說(shuō)茶網(wǎng)訊：普洱茶市場(chǎng)自從2007年泡沫之后，到2015年近十年的時(shí)間里，各路品牌如雨后春筍般的冒出來(lái)，這些品牌中，有的做的很出色，有的做的很狼狽，有的已經(jīng)不知道去哪了，有的已經(jīng)轉(zhuǎn)型其他了，不管怎樣，我們都應(yīng)該感謝這些戰(zhàn)友們，一起為這個(gè)行業(yè)所做的努力。

當(dāng)然，不管是什么行業(yè)，都會(huì)有一些行業(yè)必然經(jīng)歷的過程，在這些過程里，有的建立了自己的行為準(zhǔn)則，有的無(wú)法順應(yīng)趨勢(shì)而被淘汰或一蹶不振，本文把這些“坑”一一列舉出來(lái)，為了目前還在堅(jiān)持的品牌做些梳理，也為將來(lái)進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的新品牌做些提示。

坑一：原料、工藝及倉(cāng)儲(chǔ)，無(wú)法回避，爭(zhēng)論無(wú)結(jié)果的死循環(huán)問題

為什么將原料、工藝及倉(cāng)儲(chǔ)這三個(gè)關(guān)鍵詞做為第一坑，因?yàn)檫@三個(gè)關(guān)鍵詞是所有的普洱茶品牌在開發(fā)市場(chǎng)前必須面對(duì)的定位問題，在制定品牌戰(zhàn)略亦或是驗(yàn)明正身前，各個(gè)茶企創(chuàng)始人都期望明確的告知給自己的經(jīng)銷商和客戶，而這三個(gè)問題，又似乎無(wú)法定性和標(biāo)準(zhǔn)化，一直是這個(gè)行業(yè)持續(xù)不斷互相爭(zhēng)辯的焦點(diǎn)，從而出現(xiàn)了一些有意思的行業(yè)現(xiàn)象，比如凸顯創(chuàng)始人做茶的經(jīng)驗(yàn)，或?qū)Ｗ瞿硞€(gè)山頭的原料，或茶博會(huì)上打著100%古樹料等，當(dāng)然，有歷史有傳承的品牌就比較有優(yōu)勢(shì)了，比如按年份的展示茶品的轉(zhuǎn)化品質(zhì)，或標(biāo)明傳統(tǒng)制法等等宣傳標(biāo)語(yǔ)等。

進(jìn)入普洱茶市場(chǎng)很容易，有錢可以買了到任何原料，甚至自己包茶山種茶園，有錢可以請(qǐng)到有經(jīng)驗(yàn)的師傅，甚至可以自己建廠，似乎只要有錢就可以來(lái)普洱茶市場(chǎng)里分一杯羹，然而事實(shí)并非如此，在這個(gè)坑里，有的品牌做的很好，深諳其道，比如專打古樹茶消費(fèi)市場(chǎng)，快速建立了品牌知名度，有的品牌怎么也找不到突破口，比如提出某新產(chǎn)區(qū)，某新工藝概念，這些茶企都不缺錢不缺資源，只是一個(gè)爬出了坑，一個(gè)還在坑里打轉(zhuǎn)。

就目前的普洱茶市場(chǎng)看原料、工藝及倉(cāng)儲(chǔ)，有部分共同認(rèn)知基礎(chǔ)卻沒有一致的答案，至少不同的樹種原料，不同的生產(chǎn)工藝，不同的地區(qū)轉(zhuǎn)化都有其消費(fèi)市場(chǎng)，過度高估普洱茶消費(fèi)市場(chǎng)是一件很危險(xiǎn)的事情，正因?yàn)檫@樣的市場(chǎng)規(guī)律，以及近年的成功或失敗的案例，告訴了我們一項(xiàng)規(guī)律，抓住利基市場(chǎng)的引爆點(diǎn)進(jìn)行創(chuàng)新在普洱茶里也很管用，這個(gè)經(jīng)驗(yàn)在其他行業(yè)如此，在普洱茶行業(yè)也是如此，期望振臂一呼，萬(wàn)眾仰望只不過是從一個(gè)坑跳進(jìn)了另一個(gè)坑里。

