本刊記者 孫涵 無論醫(yī)藥電商從哪方面發(fā)力最后一公里，始終都繞不開的就是實體藥店。藥店在這個過程中到底扮演著怎樣的角色？首先要找到痛點在哪兒。 最后一公里是配送的最后一個環(huán)節(jié)，能夠稱之為痛點的地方總結(jié)起來：一個是按時，一個是按需，還有一點就是送貨上門。按時，指的是效率，也就是說從顧客需要藥的這個時間節(jié)點，到藥送到顧客手中的這段時間要盡可能壓縮到最短；按需指的是服務(wù)、安全等，顧客在買到藥的情況下要同時得到專業(yè)的服務(wù)，并保證用藥安全；送貨上門則表示要把藥品面對面地送到需要的顧客手中。 表面看來，好像B2C電商經(jīng)過合理的布局也能做得到，但如果想要完全解決用戶痛點，實體藥店發(fā)揮著不可替代的作用。再加上網(wǎng)售處方藥暫時沒有放開、醫(yī)保沒有放開，B2C模式醫(yī)藥電商還遭受著種種制約，今日資本總裁徐新曾在演講中表示，這會保護實體店很長一段時間，所以在這段時間內(nèi)，實體藥店要盡快把O2O做起來。 連鎖藥店，尤其是區(qū)域龍頭做O2O有著天然的基因，而且由于藥店大都貼近社區(qū)、商圈，在最后一公里上的優(yōu)勢，更是無人能及。目前，實體藥店在這方面還沒有特別成熟的案例，但這已經(jīng)是一個必然的趨勢，大多數(shù)連鎖藥店也都意識到了這一點，有的已經(jīng)在嘗試和探索。 獅城百姓 布局“藥就送”，探路多元化 在電商布局方面，河北獅城百姓大藥房連鎖有限公司（以下簡稱“獅城百姓”）選擇了留守本地，做真正的服務(wù)。這一點主要是基于微信來做，直接在微信上開店，提供貨到付款，并且配備醫(yī)師和執(zhí)業(yè)藥師提供專業(yè)的用藥咨詢服務(wù)。 藥就送：打造28分鐘送藥上門 “藥就送”是配送服務(wù)，也是獅城百姓正傾力打造的服務(wù)品牌，目前正在VI設(shè)計階段，結(jié)合滄州區(qū)域的100多加店，去年初定的是58分鐘送藥上門，今年打算把這個時間調(diào)整為28分鐘。 與B2C電商布局最后一公里不同，實體藥店在這方面有線下支撐，獅城百姓在滄州地區(qū)連鎖店的覆蓋率比較高，因此，28分鐘送藥到家并不是空穴來風(fēng)。獅城百姓董事長賈建忠表示，顧客在網(wǎng)上買藥最大的痛點就是藥送得慢，如果能夠解決這個問題，顧客的痛點就會變成尖叫點。 前期推廣階段，會做燈箱展示，在社區(qū)里選出一些24小時的店，做這種服務(wù)的推廣要從顧客的感官入手進(jìn)行宣傳。配送方面由店里的店員完成。剩下的各個環(huán)節(jié)則靠獅城百姓的機制去保證運行。 獅城百姓有縝密的市場化運行規(guī)則，一方面有嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)化流程，另一方面有發(fā)改委和監(jiān)事會來保證運轉(zhuǎn)。所以，在送藥所涉及到的各個環(huán)節(jié)，包括配送車輛、配送人員、配送藥箱、專業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)等方面，只要電子商務(wù)部門通過VI設(shè)計滲透到一些環(huán)節(jié)里，制定一個標(biāo)準(zhǔn)，然后與相關(guān)部門簽訂內(nèi)部市場化契約，便可確保各環(huán)節(jié)執(zhí)行到位。 多元化：拉粉之后做轉(zhuǎn)化 藥品只是最開始拉粉的基礎(chǔ)，在拉粉到一定階段的時候會進(jìn)行轉(zhuǎn)化。結(jié)合在滄州地區(qū)的影響和資源，獅城百姓會去嘗試發(fā)展多元化，可能會做餐飲、小便利店、商城、影城、健身房等，或者是提供一些代收快遞等服務(wù)。不斷地整合資源，讓顧客感受到獅城百姓服務(wù)的多元化，也是為了解決最后一公里的問題。 當(dāng)然，做轉(zhuǎn)化也是有方向的，最重要的是做出差異化，結(jié)合本地資源去做相對來說賺錢比較容易的項目。而通過微信去積累原始用戶既簡單又經(jīng)濟，并且與顧客溝通最直接，因為與顧客之間的中間環(huán)節(jié)越少，直達(dá)內(nèi)心的溝通就越多。只要卡住這個入口，轉(zhuǎn)化是自然而然的。 怡康醫(yī)藥 最后一公里不用守 阿里健康在涉及到最后一公里的物流配送時，選擇了和實體藥店進(jìn)行合作，模式類似于滴滴打車，大致場景是用戶去醫(yī)院看病后，將醫(yī)生開的處方拍照上傳，隨后幾家藥店搶單，用戶選擇其中報價最低者，最后藥店派人送貨上門或用戶自提。這種模式看似能撬動醫(yī)院處方外流，讓顧客享受更便宜的藥價，但卻忽略了一個問題。 