各位同行朋友，大家下午好。

今天很高興有機會在這里和各位同行交流關(guān)于財富管理和私人銀行業(yè)務(wù)，特別私人銀行家職業(yè)發(fā)展的經(jīng)驗分享。當(dāng)然對于這塊，我不能說我已經(jīng)是一個專家，因為本身私人銀行行業(yè)在國內(nèi)的時間還是非常短的。通常我們把2007年作為我們中國銀行體系私人銀行業(yè)務(wù)正式進(jìn)入中國的一個元年，也就是說私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展到現(xiàn)在，在國內(nèi)就短短8年的時間。其實我本身最早也是一位理財師，跟在座的很多同行朋友都是一樣的。當(dāng)時聽說私人銀行要進(jìn)國內(nèi)，對我會有這樣一個場景，相信大家很多初步聽說私人銀行職業(yè)的人，都會有這樣一個場景：在歐洲一個非常典雅的古堡里面，一個穿著非常職業(yè)的，年紀(jì)中年的，有著花白頭發(fā)的銀行家，在一個幽暗而高雅的場合和一些高凈值客戶，抽著雪茄品著紅酒，然后談笑間就簽了幾千萬，上億的大單。這個非常令人向往。當(dāng)時抱著對這個場景的向往，差不多07年的時候，我也是毅然地加入這個理財行。但事實上經(jīng)過了多年的發(fā)展，包括我最早在外資，后來在中資，最后做私人銀行團(tuán)隊的管理，這塊整個的發(fā)展，在我的感覺來講，至今還在摸索著過河的階段。今天我會和大家分享一下，為什么到現(xiàn)在8年時間過去了，我們的私人銀行業(yè)務(wù)，特別在銀行系的，開展的步伐和我們想象的還是有很大的距離。

現(xiàn)在的話，我覺得機會轉(zhuǎn)變開始了。整個我們現(xiàn)在大的環(huán)境是怎樣的？利率的市場化，人民幣的國際化，整個對公業(yè)務(wù)因為經(jīng)濟(jì)周期的影響，開始發(fā)現(xiàn)不良開始慢慢冒出，利差的空間開始收窄。債券的收益率，同業(yè)的收益率也是隨著我們整個貨幣市場不斷地超發(fā)貨幣，導(dǎo)致整個收益率往下降。這個時候資產(chǎn)荒出現(xiàn)了?，F(xiàn)在我們很多的頂層，包括整個戰(zhàn)略的思考，從原來的批發(fā)業(yè)務(wù)，逐步向零售業(yè)務(wù)，甚至未來的一個定制業(yè)務(wù)逐步去轉(zhuǎn)變。就像我們原來提供套餐服務(wù)，你要就要，反正是我們銀行提供的，然后進(jìn)化一些，可以單點，每一樣菜可以點菜。然后，你喜歡吃什么，我?guī)湍銦裁?。這就是轉(zhuǎn)變。這種順應(yīng)市場的轉(zhuǎn)變，也是給我們理財行業(yè)，整個私人銀行業(yè)務(wù)一個很大的啟迪。即是金融模式的轉(zhuǎn)變。那下面我們看一下盈利模式，這是一個海外國際上先進(jìn)的私人銀行業(yè)務(wù)的盈利模式。

一般我們把它分為三大類，一種叫綜合模式，很簡單，跟目前我們整個商業(yè)銀行很類似，他們用整個集團(tuán)，整個金融集團(tuán)，整個一個企業(yè)的綜合的能力，為客戶提供包括像銷售收入，傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)，利差分成，投行業(yè)務(wù)收入等等。一種綜合的經(jīng)營模式，這是特別像瑞銀，瑞士信貸特別常見的方式。

還有一種，西方和西歐國家比較普遍的，顧問咨詢模式，類似于家族辦公室的顧問咨詢模式。它需要有一個開放式的產(chǎn)品平臺，給客戶提供顧問、咨詢和服務(wù)作為它的核心價值的平臺。也是西歐一些銀行比較普遍存在的盈利模式。

然后還有經(jīng)紀(jì)商模式，這在北美國家的一些銀行比較普遍，因為那些國家金融企業(yè)是混業(yè)經(jīng)營的，所以很多銀行它是有交易商牌照的，完全可以為客戶提供更加便捷的交易服務(wù)。

