duì)方相信，在客戶心中有影響的機(jī)構(gòu)或有一定地位的人的評(píng)論和態(tài)度是很有說(shuō)服力的。

技巧七：利用資料

熟練準(zhǔn)確運(yùn)用能證明自己立場(chǎng)的資料，客戶看了相關(guān)資料會(huì)對(duì)招商的商品更加了解。

收集的資料不限于平常公司所提供的內(nèi)容，還有周邊的市場(chǎng)分析報(bào)告、同業(yè)人事、相關(guān)報(bào)導(dǎo)的內(nèi)容。

技巧八：語(yǔ)調(diào)明朗

明朗的語(yǔ)調(diào)是使對(duì)方對(duì)自己有好感的重要基礎(chǔ)。忠厚、文靜的人盡量表現(xiàn)得開(kāi)朗。在客戶面前要保持專業(yè)態(tài)度，以明朗的語(yǔ)調(diào)交談。

技巧九：開(kāi)放式提問(wèn)

所謂提問(wèn)方式，指的是所提出的問(wèn)題，一定不要讓客戶的回答對(duì)自己不利，比如“您對(duì)這間商鋪有興趣？”、“您是否現(xiàn)在就可以做出決定了？”，如果客戶直接說(shuō)“沒(méi)興趣”或“不能決定”，那么談話就不能往下繼續(xù)進(jìn)行。

相反，可以采用開(kāi)放式的問(wèn)話方式，如“您對(duì)這間商鋪有何看法？”、“如果現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)的話，還可以獲得一個(gè)優(yōu)惠的折扣呢？”、“為什么呢？”，可以讓商戶有發(fā)表自己意見(jiàn)的余地，而不是回答“是”或“不是”。

技巧十：肢體語(yǔ)言

招商人員在商談時(shí)，應(yīng)表現(xiàn)出肯定性的肢體語(yǔ)言，比如點(diǎn)頭表示肯定，而向左右搖頭即表示否定。因此，肢體語(yǔ)言一定要表現(xiàn)出自信，讓客戶感受到自信，從而下定購(gòu)買(mǎi)決心。

在商業(yè)地產(chǎn)的招商過(guò)程中，客戶是肯定會(huì)有異議的，因此如何應(yīng)對(duì)客戶異議，需掌握一定的處理技巧，就可以更好地應(yīng)對(duì)，從而成功招商?？蛻舢愖h處理技巧，具體如下圖所示。

技巧一：分擔(dān)

招商人員要站在客戶的角度考慮問(wèn)題，并給客戶以恰當(dāng)?shù)谋頁(yè)P(yáng)和鼓勵(lì)，如對(duì)客戶提出的異議，可以這樣回答：“您的意見(jiàn)很好”或“您的觀察力非常敏銳”。

技巧二：態(tài)度真誠(chéng)，注意傾聽(tīng)

客戶提出異議時(shí)，要注意認(rèn)真傾聽(tīng)，辨別異議的真?zhèn)?，并發(fā)現(xiàn)客戶真正的疑慮所在。對(duì)客戶異議中不合理之處，不要馬上予以反駁，可以進(jìn)行正確的引導(dǎo)，使其逐漸接受正確的觀點(diǎn)和意義。

技巧三：重復(fù)問(wèn)題，稱贊商戶

重述客戶的意見(jiàn)，既是對(duì)客戶的尊重，又可以明確所要討論問(wèn)題。如對(duì)于客戶提出的異議，可以這樣進(jìn)行重復(fù)“如果我們沒(méi)理解錯(cuò)的話，您的意思是……”，這種討論方式有利于與客戶進(jìn)行下一步的交流，利于客戶接受招商人員的意見(jiàn)。

技巧四：謹(jǐn)慎回答，保持沉著

對(duì)客戶要以誠(chéng)相待，措辭恰當(dāng)、和緩，說(shuō)話留余地，不能信口開(kāi)河，隨意給客戶無(wú)法實(shí)現(xiàn)的承諾。如果因?yàn)殡S意承諾使客戶對(duì)公司政策產(chǎn)生了誤會(huì)，會(huì)對(duì)公司造成損失。

技巧五：尊重客戶，巧妙應(yīng)對(duì)

無(wú)論什么時(shí)候，都不可輕視或忽視客戶提出的異議，也不可直接予以反駁，否則客戶會(huì)自然站在對(duì)立面，特別是對(duì)客戶知識(shí)上的匱乏和欠缺，不可直接指出，避免傷害客戶自尊心。

技巧六：準(zhǔn)備撤退，保留后路

不是所有的異議都可輕易解決，如果遇到實(shí)在無(wú)法解決的情況，應(yīng)留下后路，以便在以后能有新的合作。

方法一：直接駁正法

客戶一提出異議，招商人員就直截了當(dāng)?shù)挠枰苑穸ê图m正。直接駁斥客戶的做法是最不明智的，會(huì)讓客戶感到遭受不恭敬的對(duì)待，導(dǎo)致面談惡化為無(wú)謂的爭(zhēng)辯或使客戶拂袖而去。

