為什么一直以來(lái)，總有人認(rèn)為“家電廠商只能共甘不能共苦”?到底是家電廠家不能與商家同甘共苦，還是家電經(jīng)銷商不愿意與廠家同甘共苦?對(duì)于當(dāng)前的家電市場(chǎng)環(huán)境來(lái)說(shuō)，家電廠商同甘苦到底有多重要?

孔余||撰稿

作為一個(gè)半家電人，總是聽(tīng)到有人跟我說(shuō)，家電廠商只能同甘不能共苦。我感覺(jué)很奇怪。因?yàn)榧译姀S商從來(lái)都是一條繩上的螞蚱，為什么還會(huì)出現(xiàn)“同床異夢(mèng)”的想法呢?

原來(lái)長(zhǎng)期以來(lái)在中國(guó)的家電市場(chǎng)，特別是家電廠商合作關(guān)系之中，一直都是以“利益”為紐帶關(guān)系，誰(shuí)讓我賺錢賺的多，我就跟誰(shuí)干。反之，我就可以輕松拋棄。然后，在家電廠商之間并沒(méi)有建立起真正的商業(yè)契約關(guān)系和商業(yè)信任關(guān)系。

在過(guò)去20多年，甚至30年的發(fā)展過(guò)程中，在家電企業(yè)們來(lái)說(shuō)，總是想著每年都要換掉一些“不聽(tīng)話、業(yè)績(jī)差”的經(jīng)銷商，通過(guò)優(yōu)勝劣汰提升企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力，這也在情理之中。但是這種完全以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向的調(diào)整，很容易傷害一批忠誠(chéng)經(jīng)銷商的心。

同樣，對(duì)于家電經(jīng)銷商們來(lái)說(shuō)，多年來(lái)在市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中也始終防著一些家電企業(yè)，總擔(dān)心他們關(guān)鍵時(shí)刻撤退或者臨陣換人，所以總是喜歡“腳踏多只船”，看到形式不好就撤退。

從去年下半年到今年以來(lái)，整個(gè)家電廠商之間的商業(yè)合作關(guān)系更加脆弱。一方面家電企業(yè)要收入增長(zhǎng)、要市場(chǎng)份額，要謀求薄利多銷。另一方面家電經(jīng)銷商在市場(chǎng)份額減少、市場(chǎng)情況不佳的背景下，只會(huì)盡可能的舍棄規(guī)模求利潤(rùn)，甚至還要謀求以經(jīng)營(yíng)暴利來(lái)獲得提升。

面對(duì)家電廠家的持續(xù)壓貨、回款，希望得到眾多家電經(jīng)銷商的支持，解決廠家的庫(kù)存壓力和資金壓力。但是，大多數(shù)的家電經(jīng)銷商卻希望降低庫(kù)存，增加流動(dòng)性，應(yīng)對(duì)行業(yè)可能出現(xiàn)的各種變化和危機(jī)。在這種情況下，原本是一條船上的人，卻出現(xiàn)了“心往兩邊想、力往兩邊使”的狀況。

在這種市場(chǎng)格局之下，家電廠商任何一方面的想法看上去都很正確，都是為了自身的經(jīng)營(yíng)安全和經(jīng)營(yíng)利益的最大化。但是，對(duì)于市場(chǎng)和消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，家電廠家的想法是盡可能的“薄利多銷”，家電經(jīng)銷商卻是“反而賣的少了那就得賣一臺(tái)多賺一點(diǎn)錢”。那么，廠家想的在商家層面得不到落地和執(zhí)行，家電市場(chǎng)只能是繼續(xù)惡化。

現(xiàn)在大家應(yīng)該都知道，當(dāng)前家電廠商遲遲無(wú)法從市場(chǎng)困境找到突破口的原因了。就是面對(duì)寒冬，家電廠商完全不是“同心協(xié)力”，反而是“相互拆臺(tái)”和“各自為是”。最終，廠家、商家自己做自己的，無(wú)法心向一處想、力往一處使。

在當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境下，家電廠商如果還是“各懷鬼胎”、“各有心思”，自己打著自己的小算盤(pán)、小九九，只會(huì)放縱市場(chǎng)繼續(xù)惡化，家電企業(yè)的任何經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型和產(chǎn)品升級(jí)都無(wú)法在市場(chǎng)上起到真正的效果和作用。

走出家電市場(chǎng)寒冬，絕對(duì)不能縱容和允許家電廠商還在兩條道上奔跑，完全沒(méi)有足夠的信任關(guān)系，也缺乏成熟的商業(yè)契約關(guān)系。而是要真正讓家電廠商在根本上達(dá)成合作共贏、抱團(tuán)取暖的共識(shí)，要打破家電企業(yè)與商家過(guò)去20多年以來(lái)長(zhǎng)期積累和沉淀下來(lái)的“防著對(duì)方”芥蒂。

接下來(lái)可以通過(guò)機(jī)制和體制的創(chuàng)新，讓商家真正成為家電廠家商業(yè)鏈條的有機(jī)組成部分。在這一過(guò)程中，家電廠家要率先釋放誠(chéng)意，越是在危急時(shí)刻越要保證家電經(jīng)銷商的利益，這樣才能通過(guò)雙方的抱團(tuán)突擊，才能找到拯救市場(chǎng)和消費(fèi)需求的方向和風(fēng)口。

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