前面我們講到問題是需求的前身，有問題才會生產需求，他要買房子你問他最需要什么，他說他必須要小區(qū)環(huán)境很安靜的，那表示他現在住的小區(qū)一定是環(huán)境不安靜很嘈雜，所以他會產生需求。嘈雜就是我說的問題，所以需要安靜就是我所說的需求，顧客是基于問題而不是基于需求才做出決定。所以你要找問題，問題越大需求越高，顧客愿意支付的價格也就越高，所以你要找到問題把問題給擴大，把傷口擴大。并不是真正讓他發(fā)生問題才去找解答方案，而是還沒發(fā)生問題之前在心里面先讓他聯(lián)想到問題會很大，于是他就愿意馬上來采取行動解決問題。人不解決小問題，人只解決大問題，所以你要擴大問題，顧客買的是問題的解決方案。

　　現在我們來學習第一個模式，對于沒有買過此類產品的人，我們要：

　　第一步驟，讓他說出不可抗拒的事實，第二步驟，把這個事實演變成問題。舉個例子，假如你是賣復印機的：顧客先生，我們都知道每一個客戶他看到貴公司打印出來的文件的品質會去評價貴公司產品和做事的品質，所以每一張文件都代表著您公司最高的形象對不對？先說出一些眾所皆知的事實，然后第二句話要把事實演變成問題：根據我的經驗，很多公司印出的文件品質不夠好造成顧客不好的印象，實際上那并不是他們公司真正的品質，你說是不是呢？顧客先生你說有沒有這個問題？也就是說你先講一個事實，把這個事實演變成問題，然后讓這個問題讓他開始聯(lián)想。

　　第三步驟，提出這個問題與他有關的思考。這位先生您如何確保貴公司每一張在顧客面前呈現出來的文件都反映著您公司最佳的品質呢？您如何確保您公司所交給顧客的每一張文件都代表著您公司最高的做事品質呢？您如何確保您公司反映在顧客面前的文件代表您最好的產品品質呢？你問一個問題讓他去聯(lián)想去思考。對，我們公司是不是復印機也不好？你的目的是要賣給他復印機，所以你要先在他大腦當中種下一個問題，就是他們企業(yè)的復印機印出來的文件品質不夠好，不能夠反映他們企業(yè)最高的做事品質。

　　再舉例講，比方講我是銷售培訓課程，我現在教給那些需要做企業(yè)內訓的培訓公司的方法，讓他們去推銷他們的培訓課。我希望他們公司采用我們公司所推廣的銷售訓練，或者是激勵士氣的訓練：顧客先生，我們都知道一家公司的銷售隊伍很少能達成他們老板為他們設定的銷售目標，于是對方就說是啊。這是第一步驟不可抗拒的事實。

　　第二步驟，把事實演變成問題：這位先生，當銷售人員經常達不到目標，他們就會怪公司，他們就會把很多的問題推到別人的身上，造成士氣低落，這個負面思想在團隊當中蔓延，導致惡性循環(huán)，業(yè)績更是上不來，您說是不是？他說是啊。我先點出一個事實，不是很大的問題，接著他同意之后不可抗拒，于是我就把這個事實演變成一個問題，他當然也會同意了。

　　第三步驟，我要讓他思考：這位先生，您如何確保貴公司的營銷人員永遠保持最佳的士氣，永遠維持最佳狀態(tài)呢？所以他想了，對啊，我們公司是不是員工也會抱怨，也會生產負面思想，也會造成士氣低落。他開始聯(lián)想了，你就有了一個機會去跟他推薦：假如我有好的培訓課程能讓貴公司人員士氣高昂或者是達成銷售目標，你有沒有興趣想知道一些？因此你有機會講出這第四句話是因為前三句話，你把一個事實演變成問題，并且把這個問題種在他大腦里面讓他思考。這個問題演練模式需要不斷反復地練習。

　　接下來第二個問題演練模式，對于沒有買過此類產品的人，還有四個小步驟：

　　第一步驟，提出問題。你要先問顧客一個問題，比方講你是賣保健品的，你要說請問一下你現在身體上最大的不滿意是哪方面的癥狀呢？或者你的生活上你對于睡眠感覺如何？或者是你對于你父母親的身體感覺如何呢？你希望顧客承認有一個問題，你就要提出一個他容易承認的問題。

　　第二步驟，煽動問題。煽風點火把那個問題給擴大。假如他說我睡眠不好，你就要說睡眠不好已經多久了。他說三年了。三年來你感覺怎么樣？感覺很不舒服。假如未來三年睡眠還是不好會怎么樣？那就煩死了。生活會怎么樣？生活會很無精打采。工作會怎么樣？工作會影響效率。影響效率會怎么樣？他說會賺不到錢。會不會失業(yè)會不會被老板開除？那接下來會怎么樣？那全家人沒飯吃。如果繼續(xù)這樣下去五年不改變會怎么樣？他一聽那就太糟糕了。把一個失眠變成了一個他全家最大的問題，是因為你把一個問題聯(lián)想成三年五年，把一個問題聯(lián)想到他的事業(yè)，影響到他的工作，影響到他全家。你要把小問題變成大問題，這叫做煽動問題。

　　第三步驟，解決辦法。也就是你要問一個假如：這位先生，假如我有一個方法可以讓你的睡眠質量提高，你有興趣想多知道一些嗎？這位先生，假如我們公司有一個非常好的解決方案能讓您的員工銷售成績提升，達成銷售目標，你想知道是什么方法嗎？這位先生，假如我們公司所提供的設備能確保讓您每一張印出來的文件都是最高品質的，代表你們公司最佳形象的，提升顧客對你們的評價，你有興趣想知道是什么方法嗎？第三步驟永遠是問一個假如。假如我有一個什么辦法能如何如何地幫助你達成什么目標或者是解決什么樣的問題你有沒有興趣，如果前兩題正確第三題他一定會說YES，有興趣。一個問題跟一個問題之間是有關聯(lián)的，就像堆積木一樣，最低層堆了一個YES，在上面再堆一個YES，在上面再堆一個YES，在上面再堆一個YES，積木越堆越高。最上面一個YES是因為有前面每一個YES而造成的，如果前面哪一個YES沒堆好，你直接拿最后一個YES會垮下來的。

　　第四個步驟，產品介紹。什么叫產品介紹？就是證明你有方法去解決他剛剛的那個問題。