作者：尚鋒 武漢秋友健康管理有限公司創(chuàng)始人

本文摘自新書《電商來了，實體藥店如何突圍》

在擺脫物質(zhì)匱乏的囧狀之后，曾經(jīng)“藥店一開、客流熙攘”的時代也隨之遠去。如今，藥店“堆積”多過米店，要想在激烈的市場競爭中脫穎而出，讓顧客認(rèn)知、認(rèn)可，成為顧客購買的不二選擇，就要不斷強化藥店在周邊顧客心目中的專業(yè)印象。

藥店要建立專業(yè)形象，需要公司層面的統(tǒng)籌規(guī)劃，更離不開每個具體藥店的自身努力，特別是基層一線人員通過日常經(jīng)營中的一言一行，給特定顧客留下不可磨滅的專業(yè)痕跡。

筆者認(rèn)為，作為直接接觸顧客或潛在顧客的藥店一線人員，在打造藥店專業(yè)形象方面需要重點做好四個方面的工作。

此招目的是確立藥店專業(yè)形象的打造方向。

藥店要在顧客心目中形成專業(yè)印象，需要多次重復(fù)強化。作為門店店長，在做好日常工作的基礎(chǔ)上，對照現(xiàn)有數(shù)據(jù)與標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)之間的差距，選準(zhǔn)顧客最需要及藥店動銷最快的品類，密集“孔雀開屏”，方可“多快好省”地塑造專業(yè)形象，并鼓勵員工持續(xù)開展專業(yè)塑造行動。

一般來說，繁榮商業(yè)核心區(qū)面積為300平方米的藥店客單價應(yīng)該在80元以上、客流量在500人以上；社區(qū)面積為150平方米的藥店客單價應(yīng)該在40元以上、客流量在200人左右；工業(yè)區(qū)面積為80平方米的藥店客單價應(yīng)該在25元左右、客流量在200人左右。按照消費能力、店面大小和品類多寡，對照標(biāo)準(zhǔn)適當(dāng)調(diào)整。

如果僅客流量不足，可以對周邊社區(qū)、寫字樓、大型廠礦企業(yè)及過往行人開展數(shù)據(jù)調(diào)查，將實際顧客類型與實際進店顧客類型進行對比，按照潛在顧客群結(jié)構(gòu)與實際顧客群結(jié)構(gòu)的偏差度進行排序，依次作為突破重點。

如果僅客單價偏低，可以重點分析現(xiàn)有銷售記錄，按照月銷售量進行排序，簡單排除部分偶然品種外，依次作為突破重點，反向找到目標(biāo)客戶。

如果兩項指標(biāo)均與標(biāo)準(zhǔn)值存在較大偏差，則上述舉措同步進行。

此招主要是圍繞專業(yè)領(lǐng)域的打造，準(zhǔn)備適宜的彈藥和著力點。

對要開發(fā)或挖潛的重點客戶，要從其衣著、步伐、小區(qū)房價和交通工具等信息，了解其消費能力、消費心理、健康特點和需求重點品類等，研究其需求重點品類和知名品種，以及該品類所代表的主流疾病，并重點關(guān)注購買者可能存在的疾病和健康問題、常用藥品的主要副作用、導(dǎo)致該疾病或健康問題的不良生活習(xí)慣或飲食習(xí)慣等。按照疾病表搭配治療藥品、輔助治療藥品、根源治療藥品、減少副作用藥品、根本防備商品等。

比如，某商業(yè)繁華區(qū)藥店，要吸引以白領(lǐng)為主的顧客，需要把握其自我診療意識比較強、對專業(yè)用藥指導(dǎo)比較在乎、自信心強能夠接受推薦等消費特點，日常購買以感冒消炎藥品為主，則可以有針對性的完善商品結(jié)構(gòu)。圍繞其習(xí)慣購買的風(fēng)寒感冒藥——某知名品牌感冒清熱顆粒，組織提升免疫力的藥物——氣血雙補口服液、生脈飲等；營養(yǎng)品——蛋白質(zhì)粉、氨基酸、螺旋藻扥；習(xí)用中藥——西洋參、紅參、石斛、黃芪、黨參等；器械類商品——足浴盆等；習(xí)慣購買風(fēng)熱感冒藥——快客、康泰克、三九感冒靈，組織中藥清熱解毒消炎藥——蒲地蘭片、銀黃滴丸等；抗生素藥品；消毒用品——洗手液、84消毒液、艾條、熏爐、白醋、酒精等。

此招是塑造藥店專業(yè)形象的關(guān)鍵，重在貫徹實施的細節(jié)。

知名品牌商品要逐步展開陳列，有多個知名品牌商品的，要每距離50CM左右重點突出一個，如果該品類藥品總數(shù)量不多，則分散陳列于最突出位置。品牌商品的價格在周邊藥店中一定要具有較大的優(yōu)勢，并以爆炸貼的方式進行宣傳。其他藥品就近陳列，最好是在不用走路就可以取到的位置，最遠也不能超過1分鐘的往返距離，但是不能與知名品牌緊挨陳列。非藥商品陳列在不超過2分鐘的往返距離，在知名品牌商品陳列位置，通過空盒陳列、POP、知識卡等方式對顧客進行宣傳，獲得顧客初步認(rèn)可后再移步到相關(guān)區(qū)域進行購買。

知識宣傳對于專業(yè)形象的建立也很重要。組合商品的關(guān)聯(lián)關(guān)系及原因，最好都要通過POP、海報或知識卡等方式進行介紹。比如，在風(fēng)熱感冒藥品貼上“感冒常洗手，親友免遭殃”的字條，相信在帶動洗手液的銷售時，也不會讓顧客感覺突兀。定期編輯當(dāng)季常見病預(yù)防、治療、保健的手冊，隨購物小票發(fā)放，也是一種較好辦法。

高動銷品類和主要潛在顧客需求品類知名商品的低價格和良好專業(yè)形象，肯定可以迅速引起周邊顧客的購買欲，客流量自然大幅增加。

此招的核心目的是打造藥店專業(yè)形象義務(wù)宣傳員，在普及健康知識中擴大藥店的銷售，特別適合于老年人集聚區(qū)域藥店。

在會員服務(wù)中，重點是通過對會員購買記錄的分析，編輯相應(yīng)的保健短信，以每日健康簡報或周末健康周報等形式進行發(fā)送；建立會員俱樂部，對積分達到一定標(biāo)準(zhǔn)的會員免費開放，俱樂部除棋牌等娛樂活動外，還可以通過播放健康保養(yǎng)講座、在周邊墻壁張貼常見疾病危害、預(yù)防、用藥、保健小知識的宣傳畫或陳列健康小手冊等方式進行引導(dǎo)，還可以憑積分換購健康食品、花茶或達到一定積分后免費品嘗自制藥膳、健康飲品等活動，讓會員在體驗后主動購買相關(guān)商品。

此外，每日早晚會員俱樂部的室內(nèi)健康操活動，也可以讓藥店周邊的老年人找到一個樂趣，增加藥店的人氣，并讓這批老年人以講述新鮮趣事的方式，成為藥店專業(yè)性的義務(wù)宣傳員。