在西安怡康醫(yī)藥連鎖公司（以下簡稱“怡康”）董事長何煜看來，醫(yī)院的品種在零售藥店很少有，它是兩個銷售系統(tǒng)，醫(yī)院的品種是不允許進(jìn)入零售體系的，所以阿里健康首先在這方面就有問題。另外，所謂的能夠流到藥店里的品種其實也有，但是量很小，這樣一來，大家會形成搶單，但卻沒有辦法實實在在地把處方藥市場撬開。 在很多連鎖都在擔(dān)憂是否連最后一公里也守不住時，怡康卻顯得十分“淡定”。和其它的一些連鎖最大的區(qū)別就在于，怡康50多億的銷售中1/3是零售份額，2/3是醫(yī)院純銷份額。核心就是怡康在做縣級醫(yī)院包括市級醫(yī)院的一些配送，所以很容易把這些產(chǎn)品做有效的對接。 怡康的電商主要是做O2O模式，但更多的側(cè)重于醫(yī)院純銷，因為做配送對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)很熟悉，于是，就可以把產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到網(wǎng)上銷售。陜西省的縣級醫(yī)院實行的是零差率銷售，也就是什么價錢進(jìn)，什么價錢賣，所以說，處方流出去是沒關(guān)系的，對醫(yī)院的效益沒有什么影響。 整個購藥場景大致是這樣：患者去醫(yī)院后，醫(yī)生開完處方，隨后患者可以拿著處方到怡康的網(wǎng)站上獲取相關(guān)藥品信息，但實質(zhì)的拿藥或配送環(huán)節(jié)，是在線下門店交易完成。這個場景除了搶單環(huán)節(jié)，與阿里健康類似，但更為優(yōu)越的是，即使交易在線下藥店完成，藥品結(jié)構(gòu)上卻一致得多。 在這個模式里，線下藥店實際上相當(dāng)于怡康處方用藥的配送基地，承載送藥功能。而線上承載更多的是信息發(fā)布功能。有了醫(yī)院處方這塊蛋糕，再加上怡康覆蓋陜西省的線下門店，在最后一公里這個環(huán)節(jié)，能夠直抓顧客痛點。并且，即使是網(wǎng)售處方藥開放，在這一環(huán)節(jié)，醫(yī)藥電商都未必能做得過怡康。 百年養(yǎng)生 慢病管理突破最后一公里瓶頸 實際上，最后一公里不僅是配送，還包括醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)服務(wù)的最后一公里。一些線上線下結(jié)合的慢病管理機構(gòu)就能夠突破這個服務(wù)的最后一公里瓶頸，哈爾濱市百年養(yǎng)生健康管理有限公司（以下簡稱“百年養(yǎng)生”）就是一個很好的例子。 百年養(yǎng)生在線下稱之為百年養(yǎng)生糖尿病健康管理中心，不同于三甲醫(yī)院，也不同于社區(qū)衛(wèi)生中心，是一個基于慢病管理需要而建立的專門的健康管理專業(yè)機構(gòu)。也是連鎖的形式，共有近100家店，主要分布在黑龍江和遼寧地區(qū)。 百年養(yǎng)生通過慢病管理中心，對慢病人群進(jìn)行全程管理。從某一角度來講，患者出了醫(yī)院之后需要專業(yè)管理和干預(yù)服務(wù)，不一定非要有送藥環(huán)節(jié)。但是這個最后一公里的服務(wù)體現(xiàn)在哪？下圖為百年養(yǎng)生糖尿病健康管理O2O模式示意圖： 百年養(yǎng)生董事長馬宏達(dá)解釋說，配送只是一個動作，醫(yī)生開完藥之后，藥店根據(jù)醫(yī)生的方子開藥，并通過患者上門自提或是送貨上門，送到患者手里，這并不復(fù)雜，而慢病管理的最后一公里難就難在服務(wù)上。 純賣藥的B2C電商，在線上做慢病管理幾乎是不可能的；而一些純線上的糖尿病管理產(chǎn)品只有軟件開發(fā)人員，沒有專業(yè)的管理人員，并不具備慢病管理的能力；純線下的實體藥店也有慢病管理的服務(wù)，但是效率比較低，而且沒有辦法把數(shù)據(jù)實時傳輸給管理者，管理起來比較困難低效。 下一步百年養(yǎng)生會和醫(yī)院做一個接口，和藥店也要做一個接口。患者到藥店買藥時，他應(yīng)不應(yīng)該買這個藥？他目前的狀況是什么？店員是不了解的，如果和醫(yī)院、藥店接口，通過系統(tǒng)發(fā)現(xiàn)這種藥不適合給這個患者用，那病人就不必再去咨詢，系統(tǒng)中會生成這一信息，看到這個信息后，藥店店員在給患者用藥建議時也就不會出大的問題。 另一方面，一旦店員向患者推薦了藥品，那么患者購買的這個藥品也會在系統(tǒng)中體現(xiàn)出來，自動信息會發(fā)送到患者的醫(yī)生那里，醫(yī)生就可以判斷該患者目前的用藥是否合理，然后給患者一些建議，這樣就能保證患者的用藥安全。 喜歡的話就點贊吧！↙ |
|
|