坑二：互聯(lián)網(wǎng)，勢(shì)不可擋，所有廠家必須面對(duì)的香餑餑

如果說(shuō)07年是普洱茶市場(chǎng)的新起點(diǎn)，那這近10年的市場(chǎng)發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)絕對(duì)是這個(gè)行業(yè)的鑒證者，在這段過程里，催生了一批80、90后的新生代普洱茶網(wǎng)絡(luò)銷售高手，這些年輕人的快速反應(yīng)和學(xué)習(xí)能力，讓普洱茶在網(wǎng)絡(luò)銷售大放異彩，幾十億的銷售規(guī)模足以證明這點(diǎn)，有過企業(yè)咨詢經(jīng)驗(yàn)的朋友都知道，某一個(gè)渠道銷售規(guī)模占到市場(chǎng)總量的10%以上時(shí)，那么這個(gè)渠道勢(shì)必成為核心市場(chǎng)之一，這個(gè)現(xiàn)實(shí)已經(jīng)擺在了所有廠家面前，不得不去面對(duì)。

除了最直接的銷售業(yè)績(jī)的表現(xiàn)，同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)也為各個(gè)品牌搭建了一套全新的營(yíng)銷環(huán)境，不管是品牌的官方網(wǎng)站，企業(yè)微博或微信公眾賬號(hào)，還是茶友組建的論壇，QQ群或微信群等，都在消費(fèi)市場(chǎng)里產(chǎn)生了巨大的影響力，這塊誘人的蛋糕，不僅吸引了眾多廠家，同時(shí)還吸引了各路茶商，當(dāng)然還有獨(dú)立性的電子商務(wù)平臺(tái)等，對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)這樣一個(gè)動(dòng)態(tài)交叉的營(yíng)銷環(huán)境，其實(shí)大部分人是迷茫的，不知該以何種姿態(tài)面對(duì)它，以至于目前并沒有多少品牌將互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷做的相對(duì)出色，簡(jiǎn)單的以銷售為目的，并不能完全發(fā)揮其作用，但銷售數(shù)據(jù)卻是最直接體現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷投資的體現(xiàn)。

在這里說(shuō)下互聯(lián)網(wǎng)普洱茶銷售的現(xiàn)象，以目前所有網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的銷售數(shù)據(jù)來(lái)看，單一品牌銷售量往往是各路品牌經(jīng)銷商的網(wǎng)店占優(yōu)，而不是廠家自身的旗艦店，如果說(shuō)是前幾年，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商以低價(jià)策略贏得客戶，那么現(xiàn)在廠家哪怕控制價(jià)格，也無(wú)法超越網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商的銷量，如果這是互聯(lián)網(wǎng)對(duì)于品牌的一種暫時(shí)性現(xiàn)狀或常態(tài)現(xiàn)象，那么，對(duì)于各個(gè)品牌而言，面對(duì)這個(gè)坑，應(yīng)該做些方向性的判斷，而不是簡(jiǎn)單粗暴的執(zhí)行戰(zhàn)術(shù)。

坑三：產(chǎn)品線，云里霧里，越來(lái)越多，越來(lái)越復(fù)雜

任一品牌的產(chǎn)品線，少則幾十個(gè)產(chǎn)品，多則過百，這是普洱茶企里一個(gè)非常普遍的意識(shí)，似乎產(chǎn)品線不多就不像個(gè)廠家，不像個(gè)品牌，從經(jīng)營(yíng)一個(gè)普洱茶的店面看，需要足夠多的產(chǎn)品支撐店面的運(yùn)營(yíng)，但為了多而全擴(kuò)大產(chǎn)品線，應(yīng)該斟酌斟酌，如果說(shuō)一個(gè)產(chǎn)品，代表一個(gè)配方或者一個(gè)區(qū)域的原料，那這么多配方都是怎么來(lái)的？真的經(jīng)歷了消費(fèi)市場(chǎng)的檢驗(yàn)，還是經(jīng)過有資深制茶經(jīng)驗(yàn)的專家考究，也許未必，市場(chǎng)是無(wú)情的，消費(fèi)者不會(huì)因?yàn)橐粋€(gè)品牌什么山頭原料的茶品都有，而就認(rèn)定這個(gè)品牌的，更何況市場(chǎng)能記住一個(gè)品牌的產(chǎn)品只有那么幾款而已，而產(chǎn)生的庫(kù)存積壓，最終品牌一定會(huì)想方設(shè)法的轉(zhuǎn)移到他人身上，這個(gè)時(shí)候，我總會(huì)提醒一些朋友，如果要做某個(gè)品牌的產(chǎn)品，先研究研究他的產(chǎn)品線，比研究茶的品質(zhì)要先，因?yàn)椴恢郎稌r(shí)候就進(jìn)了坑里，就算進(jìn)坑也得有個(gè)心理準(zhǔn)備。