但是在特定的情況采取直接駁正法會(huì)收到很好的效果，如下例。

客戶：“大多數(shù)項(xiàng)目都不能準(zhǔn)時(shí)交付使用，你們這里看來(lái)也沒(méi)什么區(qū)別”。

招商人員：“王小姐，你也不能完全這樣看吧？在我所接觸過(guò)的客戶當(dāng)中，還沒(méi)有人這樣講，他們都認(rèn)為本項(xiàng)目的發(fā)展商聲譽(yù)一向很好，在同行中是有口碑的，您是否舉出最近實(shí)例，供我參考？”。

分析：在上例中，客戶異議的重點(diǎn)是“延遲交鋪”，如果真有其事，客戶必能舉證，招商人員應(yīng)該向上級(jí)反映，設(shè)法補(bǔ)正；如果不實(shí)，客戶必然無(wú)詞搪塞，自尋臺(tái)階下場(chǎng)，異議得以轉(zhuǎn)化。

采用直接駁正法，招商人員需要注意的事項(xiàng)，具體見(jiàn)下表。

直接駁正法注意事項(xiàng)：

方法二：間接否認(rèn)法

招商人員聽(tīng)完客戶的異議后，先肯定對(duì)方的異議，然后在述說(shuō)自己的觀點(diǎn)，如下例。

客戶：“你們這個(gè)項(xiàng)目，并不如你說(shuō)的那么完美”。

招商人員：“您說(shuō)得對(duì)，李先生，一般客戶最初都有和您相同的看法，即使是我，也不例外，但若仔細(xì)瞧瞧，深入的研究一下，您就會(huì)發(fā)現(xiàn)。。。。。。”。

間接否認(rèn)法適用于自以為對(duì)商品了解很多，并有獨(dú)到見(jiàn)解的商戶，基本表述的句型是“先是后非”，即對(duì)于客戶異議用“是。。。。。。但。。。。。?！贝疝q。

方法三：轉(zhuǎn)化法

招商人員利用客戶異議做為說(shuō)服客戶購(gòu)買(mǎi)的理由，客戶異議經(jīng)招商人員的巧妙轉(zhuǎn)化，可以變成反擊客戶的武器，如下例。

客戶：“抱歉，我現(xiàn)在財(cái)力有限，沒(méi)有錢(qián)買(mǎi)”。

招商人員：“徐小姐，您可別這么說(shuō)，在這個(gè)區(qū)域還有那個(gè)項(xiàng)目像我們這個(gè)項(xiàng)目那么具有投資升值空間，趕早不趕晚??！”。

分析：在上例中，客戶以“沒(méi)錢(qián)”為拒絕的異議，但在物價(jià)不斷上漲之時(shí)，與其延遲購(gòu)買(mǎi)，不如及早的做出購(gòu)買(mǎi)的決定，“財(cái)力不足”原來(lái)是不買(mǎi)的原因，招商人員巧言轉(zhuǎn)化后反而成為必須購(gòu)買(mǎi)的理由。

但是，招商人員在使用此種方法時(shí)，需要注意以下事項(xiàng)。

（1）招商人員必須經(jīng)驗(yàn)豐富，精于招商技巧，能察言觀色、當(dāng)機(jī)立斷，將客戶異議轉(zhuǎn)化為有利于成交的理由。

（2）若轉(zhuǎn)化不當(dāng)，反而會(huì)弄巧成拙，使客戶生氣，增加招商阻力。

（3）應(yīng)用這種方法時(shí)，必須心平氣和，即使客戶異議缺乏事實(shí)依據(jù)，也不能當(dāng)面反駁，而應(yīng)旁敲側(cè)擊，去疏導(dǎo)、啟發(fā)和暗示。

方法四：截長(zhǎng)補(bǔ)短法

利用其他優(yōu)點(diǎn)來(lái)補(bǔ)正異議的缺點(diǎn)，如客戶提出“項(xiàng)目異議”，認(rèn)為項(xiàng)目現(xiàn)時(shí)商業(yè)氣氛不理想，招商人員可以以優(yōu)惠的折扣、項(xiàng)目升值潛力的空間、良好的經(jīng)營(yíng)管理為由，給予補(bǔ)償，必能使客戶因異議引起的心理不平趨向平衡。

方法五：反問(wèn)巧答法

適時(shí)對(duì)客戶發(fā)問(wèn)，能引導(dǎo)客戶思考，化解其異議。招商人員先將異議轉(zhuǎn)化為發(fā)問(wèn)，用來(lái)啟發(fā)客戶，如果客戶有所領(lǐng)悟，便能自己說(shuō)服自己，若不能領(lǐng)悟，招商人員再反問(wèn)巧答，舉證說(shuō)明，消解其異議，如下例。

客戶：“這間鋪的位置不好?！?/span>

招商人員：“位置不好嗎？徐先生”。

上例中客戶提出位置異議，其真實(shí)程度如何，一時(shí)難以斷定，招商人員將之轉(zhuǎn)變?yōu)榘l(fā)問(wèn)“不好嗎？”

實(shí)際含義一是招商人員認(rèn)為位置好，所以客戶可以放心購(gòu)買(mǎi)，二是如果客戶認(rèn)為其位置不好而不具投資價(jià)值，則應(yīng)指出其不好之處，客戶不得不將位置不好的理由說(shuō)出，招商人員便有機(jī)會(huì)通過(guò)示范或舉例說(shuō)明將異議化解。