而在國內(nèi)，很遺憾，目前的話呢，經(jīng)紀(jì)商模式因為我們是分業(yè)經(jīng)營的，從這個角度講，幾乎不可能作為私人銀行的模式。對于那個顧問咨詢模式，現(xiàn)在在嘗試，大家也聽說過，像工行、招行還有浦發(fā)他們現(xiàn)在都推出了類似于全權(quán)委托制的模式，逐漸向顧問咨詢模式轉(zhuǎn)換。當(dāng)然現(xiàn)在還是在初步階段。因為中國的客戶很少為顧問服務(wù)所買單。他們比較愿意接受的是產(chǎn)品帶來的相關(guān)資產(chǎn)類的管理費，而不是一個顧問的服務(wù)，所以目前國內(nèi)還很難推進(jìn)。未來的話，我相信這也是個方向。未來這個方向是需要我們?nèi)ヒ龑?dǎo)。

我們非常高興地看到，現(xiàn)在的國內(nèi)的私人銀行，特別是銀行系在用一種綜合模式，從原來非常單一的一個產(chǎn)品銷售的手續(xù)費收入，到現(xiàn)在，進(jìn)行了一種綜合模式，和投行業(yè)務(wù)可以完全的匹配，可以和公司業(yè)務(wù)進(jìn)行結(jié)合，可以和我們中小企業(yè)的業(yè)務(wù)結(jié)合等等。這是我們現(xiàn)在目前整個利率市場化的大環(huán)境下，我們非常重要的一個發(fā)展道路。這也是我們現(xiàn)在目前探索的方向。就是以財富管理為一個經(jīng)營的導(dǎo)向，然后配合投行，資產(chǎn)管理，把我們資產(chǎn)管理、產(chǎn)品研發(fā)嵌入到整個客戶服務(wù)的過程當(dāng)中，從一個原來完全的賣方，轉(zhuǎn)變到買方，轉(zhuǎn)到了買方的思維角度。這個很大的轉(zhuǎn)變到現(xiàn)在還是在摸索。我相信在未來，在一個不遠(yuǎn)的未來，等規(guī)模達(dá)到一個規(guī)模效應(yīng)，就像信用卡一樣，從原來的純投入，到現(xiàn)在非常好的一個良性產(chǎn)出，這個方向是不變的。也就說整個我們國內(nèi)的私人銀行，特別銀行系的私人銀行應(yīng)該是有非常廣闊的前景。我不是說做廣告，關(guān)鍵還在于平臺。

說一下?lián)駱I(yè)，現(xiàn)在很多人很迷茫。未來私人銀行是不是我們商業(yè)銀行理財經(jīng)理的終極方向。其實我這邊也不想做廣告，也不想說私人銀行一定是所有我們從業(yè)人員最終努力的方向。這不絕對。但是最為一個任何的金融從業(yè)人員，他需要關(guān)注幾個方面，第一個，你希望是作為一個管理型人才還是專業(yè)型人才。這需要明確。這決定了你未來的方向是做管理還是做專業(yè)。這是不同的理念。第二，你要理解你自己比較喜歡哪個方向的發(fā)展。不然你沒有興趣的話，做不長久，所以一定要弄清楚。你一定要捫心問自己，你熱愛這個理念，這個工作。然后呢，激勵機制，擇業(yè)很重要看激勵。其實很多很現(xiàn)實的問題，為什么商業(yè)銀行理財經(jīng)理要跳槽。很大的一個程度，或則壓力太大等等。但激勵機制，我覺得，很重要。包括這也是為什么公募基金經(jīng)理都要奔私募的原因。這是只是能作為參考的一個依據(jù)。因為畢竟來講，你在行業(yè)周期里面，你要面對很多的變化，目前的一個好的激勵機制不代表未來的一個方向，因為它是一個變化的過程，真正核心的在于一個平臺的未來。也就是說你選擇職業(yè)，更何況你選定了理財或私人銀行這個領(lǐng)域的話。最終要對你來說是一個平臺，這個平臺是不是有未來、有方向的?；蛘呤俏覀冋麄€傳統(tǒng)銀行的一個升級到互聯(lián)網(wǎng)化。這是平臺的問題，所以大家一定要去做好這樣的一個思考。

最后送大家三句話。很簡單的大白話，第一個持續(xù)學(xué)習(xí)。非常重要。提升自己的專業(yè)能力，這是重中之重，最最重要的。第二個是要強大自己，在于不斷增強自己的影響力。因為大家都會發(fā)現(xiàn)私人銀行客戶本身就是最有影響力的那一部分人群。所以你也要強大自己，也要增強自己的影響力。最后，坦然面對一切的機會和挑戰(zhàn)，我的演講完畢，謝謝大家。