產(chǎn)品線的復(fù)雜，最直接的表現(xiàn)就是，什么產(chǎn)品我都有，產(chǎn)品描述太多雷同，他人做班章，我也做班章，他人做生肖餅，我也做生肖餅，他人做純料，我也做純料，他人做老茶頭，我也做老茶頭，其實(shí)這本身沒什么問題，除非你做的比別人好，價(jià)格比他人有優(yōu)勢(shì)，市場(chǎng)認(rèn)可度高，對(duì)于品牌肯定是加分的，但如果沒有十足的把握，對(duì)于新品牌而言，千萬(wàn)別做這么沒個(gè)性的事情。品牌每一次出新產(chǎn)品時(shí)，對(duì)產(chǎn)品的文字描述基本套路是，“精選某某地區(qū)喬木大葉種原料，湯色透亮，回甘生津”，不知道是不是超級(jí)模仿秀看多了留下的后遺癥，反正，經(jīng)銷商不會(huì)看，消費(fèi)者也不會(huì)看，甚至品牌自己的員工都不會(huì)看。

也許是傳統(tǒng)生產(chǎn)主導(dǎo)銷售的普洱茶行業(yè)沉淀時(shí)間太長(zhǎng)，導(dǎo)致了僵化的行為模式，雖然，一些新品牌聘請(qǐng)了有經(jīng)驗(yàn)的生產(chǎn)總監(jiān)或總工程師來(lái)為產(chǎn)品線把關(guān)，但是，未必出得了坑，當(dāng)所有行業(yè)都以市場(chǎng)主導(dǎo)生產(chǎn)時(shí)，也許消費(fèi)者會(huì)告訴我們，什么樣的產(chǎn)品比較貼近消費(fèi)者的需求。

坑四：招商，招來(lái)招去，多少都不夠，還有更好的

招商，這個(gè)坑是個(gè)永遠(yuǎn)說(shuō)不完的話題，也一直讓所有的品牌在這個(gè)坑里打轉(zhuǎn)，招商政策是在開展招商工作前必須先行的工作，大部份普洱茶品牌的招商政策基本大同小異，按區(qū)域劃分市場(chǎng)，按合作的級(jí)別（店面投入情況，經(jīng)銷商能力等等各方面）劃分配貨、宣傳及店面相關(guān)支持的權(quán)限政策，基本都是根據(jù)自身品牌的情況及管理機(jī)制，制定最利于自身發(fā)展的經(jīng)銷商合作政策，所以，無(wú)法說(shuō)哪一個(gè)品牌的招商政策最好，當(dāng)然，有時(shí)候因?yàn)榍赖膶傩圆煌?，有?jīng)驗(yàn)的品牌會(huì)根據(jù)渠道進(jìn)行政策細(xì)分，比如電商渠道、酒店渠道、機(jī)場(chǎng)渠道等等，甚至?xí)O(shè)立大客戶政策，以維護(hù)一些特殊客戶。

種種政策的制定，說(shuō)大了是為品牌的發(fā)展尋找志同道合的伙伴一起做大做強(qiáng)，說(shuō)小了是跟著哥有肉吃，不管如何，招商政策是一個(gè)普洱茶品牌發(fā)展常備條件，不是關(guān)鍵條件，至于為啥，看看福建的一些連鎖品牌就知道了。

