“這兩年生意真難做啊”，這是經(jīng)銷(xiāo)商近幾年常說(shuō)的話(huà)。

現(xiàn)在，經(jīng)銷(xiāo)商明顯的感覺(jué)到賺錢(qián)越來(lái)越難了，除了市場(chǎng)不利的因素以外，還有其它原因嗎？

當(dāng)今社會(huì)大部分經(jīng)銷(xiāo)商采取的扁平化的銷(xiāo)售模式，在產(chǎn)品、價(jià)格甚至是廣告日益同質(zhì)化的今天，有越來(lái)越多的企業(yè)發(fā)現(xiàn)，單憑廠(chǎng)家產(chǎn)品的獨(dú)有優(yōu)勢(shì)，已經(jīng)很難在市場(chǎng)上贏得到競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)?，F(xiàn)在大部分的經(jīng)銷(xiāo)商也已經(jīng)知道了，只有企業(yè)的渠道整合建設(shè)，才能產(chǎn)生市場(chǎng)差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展?fàn)顩r，有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，提升門(mén)店銷(xiāo)售額的關(guān)鍵在于增加客單值，不僅是要保證進(jìn)店的客流量、顧客的交易次數(shù)，提升客單價(jià)也是非常重要的途徑，這考驗(yàn)了店面經(jīng)營(yíng)的整體綜合實(shí)力與能力。另外，店面的服務(wù)人員一定要努力提升個(gè)人能力與素質(zhì)，把好人才關(guān)，把服務(wù)、售后搞上去，以客戶(hù)滿(mǎn)意為標(biāo)準(zhǔn)是很有必要的。

單一品牌戰(zhàn)略的優(yōu)勢(shì)明顯，其劣勢(shì)同樣也很明顯。單一品牌戰(zhàn)略的口碑和企業(yè)口碑直接掛鉤，一榮俱榮，一損俱損。

如果某品牌的涂料出現(xiàn)問(wèn)題，那么對(duì)該品牌旗下其他產(chǎn)品造成的影響就是連帶的，而且如果失誤很大，會(huì)導(dǎo)致整個(gè)企業(yè)在一段時(shí)間內(nèi)難以露頭，且不說(shuō)這段時(shí)間要流失多少客戶(hù)，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的現(xiàn)今社會(huì)，哪怕只是消沉了幾個(gè)月，都會(huì)隨時(shí)出現(xiàn)其他品牌頂替的情況，企業(yè)實(shí)際在市場(chǎng)中非常被動(dòng)。

（1）在廠(chǎng)家快速實(shí)施渠道扁平化的形勢(shì)下，從廠(chǎng)家身上賺錢(qián)更要講究技巧和關(guān)系，廠(chǎng)家和渠道實(shí)際上是生長(zhǎng)在一個(gè)很大的利益共同體內(nèi)，30%共贏，70%共生，其實(shí)這也是一個(gè)趨勢(shì)，就是從單純的產(chǎn)品交易轉(zhuǎn)移到價(jià)值交易模式上了，可能合作雙方看中的或者最終產(chǎn)出的不是現(xiàn)金，而是一種能力的互補(bǔ)，這樣經(jīng)銷(xiāo)商具備賺錢(qián)的能力和資源比賺錢(qián)本身更重要，未來(lái)隨著渠道扁平化的深入發(fā)展，有錢(qián)大家賺的局面不復(fù)存在，能賺錢(qián)的人賺錢(qián)的機(jī)會(huì)會(huì)越來(lái)越多，而不能賺錢(qián)的人會(huì)感到越來(lái)越難做。

（2）消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)行為發(fā)生變化。零售賣(mài)場(chǎng)的崛起，直接導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商在結(jié)算方式和權(quán)力等方面上的弱勢(shì)地位。從產(chǎn)品難賣(mài)，賣(mài)出就賺錢(qián)到現(xiàn)在產(chǎn)品難賣(mài)，賣(mài)了也不賺錢(qián)，經(jīng)銷(xiāo)商的生存環(huán)境是明顯惡化了。

經(jīng)銷(xiāo)商基本上都是租用商場(chǎng)的商鋪，隨著商鋪?zhàn)饨鸬乃疂q船高，店面成本也越來(lái)越大，很多店鋪一個(gè)月的利潤(rùn)都不夠房租了，此外還有其他費(fèi)用：人員工資，廣告費(fèi)，送貨費(fèi)，推廣費(fèi)，人情費(fèi)等，其中，現(xiàn)在的導(dǎo)購(gòu)成本也在不斷攀升，想要招到好的導(dǎo)購(gòu)，必須給到足夠吸引力的薪水。

活動(dòng)越做越多，現(xiàn)在已經(jīng)到了“不促不銷(xiāo)”的境地，無(wú)形中把經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)空間給攤薄了。天天賣(mài)特價(jià)，有利潤(rùn)的賣(mài)不動(dòng)，價(jià)格越賣(mài)越低，貨量是起來(lái)了，但是成本直線(xiàn)上升，利潤(rùn)越來(lái)越少，經(jīng)銷(xiāo)商越來(lái)越操心，只見(jiàn)辛苦不見(jiàn)錢(qián)。

此外，經(jīng)銷(xiāo)商盈利困難的另外一個(gè)關(guān)鍵原因是在管理思路上存在短視想象：比如以前的草莽管理經(jīng)驗(yàn)主義就遇到挑戰(zhàn)，容易被廠(chǎng)家和同行整合，要向企業(yè)學(xué)習(xí)管理，向管理要效益，成本控制和績(jī)效提升兩手都要硬。

■【觀察】涂料企業(yè)如何讓品牌年輕化

監(jiān)制：張   旭  主編：鄭菊瑜