大部份普洱茶品牌招商過程中，總期望尋找強(qiáng)大的合作伙伴，或者能一起成長(zhǎng)的，然而一場(chǎng)茶博會(huì)上的簡(jiǎn)單接觸，一次酒桌上的簡(jiǎn)單碰撞后的合作，是否真的是自己想要尋找的那個(gè)她，還是只牽了手卻走不動(dòng)，基本所有品牌都經(jīng)歷過同一個(gè)地區(qū)的經(jīng)銷商更換的狀況，新進(jìn)，退出類似情況都發(fā)生過，如果只有進(jìn)沒有退，那這個(gè)品牌就真的牛逼了，更換經(jīng)銷商，就像再婚，第一次離婚，可能是不合或其他因素，第二次離婚，就會(huì)讓人產(chǎn)生懷疑，到第三次，第四次時(shí)，那情況就嚴(yán)重了，廠家、經(jīng)銷商皆是如此。

招商，無(wú)論是政策制定還是市場(chǎng)執(zhí)行，皆需宏觀的格局和專業(yè)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，目光短淺的品牌，永遠(yuǎn)只能蹲在這個(gè)坑里。

坑五：廣東，必爭(zhēng)之地，成敗之間誰(shuí)與爭(zhēng)鋒

寫這篇文章時(shí)，曾把文章的框架給朋友看看，一位朋友提醒我這個(gè)標(biāo)題可能會(huì)引起反感，我說(shuō)不必?fù)?dān)心，因?yàn)槭聦?shí)也是如此，廣東，是一個(gè)普洱茶品牌必須面對(duì)的市場(chǎng)，營(yíng)銷界那句俗話，得北上廣深者得天下，在普洱茶這個(gè)行業(yè)里，流傳著的那句話卻是，得廣東者得天下，不管你信不信，反正我在廣東聽過很多人如是說(shuō)，一個(gè)普洱茶的品牌只有在廣東站住腳跟了，才有可能在北方市場(chǎng)發(fā)展起來(lái)，顯然，不管是品牌量、店面量，還是倉(cāng)儲(chǔ)量、消耗量，廣東都是最大的，每年的廣州茶博會(huì)又是大多數(shù)茶商和品牌都會(huì)參加的，各個(gè)品牌的最新動(dòng)態(tài)都會(huì)在這里得到反饋，各大品牌的大貨都會(huì)通過廣東這個(gè)市場(chǎng)流通。

作為一個(gè)新品牌當(dāng)然不會(huì)錯(cuò)過在這塊戰(zhàn)場(chǎng)上展示下自己，這里不僅成了孵化地，同樣也變成了牢籠，為什么會(huì)成為孵化器，看看近五年內(nèi)迅速發(fā)展起來(lái)的品牌便知一二，而當(dāng)跑馬拉松時(shí)，總有人拿不到第一，只能比上不足比下有余時(shí)，這里就成了牢籠。其實(shí)，類似的市場(chǎng)特征，在其他行業(yè)同樣也存在，白色家電的核心市場(chǎng)華東地區(qū)，諸如空調(diào)這類產(chǎn)品，在華東地區(qū)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度，比普洱茶市場(chǎng)還要?dú)埧幔诵氖袌?chǎng)往往都具備這樣的特征。

顯然，核心市場(chǎng)也有其運(yùn)作的規(guī)律，至于什么規(guī)律就得自己花點(diǎn)時(shí)間摸索了，一個(gè)品牌能否在這里站穩(wěn)腳跟，只在于能不能順勢(shì)而為，借力打力，同樣，核心市場(chǎng)并不是恒定不變的，萬(wàn)一哪天出來(lái)第二個(gè)坑呢？為何這樣說(shuō)，可以看看之前我寫的《存量消耗戰(zhàn)》。

坑六：炒作，這簡(jiǎn)單粗暴的市場(chǎng)策略，是不容易吃的葡萄

炒作，其實(shí)這個(gè)方法并不復(fù)雜，炒過股的都有過體會(huì)，當(dāng)大莊家（主要指大型券商）要對(duì)一只股票操盤前，一定會(huì)做幾件事情的準(zhǔn)備，一是和該股票持有公司提前溝通，二是提前建倉(cāng)和流通的量，三是控制洗盤拉高的節(jié)點(diǎn)，如量比的走勢(shì)等，四是掌握出貨時(shí)機(jī)，比如拉高出貨，震蕩出貨等，五是借勢(shì)，一些股評(píng)家和媒體的宣傳。把股票換成普洱茶，操作手法基本雷同，只是沒有股票那么多花樣罷了，建倉(cāng)、流通，時(shí)機(jī)，借勢(shì)便成了普洱茶炒作的四個(gè)基本要素，當(dāng)然，普洱茶里獨(dú)莊的很少，通常幫莊或混莊的比較多，大廠家也不會(huì)愿意看到誰(shuí)獨(dú)莊，要獨(dú)莊也是廠家自己。

雖然看起來(lái)簡(jiǎn)單粗暴的手段，但并不是所有品牌都愿意嘗試或想去嘗試，畢竟大多數(shù)品牌只想安靜的賣賣茶。嚴(yán)格意義上來(lái)看，這算不上坑，只是因?yàn)檫@樣的運(yùn)作，是普洱茶市場(chǎng)里所有人都在關(guān)注的事情，當(dāng)過高的價(jià)格超出了理性消費(fèi)的范圍，還能在市場(chǎng)上分得一杯羹時(shí)，便會(huì)變得無(wú)法理解。

漲價(jià)是最簡(jiǎn)單最直接的產(chǎn)品增值的體現(xiàn)，適當(dāng)?shù)脑鲋刁w現(xiàn)的不僅是普洱茶的陳化價(jià)值，也是體現(xiàn)品牌品質(zhì)的表現(xiàn)，而不管是漲價(jià)或跌價(jià)，往往品牌在議價(jià)權(quán)上受競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的干擾成份居多，普洱茶行業(yè)如此，其他行業(yè)也是如此，但市場(chǎng)告訴了我們，購(gòu)買者也有議價(jià)權(quán)，剝離了購(gòu)買者的議價(jià)權(quán)，那就真的掉進(jìn)這坑里了。

坑七：分家，逐漸成了品牌成名之后必演的話劇

當(dāng)品牌有了知名度和美譽(yù)度后，就開始出現(xiàn)了“分家”，這是這些年普洱茶市場(chǎng)發(fā)展過程中，常常上演的劇種，有家族式的分家，也有長(zhǎng)期合作伙伴的分家，各自做各自的品牌，也不知是經(jīng)營(yíng)理念的不同而分家，還是其他，在其他行業(yè)里也曾出現(xiàn)類似分家現(xiàn)象，但沒有普洱茶這么高頻次，我沒有經(jīng)歷過，所以不做任何的評(píng)論，只是好奇，分家后的新品牌能發(fā)展的更好嗎？

但不管如何，一個(gè)品牌的成功，最終靠還是團(tuán)隊(duì)，普洱茶本身就是個(gè)人才匱乏的行業(yè)，當(dāng)然，如果是戰(zhàn)略性的分品牌運(yùn)作，另當(dāng)別論，僅以目前分家后新創(chuàng)品牌的發(fā)展，顯然沒有這樣的意思。莫非真的如老輩人說(shuō)，共貧窮易，共富貴難，品牌的升華雖然靠的是時(shí)間沉淀和堅(jiān)持不懈的努力，但守好這份品牌的，靠的還是最基礎(chǔ)的，合乎人性的公司治理結(jié)構(gòu)。

小結(jié)：還有一個(gè)坑八要寫，有關(guān)收原料的坑，我聽過很多朋友談?wù)撆c茶農(nóng)的斗智斗勇的種種故事，我沒有收料的經(jīng)歷，所以期望有過收料的朋友來(lái)補(bǔ)充完成，這樣就完整了。本文將一個(gè)普洱茶品牌所經(jīng)歷的種種問題以點(diǎn)帶面的闡述出來(lái)，以供大家參考，謝謝。

來(lái)源/微信公眾號(hào)（神威的茶臺(tái)）說(shuō)茶網(wǎng)（www. ）整理發(fā)布。